Онлайн-торговля в сегменте B2B демонстрирует интенсивный рост в связи с быстрым переходом производителей и оптовиков с устаревших систем на открытые онлайн-платформы. В то время как устаревшие системы предполагают использование затратных и сложных процессов электронного обмена данными, B2B-модели используют универсальные онлайн-платформы, позволяющие с легкостью покупать и продавать товары и услуги из любой точки мира. Ожидается, что к 2020 году по своему объему рынок онлайн-торговли B2B будет в два раза больше рынка онлайн-торговли в сегменте B2C. Такие данные содержатся в новом исследовании компании Frost & Sullivan «Будущее онлайн-торговли в сегменте B2B» (Future of B2B Online Retailing).

Лидерами рынка онлайн-торговли B2B, как считают эксперты, станут Китай и Соединенные Штаты Америки. По мере роста популярности торговых площадок и межотраслевых платформ, таких как Alibaba и Amazon, онлайн-взаимодействие в секторе B2B может перейти от бизнес-модели «один ко многим» к варианту «многие ко многим». Вместо модели, когда одна компания инвестирует и создает электронную платформу для своих поставщиков, предпочтение будет отдаваться решению, в которое любое предприятие может интегрировать процесс электронных закупок, упростив приобретение товаров через Интернет, говорится также в отчете.

Вместе с тем, розничные продавцы столкнутся с определенными трудностями при реализации стратегий электронной коммерции B2B. В отличие от B2C, в электронной коммерции B2B цены являются переменными величинами, а высокие объемы заказов и широкий ассортимент требуют гибкой доставки и эффективных логистических решений. Проблемы налогообложения и соответствия нормативным требованиям также существенно влияют на продажи, вынуждая поставщиков держать в штате множество сотрудников, чья единственная задача — обеспечивать доставку продуктов и услуг в рамках этих ограничений.

Кроме того, проведение маркетинговых или учебных мероприятий в условиях B2B-рынка является сложной задачей, поскольку клиенты должны понимать, как продукты работают и взаимодействуют с другими системами, которыми они уже владеют или которые планируют приобрести. Эффект «черного ящика», когда клиент покупает устройство, не особенно представляя себе, как оно работает, вряд ли возможна в контексте B2B. Тем не менее, благодаря технологическим достижениям, позволяющим покупать товары даже с помощью смартфонов и планшетов, популярность онлайн-платформ для бизнеса будет быстро расти, считают аналитики.

Чтобы клиенты могли использовать онлайн-каналы с минимальным риском, розничные интернет-компании должны предложить им ассортимент услуг, а не просто один «пакетный» вариант. В результате даже те клиенты, которые пока «держатся» за свою старую экосистему продаж и дистрибуции, начнут использовать онлайн-каналы, чтобы автоматизировать трудоемкие и дорогостоящие процессы закупок.