Каждому - по потребностям

Развитие инфокоммуникационного рынка в нашей стране привело к постепенному смещению интересов его основных игроков от продажи «коробок» к предложению комплексных решений. Информационная инфраструктура заказчиков значительно усложнилась, а потому выросли бюджеты, выделяемые на высокие технологии

Активизация инвестиций в ИТ-сферу спровоцировала появление на ИТ-рынке новых игроков, повлияла на рост ассортимента продуктов и развитие сектора услуг. Как отмечают ведущие эксперты, в отрасли усилились процессы консолидации и укрупнения хозяйствующих субъектов. Солидные игроки набирают вес, увеличивая свои штаты, расширяя сферу деятельности и приобретая мелкие компании. Небольшие фирмы, не имеющие достаточных средств для конкуренции с лидерами или возможностей диверсификации бизнеса, постепенно уходят с рынка.

Наибольшее влияние на развитие ИТ-отрасли оказывают две основные силы — системные интеграторы и дистрибьюторы. Еще несколько лет назад представители этих лагерей сосуществовали в разных плоскостях, но были связаны между собой четко выстроенными взаимоотношениями. Дистрибьюторы выполняли функцию передаточного звена между производителями и их непрямыми партнерами из разных городов страны, в том числе большинством системных интеграторов. Причем они придерживались «железного» правила: не работать с конечными заказчиками и не продавать товары в розницу. Напротив, системные интеграторы всегда были ориентированы на нужды конечных клиентов.

Сфера деятельности таких компаний очень широка и включает в себя полный цикл проектных работ — планирование, распределение проектного бюджета, инсталляцию технических средств, их интеграцию в корпоративную среду, консалтинг, послепродажную поддержку и обучение. Как правило, интеграторам не нужно было иметь собственные склады, поскольку необходимое оборудование приобреталось у партнеров.

С усилением процессов консолидации стали стираться четкие грани между «игровыми полями» основных участников ИТ-рынка. Сегодня каждый стремится любыми средствами оставаться на плаву, расширяя свой бизнес или меняя стратегию развития. В 2004 году на почетные первые места в рейтингах независимых аналитиков вышли группы компаний с распределенной структурой и многопрофильным бизнесом. В сферу деятельности организаций, занимающих строчки со второй по седьмую в рейтинге агентства CNews (а это — «Национальная Компьютерная Корпорация», IBS, R-Style, «Техносерв А/С», «ЛАНИТ» и Verysell), входят дистрибуция, системная интеграция, консалтинговые услуги, высокотехнологичные сервисы и разработка собственных продуктов. По оценке IDC, в 2004 году объем российского ИТ-сектора экономики увеличился на 26,3%, и получается, что обороты этих холдингов росли либо наравне с рынком, либо с опережением (R-Style — 25,8%, «Техносерв А/С» — 27,6%, Verysell — 33,6%, «ЛАНИТ» — 44,5%).

Все большую популярность у заказчиков получают сервисы с добавленной стоимостью (Value Added Services, VAS), которые предлагаются уже не только системными интеграторами, но и «классическими» дистрибьюторами. Дополнительные услуги являются перспективным сегментом, и многие игроки стремятся занять в нем достойное место. Но дистрибьюторы, выбравшие модель Value Added Distribution, в некоторых практических областях (обучение, технический консалтинг, предпроектная поддержка) могут наступать на пятки своим же партнерам — системным интеграторам. Последние тоже в долгу не остаются, диверсифицируя бизнес и создавая отдельные независимые подразделения для поставок готовой продукции в канал. Сказанное с полным основанием относится, например, к компании «Микротест», открывшей Internet-молл «Лантри», группе «Информсвязь», выделившей в своей структуре дистрибьюторскую фирму «Мувиком», и к интеграторскому холдингу «ЛАНИТ», купившему известного сетевого дистрибьютора CompTek.

Появление многопрофильных игроков осложняет ситуацию на рынке, обостряет конкуренцию и делает взаимоотношения между ключевыми игроками все более запутанными. Но от конкурентного давления и агрессивной политики столичных гигантов страдают прежде всего региональные компании, которые вынуждены «затягивать пояса» или искать союза с более крупными покровителями. Поле деятельности и возможности роста таких фирм в последнее время значительно сузились. С одной стороны, они рады воспользоваться дополнительными услугами, предлагаемыми солидными компаниями, а с другой, их деятельность на местном рынке зачастую ограничивается розничными продажами или сервисным обслуживанием установленных систем.

Для дальнейшего здорового развития отрасли необходимо сохранить баланс между основными заинтересованными сторонами. При этом ключевым направлением, в котором стоит прилагать усилия, является сфера ИТ-услуг. О том, с какими проблемами взаимодействия сталкиваются дистрибьюторы, реселлеры и системные интеграторы, и о возможностях разрешения этих трудностей с пользой для всех участников рынка мы и поговорим.

Старожилы в сегменте Value Added

Системные интеграторы стояли у истоков формирования VAS в нашей стране. Несколько лет назад основными видами их деятельности были разработка решений, поставка оборудования и ПО, внедрение и пуско-наладка систем, то есть они реализовали техническую часть ИТ-проектов. Этот бизнес по-прежнему вносит существенный вклад в копилку крупных интеграторов. Они предлагают полный спектр сертифицированных продуктов: серверные платформы и настольные системы, ПО и средства защиты, оборудование для передачи данных, системы телефонии и др. Каждый интегратор готов взять на себя комплекс предпроектных работ, услуги внедрения и настройки систем, техническую поддержку. По желанию клиента исполнитель проекта может разработать связующее ПО и адаптировать инсталлируемые продукты в унаследованную техническую базу.

Многие интеграторские фирмы открывают тестовые лаборатории и центры компетенции, в которых заказчики оценивают достоинства предлагаемых решений в условиях, максимально приближенных к эксплуатационным. Например, компании «Открытые Технологии» и «КРОК» имеют необходимый инструментарий для тестирования сложного серверного оборудования IBM и Hewlett-Packard, а также программных систем на базе Oracle, которые являются основой большинства крупных интеграционных проектов. Кроме того, клиенты «КРОКа» могут оценить в лабораторных условиях возможности продуктов Microsoft, Intel и Sun Microsystems.

Некоторые столичные интеграторы предлагают для тестирования продукты крупных сетевых вендоров. В частности, центры компетенции Cisco Systems действуют на базе компаний «АйТи» и NVision Group. Растущий интерес заказчиков к решениям в области информационной безопасности спровоцировал активное появление тестовых лабораторий, нацеленных на средства защиты информации конкретных производителей. Особо стоит отметить созданный нынешним летом в компании Tops BI испытательный полигон Check Point, а также центры тестирования разработок Aladdin Software Security («Информационно-техническая лаборатория») и Eset Software (LETA IT-company).

Развивая услуги технического сопровождения, некоторые интеграторы обеспечивают мониторинг (в том числе удаленный) ИТ-инфраструктуры заказчиков, разрабатывают предложения по аутсорсингу инфраструктурных компонентов. Подобные сервисы есть в портфеле компаний «КРОК» и «ЛАНИТ», но наибольшую известность в этом отношении получил холдинг IBS благодаря его разрекламированному проекту DATA FORT.

В последнее время акценты в бизнесе интеграторов явно смещаются к высокоуровневым услугам, таким как бизнес-консалтинг, аудит информационных систем и аутсорсинг. Соответственно, возрастает вклад услуг в общий оборот интеграторских фирм. Проиллюстрировать эту тенденцию можно на примере компании «Открытые Технологии». Если в 2003 году доля ИТ-услуг в ее обороте составляла 20%, то в прошлом году она возросла до 26,6%. В текущем году вклад этой составляющей бизнеса достигнет 30%, а в течение ближайших пяти лет — 50%.

По оценкам аналитиков IDC, наибольших успехов в области ИТ-услуг добилась фирма «КРОК». Ее доля в российском секторе ИТ-услуг составила в 2004 году 3,7% (против 3,4% в 2003 г.). По сведениям самого «КРОКа», его доход от сервисной деятельности достиг 75,9 млн долл., причем 57,4% этой суммы пришлись на услуги построения ИТ-инфраструктуры, 12,6% — на сетевую интеграцию, 7,8% — на разработку заказных приложений, 22,2% — на прочие сервисы. Если учесть, что объем доходов компании за 2004 год составил 236,9 млн долл. (по данным Cnews), то станет понятно: оказание услуг сформировало около трети ее совокупной выручки.

Многие серьезные заказчики склоняются к тому, чтобы поручать системным интеграторам решение масштабных задач, связанных с выполнением полного цикла проектных работ. Василий Шабат, директор по развитию бизнеса «Открытых Технологий», отмечает, что в последнее время заказчики стали ориентироваться на долгосрочное сотрудничество с исполнителями. По его словам, «интеграторскую деятельность теперь можно рассматривать как часть корпоративного строительства, в то время как ранее преобладали вопросы автоматизации текущих задач».

Сейчас клиентов гораздо больше интересует повышение эффективности бизнеса, нежели успешное внедрение отдельных продуктов. По наблюдениям Шабата, в интеграторском бизнесе самыми динамичными направлениями являются те, стоимость которых формируется преимущественно за счет оказания услуг: это управленческий консалтинг, внедрение ERP, аудит в области информационной безопасности, строительство корпоративных порталов. Кроме того, пользуются серьезным спросом услуги сертификации информационных систем на соответствие российским и международным стандартам безопасности и качества.

Ориентируясь на эти тенденции, солидные игроки активно развивают направление консалтинга и аудита. Аналитики прогнозируют минимум стопроцентный рост этого сегмента в 2005 году, поэтому интеграторы не хотят оставаться в стороне от распределения «бонусов» в перспективной нише. Консалтингу и аудиту уделяют повышенное внимание и такие крупные фирмы, как «Техносерв А/С», «ЛАНИТ», «КРОК». А компания «Микротест», ранее довольствовавшаяся 10% поступлений от консалтинга и аудита, намерена довести их «вес» до 50% уже в текущем году.

Хорошим подспорьем для развития сервисной составляющей ИТ-бизнеса является обилие заказчиков из числа госструктур. Они не только нуждаются в выполнении масштабных региональных проектов, но и располагают необходимым бюджетом. Хотя в начале и середине прошлого года наблюдалось сокращение объемов заказов, связанное с реформированием правительства, есть все основания полагать, что в ближайшие годы активность госбюджетных заказчиков будет только расти. Запуск новых федеральных целевых программ, необходимость поддержания существующей инфраструктуры и общая нацеленность госструктур на комплексную автоматизацию на несколько лет обеспечат крупных системных интеграторов «хлебом с маслом».

Отличный от других

Сервисы с добавленной стоимостью российские дистрибьюторы начали предлагать около пяти лет назад. Большинство оптовых продавцов оборудования пришли к модели VAD постепенно, начав с продвижения «коробок» и постепенно «утяжеляя» продуктовый ряд. Исполнительный директор «Ландаты» Василий Селюминов отмечает, что переход его компании на новую бизнес-модель был связан с началом поставок высокотехнологичного оборудования. В частности, для продвижения конвергентных решений Avaya потребовалась предварительная сертификация собственных специалистов, а затем — и обучение дилеров. Заключение контрактов с новыми вендорами и расширение продуктового портфеля вынудили дистрибьютора сформировать штат высоко?квалифицированных инженеров. Они стали оказывать техническую поддержку партнерам и заказчикам, выполнять тестирование и монтаж оборудования, консультировать дилеров.

Серьезным стимулом к развитию сервисного направления стало усложнение проектов, выполняемых партнерами в регионах. Не имея достаточно собственных средств, партнерские фирмы начали выражать заинтересованность в гибких условиях финансирования проектов и в расширении спектра маркетинговых инициатив дистрибьютора для содействия в продвижении высокотехнологичных изделий. Кроме того, растет потребность небольших компаний, особенно из регионов, в получении их сотрудниками профессиональных знаний в области информационных технологий и управления бизнес-процессами. Как полагает Василий Селюминов, предлагая партнерам комфортные условия работы, гибкие финансовые схемы, необходимое техническое и консалтинговое сопровождение проектов, дистрибьюторы инициируют спрос на высокотехнологичную продукцию.

Компании, позиционирующиеся как VAD, пришли к новой системе ценностей своими путями и в разное время. В большинстве случаев переход на данную бизнес-модель занял несколько лет. К примеру, «Ландата» начала предлагать первые дополнительные услуги около пяти лет назад. А примерно шесть лет назад курс на VAD взяли такие известные дистрибьюторы, как OCS, Verysell и «Марвел».

Но в каждом правиле найдутся свои исключения. В частности, президент RRC Константин Сидоров убежден, что его компания начала воплощать модель VAD, «когда этого понятия еще не существовало в английском языке», то есть, по сути, с момента старта ее деятельности на ИТ-рынке. В логотипе RRC уже много лет фигурируют слова «Больше, чем дистрибьютор». Возможно, именно поэтому дополнительные сервисы для партнеров этой компании (их насчитывается 2,5 тыс. в России, других странах СНГ и Восточной Европы) находятся на очень высоком уровне.

В 2003 году RRC приступила к внутренней реструктуризации в целях четкой сегментации своих направлений деятельности и повышения эффективности бизнеса. Этот процесс завершился только в нынешнем году, когда компания официально разделилась на три самостоятельные бизнес-единицы — RRC Enterprise Networking, DiFo и учебный центр RRC. Первая сосредоточилась на поставках активного сетевого оборудования и попутно предлагает разные виды VAS — консалтинг, техподдержку, обучение партнеров, управление логистическими цепочками, гибкие схемы финансирования. Фирма DiFo занимается фокусной дистрибуцией в ее классическом виде, поставляя микрокомпьютерную технику, мониторы и плазменные панели, модемы и недорогие сетевые решения для сектора SOHO. Наконец, УЦ RRC обеспечивает разнообразные программы обучения специалистов, в том числе дистанционные.

Набор дополнительных услуг, предлагаемых дистрибьюторами партнерам, примерно одинаков. Это, прежде всего, обучение (курсы для технических специалистов и менеджеров по продажам), ИТ-консалтинг, техническое обслуживание и проектное финансирование. Максим Сорокин, президент дистрибьютора OCS, уверен, что наличие VAS в портфеле предложений делает фирму привлекательной в глазах партнеров и заказчиков. По его мнению, для достижения успеха в условиях жесткой конкуренции дистрибьютор должен чем-то отличаться от других участников рынка. Два одинаковых игрока на одном рыночном пространстве просто не уживутся, говорит он, а потому каждому надо искать собственный путь, наполняя общую для всех модель VAD «эксклюзивным» содержанием.

OCS располагает серьезным штатом технических специалистов (около 30 человек), готовых оказать квалифицированную помощь бизнес-партнерам. О популярности сервиса техподдержки свидетельствует тот факт, что ежеквартально инженеры OCS обрабатывают 600-800 заявок от дилеров. Максим Сорокин подчеркнул, что предлагаемые дистрибьютором дополнительные услуги не всегда напрямую связаны с продажами. Скажем, у партнеров его компании пользуются большим спросом предпродажные сервисы (presales), такие как тестирование оборудования, технические консультации, экспертные оценки.

А в RRC существует специальная проектная группа, состоящая из сертифицированных инженеров, которая обрабатывает запросы интеграторов, разрабатывает технические предложения для заказчика, конфигурирует оборудование под конкретный проект и проводит предварительные испытания сложных решений. Вместе с тем Константин Сидоров считает, что дистрибьютору не стоит браться за все подряд. По его словам, VAD нужно фокусироваться на определенных сегментах рынка, поскольку невозможно быть профессионалом во всех областях. Более того, глава RRC уверен, что мультивендорная компания не имеет права позиционироваться как Value Added-дистрибьютор. Уточним, что под «мультивендорностью» Сидоров подразумевает наличие у дистрибьютора нескольких десятков контрактов с производителями.

Придумать нечто оригинальное в данной области сложно, поскольку все золотые жилы ИТ-дистрибуции уже найдены и активно разрабатываются. Появление новой услуги в портфеле оптового поставщика может быть связано либо с радикальным изменением продуктового ряда, либо с желанием облечь старое содержимое в красивую современную упаковку. Внедрение дистрибьютором эксклюзивного немассового сервиса свидетельствует, скорее, о его желании выделиться среди конкурентов, чем о стремлении найти серьезный канал получения дополнительной прибыли. К таким сервисам можно отнести «виртуальные лаборатории», с помощью которых партнеры удаленно тестируют заинтересовавшее их оборудование.

Многоликие гиганты

Развитие рынка VAS и усиление процессов консолидации привели к созданию многопрофильных, «гибридных» структур, в рамках одной организации объединяющих несколько направлений ИТ-бизнеса. Дистрибьюторские фирмы пришли к холдинговой схеме двумя основными путями: это укрупнение и расширение собственного бизнеса (RRC, R-Style, «Марвел») и равноправное объединение нескольких предприятий (как было при вступлении OCS, «Ландаты», «Аквариуса» и «АНД-проджекта» в НКК). В любом случае укрупнившиеся компании получили серьезное преимущество перед конкурентами — доступ к новым рыночным нишам. За счет умелого сочетания в рамках одной организации дистрибьюторских, консалтинговых, интеграторских и финансовых ресурсов обороты холдингов стремительно растут. И важную роль в этом сыграл пресловутый синергетический эффект, состоящий в том, что в бизнес-среде сложение двух составляющих равносильно операции умножения.

Примером «вырастания» дистрибьюторского бизнеса в многопрофильный холдинг является компания Verysell. Сейчас она состоит из трех структурных единиц — Verysell Project (системная интеграция и финансирование), Verysell IT Services (бизнес-консалтинг и внедрение ERP-систем) и Verysell Distribution (проектно-ориентированная и фокусная дистрибуция). Примерно 50% совокупного оборота холдинга, составившего по итогам 2004 года 370 млн долл., пришлись на консалтинг и системную интеграцию, а другая половина — на дистрибуцию. Руководство Verysell уверено, что «равносторонняя» схема построения бизнеса не помешает дальнейшему развитию группы и не приведет к возникновению внутренней конкуренции между подразделениями.

К балансу двух основных видов деятельности стремятся и другие солидные игроки, в том числе «КРОК», IBS и «ЛАНИТ». Компании из области системной интеграции с момента своего рождения тяготеют к холдинговой организации бизнеса, и неудивительно, что самые крупные из них эту цель уже реализовали. Правда, далеко не у всякого интегратора имеется дистрибьюторское подразделение — до недавних пор подобные примеры были крайне редки. Однако неизбежные процессы консолидации вынуждают игроков ИТ-рынка адаптироваться к новым условиям, и мы все чаще слышим о создании известными системными интеграторами дивизионов оптовых продаж. Такие компании обычно выделяют дистрибьюторское подразделение из своей базовой структуры (как «Информсвязь», которая недавно «произвела на свет» фирму «Мувиком») либо приобретают действующую организацию, имеющую разветвленную партнерскую сеть и сложившийся пул поставщиков.

Второй путь представляется наиболее эффективным и быстрым способом завоевания новых рыночных позиций. Например, нынешний холдинг «ЛАНИТ», занявший в рейтинге CNews за 2004 году шестое место среди крупнейших отечественных ИТ-компаний, последовательно увеличивался в размерах за счет приобретения в 2003 году контрольного пакета акций дистрибьютора DPI, в 2004 году — системного интегратора «Норбит», а в начале нынешнего года — фирмы CompTek. Схожий путь поглощений проделала и IBS, занимающая в «табели о рангах» CNews третье место. На сегодняшний день в ее состав входят несколько структурных единиц: дистрибьюторские подразделения «Центр электронного бизнеса ?Дилайн?» и фирма «Деловые системы», консалтинговая компания IBS, разработчики программного обеспечения LUXOFT и NewspaperDirect.

Особый путь

Вопреки закону многопрофильности абсолютное лидерство по оборотам на российском ИТ-рынке уже не первый год удерживает компания, работающая по схеме «классической» дистрибуции. Все мы помним, как в январе 2004 года группа LC-Group (Merlion) неожиданно решила открыть карты, обнародовав итоги своей деятельности за 2003 год. Эта информация буквально взорвала отрасль, изменив привычную расстановку сил в тройке лидеров. По мнению экспертов, секрет успеха фирмы кроется в колоссальных объемах ее оптовых поставок. За десять лет работы «коробочный» дистрибьютор LC-Group вырос в холдинг, состоящий из пяти таких же компаний — Merlion-Citilink, Merlion-Elsie, Merlion-Lizard, Merlion-Denikin и Merlion-Taisu.

По словам Константина Сидорова, Merlion принадлежит к немногочисленной касте дистрибьюторских «монстров», выбившихся в безусловные лидеры за счет четкой нацеленности на объемы продаж. По данным того же агентства CNews, оборот Merlion в прошлом году достиг 770 млн долл. При этом группа работает с 66 вендорами, а ее штат исчисляется многими сотнями человек. Опыт Merlion уникален для российского рынка, и другие отечественные игроки не берутся его повторить. «По объемам бизнеса мы никогда не догоним LC-Group, поскольку в сегодняшних условиях это невозможно», — признаются представители дистрибьюторских фирм.

Надежды дилеров питают

Пока московские и питерские компании бьются над созданием канала, обеспечивающего получение добавленной стоимости, их региональные партнеры с тревогой смотрят в будущее. Их беспокойство вызывает, в том числе, давление со стороны дистрибьюторов. В условиях продолжающегося падения маржи последние вынуждены предъявлять к дилерам более жесткие требования, связанные с объемами закупок, регулярностью приобретения товаров, сертификацией специалистов и спектром приобретаемого оборудования. В такой ситуации часть региональных фирм не желает прилагать рискованные усилия для качественного развития своего бизнеса и сознательно идет на самоограничение, сокращая поле своей деятельности до розничных продаж.

Но региональные партнеры могут следовать и по другому пути. Располагая эксклюзивной информацией о готовящихся федеральных проектах или масштабных сделках, крупная компания в состоянии помочь свои региональным коллегам заработать деньги за счет правильного определения точек дальнейшего роста рынка. Кроме того, дистрибьюторы активно содействуют небольшим интеграторским фирмам в получении выгодных банковских кредитов под определенные проекты. Такая схема сотрудничества приносит выгоду всем участникам цепочки и настраивает их на долгосрочную перспективу.

Дистрибьюторы в один голос утверждают, что хотят «поднять регионы», поскольку рост удовлетворенности локальных партнеров и увеличение объемов региональных закупок напрямую отражаются на их собственных бизнес-показателях. Основную причину, по которой столичные компании вынуждены содействовать небольшим фирмам из «глубинки», четко определил генеральный директор «Ландаты» Евгений Лачков: «Если дилеру не поможем мы, это сделают наши конкуренты». Таким образом, отношения дистрибьюторов с локальными партнерами остаются противоречивыми, но при желании последние всегда могут извлечь из них определенную пользу.

Зато крупные системные интеграторы стремятся свести к минимуму возможности маневра более мелких фирм. Серьезные проекты даже на региональном уровне достаются именитым игрокам, для противостояния которым у местных компаний нет ни технических, ни финансовых возможностей. Правда, иногда региональные интеграторы благодаря личным связям получают неплохие заказы от местных государственных или коммерческих структур, но с течением времени «роль личности» становится все меньшей. Не секрет, что зачастую столичная фирма выигрывает тендер на масштабный федеральный проект (например, внедрение телефонных систем на узлах Российской железной дороги) и последовательно реализует его во всех городах страны, практически не оставляя шансов менее именитым конкурентам.

Партнерам из регионов приходится надеяться лишь на привлечение к проекту на условиях субподряда, и столичные игроки действительно нередко перепоручают часть работ местным фирмам. Кроме того, региональный субподрядчик, расположенный в непосредственной близости от клиента, может лучше обеспечить техническую поддержку оборудования в «горячем» режиме. Однако победители федеральных тендеров стремятся свести к минимуму объем заказов и доходы, полагающиеся субподрядчикам, и отдают «на сторону» только ту часть работ, которая не сулит особой выгоды.

Данная схема является для региональных фирм единственно возможной в плане перспективного сотрудничества с крупными столичными интеграторами. Они прекрасно осознают, что не смогут защитить свои коммерческие интересы, если эта схема чем-то их не устроит. И, конечно, «регионалы» недовольны таким положением вещей. Минувшим летом было объявлено о создании «Евразийского информационно-технологического альянса» — ЕИТА (см. Сети, 2005, №11, статья «С миру по нитке»). Учредителями этого холдинга стали восемь системных интеграторов из разных субъектов РФ, которые решили объединиться, чтобы получить шансы бороться за федеральные проекты. Генеральный директор ЕИТА Игорь Мурашкинцев утверждает, что инициатива нашла живой отклик в ИТ-среде, и альянс уже подписал два крупных контракта.

К сожалению, будущее этого «межрегионального» объединения весьма туманно из-за отсутствия четкой концепции развития его бизнеса. Члены ЕИТА хотят сохранить право на самостоятельное выполнение проектов и поставку оборудования на заказ. К тому же выяснилось, что альянс был образован по инициативе не только региональных игроков, но и московской компании Kraftway — крупнейшего отечественного производителя серверов. В таком случае ЕИТА может превратиться в эффективный канал сбыта продукции Kraftway, а идея противостояния столичным гигантам отойдет на второй план.

В итоге можно сделать следующий вывод: на словах крупные компании проявляют заботу о «братьях меньших», но на деле вряд ли кто-то из них поделится лакомым куском рынка, если сможет переварить его самостоятельно. Однако стремление выжать все соки из партнеров чревато их недовольством и массовым оттоком к менее «жестким» конкурентам. Поэтому, создавая канал добавленной стоимости, лидеры рынка должны помнить не только о его насыщении «на верхнем конце», но и о «точке выхода», которую составляют региональные реселлеры.

Надо сказать, проблема эффективного взаимодействия сторон, формирующих канал ИТ-продаж, вскоре может приобрести иное звучание. Близится час прихода в Россию зарубежных системных интеграторов. Их активная интервенция спровоцирует очередной виток конкуренции на отечественном рынке, за которым могут последовать его кардинальные изменения. И если не укреплять фундамент этого рынка сегодня, подпитывая армию исполнителей нижнего уровня, кто знает, что произойдет в будущем со всем зданием, включая его верхние этажи.

ИТ-услуги глазами IDC

Аналитическая компания IDC Russia недавно обнародовала результаты исследований отечественного рынка ИТ-услуг. По оценкам ее экспертов, объем этого сегмента в 2004 году составил 1,9 млрд долл. По классификации IDC, в перечень ИТ-услуг (которые нашли отражение в отчете) входят установка и поддержка оборудования (полный цикл работ по внедрению с последующими ремонтом, обновлением и восстановлением в случае выхода из строя), установка и поддержка ПО (инсталляция, удаленный мониторинг, диагностика и обновление), обучение в сфере ИТ (тренинги и сертификация специалистов, повышение уровня компьютерной грамотности), сетевая интеграция и консалтинг (планирование, построение и обслуживание сетей передачи данных), системная интеграция (проектирование, разработка, реализация и внедрение решений, управление проектом), консалтинг по информационным системам (аудит, планирование, проектирование и анализ работы оборудования, ПО и систем).

Основываясь на результатах своих исследований, IDC Russia назвала лидером сегмента ИТ-услуг за прошлый год системного интегратора «КРОК», на долю которого приходятся 3,7% доходов. Второе место принадлежит холдингу IBS, третье — R-Style, а далее, в порядке убывания, расположились Hewlett-Packard, «Открытые Технологии», «Борлас», Optima, «ЛАНИТ», «ТехноСерв А/С» и «Ай-Теко». По оценке IDC, общая рыночная доля первой пятерки составляет примерно 15%.

Если рассмотреть структуру доходов входящих в нее компаний, получится следующая картина. Примерно 70% доходов «КРОКа» в области ИТ-услуг приходятся на системную интеграцию. Многопрофильный холдинг IBS большую часть прибыли получает за счет консалтинговых услуг, внедрения прикладного ПО и разработки заказных программных продуктов. Кроме того, он является крупнейшим аутсорсером ИТ-услуг в нашей стране, формируя 10% выручки по данному направлению.

Группе компаний R-Style основной доход от ИТ-услуг дают проекты, связанные с системной интеграцией (35%) и разработкой ПО на заказ. Hewlett-Packard является единственным зарубежным игроком в пятерке крупнейших участников рынка. В России вендор зарабатывает, прежде всего, на установке и поддержке оборудования и инфраструктурного ПО, консалтинге и обучении специалистов (все это дает ему почти 65% совокупного дохода от деятельности в нашей стране). Наконец, фирма «Открытые Технологии» формирует 55% выручки в сегменте ИТ-услуг за счет консалтинга и внедрения управленческого ПО (ERP-систем).

На основании этих данных можно сделать следующий вывод: сегодня основная доля ИТ-услуг, предлагаемых крупнейшими игроками российского рынка, по-прежнему приходится на системную интеграцию. Большим спросом у заказчиков пользуются также разработка и внедрение ПО, консалтинг и обучение. Доля аутсорсинга пока незначительна, но есть основания полагать, что в ближайшее время она может значительно возрасти.