Любая группа разработчиков, завершающих окончательную доработку коммерческого приложения с открытым исходным кодом, озабочена поиском пути получения финансовой отдачи от своего продукта. Создатели небольших предприятий часто начинают с выбора одной из принятых бизнес-моделей, будь то оказание профессиональных услуг по примеру Red Hat, предоставление программного обеспечения как услуги (SaaS), выпуск открытого продукта или что-либо еще.
Стивен Грандшамп, руководитель североамериканского подразделения MariaDB и генеральный директор молодой компании Drud Tech, базирующейся в Денвере, считает, что такой подход равносилен тому, чтобы запрягать лошадь позади телеги. В случае открытого проекта лучше всего начать с привлечения как можно большего числа людей к загрузке продукта и его бесплатному использованию.
«Самое важное в монетизации любого открытого продукта — это его ввод в обращение, потому что для получения финансовой отдачи от такого продукта необходимо стандартную воронку продаж перевернуть вверх ногами», — сказал он в беседе с корреспондентом ITPro.
По словам Грандшампа, в большинстве случаев продажа открытых решений прямо противоположна продаже традиционных патентованных продуктов, когда ввод в обращение начинается только после подписания контракта.
«Компания, выпускающая патентованное программное обеспечение, рекламирует свой продукт, изучает рынок, делает заявления о возможностях продукта, а затем привлекает менеджеров по продажам к взаимодействию с клиентами. Иногда клиентам предлагается бесплатная пробная или ограниченная версия, но прибыль от продукта можно ощутить только тогда, когда контракт подписан и деньги переходят из рук в руки», — поясняет он.
В случае открытых решений все иначе, поскольку задачей является получение финансовой отдачи от программного обеспечения, которое доступно для бесплатной загрузки с GitHub. «Общая идея состоит в том, чтобы создать продукт и позволить пользователям экспериментировать с ним и обсуждать его, — отметил Грандшамп, добавив, что Drud имеет общедоступный канал, открытый для всех, кто использует продукт компании. «Некоторые потребители сообщают о том, что нуждаются в помощи, желали бы более тесных взаимоотношений с компанией, хотели бы знать о ее дальнейших планах, возможностях оптимизации продукта с учетом индивидуальных потребностей пользователя и о конкретных перспективах, связанных с продуктом», — сказал он.
Грандшамп знает, как получить прибыль от программного обеспечения, как патентованного, так и открытого. В 80-х годах он занимал должность вице-президента по научно-исследовательским и опытно-конструкторским разработкам в Formation Technologies, а в середине 90-х, когда компания John H. Harland приобрела Formation Technologies, стал корпоративным вице-президентом научно-исследовательского подразделения. В MariaDB он пришел в 2016 году, после того как восемь лет проработал генеральным директором OpenLogic — компании, финансировавшей свыше 600 открытых проектов, в тот момент, когда она была приобретена компанией Rogue Wave Software. За это время он провел два года в кампусе Microsoft в Редмонде. Именно в OpenLogic, работая с открытыми проектами, Грандшамп сформировал свою концепцию их монетизации.
«Когда я пришел в OpenLogic, мне сказали, что у компании 300 клиентов, каждый из которых платит 99 долл. в год за доступ к нашему продукту, — рассказывает он. — Проблема была в том, что продукт никто не обновлял. Я связался с каждым клиентом, на которого смог выйти, и спросил его, доволен ли он продуктом». Почти все, с кем говорил Грандшамп, были довольны программным обеспечением компании, потому и не желали обновляться. Продукт компании настолько подходил им, что не было повода что-то менять. На вопрос о том, что бы могло их побудить к обновлению инструмента, он получил такой ответ: «Если бы вы поддерживали все открытые продукты, собранные для меня вашим инструментом, то я бы предпочел постоянные взаимоотношения с вами».
Грандшамп правильно оценил ситуацию, и, когда технический директор сказал, что такая поддержка невозможна, не постеснялся категорично заявить: «Значит, у нас нет компании».
«Мы нашли способ поддержки, — поделился он. — У себя в Open Logic мы создали экспертное сообщество и наладили отношения с разработчиками и участниками разработки нескольких сотен пакетов открытого программного обеспечения, и для своих клиентов действовали как своего рода посредники в вопросах обслуживания. Кроме того, в числе наших штатных сотрудников были те, кто хорошо знал большие проекты».
Запустив такую инициативу, Грандшамп и его команда начали узнавать от клиентов, что они не знают точно, какой открытый код используют в своих проектах. Это привело к созданию того, что, по его словам, стало первым порталом проверки соответствия открытого программного обеспечения, предоставляемого в виде услуги (SaaS). На портале можно было сканировать код приложения и создавать список всех открытых кодов, включенных в проект. Впоследствии, когда клиенты сообщали о путанице в вопросах соответствия, служба SaaS была расширена за счет добавления признаков, сигнализирующих о потенциальных конфликтах, связанных с лицензированием.
Хотя линейки продуктов были абсолютно разные, та же концепция монетизации была применена к открытым проектам компании MariaDB, созданной в 2010 году основателями MySQL Майклом Монти Видениусом, Дэвидом Аксмарком и Алланом Ларссоном, когда Oracle приобрела MySQL вместе с Sun Microsystems. Пользователям вновь задавались вопросы о том, что бы они хотели приобрести.
«Клиентов интересовали различные возможности базы данных, и мы никогда не узнали бы об этом, если бы не разговаривали с ними, — пояснил Грандшамп. — Монти и его команда тогда работали над разными видами новых функций в части «облачного» развертывания, всевозможными способами кластеризации и т. д. Эстафету этой работы Oracle и MySQL по-настоящему не переняли».
Внедрение новых функций, которые были нужны клиентам, следовало производить с большой осторожностью, потому что для специалистов из MariaDB было чрезвычайно важно не нарушить совместимость с MySQL. Это требовало определенной стратегии в подходе к вопросу о том, когда базы исходного кода будут объединяться и когда они будут разделены. «Этот стратегический план, знания, авторитет и техническая информация стоили того, чтобы за них платить», — убежден Грандшамп.
Как и клиенты OpenLogic, клиенты MariaDB выразили готовность потратить деньги на многие нововведения. Например, в первое время крупным проектом стала служба Remote DBA, которая помогала клиентам компенсировать нехватку квалифицированных администраторов баз данных. Служба была полезна в вопросах проектирования, а также позволяла отслеживать работу существующих систем, что давало возможность снять нагрузку с администраторов баз данных. Кроме того, она открывала доступ к администраторам MariaDB, многие из которых имели дело с этой базой данных с первых дней существования MySQL. «Это было предложение, предоставляемое по подписке, за которую пользователи были готовы платить», — сказал Грандшамп.
Опять же благодаря двусторонней связи с клиентами компании стало известно, что они готовы платить за разные виды подписки, включая подписку на возможности и функциональность и на управляемый компонент для обслуживания Remote DBA.
Сегодня Грандшамп основное внимание уделяет своему последнему проекту — молодому предприятию Drud, выпускающему набор интегрированных автоматизированных открытых инструментов разработки и управления веб-сайтами, которые могут функционировать на основе любой комбинации систем управления информацией и платформ развертывания. Частично этот проект монетизируется за счет модулей, добавляющих такие компоненты, как централизованная панель мониторинга и «интеллектуальный механизм». Логично предположить, что Грандшамп сдвинул его с мертвой точки, общаясь с клиентами и предлагая им то, за что, по их словам, они готовы платить.
«Наш целевой клиент номер один — агентский рынок, — заявил он. — Корпоративный рынок — тоже привлекательная цель, но я считаю его целевым клиентом номер два. Дело в том, что в корпорациях решения принимаются не слишком быстро. Там существуют определенные циклы обновления технологий, действуют различные политики и много разных поставщиков. Молодому же предприятию необходимо оплачивать счета уже сегодня, а не через три года».
Нацеленность Drud на агентский рынок обусловлена еще одним соображением, а именно важностью понимания особенностей бизнеса клиентов. В беседах с представителями агентств выясняется, что они устали от многофункционального программного обеспечения, не отвечающего их потребностям и предлагаемого поставщиками, которые ничего не понимают в их бизнесе. У Drud это понимание изначально заложено в концепцию компании. Программное обеспечение разрабатывалось агентством в расчете на удовлетворение его потребностей. «Мы — платформа, разработанная агентством для агентства, — поясняет Грандшамп. — Наши клиенты готовы платить за наши взаимоотношения. Мы знаем их бизнес».
Грандшамп отметил, что молодое предприятие также должно уметь отличать пользователей от клиентов. Большинство людей, загружающих и использующих коммерческое программное обеспечение с открытым исходным кодом, не обладают полномочиями для принятия решений о покупке. Однако эти пользователи могут вывести нас на тех, кто управляет финансовыми ресурсами.
«Наша работа — налаживать взаимодействие с такими пользователями, приносить им выгоду и взамен получать выгоду от них, — уточняет Грандшамп. — Это должен быть равноценный обмен. Я даю вам ценный инструмент, который хорошо работает, а также ценные рекомендации, документацию и доступ к экспертам, которые могут вами руководить. Взамен я прошу у вас информацию. Где вы работаете? Как в вашей компании принимаются решения в отношении технологий? Есть ли в вашей компании другие пользователи, которым мы можем предложить продукт? Необходимо научиться выстраивать диалог».
В заключение Грандшамп подчеркнул, что в пространстве открытых продуктов необходимо видеть себя не в качестве менеджера по продажам, а скорее в качестве «решателя задач». «Я уверен, что в рамках этой модели вам не понадобятся менеджеры по продажам, — добавил он. — Думаю, вам нужны те, кто поможет вашим клиентам добиться успеха за счет более оперативных деловых взаимоотношений. Людям не нравится, когда им пытаются что-то продать, особенно когда речь идет о продукте с открытым исходным кодом. Менеджер по продажам — последний человек, которого хотят видеть, зато всем нравится пробовать, экспериментировать и высказывать свое мнение. Это любят все».