В марте в Сан-Диего прошел ежегодный партнерский съезд Cisco Systems.

Старший вице-президент по работе с партнерами Кит Гудвин объявил, что с марта 2008 года намечено ввести в действие партнерскую программу, в которой будут учтены меняющиеся требования сетевого рынка. К этому сроку планируется завершить широкомасштабную адаптацию нынешней программы сертификации реселлеров в соответствии с новой шкалой технологической и бизнес-специализации.

Партнерство «накаляется»

Нынешняя программа сертификации Cisco основана на присвоении прямым и непрямым реселлерам трех статусов — «премьерского», «серебряного» и «золотого». Они отражают степень компетентности партнеров в технологиях производителя, их готовность к реализации сложных комплексных проектов построения и поддержки сетей. Еще одним значимым критерием является наличие в штате партнерской компании сертифицированных специалистов Cisco. Не последнюю роль, конечно, играют объемы продаж, но этот показатель уже, якобы, не является определяющим.

Кит Гудвин представляет свое «детище» — глобальную партнерскую программу Cisco Systems, которая вступит в силу в 2008 году

Как справедливо отметил заместитель главы российского представительства Cisco Systems по работе с партнерами Георгий Мосолов, «партнерская программа Cisco считается самой титулованной в ИТ-индустрии». Число участвующих в ней компаний превысило 30 тыс., и более 1,5 тыс. из них представляют регион EMEA, а 428 находятся в России.

Высший, «золотой», статус присвоен 16 отечественным ИТ-фирмам, а «серебряный» — шести. Золотые партнеры имеют опыт практически во всех областях бизнеса Cisco, в том числе в сферах сетевого планирования, проектирования, управления, поддержки и глобальных операций. Их услуги включают в себя сложное сетевое проектирование и внедрение решений, тестирование продуктов, удаленную диагностику, поиск и устранение неисправностей у клиента. Такие партнеры дополняют глобальную группу поддержки Cisco: они консультируют заказчиков и принимают сообщения о проблемах 24 часа в сутки 365 дней в году.

Партнеры «серебряного» уровня также обеспечивают сервисную поддержку заказчиков, но их деятельность ограничивается обычным рабочим временем. Кроме того, они не обязаны заниматься сложными внедренческими проектами, удаленной диагностикой и тестированием продуктов. В обязанности партнеров премьер-уровня входят инсталляция стандартных решений Cisco, продажи и настройка конфигураций. Эти фирмы обычно обслуживают сектор SMB. Их число на территории России и других стран СНГ измеряется сотнями.

В дополнение к этой армии ресселеров бизнес Cisco в нашей стране развивают пять дистрибьюторов, осуществляющих продажи только в партнерский канал. Это компании OCS, CompTek, «Марвел», RRC и «Лантри». С последней дистрибьюторский договор на весь спектр изделий Cisco заключен в ноябре 2005 года. Тогда же генеральный директор холдинга «Микротест» (в который входит Internet-молл «Лантри») Андрей Ларин сообщил, что его фирма планирует стать в России дистрибьютором Cisco №1 уже к концу 2007 года.

Позиции Cisco почти во всех секторах российского рынка сетевого оборудования воспринимаются как непоколебимые. Однако конкуренция в канале продаж накаляется с каждым годом, и на это все чаще сетуют сами дистрибьюторы и их региональные партнеры. Их маржа от поставок продукции Cisco не превышает нескольких процентов, а прямые партнеры корпорации, титулованные системные интеграторы, еще больше ее «сбивают». Многим партнерам становится невыгодно работать с Cisco, но отказаться от сотрудничества они не могут, поскольку рискуют потерять позиции на рынке сетевых проектов. Кроме того, по словам Мосолова, высшие партнерские статусы Cisco фактически превратились в самостоятельные брэнды, высоко оцениваемые заказчиками. Если реселлер не может похвастать таким статусом, путь к сердцам крупных клиентов для него закрыт.

В отношении партнерской программы Cisco сложилась классическая ситуация «хвост виляет собакой». Интерес к брэндам, даже самым известным, необходимо подогревать, периодически что-то в них изменяя или адаптируя. Мелкие и средние ИТ-компании, не особо верящие в адекватную коммерческую отдачу, все равно будут вынуждены тратить деньги на получение сертификатов и титулов американской корпорации. А количество ново?введений зависит лишь от креативности инициаторов программы.

В новой «матрице» статусов

Согласно официальной версии, адаптация партнерской программы Cisco преследует две основные цели. Во-первых, необходимо реализовать концепцию полного цикла услуг для заказчика (Lifecycle Services), к чему будут привлечены все нынешние и вновь сертифицированные партнеры. Во-вторых, нужно расширить возможности бизнеса самих партнеров, то есть показать им новые способы извлечения доходов. Внедрение Lifecycle Services будет способствовать повышению уровня удовлетворенности клиентов и достижению их еще большей лояльности производителю. Расширение сферы бизнес-операций партнеров, по замыслу команды Гудвина, должно уменьшить остроту конкуренции в канале.

С точки зрения авторов адаптированной программы, жизненный цикл услуг делится на шесть этапов: подготовка, планирование, проектирование, реализация проекта, сервис и модернизация. Теперь участникам партнерской программы предлагается дифференцировать их деятельность так, чтобы максимально эффективно задействовать конкурентные преимущества для специализации на одном или нескольких этапах Lifecycle Services. К базовым критериям конкурентоспособности Мосолов относит глубину знаний (компетентность) компании в отдельных технологических областях, в которых активно действует Cisco, а также широту технических знаний и бизнес-навыков при работе с клиентами.

В структуре новой партнерской программы предусмотрены три уровня специализации, соответствующих техническим и сервисным возможностям фирм-претендентов: Express, Advanced и Master. Каждый из статусов распространяется на одну или несколько технологических областей, определенных Cisco как стратегические. Это маршрутизация и коммутация, информационная безопасность, беспроводные сети WLAN и унифицированные коммуникации (развитие корпоративной IP-телефонии). В рамках новой «матричной сетки» партнерам будут предложены восемь специализаций:

  • Express Foundation (деятельность в областях информационной безопасности, WLAN, маршрутизации и коммутации);
  • Express Unified Communications (работа в сфере унифицированных коммуникаций);
  • Advanced Security;
  • Advanced Wireless LAN;
  • Advanced Routing & Switching;
  • Advanced Unified Communications;
  • Master Security;
  • Master Unified Communications.

Окончательные требования к претендентам на тот или иной статус еще дорабатываются и будут объявлены чуть позже. Одновременно будут введены 12 новых сертификаций для инженеров и консультантов, поэтому в ближайшее время Сетевым академиям Cisco не придется скучать.

Партнеры-лауреаты

На съезде партнеров Cisco в Сан-Диего объявлены лауреаты партнерской программы по итогам 2005 года. Среди них оказались 13 компаний из России и Украины:

  • в номинации «Золотой партнер Cisco Systems» — AMT Group, Москва;
  • в номинации «Серебряный партнер Cisco Systems» — «Верисел Проекты», Москва;
  • в номинации «Премьер-партнер Cisco Systems» — «Квазар-Микро», Москва;
  • в номинации «IP-коммуникации» — AMT Group, Москва;
  • в номинации «Решения по безопасности» — «Информсвязь», Москва;
  • в номинации «Решения для мобильного офиса» — BCC, Санкт-Петербург;
  • в номинации «Работа с корпоративными заказчиками» — «КРОК», Москва;
  • в номинации «Оказание сервисной поддержки заказчику» — Inline Technologies, Москва;
  • в номинации «Высокий уровень обслуживания» — «Микротест», Москва;
  • в номинации «Дистрибьютор года» — OCS, Москва;
  • в номинации «Бизнес-решение года» — Tops BI, Москва;
  • в номинации «Работа в сегменте SMB» — Step Logic, Москва;
  • в номинации «Управляемые услуги» — «Эквант», Москва;
  • в номинации «Инновации» — ICS, Киев.