Дистрибьюторская компания «Ландата» провела свою четвертую Бизнес-олимпиаду на побережье Индийского океана
Евгений Лачков зажигает огонь четвертой Бизнес-олимпиады компании «Ландата» в индийском Гоа

Сказочная страна контрастов, родина множества религий, богов, махараджей и заклинателей змей, земля бесчисленного количества легенд приняла участников очередного партнерского форума «Ландата». Ключевые проблемы взаимодействия между дистрибьютором, вендорами и дилерами обсуждались под неспешный шорох волн, а заседания «круглых столов» чередовались с пляжными эстафетами. Каждый из 230 участников мероприятия смог не только ознакомиться с решениями и ценовой политикой 18 производителей, формирующих продуктовый портфель «Ландаты», но и по достоинству оценить красоту стокилометрового побережья Гоа, настоящей жемчужины Индии.

Неформальное общение коллег по бизнесу в который раз подтвердило известную истину: бизнес — это не только Internet, логистические схемы, ценовые предложения или условия авторизации. Успех любого делового начинания зависит, прежде всего, от участвующих в нем людей, их умения честно работать в сплоченной команде.

Новые горизонты

По мнению Евгения Лачкова, генерального директора «Ландаты», на сегодняшний день продуктовый ассортимент его фирмы в полной мере отвечает требованиям рынка. Произошедшие в прошлом году изменения в маркетинговой политике позволили дистрибьютору обеспечить максимально полный охват различных сегментов ИТ-индустрии. В арсенале дистрибьютора — большая линейка телекоммуникационных продуктов (Avaya, Allied Telesyn, Corega, ZyXEL), периферийных устройств (OKI, Konica Minolta, Avocent, Eaton Powerware) и контрольно-измерительных решений (Fluke Network, Cadex).

Новая стратегия бизнеса «Ландата», обнародованная еще в прошлом году, предполагает фокусировку на четырех основных направлениях — ПК и серверов на базе Intel-архитектуры, RISC- и Storage-систем, пассивного сетевого оборудования и источников бесперебойного питания большой мощности. В 2004 году в сегменте компьютерного оборудования, представленного разработками компаний «Аквариус», Acer, Fujitsu Siemens Computers и IBM, наблюдался существенный рост оборотов «Ландаты». Неплохие показатели продемонстрировала и группа источников бесперебойного питания. Интересно, что поставляемые ИБП значительно «потяжелели»: продажи систем мощностью более 6 кВА выросли в течение года в 12 раз.

За развитие направления RISC & Storage дистрибьютор взялся совсем недавно, заручившись поддержкой стратегического партнера — корпорации IBM. Укрепление позиций в данном сегменте «Ландата» считает первоочередной задачей на текущий год. Компания намерена стать одним из ведущих дистрибуторов IBM по продажам систем хранения данных и серверов eServer pSeries.

Что касается направления кабельных систем, основные события тоже должны развернуться в нынешнем году. Как известно, недавно «Ландата» заключила три дистрибьюторских контракта с крупными производителями — SME, Nexans и MK Electric. Специально созданный для продвижения этих продуктовых линеек департамент прилагает максимум усилий для завоевания пусть консервативного, но весьма перспективного рынка СКС.

Старый друг

В связи с освоением новых сегментов доля продаж телекоммуникационного оборудования в бизнесе дистрибьютора сократилась с 65 до 45%, но сетевые вендоры по-прежнему вносят солидную лепту в оборот «Ландата». За счет продвижения решений Avaya и ZyXEL доходы главного направления дистрибуции выросли в 2004 году на 35%.

По мнению Василия Селюминова, исполнительного директора дистрибьюторской фирмы, ее партнеры ощущают потребность в более широком спектре решений для проектов создания сетевой инфраструктуры. В ответ на требования заказчиков производители оснащают сетевые продукты дополнительными функциями. К примеру, компания ZyXEL недавно предложила российским клиентам усовершенствованные беспроводные решения для доступа в Сеть, а также средства защиты информации. На одной из секций партнерского форума в Гоа представители вендора продемонстрировали возможности портативного VPN-концентратора ZyWALL P1, обеспечивающего безопасный удаленный доступ в корпоративную сеть мобильных пользователей.

Лидером по объему продаж среди вендоров в прошлом году вновь стала Avaya, рост оборота которой в канале «Ландаты» составил 46%. На сегодняшний день «Ландата» продвигает полный спектр решений этой компании, начиная с широко известных решений Definity, Call Centers, IP Office и заканчивая новейшими сериями медиа-серверов S8300, S8500 и S8700.

Обращает на себя внимание тот факт, что показатели продаж линейки SMB-платформ IP Office существенно улучшились. Если в 2003 году объем таких продаж составлял лишь 1-2% совместного бизнеса Avaya и «Ландаты», то по итогам прошлого года их доля поднялась до 4,5%. Андрей Полонский, директор по развитию бизнеса подразделения SMBS (Avaya IP Office), также отметил активное увеличение спроса на продукты этой серии. Клиентов привлекает не только стоимость решений, но и широкие возможности обработки вызовов за счет сочетания функций традиционной телефонии, передачи данных, механизмов обеспечения безопасности, поддержки протоколов PPP, Frame Relay, L2TP и IPSec.

По ожиданиям Евгения Лачкова, к концу нынешнего отчетного периода в структуре доходов дистрибьютора будут доминировать три производителя — IBM, Acer и Avaya.

На заслуженный отдых

Краеугольным камнем развития бизнеса «Ландаты» по-прежнему остаются отношения с региональными партнерами. В ее дилерскую сеть сейчас входят более 1500 организаций из 89 регионов России и шести стран СНГ, что на 86% больше, чем годом ранее. Доля закупок московских компаний составляет 58% оборота «Ландаты», а региональных — 42%.

Наталья Каплинская сообщила, что в нынешнем году ее фирма постарается увеличить общее число дилеров еще на 50%, а совокупный объем продаж — на 42%. Свои отношения с партнерами дистрибьютор предпочитает строить по «методу пряника», поощряя самые активные компании бонусами, скидками, призами и экзотическими поездками.

Помимо возможности принять участие в индийском форуме некоторые особо отличившиеся дилеры получили от руководства «Ландата» почетные грамоты. В числе десяти награжденных — компании «Техносерв АС», «Диалог-Сети», «Инфоком», «Ниеншанц», «Союз Информ». Другие участники «олимпийского движения» компании получили призы за спортивные качества и волю к победе. А награждение победителей соревнований по лепке куличиков и метанию кокоса состоялось под звуки собственного «олимпийского» гимна «Ландаты». С последним аккордом в индийское небо, расцвеченное вспышками праздничного фейерверка, взмыла огромная плюшевая Ландатра — тотемное животное российского дистрибьютора.