Хотя по сути прозвучавшие за два дня заявления и не кажутся революционными, они действительно могут ознаменовать начало новой эры в офисной печати — и для тех компаний, которые воспользуются услугами HP, и для ее конкурентов, но со знаком минус — если они не сумеют найти адекватный ответ.
Новости пришли из-за океана. В буквальном смысле — в самом начале презентации состоялся телемост с Пало-Альто, где расположена штаб-квартира HP. Собственно, именно там разрабатывают стратегию развития компании, там же начинается и обкатка новых подходов к ведению бизнеса. Итак, главное в порядке значимости: в HP создано подразделение Managed Enterprise Services (MES) — обслуживание крупных предприятий. Его основное предназначение — предоставлять компаниям полный комплекс услуг по управлению их печатью. В понимании HP крупными предприятиями считаются те, в которых численность сотрудников превышает 4000. Возглавил MES Global старший вице-президент HP Брюс Дальгрен. Руководить продажами для крупных предприятий в регионе EMEA (в который входит Россия) будет Арнольд Марти. Официально MES начнет работать в регионе с ноября 2009 г. «Забудьте о принтерах, — заявляют в HP. — Мы возьмем на себя все, что связано с офисной печатью, — от проекта и оценки текущей ситуации до поставки и настройки устройств, а также свое временной замены расходников и сервиса». При этом гарантировано общее сокращение затрат на печать.
В HP понимают, что текущая линейка устройств печати пока не отвечает всем потребностям клиентов, особенно в секторе высокопроизводительных МФУ. Именно поэтому принято решение расширить альянс с Canon (компании уже 25 лет сотрудничают в области лазерной печати). Для проектов MES доступны все продукты Canon (принтеры, МФУ, сканеры и специализированное ПО), однако в обычные каналы дистрибуции HP они не поступят. Корпоративная этика не позволяет официальным лицам обоих парт неров это признавать, но, очевидно, альянс должен помочь HP вместе Canon конкурировать с Xerox.
Наряду с решениями для печати MES продвигает проекты для вертикальных рынков — социальных служб, страховых компаний, судов, кредитных организаций, специализирующихся на автомобилях производителей оборудования и др. Они уже переведены на основные европейские языки. Очевидно, это должно увеличить глубину погружения MES в бизнес-процессы клиента и повысить ценность сервиса.
Комплекс услуг, предоставляемых MES, называется Managed Print Services (MPS). Летом в США начала действовать дополнительная программа Payback Guarantee. Ее суть: при подписании контракта на MPS компании гарантируют определенную сумму снижения общих затрат на печать относительно текущих. Эффективность реализации MPS регулярно оценивается. Если через заданный период времени оговоренная экономия не достигнута, разница будет учтена в последующих счетах за MPS. Кстати, в EMEA программа будет предлагаться с ноября, в России — несколько позже.
HP имеет хорошие позиции в этом секторе — недавнее исследование Gartner поместило ее в правую верхнюю часть «магического квадрата». Туда попали только две компании (вторая — Xerox), располагающие, по мнению Gartner, всеми возможностями по реализации крупномасштабных проектов и накопившие определенный опыт. А он налицо: на презентации выступил руководитель направления печати и офисной автоматизации Swiss Post Ати Холландер. В ходе реализации корпорацией НР для его компании комплексного проекта по MPS общее количество принтеров уменьшилось с 17 000 (140 моделей) до 6000 (6 базовых моделей). При этом объем печати остается практически постоянным, а достигнутая экономия составила около 5 млн. долл. в год.
Разговоры об экономии могут показаться странными. Зачем поставщику печатных устройств стремиться к сокращению расходов на печать клиентом? Ответ прост: каждый реализованный проект по внедрению MPS, уменьшая общее количество принтеров и потребление тонера в отдельно взятой компании, одновременно увеличивает долю HP до 100%. Игра стоит свеч!
Об авторе: Игорь Терентьев, главный редактор журнала Publish