Компании хотят, чтобы мобильная связь стала «элементом» корпоративной сети. А этого «большая тройка» дать не может, поскольку ее бизнес, как ни крути, основан на розничных продажах.
Казалось бы, здесь-то и должно найтись место для мобильных виртуальных операторов, нацеленных на обслуживание корпоративного сектора (B2B MVNO). Как и традиционные MVNO, они арендуют сеть и приобретают трафик у крупных традиционных поставщиков услуг мобильной связи (MNO). Однако такие операторы ориентируются не на конечных пользователей, а на корпорации: они предлагают персонифицированные пакеты услуг, кастомизированные под специфику бизнеса заказчиков.
Опыт работы западных MVNO показал состоятельность такой модели. Арендуя сети MNO, виртуальные операторы не становятся конкурентами оных, а, напротив, способствуют увеличению рентабельности их бизнеса, эффективности загрузки их сетей и обеспечивают им стабильный дополнительный доход. MVNO поддерживают бизнес операторов мобильной связи, расширяя ассортимент, способствуя росту потребления услуг и абонентской базы. Они повышают конкурентоспособность базовых операторов за увеличения объема продаж трафика, внедрения инноваций без дополнительных затрат и уменьшения оттока абонентов.
Что нужно корпорациям?
В мире работают свыше 200 MVNO с 20-миллионной абонентской базой. Все чаще в роли MVNO выступают фирмы, ранее не имевшие отношения к телекоммуникациям. Среди «виртуалов» уже числятся авиакомпании, сетевые магазины, производители бытовой техники, нефтяные и энергетические предприятия. В основе рыночного позиционирования таких MVNO — использование уже раскрученного бренда. Правда, далеко не каждый владелец известного бренда достигает успеха как виртуальный оператор. Хотя последнему не нужно вкладывать средства в построение сети, он должен иметь юридическое обоснование своей деятельности, круглосуточную службу поддержки клиентов, систему биллинга, отделы маркетинга и продаж, каналы связи с хост-оператором.
Первый российский MVNO-проект был запущен в далеком 1998 году компанией «Корбина Телеком» в DAMPS-сети «ВымпелКома». Виртуальные операторы, которые работали на платформе GSM и предлагали нишевые решения, появились в 2003 году. Среди крупных операторов мобильной связи пионером оказался «Соник Дуо» («МегаФон — Москва»), ставший в 2003 году хост-оператором для CountryCom, «Гарс Телекома», «Матрикс Телекома» и «Центрального телеграфа». В нынешнем году ряды виртуальных операторов пополнила «Евросеть», запустившая проект в Поволжье — в сети оператора СМАРТС. Практически все «виртуалы» выбрали модель продвижения нишевых тарифных планов, и только «Гарс Телеком» сосредоточился на направлении B2B MVNO.
Исследование потребностей крупных корпоративных клиентов, которое провел «Гарс Телеком» в 2000 году, показало недовольство пользователей предложениями для корпоративных клиентов ведущих операторов сотовой связи. Крупный оператор, что бы он ни говорил, не заинтересован в разработке персональных тарифных планов, организации групп мобильных пользователей с разными статусами, в конвергенции фиксированной и мобильной связи. Но уже тогда затраты многих компаний на ИТ и телекоммуникации достигали 10% оборота. Корпоративные клиенты ожидали от телекоммуникаций конкретной отдачи — повышения эффективности бизнеса. Исследование позволило определить тренды развития рынка: мобильная связь может стимулировать рост эффективности бизнеса, в составе традиционной проводной телефонии она станет нормой жизни, а разделение на фиксированные и мобильные коммуникации со временем исчезнет.
Сейчас на российском рынке весьма востребованы услуги, основанные на интеграции фиксированной и мобильной связи (Fixed-Mobile Convergence, FMC). Они позволяют предоставить каждому сотруднику компании необходимую мобильность в рамках корпоративной сети, упростить взаимодействие внутри коллектива. FMC-продукты обеспечивают короткий набор номера офисного телефона с мобильного (и наоборот), переадресацию звонков внутри компании (в такой «цепочке» могут участвовать стационарные и мобильные телефоны, голосовая почта и т.п.), организацию закрытых групп мобильных пользователей с разными статусом и правилами дозвона. Например, участникам автотранспортной группы можно разрешить круглосуточные звонки в пределах группы, вызовы по фиксированным номерам начальников гаража и службы охраны.
Но, пожалуй, самое важное преимущество модели B2B MVNO — предоставление клиентам единого счета, единых тарифов и персональной круглосуточной поддержки. Только в этом случае у клиента повышается эффективность управления персоналом, снижаются затраты на связь и, в конечном счете, растет эффективность бизнеса. Еще один фактор некоторые эксперты тоже считают ключевым, хотя другие полагают, что эффективность бизнеса клиента с ним не связана. Мы говорим о «usability», и это — нечто большее, чем просто удобство использования услуг, комфорт каждого сотрудника и компании в целом.
Преодоление препятствий
Аналитики регулярно предсказывают стремительный рост абонентской базы виртуальных операторов, но такого не происходит. Ограничения налагают как давно устаревший стандарт GSM, так и MNO, не желающие отдавать ресурсы своей сети в аренду другим игрокам. Мнения аналитиков относительно перспектив развития MVNO на Западе серьезно различаются. Одни ожидают, что абонентская база MVNO в Европе вырастет к 2009 году почти до 50 млн (с 13 млн в 2005 году). Другие полагают, что абонентская база виртуальных операторов едва ли превысит 30 млн пользователей.
В России до сих пор действует всего один B2B MVNO, и новых проектов в данной области пока не видно. Можно назвать несколько причин низкой динамики развития этого сектора телекоммуникаций. Ключевая проблема — технологическая. Очевидно, что платформа GSM далека от идеала, поскольку стандарт ориентирован на передачу голоса. Скорости GPRS не всегда хватает даже для пользования электронной почтой. Топология сетей GSM-операторов по-прежнему не снимает проблему роуминга между сетями хост-операторов. Прозрачный нумерационный план и кросс-операторские корпоративные тарифы, не зависящие от местоположения сотрудника, не способен реализовать ни один из мобильных операторов связи.
Конечно, технические проблемы рано или поздно будут сняты, а вот обойдем ли мы законодательные препятствия — неизвестно. Правовой статус виртуального оператора мобильной связи не определен, процедура лицензирования его деятельности не разработана, права предоставления услуг на основе соглашения с лицензированным оператором не установлены. Итог неутешителен: нынешнее законодательство разрешает оператору называться «дилером» или «сервис-провайдером», но никак не «виртуальным оператором мобильной связи». Кроме того, законодательная проблема связана с принципами разграничения между хост-оператором и MVNO ответственности за качество услуг связи. В корпоративном секторе ответственности — один из ключевых вопросов, поскольку, в отличие от розничного рынка, качество здесь важнее цены.
Очевидно, что бизнес не будет ждать, пока законодатели определятся с терминами. Не стоит удивляться, если корпоративные беспроводные решения по мере их развития будут быстрее мигрировать в сторону передачи данных по сетям IP и WiMAX. В обозримом будущем технологии GSM не исчезнут с телекоммуникационного ландшафта, но будут реализоваться лишь как бюджетные системы передачи голоса. По функциональным возможностям технология CDMA гораздо перспективнее, но все упирается в низкие темпы строительства федеральной сети. «Гарс Телеком» запустил в 2007 году решение класса FMC, ориентированное на передачу данных и действующее на базе этого стандарта, но оно доступно только в Москве.
Аналитики возлагают надежды на сети 3G, затраты на развертывание которых только в России составят не менее 2 млрд долл. Именно развитие 3G-сетей может открыть новые бизнес-возможности для B2B MVNO. Но им придется взять на себя значительную часть вложений и рисков, на которые вряд ли захотят пойти традиционные сотовые компании. Оно и понятно: затраты на привлечение одного абонента в сетях 3G — в несколько раз выше, чем в GSM-сетях, а перспективы возврата средств еще не определены.
Александр Рекс (aleksander.rex@connectum.ru) — старший аналитик консалтинговой группы Connectum