Чтобы организм нормально развивался, ему необходимы витамины. Способны ли ИТ стать для компании витамином для роста и развития, выхода на новые рыночные сегменты?
Компании малого и среднего бизнеса, стремясь выйти на новые продуктовые и региональные рынки, активно используют преимущества информационных систем. Особую важность при этом приобретают их аналитические возможности для оценки и прогнозирования продаж, функции, позволяющие повысить эффективность бизнеса, а также поддержка работы территориально распределенных организаций.
Франчайзинговая сеть
Компания «Виконда» — один из ведущих производителей металлопластиковых конструкций на украинском рынке. Количество фирменных салонов компании, работающих по схеме франчайзинга, достигло 125.
Как рассказал Александр Антонюк, ведущий специалист компании «Виконда» по работе с ПО, на рынке светопрозрачных конструкций сегодня идут структурные изменения: крупные производители постепенно вытесняют мелких. Чтобы стать здесь одним из ключевых игроков, «Виконда» создала сеть фирменных салонов, внедрила инновационное программное обеспечение, наладила каналы обратной связи. Все это позволило аккумулировать информационные потоки партнеров — потребителей, дилеров, переработчиков и поставщиков.
«Освоение новых сегментов рынка — неотъемлемая составляющая успешного бизнеса, — уверен Антонюк. — Наше руководство приняло решение освоить и внедрить инновационную для оконного рынка схему реализации продукции через франчайзинговую сеть». Такое внедрение имеет долгий срок окупаемости, в то же время сулит серьезное укрепление позиций на рынке и выход на новый уровень бизнеса.
В 2008 году был запущен проект по развитию франчайзинга и привлечению новых партнеров. В условиях жесточайшей конкуренции, продолжающегося экономического кризиса и роста требований потребителей к качеству оказываемых услуг и товара этот проект оказался весьма успешным. Каждый месяц открывалось примерно полтора десятка новых фирменных салонов. К концу 2008 года число партнеров-франчайзи достигало сотни, что не могло не отразиться на результатах управленческой деятельности компании.
Поскольку партнеры были вовлечены в единую сеть, от руководства компании требовалось оперативно принимать управленческие решения, которые обеспечили бы удобный и конкурентоспособный, а главное — единый корпоративный механизм ведения партнерами-франчайзи хозяйственной деятельности, включая прием и обработку заказов. Эти задачи и стали основными в ходе создания специалистами компании «Белый Ветер» программного решения на основе платформы «1С: Предприятие 8.1».
Разработанное решение вошло во франчайзинговый бизнес-пакет компании «Виконда». Оно представляет собой универсальный продукт, удовлетворяющий потребности в корректных данных как партнера-франчайзи, так и компании-франчайзера. Система позволяет руководителю фирменного салона не только следить за всеми происходящими там бизнес-процессами, но и координировать их из любой точки мира, основываясь на фиксированных отчетах, событиях и обработанных данных, которые находятся в едином информационном поле.
Внедрение программного комплекса в значительной степени способствовало вовлечению партнеров-франчайзи в единое коммуникационное пространство и налаживанию эффективных каналов обратной связи. «Залогом успешного поиска и разработки новых продуктивных ниш является тот факт, что система функционирует в режиме реального времени, а такое возможно только при широком использовании ИТ во всех бизнес-процессах
компании», — cчитает Антонюк. ИТ предоставляют руководству необходимую информацию и способствуют увеличению продуктивности франчайзинговой сети.
В компании созданы удобные формы обучения работе с системой, в частности, организованы выездные семинары для руководителей, программы обучения включены в общий курс подготовки менеджеров-консультантов.
Мониторинг рынка средствами ИТ дает возможность быстро реагировать на появление новых игроков и захватывать свою долю рынка, укреплять позиции, расширять сферу влияния и увеличивать прибыль. «Нам уже удалось осуществить ряд проектов, направленных на повышение лояльности партнерской сети и конечных потребителей, на расширение ассортимента, — отмечает Антонюк. — Данные о спросе и предложении на рынке позволяют выявить новые перспективные направления бизнеса. Важнейшими факторами при этом являются скорость разработки и внедрения конкретного проекта по выпуску нового товара и укрепление позиций компании в новой рыночной нише».
Благодаря обработке данных о заказах удалось выявить ряд товаров, которые слабо представлены в ассортименте компании, но пользуются спросом у заказчиков. Кроме того, внедрена программа лояльности конечных потребителей «Виконда Дисконт», предусматривающая фиксацию заказов и выдачу дисконтных карт. Она позволила выявить наиболее успешных партнеров-франчайзи. Данные о частных клиентах, собираемые и аккумулируемые в системе, позволяют проводить маркетинговые акции для конечных потребителей, например, почтовые рассылки, опросы с целью выявления уровня предоставляемых услуг и т. п.
«Анализируя данные о предпочтениях партнеров, нам удалось построить эффективную бизнес-модель и сделать ее основой для принятия ключевых решений по корректировке курса основной деятельности компании», — рассказывает Антонюк. Благодаря систематическому анализу ключевых показателей деятельности сети компании удалось вовремя подготовиться к сезонному спаду продаж. Анализ позволил также провести корректировку закупок сырья и таким образом оптимизировать затраты компании и аккумулировать достаточные средства для работы в период экономической нестабильности.
«В среднесрочной перспективе мы планируем развивать бизнес на уже освоенных нами сегментах рынка путем разработки и выведения на рынок новых конкурентных предложений, мы намерены также создавать новые рыночные сегменты, продвигая эксклюзивные продукты, — отмечает Антонюк. — В этих планах информационным технологиям отводится ключевая роль».
Производство и торговля
Розничная сеть CarpetHouse, работающая в верхнем ценовом сегменте, специализируется на торговле коврами, ковровыми покрытиями и дорожками, в том числе на заказ по образцам и каталогам. Также компания предоставляет услуги по обработке дорожек и покрытий нитью, гобеленом, кожей, предлагает услуги дизайнеров по разработке индивидуального оформления ковров и ковровых покрытий, покрывал, одеял. Есть в компании и отдел, специализирующийся на работе с корпоративными заказчиками, — гостиницами, концертными залами, строительными компаниями и т. п. Сеть имеет магазины в Москве, Санкт-Петербурге, Казани и других городах России, где работает с региональными дилерами.
В планах компании CarpetHouse — открытие малоформатных магазинов, развитие торговли по образцам, расширение присутствия в регионах. Эти планы во многом реализуются на основе аналитических данных, предоставляемых информационной системой.
Специфика CarpetHouse такова, что изделия конкретного артикула могут продаваться в количестве одной-двух штук в год, поэтому любые оценки таких продаж на основе моделирования можно делать только по группам ячеек ассортиментной матрицы (в противном случае такие результаты можно рассматривать статистически как белый шум на фоне нулевого тренда). В то же время тенденции изменения тех или иных ячеек ассортиментной матрицы обычно легко выявляются по ретроспективным отчетам. «По этой причине применение подобных методик для детальной оценки перспектив того или иного товара в нашей практике показало отрицательный результат, — признается Сергей Фадеев, ИТ-директор сети CarpetHouse. — Данную оценку у нас выполняют менеджеры по продуктам, основываясь на своем опыте работы и личных предпочтениях».
Централизованная система, построенная на основе программного продукта Avarda компании Ansoft, позволяет оперативно отслеживать состояние бизнес-процессов во всех подразделениях компании, в том числе и территориально удаленных, что дает возможность более эффективно управлять этими подразделениями. Отчеты системы о результатах работы (оборачиваемости товаров, маржинальной прибыли и т. п.) помогают принимать решения о перспективности тех или иных товаров в различных сегментах рынка. Учитываются также опыт и интуиция менеджеров по
продуктам.
«Механизмы репликации, используемые в системе, обеспечивают возможность централизованно в автоматическом режиме резервировать товар девяти торговым подразделениям в разных районах Москвы, — продолжает Фадеев. — Система позволяет корректно управлять общим ресурсом — складом сбытовых подразделений, исключая „двойные продажи“ одного и того же товара, что эпизодически наблюдалось до внедрения Avarda. Нет необходимости держать в штате сотрудника для обработки заказов, поступающих от сбытовиков».
Система дает возможность внутренним заказчикам контролировать выполнение заявок. Например, дизайнер, сформировавший заказ по шторам, может полностью отследить цепочку действий — от закупки необходимых материалов у поставщика до поставки готового изделия покупателю. Подобная прозрачность бизнес-процессов позволяет масштабировать компанию, выходить на новые рынки, осваивать новые направления и сегменты без существенных затрат на реорганизацию.
Механизмы удаленного доступа позволяют менеджерам даже во время переговоров с заказчиком оперативно (через Интернет) проконтролировать наличие требуемого товара, зарезервировать его и выставить счет.
Услуги и сервис
Группа компаний «Тюменьпромгеофизика» выполняет широкий спектр геофизических исследований и услуг. Ее основные заказчики — это компании, ведущие нефте- и газодобычу, бурение и эксплуатацию скважин. Для обеспечения заказчиков результатами геофизических исследований в жесткие сроки в компании создана сеть передачи данных, охватывающая всю Россию, в ней используются различные типы наземной и спутниковой связи.
По словам Сергея Попова, директора департамента ИТ группы компаний «Тюменьпромгеофизика», удачно выбранная стратегия развития бизнеса позволила обеспечить ежегодный прирост объемов продукции на уровне 16–30%. «Мы обслуживаем скважины — и те, что уже пробурили, и те, которые находятся в стадии бурения, — рассказывает Попов. — Мы снимаем, обрабатываем и передаем заказчику геофизические параметры и прогнозы по скважинам». Выход на новые сегменты рынка и новых клиентов напрямую зависит от сроков и качества их обслуживания. Применение ИТ позволило предприятию значительно сократить время с момента получения заявки на обслуживание до предоставления клиенту готовых геофизических данных. В итоге выросло число клиентов и расширилась география их обслуживания — компания теперь активно обслуживает не только заказчиков из Тюменского региона, но и добывающие компании в Сибири и на Дальнем Востоке. ИТ позволили обеспечить удаленный анализ и интерпретацию геофизических параметров, что дало возможность «Тюменьпромгеофизике» сосредоточить их обработку в едином аналитическом центре.
Чтобы сохранить динамику развития, требовалось постоянно искать пути оптимизации собственного производства, в том числе на основе использования ИТ и повышения их экономической эффективности. На ряде предприятий «Тюменьпромгеофизики» сейчас широко используется система «Галактика». Как поясняет Попов, она обладает достаточно широким функционалом в базовом комплекте и хорошими возможностями для расширения функционала в ряде модулей, применяемых в компании. Например, средствами «Галактики» успешно составляется отчетность по стандарту GAAP, осуществляется процесс бюджетирования, начиная с составления платежного календаря и заканчивая формированием срезов план-фактного анализа Теперь время получения реальных экономических показателей сократилось с 30 до 7–10 календарных дней после закрытия отчетного периода.
ИТ-инструменты дали возможность точно определить и соотнести между собой различные внутренние расходы: фонд заработной платы, затраты на офис и связь, на содержание техники и горюче-смазочных материалов. Стало четко видно, как одни подразделения постепенно снижали свою доходность, а другие постепенно росли и начали занимать ведущие позиции по доходам в компании.
«Крайне важно помнить, что ИТ сами по себе — не панацея и что ни одна система управленческого учета не может заменить здравого смысла и менеджерской грамотности, — подчеркивает Попов. — Только соблюдение тонкого баланса между необходимостью и достаточностью автоматизации позволяет предприятию быть успешным. Эта грань для каждого предприятия своя».