Нам говорят, что Dell и EMC идеально подходят друг другу, а их технологии отлично вписываются в общую линию на конкурентном рынке.

Но если генеральный директор убежден в том, что все технологические продукты прекрасно ложатся в общую канву, то партнерам действительность представляется несколько иной.

Несмотря на общий энтузиазм, царивший на конференции EMC World 2016 в Лас-Вегасе, в объединенной компании признают необходимость огромной работы над интеграцией и развитием доставшихся ей в наследство партнерских каналов.

«Когда-то обе компании начинали с прямых продаж», – заметил старший вице-президент EMC по глобальным каналам сбыта Грег Амбьюлос.

В свое время и та, и другая компания полностью отказывались от услуг партнеров в пользу прямых взаимоотношений с клиентами.

Грег Амбьюлос
Грег Амбьюлос: «Без помощи партнеров мы никогда не достигли бы того уровня, на котором находимся теперь»

«Только тогда все было под контролем, – пошутил он. – Майкл Делл со своей стороны тоже написал книгу об искусстве прямых продаж, ведь в то время модель прямых продаж работала. Все члены нашей продающей команды прекрасно разбирались в предметной области и постоянно совершенствовали свои навыки, позволявшие им до мелочей контролировать каждый аспект сделки. В обеих компаниях деньги текли рекой, но истинный лидер понимает, что как только ты начнешь почивать на лаврах, даже громкий успех становится началом твоего конца».

Со временем обе компании начали осознавать важность каналов продаж, опирающихся на партнеров.

«Уйти от прямых продаж в сторону канальной модели EMC было сложно, – признал Амбьюлос. – Когда-то нас называли удшим партнером в отрасли. Многие весьма скептически относились и к тому, что когда-нибудь Dell сможет измениться. Но могу сказать честно, что и в EMC, и в Dell внимательно прислушивались к веяниям рынка, и в конечном итоге изменения стали реальностью».

Сегодня канальные продажи играют важнейшую роль встратегии обеих компаний, и накануне завершения многомиллиардной сделки это прослеживается все более четко.

В настоящее время 60% продаж EMC осуществляется через партнеров, а их доля в продажах Dell превысила 40%.

«Партнеры, которые сомневались в EMC в прошлом, имели возможность наблюдать, как мы из аутсайдеров выходим в лидеры, – добавил Амбьюлос. – Вместе с тем, без помощи партнеров мы никогда не достигли бы того уровня, на котором находимся теперь. Такова природа бизнеса. И глядя на то, как далеко мы продвинулись, сохраняя приверженность канальным продажам, надеюсь, вы понимаете, что игра стоит свеч».

Изменения в канальной модели

В первые дни становления Dell Technologies, когда чернила на договорах высохнут, и обновленная компания начнет двигаться дальше, изменения в ее деятельности будут минимальными, а возможности партнеров расширятся.

«Умение организовать перекрестные продажи и продажи продуктов с добавленной ценностью станет ключевым преимуществом наших партнеров, – добавил Амбьюлос. – К 2017 году партнеры вправе ожидать унификации обеих канальных программ, а также улучшения моделей внутренних продаж и появления новых стимулов. При регистрации сделок мы начнем придерживаться единого подхода. Будут стимулироваться перекрестные продажи, появится новая согласованная в глобальном масштабе структура канальных продаж, аналогичная той, с которой EMC сумела покорить рынок. Мы понимаем, что до 2017 года нам предстоит сделать еще очень многое, но перемены грядут, и они неизбежны».