«Корпорация ЮНИ» и компания Check Point, выпускающая средства Internet-защиты, отметили десятилетие совместной деятельности на российском рынке.
С момента образования в 1991 году «Корпорация ЮНИ» позиционировалась как высокотехнологичная компания, предлагающая ИТ-продукты и услуги высокого качества. За первые семь лет работы она заключила партнерские соглашения с крупнейшими производителями сетевого оборудования Nortel, RAD, ADC, Check Point, Netgear, Knurr. Реализация с ними совместных программ предопределила развитие «ЮНИ», и ее сотрудничество с этими фирмами до сих пор имеет стратегическое значение.
Хотя компания делала первые шаги на ИКТ-рынке как дистрибьютор, для нее стали решающими проекты сетевой, а затем и системной интеграции. Сотрудничество с каждым из производителей начиналось с продвижения «коробочных» продуктов, а потом «ЮНИ» переходила к созданию проектных решений. Сейчас системная интеграция обеспечивает примерно 70% доходов фирмы, «чистая» дистрибуция — 18%, предоставление услуг — 7%, управленческий и ИТ-консалтинг — 3%, а обучение — 2%.
|
| Дэйвид Клусачек напомнил, что десять лет назад «ЮНИ» стала первым российским партнером CheckPoint |
Дэйвид Клусачек, региональный директор Check Point в Восточной Европе, напомнил, что десять лет назад «ЮНИ» стала первым российским партнером зарубежного производителя. Тогда перед ней стояли две ключевые задачи: подготовить внутренние ресурсы для продвижения решений в сфере ИБ и сформировать каналы сбыта продукции Check Point.
Пройдя сертификацию по разработкам Check Point, «Корпорация ЮНИ» получила возможность предлагать различные консалтинговые и технологические услуги партнерам второго уровня. Директор по маркетингу «ЮНИ» Елена Родионова рассказала, что уже через год после подписания дистрибьюторского соглашения фирма открыла авторизованный учебный центр по решениям Check Point и стала сертифицированным партнером по сервисной поддержке. В 2005 году на базе российской компании открылся Центр компетенции по продуктам этого производителя.
Ныне поддержкой решений Check Point занимаются более 25 штатных сотрудников «ЮНИ», в том числе технические эксперты, квалифицированные менеджеры по продажам и консультанты. В штат фирмы входят примерно 240 сотрудников. Совместный бизнес с Check Point идет по четырем основным направлениям: поставки решений (45% оборота), продажи с помощью подписки на программное обеспечение (34%), сервис (работы и услуги — 11%, техническая поддержка — 5%), обучение (5%). За последние годы доля «чистой» дистрибуции продуктов Check Point значительно сократилась, уступив место проектам. В дальнейшем, по словам представителей «ЮНИ», эта тенденция будет только усиливаться.
На региональных реселлеров приходятся около 55% продаж оборудования Check Point. Его закупают 200 партнеров второго уровня, в том числе 40 — постоянно. За десять лет в авторизованном Учебном центре Check Point прошли обучение более 1,5 тыс. человек, и сейчас «ЮНИ» предлагает десять учебных курсов по технологиям этой компании. Предусмотрены очная, вечерняя и удаленная формы обучения, а также выездные семинары и мероприятия.
Партнерам «ЮНИ» предоставляется полный спектр решений Check Point, предназначенных для защиты организаций разных масштабов. Домашним и малым офисам адресован коробочный продукт Safe@Office, организациям среднего масштаба — система VPN-1 UTM, крупным компаниям — VPN-1 Power, а предприятиям с распределенной сетью филиалов -VPN-1 UTM Edge. На российский рынок «ЮНИ» поставляет все разработки Check Point, в том числе InterSpect, Connectra, SSL Network Extender, Integrity, Eventia Analyzer.
Основная часть заказчиков систем Check Point — это финансовые организации (22%), компании нефтегазового комплекса (19%), представители телекоммуникационной отрасли (16%) и крупные корпорации из разных сфер экономики. Промышленные предприятия составляют 12% клиентской базы, госструктуры — 8%, а другие клиенты — 6%. Как сообщил Дэйвид Клусачек, в нашей стране 43% оборота его компании приходится на крупный бизнес.
Представители Check Point подчеркнули, что «ЮНИ» является самым крупным партнером производителя в России и СНГ, а также входит в лучшую тройку дистрибьюторов в Восточной Европе. Петр Цой, президент «Корпорации ЮНИ», сообщил, что ежегодный прирост совместного бизнеса компаний составляет 40%. В сфере информационной безопасности «ЮНИ» также сотрудничает с Symantec и Trend Micro.
Выразив удовлетворение результатами десятилетней работы, представители компаний заявили, что рассчитывают на расширение совместного бизнеса. По словам Цоя, «ЮНИ» намеревается развивать компетенцию в области интеграционных проектов и консалтинга, предлагая сложные распределенные системы. В свою очередь, Клусачек от имени Check Point пообещал увеличить инвестиции в перспективный регион и в развитие отношений с лучшим российским партнером.