Computerworld Россия

Компания «Лантри», оборот которой в текущем году ожидается на уровне 42-43 млн долл., стремится занять достойное место среди других российских дистрибьюторов. Об этом сообщил на третьем форуме партнеров, прошедшем в середине сентября, директор «Лантри» Тимур Латыпов (он сменил Валерия Калинина, продолжающего работать в холдинге «Микротест»).

В 2003 году «Микротест» объявил о создании Internet-магазина «Лантри», предлагающего сетевое оборудование и ряд сопутствующих услуг. Вообще же компания начала развивать дистрибьюторское направление с 2001 года, в рамках программы диверсификации бизнеса. Прежде «Микротест» долгое время считался нацеленным на одного заказчика: он строил сеть передачи данных для Министерства путей сообщения.

Тимур Латыпов считает, что важно понимать тенденции рынка и следовать за ними

Торговля в Сети вывела компанию в сектор решений для малого и среднего бизнеса. При этом дистрибьюторское направление поддерживает ИТ- и логистические решения, созданные еще в период строительства крупнейшей ведомственной СПД. На первых этапах работа Internet-магазина лишь дополняла основную деятельность «Микротеста», но теперь дистрибьюторское направление рассматривается как отдельный вид бизнеса, а «Лантри» позиционируется как самостоятельная организация. Значительную долю ее продаж формируют продукты для рынка SMB.

В прошлом году оборот фирмы достиг 25 млн долл. Со времени проведения предыдущего форума число ее партнеров возросло с 200 до 320, причем в их состав вошли такие известные интеграторы, как Diamond Communications, «Стэп Лоджик», «ТехноСерв А/С». «Наши доходы от поставок крупным заказчикам составляют около 30% оборота. На долю небольших организаций приходится свыше 40% оборота. Значительную часть оставшихся 30% определяет преимущественно «верхний уровень» средних по размеру компаний», — отмечает Латыпов.

В результате ориентации на рынок SMB изменился список производителей, с которыми работает «Лантри». В нем теперь не фигурируют Allied Telesyn, Acer, Avaya и поставщики систем хранения данных. Сетевое оборудование предоставляют Cisco Systems и входящая в ее состав Linksys. Однако дело состоит не только в традициях бизнеса или в том, какую консалтинговую и сервисную поддержку способны оказывать специалисты «Лантри» и «Микротеста» в разных регионах России. На развитие взаимоотношений с производителями влияет и изменение структуры клиентского спроса. Так, отечественные компании с числом сотрудников до 100 человек уже готовы приобретать для своих сетей коммутаторы с расширенным набором функций за 600-800 долл.

Бизнес-партнеры «Лантри» из Краснодарского края поясняют, что сети государственных структур и крупных коммерческих предприятий создаются в их регионе преимущественно на основе устройств Cisco. Теперь они начинают применяться и в информационных системах небольших организаций, традиционно ориентировавшихся на менее дорогие устройства.

Этому способствует и проникновение на региональные рынки московских системных интеграторов. Конкуренция с ними стимулирует местные ИТ-компании предлагать более разнообразные и качественные продукты и услуги. Однако потребность в недорогих решениях в провинции все еще высока, и соответствующее оборудование азиатских производителей не утратило популярности. Как подчеркнул директор одного из региональных офисов «Лантри», компания не намерена менять сетевые ориентиры и рассматривает в качестве «бюджетной» альтернативы Cisco только продукты Linksys.

Специалисты Cisco Systems подчеркивают, что благодаря партнерству с «Лантри» компания намерена значительно увеличить объем продаж своей продукции SMB-предприятиям. По данным московского представительства Cisco, в начале 2006 года доля продаж в данном рыночном сегменте составляла примерно 10% общего оборота компании.

Сейчас «Лантри» работает с девятью производителями, которые указаны на Web-сайте фирмы. На основе их продуктов (от серверов и сетевых устройств до источников бесперебойного электропитания) можно построить комплексную информационную инфраструктуру предприятия. Латыпов утверждает, что увеличения числа поставщиков в ближайшее время не предвидится. Последний договор, с Sumsung Electronics, заключен примерно три месяца назад и подразумевает поставки офисных АТС. Тем не менее число дистрибьюторских договоров, по-видимому, все же возрастет, поскольку у «Лантри» пока нет прямого соглашения с Linksys.