Компания «Айсо-дистрибьюция» завершила первый полный год работы в статусе дистрибьютора Eaton. О его результатах, состоянии российского рынка источников бесперебойного питания и дальнейших планах рассказывает Анна Флёр, генеральный директор компании. По ее мнению, стратегия моновендорной дистрибуции и рациональная организация работы канала сбыта позволяют наиболее эффективно поддерживать партнеров, обеспечивать маржинальность их бизнеса и успешно развиваться вместе с каналом продаж на рынке качественного электропитания.
Какие задачи пришлось решать в течение этого года? Что удалось сделать в области намеченных планов и развития дистрибьюторского бизнеса?
Год был непростой, перед нами стояли весьма амбициозные задачи, главная из них — оправдать ожидания вендора в статусе нового дистрибьютора Eaton, и я с гордостью могу сказать, что это удалось. По итогам 2018 года «Айсо-дистрибьюция» заняла второе место среди дистрибьюторов Eaton в номинации «Качественное электропитание». Но сразу хочу подчеркнуть, что мы начали не на пустом месте, так как коллектив компании имеет практически двадцатилетний опыт работы на рынке ИБП и электротехнического оборудования. Именно опыт и квалификация наших специалистов позволили в течение первого года получить такие результаты.
Нам удалось существенно увеличить продажи однофазной продукции, доля которой достигла 48% в обороте компании. На трехфазные ИБП пришлось 47%, а оставшиеся 5% сформировали поставки блоков распределения электропитания, стоек, а также систем постоянного тока.
Активная маркетинговая политика привлекла более шести десятков новых партнеров и позволила существенно расширить географию канала продаж оборудования Eaton. Этому в значительной степени способствовали такие мероприятия, как региональные семинары, участие в профильных выставках, а также выезд вместе с партнерами на запуск пилотируемого корабля «Союз МС-10» с космодрома Байконур. Если говорить о географическом охвате, то в первую тройку наиболее успешных для нас регионов вошли Центральный, Приволжский и Сибирский федеральные округа.
Как вы оцениваете ситуацию на рынке ИБП в 2018 году? Эксперты говорят о довольно трудном третьем квартале. Насколько это чувствовалось в работе компании «Айсо-дистрибьюция»?
Действительно, это было заметно. Начало года наполняло ожидание чемпионата мира по футболу, на финальную стадию выходило значительное число проектов по энергооснащению объектов спортивной инфраструктуры. А в третьем квартале наблюдалась ощутимая стагнация рынка. К примеру, началось снижение спроса на трехфазные ИБП, которое продолжилось и в конце года.
Но именно в это время компания Eaton объявила о выходе нового поколения ИБП Eaton 9SX замену серии 9130. Новые модели обладают рядом существенных улучшений, включая модифицированный ЖК-экран, индикацию времени замены батарей и автоматическое определение внешних батарейных модулей, имеют встроенные счетчики электроэнергии и широкие возможности настройки. Они стали самой ожидаемой новинкой года и привлекли огромный интерес партнеров, работающих в канале продаж.
С нашей точки зрения, в целом ситуацию 2018 года на рынке ИБП можно рассматривать как оптимистичную. Крупные заказчики модернизировали существующие мощности и вводили в действие новые объекты, возобновилось строительство центров обработки данных, проводились аудиты энергохозяйств. Вместе с партнерами мы поставили оборудование для ряда крупных проектов в телекоммуникационной и банковской сфере. Рассчитываем, что начало 2019 года принесет возобновление долгосрочных проектов и реализацию новых.
Расскажите немного подробнее о наиболее значимых проектах создания систем гарантированного и качественного электропитания, которые выполнялись с поддержкой специалистов компании «Айсо-Дистрибьюция».
Если говорить о банковской сфере, то здесь в прошедшем году выполнено несколько масштабных проектов модернизации и переоснащения комплексов энергоснабжения. Вместе с партнерами мы реализовали такие проекты в трех финансовых институтах, входящих в первую двадцатку отечественных банков. Также серьезные объемы оборудования поставлены телекоммуникационным компаниям.
.jpg) |
| Анна Флёр: «В целом ситуацию 2018 года на рынке ИБП можно рассматривать как оптимистичную» |
Крупные игроки выбирают ИБП Eaton, учитывая, что это оборудование отличается от продуктов других производителей высокими значениями КПД, компактными размерами, длительными сроками службы, продуманным сервисом. Низкая совокупная стоимость владения ИБП Eaton и приемлемые цены оборудования высшего класса заметно снижают сроки их окупаемости.
Следует учитывать также, что в нашей стране для партнеров и заказчиков имеет огромное значение качество дистрибуции и технической поддержки. Специалисты компании «Айсо-дистрибьюция» вместе с представителями Eaton, обладающими огромным опытом и компетенциями в области энергетики, помогают работающим в канале продаж организациям в реализации технически сложных проектов, вводе в эксплуатацию новых объектов и в их дальнейшем техническом обслуживании.
Развитие рынка ИБП эксперты в значительной степени связывают с потребностями центров обработки данных. Как вы оцениваете ситуацию в данной области?
В связи со вступлением в 2018 году в силу первой части закона о хранении операторами весьма объемных массивов данных об абонентах, телекоммуникационные компании вынуждены позаботиться об организации центров обработки данных и увеличении производительности существующих ЦОД.
Также развитию отрасли ЦОД способствует цифровизация здравоохранения и ЖКХ. Внедряются медицинские информационные системы, электронные истории болезней и другие подобные решения. К 2020 году аналитики ожидают полного перехода на электронную медицинскую и диагностическую документацию. Все это потребует массового строительства центров обработки данных, в системах гарантированного электроснабжения которых достойное место займут продукты и решения Eaton.
Использование литий-ионных и суперконденсаторных ИБП становится одной из горячих тем современного «цодостроения». Какое место занимают эти технологии в работе компании «Айсо-Дистрибьюция»?
В ближайшие пять лет, как ожидают эксперты, спрос на ИБП на базе литий-ионных аккумуляторов и суперконденсаторов значительно увеличится. Литий-ионные аккумуляторы уже применяются в некоторых выпускаемых компанией Eaton стоечных ИБП, обеспечивающих непрерывную работу жизненно важных компонентов инфраструктуры различных компаний.
Суперконденсаторные решения — это еще одна современная альтернатива свинцово-кислотным аккумуляторам в источниках бесперебойного питания. Компания Eaton стала первым производителем ИБП, создавшим систему резервного питания, основанную на суперконденсаторах XLM-62R1137A-R собственного производства. В настоящее время ими могут комплектоваться все новейшие трехфазные ИБП мощностью от 8 до 7700 кВт.
Наши проектные менеджеры уже предусматривают в разрабатываемых решениях внешние батарейные шкафы с использованием суперконденсаторов, а не обычных аккумуляторов. Это позволяет увеличить до 20 лет срок службы батарей, уменьшить выделение тепла, адаптировать энергооборудование к значительному перепаду температур и жестким условиям эксплуатации. Очень важным преимуществом этой технологии является отсутствие необходимости в техническом обслуживании и использовании специальных охлаждающих средств.
Тем не менее организация технической поддержки, гарантийного обслуживания и сервиса входит в состав важнейших задач дистрибьюторов ИБП…
«Айсо-дистрибьюция» успешно выполняет все эти функции. Компания имеет наибольшее число сертифицированных сервисных инженеров по продуктам Eaton, располагает масштабным складом запасных частей, обеспечивает в кратчайшие сроки выполнение полного объема необходимых работ на всей территории Российской Федерации. Более того, сервисная служба компании «Айсо-дистрибьюция» является самым крупным сервисным центром в России, обслуживающим трехфазное оборудование Eaton.
Каким образом происходит формирование партнерской сети компании «Айсо-дистрибьюция» в регионах нашей страны?
Изначально мы приняли стратегию продвижения бренда Eaton в таких регионах, как Приволжье, Урал, Сибирь и Дальний Восток. Дело в том, что за многие годы работы в сфере энергетического оборудования у нас уже сформировались долгосрочные партнерские отношения со многими организациями из этих мест. Теперь вместе с этими компаниями мы предлагаем их заказчикам оборудование Eaton.
Участие в течение двух последних лет в работе основных энергетических выставок в Казани, Уфе и Красноярске, не только привело к улучшению узнаваемости торговой марки Eaton и нашей дистрибьюторской компании, но и позволило увеличить число региональных партеров, а также расширить географический охват действия нашего канала.
Большое внимание мы уделяем взаимодействию с региональными проектными организациями. Здесь очень помогает долговременная акция Eaton, рассчитанная на проектировщиков. Один из примеров действия акции — применение оборудования Eaton в инженерной инфраструктуре Всемирной зимней универсиады 2019 года, которая пройдет в Красноярске в первой половине марта.
Что вы считаете наиболее важным в работе компании в 2019 году?
Основные задачи текущего года — поддержка темпов развития компании, расширение регионов присутствия, повышение компетенции партнеров. Рассматриваем также возможность формирования региональных отделений, в задачи которых войдет переориентация основных местных предприятий на закупки ИБП Eaton.
Если говорить о продуктах, то здесь важно обеспечить продвижение новой серии ИБП Eaton 9SX. Все модели этой серии уже имеются на складе в Москве, для поддержания складских запасов заказаны дополнительные объемы оборудования.
Еще одна новинка, на которой мы намерены сосредоточить внимание, — ИБП серии 91PS. Они со временем заменят модели 9155, производство которых завершится до конца 2019 года. Новые ИБП уже можно заказывать, поставки должны начаться в первом полугодии.
Областью наших традиционных интересов являются инфраструктурные объекты, финансовый сектор, телекоммуникационные компании и ряд других отраслей, с ключевыми заказчиками которых за годы совместной работы налажено плодотворное сотрудничество.
Так как «Айсо-дистрибьюция» входит в группу компаний «Айсо», мы вместе с партнерами получаем доступ ко всему спектру ресурсов холдинга для оказания полного комплекса услуг в области энергетического и инженерного обеспечения любых организаций — от проектирования решений, собственного производства контейнерных ЦОД и щитового оборудования до поставок, пусконаладочных и сервисных работ, а также постгарантийного обслуживания продуктов Eaton.
Развивая взаимодействие с партнерами, осваивая новые регионы, мы намерены значительно увеличить число российских организаций, использующих ИБП и другое электротехническое оборудование компании Eaton.