"КвШ": Итак, поговорим о терминах?
ВП: Термины всего лишь обслуживают потребности человека в конкретной ситуации. Такие термины, как "ОЕМ-контракт", "ОЕМ-партнер", "реселлер", "сертифицированный дистрибутор", удобны в повседневном общении профессионалов, действующих на рынке компьютерной и коммуникационной техники, программных продуктов.
|
Реселлер, см. также дилер (reseller; dealer; value-added reseller, VAR) – компания, связанная отношениями производственной или сбытовой (см. дистрибутор, системный интегратор) кооперации с одной или несколькими компаниями-производителями; такая компания может выпускать созданные на основе этой кооперации товары под собственной торговой маркой. Компания-реселлер может, в частности, располагать необходимыми ресурсами для сборочного производства или тиражирования товаров, обладающих по сравнению с товарами компаний-производителей добавочной потребительской ценностью (added value) для конкретных сегментов рынка. Дилер (dealer) – компания-посредник, выполняющая торговые операции от своего имени и за свой счет. Дилеры, как правило, приобретают продукцию у производителей или дистрибуторов, а продают напрямую конечным пользователям. Отдельную группу составляют компании-дилеры с торговой привилегией, франчайзи (franchise dealer, franchised dealer), работающие с компаниями-производителями на основе согласованной системы льгот и имеющие право использовать для продвижения товаров и услуг торговую марку производителя. Дистрибутор (distributor, wholesaler) – специализированная компания, продвигающая и реализующая товары различных производителей и реселлеров оптовыми партиями для ритейлеров, дилеров и системных интеграторов. Ритейлер, розничный продавец (retailer) – специализированная компания, продвигающая и реализующая товары различных производителей и реселлеров на потребительском (домашнем) рынке и на рынке SOHO. Рынок SOHO (Small Office / Home Office) – буквально "малый офис / домашний офис"; сегмент рынка информационных и коммуникационных технологий, охватывающий сферу самого малого и индивидуального предпринимательства. |
Роль вашего журнала, по-моему, в том и состоит, чтобы помочь школьному администратору, учителю информатики найти квалифицированного партнера-поставщика с тем набором товаров и услуг, который ему как пользователю сегодня интересен. Стоит учитывать и географию распространения вашего журнала. Ведь чем дальше от Москвы, тем труднее покупателю найти фирму с узкой специализацией – такая специализация просто не оправдает себя. Тем, кто изучал основы экономики, знаком термин "диверсификация"…
|
Горизонтальная диверсификация (horizontal diversification) – стратегия развития бизнеса, в рамках которой компания ориентируется на расширение ассортимента предлагаемых товаров и услуг для определенных (вертикальных, региональных и др.) сегментов рынка. Горизонтальный рынок (horizontal market) – сегмент рынка, охватывающий все производственные и торговые компании, которые предлагают товары или услуги определенного функционального назначения (напр., рынок серверов, рынок принтеров, рынок офисных программных средств и т.п.) Вертикальный (отраслевой) рынок (vertical market) – сегмент рынка, охватывающий организации и предприятия определенного профиля деятельности на всей территории страны или региона. |
"КвШ": Можно ли утверждать, что правильное использование обсуждаемых нами терминов позволяет пользователю на каждом этапе подготовки закупок фиксировать, какая именно сторона деятельности продавца его, покупателя, сейчас интересует?
ВП: Именно так – каждый термин описывает определенное качество компании-поставщика. Скажем, менеджер в компьютерном салоне может в своих объяснениях упоминать "известных вендоров", продукцией которых салон торгует. Расчет здесь на то, что покупатель, услышав "хорошо раскрученные" рекламой названия компаний и их торговых марок, проникнется доверием к марке самого салона, оценит его престиж. А вот термин "ОЕМ-партнер" имеет гораздо более узкое хождение.
"КвШ": Какой же смысл придаете вы этому термину?
ВП: "ОЕМ-партнер" для нашей корпорации – это крупный производитель компьютерной техники, компания, которая 50-60% своего оборота имеет от продажи своей техники. Сказанное не исключает для ОЕМ-партнера возможности заниматься интеграционными проектами, предлагая услуги в сфере создания компьютерных сетей. Крупная компания стремится развивать и сеть собственных торговых салонов, и новые формы торговли – скажем, Интернет-коммерцию. Все чаще компании-производители в России предлагают в комплекте со своими компьютерами программные продукты на выгодных для покупателя условиях – это так называемые "бандлы", ОЕМ-связки, о которых шла речь в предыдущем номере вашего журнала.
"КвШ": Все эти формы компьютерного бизнеса переплетаются, все они имеют разные приоритеты в деятельности руководства компании. Не приводит ли вся эта диверсификация к снижению качества основных товаров, за которые производитель несет жесткую ответственность? Существуют ли какие-то формы контроля качества продукции ОЕМ-партнеров, с которыми работает в России корпорация Intel? Ревизия, аудит?
ВП: Аудит во взаимоотношениях нашей корпорации с ОЕМ-партнерами – это не ревизия "финансового благосостояния" компании, а сотрудничество с целью наиболее эффективного и выгодного для обеих сторон использования новых технических решений. К примеру, новая конструкция материнской платы, предлагаемая нашим ОЕМ-партнером в России, тщательно изучается нашими экспертами и лишь затем получает путевку в жизнь.
"КвШ": Будем считать, что мы прояснили ситуацию с ОЕМ-схемой компьютерного бизнеса. Зайдем теперь с другой стороны…
Персонал торговых салонов, деятельность которых нацелена прежде всего на розничную продажу, ритейл, не склонен возиться с представителями школ и родительских комитетов, считающих каждую копейку. Ваши рекомендации?
ВП: Разумеется, мы стремимся работать и с ритейлерами, помогать им при проведении целевых маркетинговых компаний. У корпорации Intel есть достаточно развитый интерес к образовательной сфере, и вы об этом писали, хотя в прагматичности руководителей нашей корпорации сомневаться не приходится. Смысл ведь не в том, чтобы проводить для учителей и школьников красочные шоу в больших залах. Технология шоу хороша при освоении рынка домашних компьютеров.
Я крайне высоко оцениваю возможности сети Интернет как канала связи между производителями и пользователями на образовательном рынке. Сайт нашей корпорации, предлагаемый пользователям на русском языке, содержит весьма детальную информацию о нашей продукции и планах на будущее. Все технические ориентиры – к вашим услугам, учитесь ими пользоваться. Что же касается необходимости "считать каждую копейку", я могу порекомендовать учителям, администраторам, членам родительских и попечительских комитетов составить более широкое представление о сети компьютерных фирм в своих городах. Сравнивайте, выявляйте плюсы и минусы того или иного торгового салона, пользуйтесь Интернет-каталогами и сайтами компаний-производителей. Даже не очень быстрый коммутируемый канал, доступный школе, станет здесь источником информации, позволяющей рачительно использовать школьный бюджет.
"КвШ": Итог простой – "Знание – сила"!