Ради денег и безопасности

Формально участники не получали МВА, но тем не менее , Владимир Леваков, генеральный директор ASBIS, считает назвать данный проект бизнес-школой, так как он нацелен на повышение опыта партнеров в продажах. При этом подчеркивалось, что увеличение продаж не всегда является признаком успешности компании – он может быть следствием роста рынка. А кризис показал, что большинство дилеров не готовы к смене бизнес-модели. Ориентация на модель продаж, в которой главное место занимает логистика, стала в прошлом году неэффективной, а переходом на модель, которая будет ориентирована на продажи партнеры ASBIS испытали трудности.
 

В процессе обучения ASBIS и Microsoft поставили цель, показать современные тенденции в работе, когда клиенту предлагается не просто набор оборудования и услуг на определенную сумму, а то, что лучше всего подходит для его бизнеса. Для этого в обучении помимо технических специалистов, а также менеджеров по продукции и продажам, принимали еще участие и специалисты по предпродажной оценки. Задачей последних как раз является оценить инфраструктуру заказчика, с целью предложить ему проект, наилучшим образом учитывающий его бизнес-процессы. А лучше несколько таких проектов. В качестве обоснования такого подхода обращалось внимание, что на американском рынке в продажах доля консультационных услуг часто составляет 80%, тогда как у нас по-прежнему львиная часть оборота – оборудование.
Проще говоря, организатор школы убеждены, что в будущем фокус бизнеса сместится с непосредственных продаж на сервисы.

Безопасность темой школы была выбрана, так как это одно из самых сложных направлений для технической экспертизы. Согласно опросам IDC именно ее системные администраторы выделяют как главный приоритет для работы ИТ-инфраструктуры компаний. Многие заказчики не знают о современных технологиях или не понимают их места в уже отлаженном механизме бизнеса. ASBIS выбрал Microsoft в качестве партнера, так как у корпорации уже отработан процесс обучения и есть соответствующие решения для компаний любого уровня.

По словам Андрея Юрочкина, представителя Microsoft в ЦФО, это был только первый этап с целью подготовить отдел, который сможет выполнить полный цикл операций. В будущем планируется подготовить людей, которые смогут передавать полученные знания внутри компании.
Первый этап прошли всего 12 компаний — организаторы тщательно отбирали их, чтобы повысить вероятность успеха мероприятия. Например, старались брать не самые крупные, но и не мелкие компании. Так как первые имеют сложившуюся структуру продаж и могли не воспринять инновации, а к небольшой фирме заказчик может не прислушаться.

А. Б., «Мир ПК»