Кажущееся впечатление, что цены на программное обеспечение растут, вовсе не так обманчиво. Они действительно растут. Более того, производители маскируют повышение цены, чтобы было труднее избежать роста затрат или понять, что пора переходить к другому разработчику. Вполне естественно, что производители обходят все ограничения для получения большей прибыли. ИТ-организации должны делать то же самое, чтобы получать максимальную отдачу от инвестиций в ИТ, выкраиваемых из крайне скудных бюджетов.

Многие производители, предлагая новые сложные разновидности моделей лицензирования для продуктов, устанавливаемых на территории заказчика, а также новейшие облачные модели и модели подписки, практикуют скрытое повышение цен. «Лицензирование будет становиться все более сложным», — подчеркнула Дэрил Ульман, директор по консалтингу организации Emerset Consulting Group (эта организация предлагает помощь в переговорах по лицензированию продуктов Microsoft и Oracle), и эта сложность станет источником роста цен.

Производители избегают «прямолинейного, агрессивного и очевидного» повышения цен, они действуют тоньше и разнообразнее, отметил Джефф Мускарелла, исполнительный вице-президент подразделения ИТ и телекоммуникаций консалтинговой компании NPI. Рост цен прячут в «изменениях программ лицензирования, и без того сложных и многогранных».

Тем, кто хочет платить приемлемые деньги за необходимое программное обеспечение, придется составить четкое представление, что им нужно сейчас и что может понадобиться в будущем, а также что можно заменить продуктами конкурирующей компании. Понимая собственные потребности, можно также уяснить, когда целесообразно покупать дополнительные либо новые продукты или сервисы, чтобы получить определенную выгоду. Чем лучше будут предварительно изучены разнообразные приемы производителей, к которым они прибегают, продавая свои продукты, тем лучше будет представление о том, во что может вылиться на первый взгляд выгодная сделка.

Как Microsoft, Oracle и SAP порабощают своих клиентов

В качестве примера дополнительного усложнения схем лицензирования с целью замаскировать повышение цен Мускарелла приводит отказ Microsoft от программ лицензирования Enrollment for Application Platform (EAP) и Enrollment for Core Infrastructure (ECI), что позволило клиентам «сэкономить кучу денег» на таких программных продуктах, как Windows Server, SQL Server, BizTalk и SharePoint. По его оценкам, предложенная вместо этого программа Server and Cloud Enrollment (SCE) несет в себе скрытое повышение цен на 9–12%. Для того чтобы выявить его, нужно провести сложный анализ и моделирование для среды каждого клиента по новой и по старой программам. Ульман отмечает, что вместо того чтобы честно заявить о повышении цены, SCE «требует от организаций предварительных заверений в большей, чем прежде, лояльности» для получения скидок.

Еще один пример — изменение базы для расчета цены на Windows Server Standard и Enterprise Editions: в расчет берется число процессоров в каждом сервере вместо числа физических серверов. Большинство современных серверов оснащаются как минимум четырьмя процессорами, и приходится платить как минимум в два раза больше, при этом формально компания не заявляет о повышении цен. (EMC VMware опробовала такой прием в 2012 году, заслужив, как это ни покажется странным сейчас, критику со стороны Microsoft. Под давлением клиентов от подобной практики EMC VMware тогда пришлось отказаться.)

В Microsoft отказались давать пояснения, а в сотрудничающем с ней PR-агентстве заявили, что Microsoft устанавливает цены исходя из «рыночных условий, большей ценности продукта, сценариев развертывания у клиента и других факторов».

Microsoft — не единственная компания, играющая с клиентами в игру «найди, в чем рост цены». Компании, не обращающие должного внимания на «весьма специфические» термины, используемые Oracle в контрактах на лицензирование ПО для тестирования и резервного копирования, «однажды будут вынуждены пройти аудит со стороны Oracle». Так написал в своем посте в сентябре 2013 года на сайте Wikibon Дэвид Велланте, соучредитель The Wikibon Project. Он пришел к такому выводу на основании бесед с клиентами и консультантами Oracle. Велланте обратил внимание на «важность упрощения текстов соглашений с Oracle и отказа от ненужных терминов и условий». Представители Oracle никак не прокомментировали это заявление.

Цены на обслуживание рассчитываются как процент от лицензионных выплат за ПО, и некоторые производители пытаются искусственно поднять цены на долгосрочное обслуживание, включая в соглашение как можно больше продуктов, предупреждает Дэвид Блейк, генеральный директор консалтинговой фирмы Upper Edge. Он рекомендует «при очередной покупке воспользоваться ситуацией и оговорить верхний предел роста цен на обслуживание» или хотя бы отказ от платы за обслуживание продуктов, которые не используются.

Виртуализация — поддержка нескольких виртуальных серверов на одной физической машине — может также преподнести неприятный сюрприз в виде повышения затрат, если производитель требует самостоятельной лицензии за каждый виртуальный сервер.

Клиенты SAP сталкиваются с особенно значительным и неожиданным ростом цен, которым они обязаны схеме лицензирования Indirect Access. Это затрагивает всех, кто использует данные, формируемые SAP, даже если при этом не используется собственно программное обеспечение SAP. Многие организации, использующие SAP в качестве совместной магистрали данных для многих приложений, разработанных не SAP, могут оказаться перед необходимостью крупных выплат.

«Мы участвовали в разбирательстве по восьми жалобам, связанным с Indirect Access, и расходы были колоссальными», — отметил Блейк. В них входили не только лицензионные выплаты, но и затраты на обслуживание. Компания, которая приобрела лицензию SAP на одну тысячу пользователей на 15 лет, рискует услышать: «Вы должны SAP за обслуживание в течение 15 лет», а если исходить из 22% на обслуживание, то при стоимости лицензии 2 млн долл., обслуживание обойдется в 6,6 млн долл.

По словам Мускареллы, попытка одного из клиентов — генерального директора компании — понять принцип действия Indirect Access безнадежно запутала ему мозги. Его компания обратилась в SAP за разъяснением и получила ответ, что для определения всех затрат необходимо проанализировать каждое приложение, которое участвовало в обмене данными с SAP. Фактически это означало нечто вроде «шопинга с SAP за свои деньги» в поисках новых возможностей лицензирования.

Блейк рекомендует клиентам SAP «тщательно проанализировать свою прикладную среду, ИТ-ландшафт, определить, где, что и с чем обменивается данными». На основании полученных сведений можно определить потенциальный масштаб ущерба. Затем следует рассмотреть другие продукты SAP, которые им могли бы понадобиться, и опираться на эти знания в переговорах с SAP о снижении цен по схеме Indirect Access.

SAP не комментирует эти заявления на своем веб-сайте, однако есть заявление, что любой доступ к данным SAP «напрямую или через любой промежуточный технологический слой» требует лицензии SAP.

Внимательно следите за хитростями с ценами в облаке

Многие производители настойчиво пропагандируют доступ к приложениям как к сервису (Software-as-a-Service, SaaS) на базе облака или подписку на сервисы. В этом случае клиент не получает приложение в свое распоряжение, а платит за его использование (и все обновления) по мере необходимости. Обе модели дают определенную экономию, во всяком случае поначалу. Однако аналитики предупреждают, что такая модель тоже предполагает скрытые затраты и несет в себе опасность оказаться привязанным к продукту и производителю.

Обладатели систем, установленных на их оборудовании, могут прекратить платить за обслуживание, но при этом сохранят текущую версию продукта. У тех же, кто решит отказаться от той или иной платформы SaaS из-за повышения цены, не будет ни программного обеспечения, ни инфраструктуры, на которой оно работало бы. Это делает смену провайдера при модели SaaS сложнее, дороже и рискованнее.

«Не следует полагать, что SaaS всегда гарантирует более низкие цены», — предупреждает Скотт Феулесс, старший консультант компании Information Services Group (ISG), предоставляющей консалтинговые ИТ- услуги. Следует внимательно отнестись к такому фактору, как полная стоимость реализации, с учетом затрат на создание требуемой конфигурации и построение интерфейсов к другим системам. Нужно также ожидать увеличения цен в будущем. Если возможность расширять или, наоборот, сокращать систему важна, следует отказаться от долгосрочных контрактов с развернутыми базовыми условиями и ограниченным набором возможностей для прекращения обслуживания.

Например, Microsoft подвела очень хорошую базу под предлагаемую ею Office 365, распространямую по подписке версию Office, SharePoint и Exchange, напомнила Ульман. Риск состоит в том, что со временем цены могут начать расти, а пользователь окажется уже привязанным к конкретной системе. Это не значит, что выбирать Office 365 не следует ни в коем случае, но «в целом Microsoft ориентируется на долгосрочные и постоянные источники прибыли, и об этом всегда следует помнить».

Феулесс рекомендует оговорить возможность по желанию переносить все имеющиеся лицензии с собственной инфраструктуры в облако (недавно производитель систем с открытым кодом компания Red Hat существенно упростила такой перенос). Он советует также добиться того, чтобы все начисления за использование облачных сервисов производились не раньше, чем в системе будут зарегистрированы пользователи.

Удачная сделка в ИТ требует упорной работы

Ведя переговоры, крайне важно определить, можно ли уйти и когда. Условия становятся все сложнее, модели предоставления меняются, и ИТ-клиентам нужно лучше, чем требовалось раньше, готовиться к переговорам.

Консультанты в большинстве своем рекомендуют готовиться к заключению договоров за полгода. Этого достаточно, чтобы понять, какая функциональность требуется сейчас, какая понадобится в будущем и насколько трудно и дорого будет менять производителя в каждом случае. Подготовка должна включать в себя выработку решения, могут ли пользователи пропустить одно или несколько поколений программных модернизаций, чтобы избежать роста цен, и может ли лицензия на виртуализованные рабочие столы оправдать затраты, которые придется понести, продолжая следовать программе Software Assurance корпорации Microsoft.

Ульман рекомендует вовлекать в процесс представителей бизнес-подразделений, финансовых и юридических отделов, которые могли бы изучить все возможные сценарии. Например, если организация расформирует бизнес-подразделение, должна ли она будет платить все время до истечения срока лицензионного договора лицензионные отчисления за программное обеспечение, которым пользовалось это подразделение? Сможет ли новый владелец бизнеса получить те же скидки, что его предшественник?

«Еще одно обстоятельство, о котором клиенты часто имеют смутное представление, — много ли их сотрудников используют несколько устройств (например, планшет и ноутбук) или получают доступ к данным через устройства совместного доступа, такие как киоски данных, — напомнил Майк Хоган, генеральный менеджер агентства En Pointe Technologies, работающий с продуктами Microsoft. — Это важно, поскольку пользовательская лицензия Client Access License (CAL), которая предусмотривает доступ с нескольких устройств, стоит на 15% дороже, чем лицензия CAL, в которой доступ ограничен одним устройством».

Мускарелла предостерегает пользователей «дружественных» оплачиваемых производителем сервисов по оценке качества управления клиентом программным обеспечением. Часто после заключения договора они «перестают быть такими уж дружественными», как отметил Мускарелла, поскольку, если производитель обнаруживает нелицензионное программное обеспечение, клиент подвергается аудиту. В 80% таких ситуаций, по наблюдениям Мускареллы, «производитель в итоге запрашивает дополнительные деньги».

Если же дело дошло до угроз перейти к другому поставщику, нужно демонстрировать серьезность намерений, отмечает Блейк. Недостаточно просто составить список конкурентов, нужно сделать это правильно. Когда провайдер начинает просматривать список предложений от конкурентов и слышит вопрос, каковы условия расторжения контракта, «клиент удостаивается внимания» и его могут вынудить к компромиссу.

Тем, кто не имеет возможности отказаться от основных продуктов, стоит подумать, как изменить те или иные компоненты. Даже при том, что отказ от систем крупного производителя, скажем систем ERP компании Oracle, в пользу другого крупного производителя, скажем SAP, «требует изрядной смелости», по словам Блейка, клиент Oracle может заявить, что намерен использовать, например, только базу данных конкурента для своего ERP-приложения.

Подсказки для заключения выгодных контрактов с IBM, Oracle и SAP

По мнению консультантов, когда дело касается повышения цен, наиболее агрессивно ведут себя производители, располагающие крупными пакетами взаимосвязанных продуктов, на которые вынужден опираться клиент. Переход к конкурирующему производителю от таких компаний, как IBM, Oracle или SAP, может быть очень дорог, сложен или рискован.

Консультанты, оказывающие помощь в переговорах, дают следующие рекомендации для взаимодействия с этими компаниями.

IBM: Клиенты могут получить выгодные условия по соглашениям на приобретение программного обеспечения и сервисов (или по комплексным предложениям), «поскольку это участки стратегического роста с повторными ежегодными выплатами» для IBM, отмечается в отчете 2013 Upper Edge PDF. Рыночные реалии вынуждают такие компании, как IBM, уделять большое внимание повышению дохода в расчете на акцию, и сделки с повторными ежегодными выплатами лучше всего способствуют достижению этой цели, поэтому компании, чьи акции представлены на рынке, отдают предпочтение таким сделкам. Клиенты, способные обеспечить оперативную оплату, «могут использовать это обстоятельство для оговаривания дополнительных преимуществ по ценам или другим показателям», утверждается в отчете. Представители IBM никак не прокомментировали эту рекомендацию.

Oracle: Некоторые пользователи затягивают переговоры с Oracle, рассчитывая заключить контракт ближе к концу квартала. Но в своем посте в Wikibon в сентябре 2013 года Велланте предостерег от этого, во всяком случае если сумма сделки меньше 2 млн долл. Напротив, вести переговоры лучше в самом начале квартала, когда у менеджеров по продажам мало крупных сделок в портфеле и они пытаются наполнить его.

Велланте также отмечает, что Oracle предлагает «чрезвычайно выгодные» сделки для своих аппаратных систем хранения данных Exadata, особенно тем покупателям, которые приобретают крупные пакеты продуктов и сервисов Oracle. Однако привлекательность Exadata может изрядно поубавиться «при выходе на рынок предложений конкурентов, и условия Oracle станут более обременительными, когда в компании почувствуют, что клиент уже зависит от нее».

SAP: В посте в своем блоге Upper Edge предупреждает, что после 21 декабря 2016 года, когда истечет срок многих текущих договоров на обслуживание, начнет расти ежегодная плата за поддержку. Тогда, по прогнозам Блейка, SAP попытается провести меньшее, чем обычно, повышение цен на обслуживание. Компания может создать такое впечатление путем повышения цен на обслуживание на кумулятивной основе в Consumer Price Index (CPI) вместо простого повышения CPI, как было в прошлом году. Это означает, что, если SAP не повышала стоимости обслуживания в течение последних пяти лет, она может потребовать почти 16-процентного увеличения за шестой год (учитывая, что CPI растет на 3% в год).

И Oracle, и SAP также «представляют выгодным предложением» переход на их облачные HR-платформы (SAP SuccessFactors и Oracle in the Cloud соответственно) под влиянием конкуренции с Workday, напоминает Феулесс.

(Обращаем внимание, что речь идет в основном о схемах лицензирования, применяемых на американском рынке. — Прим. ред.)

- Robert L. Scheier. Foiled! How to beat software vendors' sneaky price increases. InfoWorld. 2014-01-13