Предложение приложения

ПРОДАЖИ ПО МОДЕЛИ SAAS сегодня осуществляет большинство крупных разработчиков ПО. И они не просто используют эту новую модель, они фактически признали ее одним из главных инструментов работы на рынке Источник: Shutterstock

Это, по логике, нивелирует роль локальных поставщиков программных продуктов. Не случится ли так, что скоро продажи ПО через региональных дистрибьюторов и интеграторов прекратятся вовсе?

Тезис под сомнением

Продажи по модели SaaS сегодня осуществляет большинство крупных разработчиков ПО. И они не просто используют эту новую модель, они фактически признали ее одним из главных инструментов работы на рынке.

Роман Лимбергер, руководитель направления SaaS компании «Крок», констатирует: «В связи с популяризацией модели SaaS производители ИТ стали чаще реализовывать свои продукты не только по стандартной схеме, но и по подписке. В частности, компания Microsoft была одним из первых традиционных вендоров, который начал широко применять SaaS: сначала была введена схема лицензирования приложений для поставщиков услуг с ежемесячной оплатой только использованных лицензий, а затем вендор просто стал предлагать функционал своих прикладных систем по подписке из собственного облака. Кроме того, сейчас появляются производители облачного ПО, чьи решения изначально ориентированы на предоставление по схеме SaaS. Например, компания KeyedIn предлагает своим заказчикам приобретать именно подписку на систему управления проектами собственной разработки».

Так означает ли это, что мы можем говорить о смене парадигмы в дистрибуции ПО? Большинство экспертов с осторожностью комментируют эту ситуацию.

«Можно говорить если не о смене парадигмы, то по крайней мере о явном интересе к SaaS со стороны клиентов. Мы, как производитель ПО, видим растущий спрос на схемы оплаты наших продуктов по мере их использования (модель Pay as you go). Заказчику удобно постепенно внедрять продукт и платить за его фактическое использование, например подключая офисы предприятия по очереди», — говорит Константин Воронков, руководитель отдела Endpoint «Лаборатории Касперского».

Антон Лукьянов, директор по дистрибуции дивизиона VAD компании Merlion, считает, что общая парадигма остается прежней — сохраняются основные этапы продаж, а именно продвижение продукта на рынке и помощь в его сопровождении, взаимодействии с партнерами.

«По сути, дистрибьютор — это «филиал» вендора, работающий в тесном контакте с партнерами и их заказчиками, лицо, непосредственно заинтересованное в развитии отношений между ними, способствующее скорейшей адаптации продукта вендора к потребностям рынка», — подчеркивает Лукьянов.

Руководитель направления облачной инфраструктуры компании Softline Леонид Аникин, полагает, что скорее происходит смена парадигмы в такой области, как использование ПО, а не в его дистрибуции.

«Разработчик ПО по-прежнему создает продукт, который использует клиент. Только раньше пользователь устанавливал программные продукты на своих компьютерах с дисков из коробки, а сейчас решение работает в облаке производителя. Конечно, вендор теперь в большей степени связан со своими клиентами. Например, в облачной модели намного сложнее использовать пиратские продукты. Кроме того, производителю теперь проще отслеживать поведение клиентов. Так, ПО Office с разрешения пользователя отправляет информацию об ошибках в Microsoft, чтобы разработчики могли улучшить продукт. В случае применения облачного сервиса Office 365 Microsoft может намного лучше анализировать действия пользователей».

Александр Куренков, директор по развитию онлайн-сервисов компании «Сервионика» (ГК «Ай-Теко»), уверен: SaaS не отвергает, а дополняет традиционную модель дистрибуции ПО.

«Модель SaaS имеет ряд достоинств: например, она дает пользователю более широкие возможности доступа к необходимому ПО, позволяет сократить логистические издержки производителя и дистрибьютора. Признанные достоинства SaaS — прозрачность ценообразования и низкие затраты (аренда — вместо приобретения), легкость и быстрота развертывания и запуска, экономия времени и ресурсов на администрировании. Эффективность SaaS-модели подтверждается практикой мирового и российского рынка. У лидера этого рынка, США, уже более 60% компаний используют SaaS-решения. Аналогичный показатель отмечается в восьми крупнейших странах Европы, включая Россию», — говорит Куренков.

Прежняя роль

По мнению экспертов Softline, распространение модели SaaS едва ли меняет роль дистрибьютора на рынке. Как заявил Аникин, «по большому счету, все остается на месте: логистика, поддержка, дополнительные сервисы».

Например, у Softline очень большая практика продаж по направлению облачных решений Windows Azure. Так вот компания не только продает виртуальные мощности в Azure, но и предлагает массу дополнительных сервисов и помощь более 150 инженеров, востребованных в облачных проектах. Кстати, и приобрести виртуальные мощности в Azure удобнее через Softline, чем через сайт Microsoft, где оплата возможна только по кредитной карте, утверждает Аникин.

Лукьянов из Merlion также считает, что роль дистрибьютора с появлением SaaS не меняется.

«С развитием рынка SaaS меняются средства, но не меняется сам принцип работы. В облаке несколько иной метод взаимодействия внутри цепочки 'вендор-дистрибьютор-партнер-заказчик' и иная схема распространения самого продукта. Самое главное остается неизменным — роль личности при продаже того или иного решения. Этого никто не отменял, бизнес все-таки делают люди», — заявил он.

Итак, эксперты единодушны в том, что SaaS не меняет парадигму распространения ПО на рынке, как и роль дистрибьюторов в этом процессе. Тогда, вероятно, облачный канал заставляет рыночных игроков как-то поменять свою бизнес-модель? Эксперты утверждают: не происходит и этого — осуществляется лишь подгонка бизнес-инструментов к новым схемам продаж.

В частности, компания Merlion, которая сейчас активно развивает направление дистрибуции ПО, создала в своей структуре новые департаменты, подразделения по продуктовым группам. Их сотрудники занимаются конкретными программными продуктами. Это высококвалифицированный персонал, который знает, что такое облачные технологии, особенности их распространения, и способен продвигать различного рода облачные сервисы на рынке, причем в совершенно различных моделях.

«SaaS — это всего лишь одна из трех возможных форм работы с облачными сервисами. Мы считаем это направление очень перспективным, и, учитывая тенденции развития данных технологий, очень скоро мы будем жить практически полностью в облачной среде», — говорит Лукьянов.

У Merlion, разумеется, есть вендоры, предоставляющие программные решения не только через дистрибьюторский канал, но и из собственного облака. Это продукты Microsoft Office 365, Adobe Creative Cloud, некоторые решения Symantec. Механизмы продажи этих продуктов в достаточной степени отработаны.

У Symantec, например, помимо самих облачных продуктов существует программа Enterprise xService Provider (ExSP), которая позволяет партнерам предоставлять заказчикам услуги доступа к решениям компании по модели SaaS на условиях подписки. Компания Merlion работает по линии ExSP с 2011 года, для чего ею были разработаны необходимые документы, легализовавшие данную схему продаж в России.

В этой схеме дистрибьютор выполняет традиционную роль, его усилия сосредоточены на продвижении инструментов, дающих возможность партнерам предоставлять дополнительные сервисы клиенту, в том числе и облачные. При этом заказчик получает готовый работающий продукт, настроенный под его нужды, и избавляется от необходимости иметь собственную инфраструктуру и экспертизу, сокращая таким образом расходы на ИТ. В дальнейшем список продуктов и вендоров, предлагающих свои продукты по модели SaaS, будет становиться все шире, поэтому и разрабатываемые дистрибьюторами схемы работы с такими продуктами будут все актуальнее, — подчеркивают в Merlion.

Сами вендоры осознают, что характер взаимодействия с дистрибьюторами и интеграторами в модели SaaS некоторым образом меняется, и пытаются создать условия для более эффективной работы с ними. Как заявил Воронков, не все партнеры готовы взять на себя дополнительную логистику, создать удобные инструменты, позволяющие заказчику оперативно управлять закупкой облачных лицензий. Поэтому в «Лаборатории Касперского» был разработан ряд инструментов, позволяющих получить необходимые лицензии практически мгновенно.

Например, одним из требований для облачного варианта использования продуктов «Лаборатории Касперского» является поддержка обслуживания множества клиентов (multitenancy). Есть также специальная редакция решения Kaspersky Security Center Service Provider Edition, учитывающая особенности оказании услуг сервис-провайдерам, которая позволяет логически разделить и изолировать друг от друга конечных заказчиков. При этом физически одна и та же инфраструктура провайдера может использоваться для обслуживания нескольких заказчиков. Это значительно упрощает управление и сокращает расходы на аппаратное обеспечение поставщика услуг.

Заметим, что инструменты, о которых идет речь, ориентированы прежде всего на сервис-провайдеров, функции которых стали смело брать на себя некоторые системные интеграторы. Именно их бизнес-модель оказалась наиболее приспособленной к рынку SaaS, и потому они не нуждаются в ее адаптации к новым схемам продаж ПО.

А еще нужен ЦОД

Куренков говорит о сближении позиций между интегратором и профессиональным поставщиком SaaS. Напомним, сервисы «Ай-Теко», входящей в первую десятку крупнейших провайдеров SaaS России, предоставляются на базе собственного высоконадежного дата-центра «ТрастИнфо».

«Репутация интегратора — один из ключевых факторов доверия пользователей к качеству предлагаемых им услуг. Созданию сервиса предшествуют длительная работа и масштабные инвестиции интегратора в инфраструктуру, в дата-центр, в подбор и обучение специалистов. Поэтому крупные интеграторы, как правило, гарантируют высокий уровень надежности и стабильной работы своих сервисов, что позволяет пользователям реализовывать проекты по развертыванию решений SaaS и критичных бизнес-приложений», — подчеркивает Куренков.

В 2012 году «Ай-Теко» открыла магазин облачных сервисов I-Oblako — один из первых российских ресурсов, полностью посвященных решениям SaaS. В настоящее время на i-Oblako представлено более 30 облачных сервисов, разработанных «Ай-Теко» и ее партнерами. 

Еще один крупнейший игрок рынка системной интеграции России — «Крок» — тоже имеет собственные дата-центры и выступает в роли облачного провайдера. В компании уверены, что комбинация функций интегратора и провайдера — одна из наиболее эффективных схем работы на рынке ПО.

«Каково бы ни было программное обеспечение, предлагаемое по схеме SaaS, почти наверняка потребителям из корпоративного сегмента потребуется интеграция облачных услуг с уже используемыми системами либо интеграция нескольких облачных услуг между собой. Решением этих задач как раз и занимаются системные интеграторы», — отмечает Лимбергер.

Бизнес-модель «Крока», по его словам, осталась прежней и нацелена на крупных клиентов, но ввиду распространения SaaS компания обогатила портфель своих решений: сегодня «Крок» может предложить предприятиям в качестве облачной услуги системы управления перевозками, планирования загрузки операторов контактного центра, автоматизации службы эксплуатации ИТ и др. На первый взгляд тут есть противоречие: модель SaaS предполагает стандартизацию услуг, а ориентированность на крупные предприятия подразумевает доработку сервисов под нужды заказчика. На самом деле такого противоречия нет. «Крок» оказывает услуги с базовым, наиболее востребованным заказчиками функционалом, но при этом имеет возможность вносить изменения для обеспечения соответствия дополнительным требованиям, — говорят в компании.