В Подмосковном Завидово прошло четвертое заседание ежегодного VIP-форума Landata Telecom Club.
Landata Telecom Club объединяет руководителей ведущих партнеров Landata. Им предоставляется удобная площадка для обсуждения тенденций развития мирового и российского телекоммуникационных рынков, проблем продвижения продуктов в канале, для обмена опытом управления бизнесом и просто неформального общения. Этот проект был задуман несколько лет назад, когда доля телекоммуникационного оборудования в обороте Landata составляла примерно 70%. И хотя с той поры она снизилась до 42% (в основном из-за стремительного роста продаж ПК, серверов и, в меньшей степени, периферийных устройств), телекоммуникационное направление остается важнейшим для компании.
Традиционным форматом заседаний Landata Telecom Club являются «круглые столы». В текущем году организаторы выбрали для обсуждения несколько групп вопросов, которые, несмотря на их философское звучание, имеют очевидный практический смысл. Прежде всего, Landata предложила партнерам ответить на явно провокационный вопрос: дистрибьютор на современном рынке — посредник или ненужное звено? И хотя за последние восемь-десять лет дистрибьюторские компании заняли прочное место на российском ИТ-рынке, такой ответ далеко не очевиден.
С одной стороны, представители Avaya, Eaton и Fujitsu Siemens Computers были единодушны в следующем. Дистрибьютор обладает огромным опытом в сфере логистики, управления складом, таможенного оформления импортируемой продукции и работает с сотнями, если не с тысячами дилеров. В результате он освобождает производителя от множества функций, связанных с продвижением продукции и поддержкой канала продаж. Более того, работая со множеством производителей, дистрибьютор минимизирует расходы на продвижение единицы продукции. Значит, его исключение из реселлерского канала приведет не к удешевлению (как может показаться на первый взгляд), а к удорожанию продукции, поскольку затраты производителя на выполнение соответствующих функций окажутся более высокими.
С другой стороны, хорошо известен пример компании Dell, которая на территории США уже давно сделала ставку на прямые продажи. Это позволило ей примерно за десятилетие на порядок увеличить размер годового оборота, и теперь основные конкуренты Dell принимают на вооружение ее подход, который долго критиковали аналитики и участники рынка.
Интересную точку зрения озвучил Сергей Карелов, президент Лиги независимых экспертов. По его мнению, анализ роли дистрибьютора имеет смысл лишь во временном контексте. Высокие темпы эволюции ИТ-отрасли приведут к тому, что уже через пять-десять лет портрет дистрибьютора будет совсем не таким, каков он сейчас. Пока на европейском ИТ-рынке действуют примерно 650 дистрибьюторских компаний с суммарным оборотом 80 млрд долл. в год, но довольно скоро, по прогнозам аналитиков, их число сократится в десятки раз.
В Европе останется от силы десяток крупных универсальных дистрибьюторов, которые, подобно гипермаркетам, будут предлагать широчайший ассортимент продуктов — от «болванок» CD-R до сложной сетевой техники и программных продуктов. Остальных ожидает либо уход с рынка, либо специализация на нишевых продуктовых областях, применять в которых модель универсального дистрибьютора попросту не рационально. Одновременно резко возрастет число сервисных компаний, которые не будут заниматься поставками товара, а сконцентрируются на консультировании покупателей, настройке и обслуживании ИТ-продуктов и т.д.
«Победой» сервисного направления завершилась и дискуссия на тему «Софт или железо — за чем будущее на рынке ИТ?». Хотя одно не может существовать без другого, конечному пользователю важны не аппаратные или программные платформы, а эффективность решения стоящих перед ним задач. Участники дискуссии приводили разные аргументы в пользу работы и в одном, и в другом рыночном сегменте. По их словам, с точки зрения бизнеса дистрибуция программного обеспечения намного выгоднее, но в силу разных причин полностью ограничиться ею пока не удается. Правда, бурное развитие рынка аутсорсинга (идет ли речь о центрах обработки данных, сетевой и телекоммуникационной инфраструктуре или об аренде приложений) позволяет предположить, что со временем организации станут все чаще прибегать к услугам сервисных компаний, и это непременно скажется на работе реселлерского канала.
На заседании Landata Telecom Club руководство Landata представило итоги работы компании в 2005 году. Как мы уже отметили, телекоммуникационное направление по-прежнему лидирует в обороте Landata, хотя в минувшем году к нему вплотную приблизилось направление поставок ПК и серверов (41% оборота). На долю периферийных устройств пришлись 12%, а на контрольно-измерительное оборудование — 2% всех продаж. Наиболее динамично росли поставки ПК и серверов (на 150%), затем следовали компьютерная периферия (67%), телекоммуникационные продукты (38%) и контрольно-измерительное оборудование (24%). Любопытны и показатели роста оборота Landata, связанного с продукцией отдельных производителей: IBM — 363%, Nexans — 250%, Acer — 129%, Avaya — 41%, ZyXEL — 37%, Allied Telesis — 20%.
Структура бизнеса компании Landata
Несмотря на постепенное снижение «веса» телекоммуникационного направления, оно пока остается самым важным в бизнесе Landata. Но уже в 2006 году направление ПК и серверов по объему продаж, видимо, превзойдет сетевое оборудование.
