Вендоры не могут, партнеры не хотят

Следует признать, что бывшие конкуренты сами расчистили Cisco Systems дорогу к светлому будущему. Именно они обеспечили нынешнему монополисту господствующее положение в области инфраструктурных технологий корпоративных сетей.

В незапамятные по меркам сетевого рынка времена, то есть порядка десяти лет назад, умами заказчиков владели несколько магических имен — Cisco Systems, Bay Networks, 3Com и Cabletron Systems. Они образовывали так называемую «большую четверку» сетевых производителей и решительно пресекали всякие попытки других игроков приблизиться к ним по степени влияния. Если еще глубже погрузиться в пучину истории, можно вспомнить, что когда-то компания 3Com считалась монополистом по производству сетевых карточек Ethernet.

Что же мы наблюдаем сегодня? От «большой четверки» остались одни воспоминания, а безраздельное господство Cisco в сфере технологий передачи данных по протоколу IP не вызывает сомнений. Как явствует официальный сайт этого вендора, сегодня Cisco поставляет более 80% маршутизаторов Internet, и является основным провайдером инфраструктурных сетей для бизнеса.

Bay Networks утратила свою самостоятельность, когда ее поглотила корпорация Nortel. Последняя не стала уделять должного внимания технологическому развитию и маркетингу линейки корпоративных коммутаторов BayStack, сконцентрировавшись на более доходном, казалось бы, сегменте оборудования для магистральных оптических сетей. Но затем грянул кризис, и поставщики операторских решений пострадали больше тех компаний, которые сумели вовремя диверсифицировать свой бизнес и закрепиться в сегменте корпоративных продуктов.

Корпорация 3Com пала жертвой собственных «шапкозакидательских» настроений на волне всеобщего бума Internet. Демонстративный уход с рынка тяжелого сетевого оборудования ей не простили многие предприятия, брошенные на произвол судьбы. И сколько бы руководители 3Com ни оправдывались потом за совершенную ошибку, доверие клиентов восстановить очень сложно.

О последнем члене «большой четверки» сказать вообще нечего. Осколки компании Cabletron, известные ныне под названиями Enterasys и Aprisma, не могут претендовать на существенную роль на сетевом рынке и окончательно утвердились в качестве поставщиков узкоспециализированных решений.

Таким образом, следует признать, что бывшие конкуренты сами расчистили Cisco Systems дорогу к светлому будущему. Именно они обеспечили нынешнему монополисту господствующее положение в области инфраструктурных технологий корпоративных сетей (маршрутизации и коммутации Ethernet).

Изменения в структуре мирового рынка Ethernet-коммутации за I квартал 2004 года

Монополист или лидер?

Вынося на обсуждение телекоммуникационного сообщества вопрос «есть ли альтернатива производителю-монополисту на рынке сетевого оборудования?», мы столкнулись с рядом проблем терминологического свойства. Прежде всего, уместно ли использовать слово «монополист» применительно к этому бесспорному лидеру рынка? Любопытно, что представители канала продаж полностью согласны с таким определением Cisco. А вот сотрудники компаний-вендоров, включая самого «виновника» дискуссии, предпочитают более мягкую формулировку: «лидер в определенных сегментах».

Появление в последние годы новых способов внутрикорпоративных коммуникаций, таких как IP-телефония, видеоконференц-связь и Wi-Fi, еще больше усложняет суть вопроса, поскольку в данных технологических областях лидеры меняются едва ли не ежеквартально. Представители Cisco пользуются этим, выстраивая грамотную оборонительную позицию. Технический директор московского офиса корпорации Михаил Кристев считает, что ее нельзя считать монополистом. «Хотя принадлежащая Cisco доля рынка коммутаторов и маршрутизаторов для корпоративных сетей достаточно велика, в некоторых других рыночных сегментах (телефония, видеосервисы, сети хранения данных) наша компания только сейчас завоевывает достойные позиции», — говорит Кристев.

Конкурирующим с Cisco производителям также невыгодно признавать доминирование какого-либо рыночного игрока. Они либо отказались отвечать на наши вопросы, сославшись на правила информационной политики (как, в частности, Nortel), либо попытались обрисовать картину в более радужных тонах. «На наш взгляд, проблемы монополизма нет, — утверждает менеджер по маркетингу и PR Allied Telesyn Алексей Шапошников. — Конечно, у некоторых предприятий существуют свои стандарты, привязанные к конкретному производителю, но это — не монополизм».

Более того, производители надеются, что ситуация с лидерством Cisco в одном из главных сегментов корпоративного рынка скоро измениться в лучшую для них сторону. «Доминирование любого поставщика оборудования не является вечным, — продолжает Алексей Шапошников. — На смену одному лидеру приходит другой, да и подсчет доли рынка — процедура относительная. Если считать по объему зарабатываемых денег, то доля Cisco просто огромна, но если по количеству установленных портов или устройств, доля Cisco окажется не столь пугающей и составит немногим больше 50%. Это никак не 80%, о которых говорит сама корпорация».

За доказательной базой пришлось обратиться к независимым экспертам. Из оценки агентства «Коминфо Консалтинг» следует, что рыночная доля Cisco в сегменте маршрутизаторов и управляемых коммутаторов превышает 50%, в то время как вклад всех прочих компаний (назывались, например, Lucent Technologies и Siemens) в десять раз меньше. Впрочем, директор информационно-аналитического отдела «Коминфо Консалтинг» Надежда Смольская предупреждает, что рассматривает рынок корпоративного сетевого оборудования достаточно широко, относя к нему не только маршрутизаторы и коммутаторы. По ее мнению, УАТС дают 35% его доходов, решения LAN-to-LAN — еще 35%, а маршрутизаторы и пакетные переключатели — не более 20%. Остальную часть поступлений формируют пассивные компоненты и кабель.

Российский партнер Gartner — исследовательская компания Market-Visio предоставила предварительные данные Gartner Dataquest за 2003 год (см. www.marketvisio.ru) относительно доли рынка, занимаемой Cisco в регионе EMEA. В отчете указывается, что Cisco Systems продолжает занимать доминирующее положение во всех сегментах маршрутизаторов для корпоративного применения. Несмотря на экономический спад, лидер увеличил отрыв от конкурентов, в то время как другие поставщики лишь сохранили или даже уступили свои позиции. В денежном выражении доля Cisco увеличилась за прошлый год на 1,1% и составила 90,9% всех поступлений в этом сегменте оборудования. В целом по региону EMEA емкость этого рынка оценивается в 1494,2 млн долл.

Небольшое отступление сетевого гиганта от завоеванных позиций наметилось в сегменте коммутаторов для локальных сетей в IV квартале 2003 года. По сведениям Gartner/Market-Visio, объем продаж за этот период упал на 6%, чем незамедлительно воспользовались ближайшие конкуренты корпорации — 3Com, Nortel Networks и Hewlett-Packard. Однако это не помешало Cisco остаться доминирующим игроком, удерживая в регионе EMEA 64% доходов и 33% инсталлированных портов коммутаторов LAN.

Как свидетельствует отчет IDC по этому же региону за I квартал 2004 года, рост отгрузок по количеству коммутационных портов у лидера индустрии составил 31,7%, что значительно выше общей динамики рынка (+14%). Вместе с ним смогла поправить свои позиции в Европе компания Allied Telesyn, увеличившая объем поставок в натуральном выражении на 23,3%. Количество инсталлированных портов на коммутаторах 3Com, напротив, уменьшилось за последний квартал на 12,5%.

Тщательно взвесив данные независимых аналитиков, позволю себе сделать вывод: Cisco все же является монополистом на рынке оборудования для корпоративных сетей. Действительно, согласно новому закону «О связи», занимающей «существенное» (читай — монопольное) положение на российском телекоммуникационном рынке признается та компания, чей доход превышает 25% от суммарного денежного объема в конкретном рыночном сегменте. И пусть предоставление услуг — несколько иной вид деятельности, чем построение корпоративных сетей, но терминологические правила для всех подотраслей ИТ и телекоммуникаций должны быть одинаковыми.

Особенно четко фактор монополизма проявляется в российской провинции, где большинство предприятий заняты построением, расширением либо модернизацией инфраструктурной основы корпоративной информационной среды, то есть закупками маршрутизаторов и коммутаторов Ethernet. Приложения, нацеленные на оптимизацию уже выстроенных бизнес-процессов (такие как беспроводный доступ, IP-телефония и call-центры), там часто считают неоправданной роскошью, поскольку во многих местах компьютеры не подключены к серверам, а офисы не имеют полноценного (выделенного) выхода в Internet. Получается, что в регионах рано говорить о серьезной конкуренции производителей сетевого оборудования в разных технологических областях, ибо реально востребованными там остаются лишь инфраструктурные элементы сети.

Рисунок 1. Доля доходов от продаж ведущих производителей коммутаторов для корпоративных сетей, %.

Российские «активы» Cisco

Необходимость построения корпоративной сети практически «с нуля» — дополнительный фактор, играющий в пользу Cisco на бескрайних просторах нашей страны. Вот как охарактеризовал ситуацию Игорь Белик, руководитель сетевого направления дистрибуции компании «Марвел»: «Если говорить о законченном решении от одного поставщика, то такой поставщик действительно остался один. Остальные либо разделили свой бизнес, либо закрыли некоторые продуктовые направления».

Вообще же, по мнению Белика, конкурентов у Cisco в разных продуктовых сегментах очень много, но для глобального успеха недостаточно просто предложить хороший продукт. Необходимо выстроить службу продаж и предпродажной подготовки, найти квалифицированных инженеров, обеспечить качественное сервисное обслуживание, заинтересовать партнеров в канале, и, конечно же, не забывать о насущных потребностях пользователей. Это означает, что каждое новое решение производителя должно не только блистать оригинальностью, но и отвечать ожиданиям клиентов в отношении функциональности, соответствия промышленным стандартам, надежности и ценовых характеристик.

Подобной точки зрения придерживается и вице-президент компании OCS Дмитрий Комягин. Он пояснил, что с учетом современного состояния технологий правильнее говорить не о сетевом рынке как таковом, а о рынке телекоммуникаций, где присутствует лишь один производитель, занимающий доминирующее положение. Рынок телекоммуникаций состоит из множества сегментов, и если корпорацию Cisco можно считать лидером не в каждом из них, то сфера ее стратегических интересов простирается практически повсюду. «По совокупности всех сегментов телекоммуникационного рынка у Cisco конкурентов нет, — считает Комягин. — Особенно явно это прослеживается в России, где присутствуют меньше производителей. Обладая передовыми технологиями, Cisco контролирует те области, где очень важна совместимость сетевых компонентов».

Следующее и наиболее мощное «подспорье», обеспечивающее Cisco особенное положение в России, — это человеческий фактор. В 1996 году корпорация определила нашу страну как приоритетный регион для своей деятельности и вложила огромные средства в построение системы обучения и сертификации инженерного персонала. Результат не замедлил сказаться. Теперь каждый без исключения сетевой инженер умеет настраивать и обслуживать технику Cisco, и почти каждый дистрибьютор или системный интегратор стремится получить у этого вендора партнерский статус. Одних только «золотых партнеров» Cisco в России больше десяти.

Именно люди, прошедшие школу Сетевой академии Cisco, определяют сегодня стандарты технологического развития своих компаний. Наличие таких стандартов очень важно для территориально-распределенных сетей крупных предприятий, поскольку лишь в этом случае можно обеспечить взаимосвязанную бесперебойную работу всех сетевых сегментов и, в конечном счете, нормальное функционирование бизнеса. Неудивительно, что на подавляющем большинстве крупных предприятий, которые руководствуются собственными техническими регламентами, действует четкое правило закупать только оборудование признанных лидеров ИТ-индустрии. Самым распространенным для России сочетанием являются серверы Hewlett-Packard и коммутаторы/маршрутизаторы Cisco.

Кому жемчуг мелок, а кому — суп жидок

Разумеется, необходимым условием реализации централизованной технической политики должно быть выделение соответствующих бюджетов корпоративным ИТ-службам, ведь, что ни говори, оборудование HP и Cisco — существенно дороже техники азиатской или российской сборки. И если несколько лет назад считалось, что использовать столь дорогое оборудование может себе позволить лишь небольшая прослойка успешных региональных фирм, то сегодня оно становится доступным для очень многих. Причина состоит, с одной стороны, в постоянном снижении отпускных цен производителей и, с другой стороны, в тотальной экспансии столичных компаний в российскую провинцию.

Обладающие поистине неисчерпаемыми денежными ресурсами московские фирмы приходят в города и веси, скупают там все более или менее стоящие на ногах предприятия и формируют холдинги общефедерального значения. Это захватническое поведение сильнее всего проявляется в тех отраслях, где высочайшая конкуренция побуждает игроков искать новые рынки сбыта и предложения услуг, в частности — в телекоммуникационной области. В субъектах РФ с каждым месяцем остается все меньше независимых сотовых операторов, а поглощаемые «большой тройкой» региональные компании тут же начинают жить по установленным свыше корпоративным стандартам.

Казалось бы, укрупнение бизнеса и централизацию управления нужно рассматривать как позитивные симптомы взросления рынка, но всякая палка, как известно, о двух концах. Местные интеграторские компании, которые раньше выполняли сетевые проекты по заказу местных же предприятий из сферы телекоммуникаций, металлургии и машиностроения, остаются не у дел. Все решения о покупке или замене оборудования, о расширении сетей и добавлении новой функциональности принимаются, как правило, в Москве, в штаб-квартирах новых холдингов.

«Стоит подумать, что же хорошего и плохого в монополизме отдельно взятого производителя. С одной стороны, это хорошо, поскольку однородные сети вызывают у заказчиков меньше головной боли, чем «зоопарк» разной техники. С другой стороны, это плохо для нас, дилеров, так как производитель перестает заботиться о продвижении своего продукта и тех, кто его продвигает, — рассуждает один из руководителей фирмы ?Воронежский технопарк? Игорь Косых. — В результате мы продаем продукции Cisco в несколько раз меньше, чем три-четыре года назад, когда велась работа с очень серьезными местными заказчиками. У них установились контакты с производителем в обход регионального партнера, и теперь фуры с оборудованием поступают напрямую из Москвы. Скажем, местному интегратору почти нереально поставить оборудование в какую-либо региональную структуру ?ВымпелКома?».

Централизация контроля над ИТ-проектами в холдинговых структурах привела к тому, что подчиненным региональным предприятиям и филиалам разрешено самостоятельно распоряжаться только 10% денег, выделяемых им на информатизацию. Об этом сообщили генеральный директор ростовской фирмы «Форте» Сергей Калитников и коммерческий директор волгоградской компании «ВКС-Про» Сергей Коновалов. Всей остальной частью бюджетных средств дозволено распоряжаться только ИТ-директорам, которые находятся в Москве и четко следуют букве и духу корпоративных стандартов. А в них прописаны не только тип оборудования и его марка, но и необходимые объемы и график закупок.

На местном уровне назначенные ИТ-директора филиалов неукоснительно следуют утвержденным в Москве правилам, и ситуация порой доходит до абсурда. Тот же Сергей Калитников рассказывает: его компании приходится сталкиваться с предприятиями, чей четкий бюджетный план подразумевает, что они должны раз в полгода закупать определенный объем узловых элементов, даже если требуемые линии связи еще не проложены, а сеть не функционирует. Хотя закупаемое по регламенту оборудование пылится на складах, никто из сотрудников местной ИТ-службы не рискует нарушить сложившуюся практику.

Если же местный интегратор, который хорошо знает технические потребности заказчика, попытается предложить ему собственное решение (пусть даже основанное на продуктах Cisco, но отличающееся оптимизированной функциональностью и экономичностью), то заказчик наверняка отвергнет его, сославшись на то, что «деньги для него не являются определяющим фактором». Конкурировать с московскими поставщиками на одном лишь ценовом поле региональные компании никак не могут — не те объемы и обороты. Некоторые интеграторские фирмы из Курска, Воронежа, Ростова-на-Дону и Волгограда сетовали, что в рамках крупных региональных проектов им уготована единственная участь — прокладывать СКС и строить инженерные коммуникации. Эта «черновая» работа, в общем-то, не требует от исполнителей серьезной квалификации, поэтому они все меньше заинтересованы в том, чтобы тратить деньги на обучение своих специалистов и их сертификацию.

Рисунок 2. Доля доходов от продаж ведущих производителей маршрутизаторов для ядра сети

Что делать, куда идти?

Ситуация для конкурирующих производителей в российских регионах, очевидно, тяжелая, но не безвыходная. Примечательно и другое: несмотря на признание монопольного положения Cisco, большинство региональных реселлеров утверждают, что продукты Cisco занимают довольно небольшую долю в общей структуре продаж. Эта доля — хорошо прогнозируемая, и повлиять на объемы и сроки закупок менеджерам региональных поставщиков практически невозможно. В итоге, как ни парадоксально, у региональных продавцов нет ярко выраженной доминанты Cisco над остальными вендорами.

По образному выражению рыночных экспертов, монополизм вреден, в первую очередь, для самого монополиста, так как тормозит его развитие. Речь, конечно, идет не о технологической стагнации корпорации Cisco, а о том, что ее нынешняя система партнерских взаимоотношений далека от идеальной модели. «В последнее время на оборудовании Cisco стало трудно зарабатывать деньги, — сетует Игорь Косых. — И хотя заказчиков не приходится убеждать в том, что надо покупать именно эти продукты, региональные дилеры вынуждены бороться всего за 3—5% маржи. Еще несколько лет назад маржа реселлеров достигала 15—20%, что заставляло их развивать сетевой бизнес. Соотношение затрачиваемых ресурсов и прибыли все больше вынуждает региональные фирмы перепрофилироваться на потребительский рынок и розницу».

Переориентация огромной армии «регионалов» на сетевые продукты для розничного рынка — первый удар, к которому нужно готовиться монополисту. В этой продуктовой нише лидеры совсем иные, и хотя Cisco выводит сюда изделия под оригинальной торговой маркой Lynksys, по популярности и доступности они уступают продуктам D-Link, Asustek и других азиатских вендоров. Главная угроза этого кроется в перераспределении денежных потоков, которые идут от конечных потребителей и в глобальном плане определяют расходы на НИОКР, а значит, будущее технологическое лидерство компаний. К тому же граница между продуктами для потребительского рынка и для сектора малого и среднего бизнеса весьма условна, и следует ожидать, что нынешние нишевые игроки продолжат отвоевывать у Cisco жизненное пространство на традиционном для нее корпоративном рынке.

Компания «ДВ Ком» из Ростова-на-Дону изначально ориентировалась на интеграторскую деятельность, и работа с Cisco была довольно важной частью ее проектного бизнеса. Но, как говорит начальник отдела продаж «ДВ Ком» Дмитрий Дрыжаков, сейчас в ассортименте поставляемых продуктов появились марки 3Com, Allied Telesyn, ZyXEL и D-Link. «Есть много разных сегментов рынка, где текущие задачи заказчиков можно решать с помощью разного оборудования, — отмечает Дрыжаков. — Например, вместо магистральных маршрутизаторов Cisco у операторов «Электросвязи» может стоять оборудование Nortel или Juniper. Другое дело, что среднестатистические местные фирмы такими поставками не занимаются. Что же касается корпоративных сетей, у нас часто встречается такой вариант: на уровне ядра сети установлены коммутаторы Cisco, а на ее периферии — мультиплексоры доступа Allied Telesyn. За известный брэнд в регионах переплачивать не торопятся».

Оказывается, деньги начинают считать и крупные общефедеральные компании. Как утверждает Сергей Коновалов из «ВКС-Про», большая часть ИТ-проектов «Сбербанка» в Поволжском регионе реализуется на базе оборудования 3Com. Таким образом, корпоративные стандарты не являются абсолютной догмой и со временем могут стать лояльнее к другим игрокам сетевого рынка. Немалую лепту в изменении стереотипов заказчиков сыграют и местные реселлеры, симпатии которых по отношению к Cisco неуклонно снижаются. Иногда в словах представителей местного рынка проскальзывает нотка личной обиды, причем вполне объяснимой: да, Cisco многое сделала для формирования отечественного сетевого рынка, но многими своими успехами на нем она обязана деятельности региональных партнеров. «Проблема монополиста в том, что он умеет думать только «по-крупному», — комментирует директор курской фирмы «Навигатор» Андрей Мандрик. — Пока есть московские интеграторы, через которых «прокачиваются» вагоны оборудования, дела у Cisco идут хорошо, и ей не нужно заботиться ни о ком другом».

Региональные реселлеры, заинтересованные в поиске альтернативного поставщика законченных сетевых решений, способны оказать еще большее влияние на растущий контингент независимых местных компаний, которым необходимы услуги системного интегратора. Благо, они всегда могут найти общий язык не только с ИТ-директором предприятия-заказчика, но и с его генеральным директором или владельцем. А в этом случае аргумент экономии корпоративного бюджета при внедрении сетевых решений может стать решающим. «Альтернативу Cisco всегда удастся найти, — продолжает Андрей Мандрик. — Вопрос состоит лишь в том, сколько потеряет заказчик в отношении качества и функциональности и сколько выиграет по цене».

Иногда заказчика удается убедить в необходимости прибегнуть к альтернативному решению с помощью такого аргумента: на имеющиеся в его распоряжении деньги можно построить высоконадежное решение, которое будет характеризоваться большим временем наработки на отказ и меньшей продолжительностью простоя (скажем, за счет дублирования отдельных сетевых компонентов). Кстати, это — довольно типичная проблема для предприятия, которому не требуется особо изощренная функциональность, но у которого простой системы «выливается» в конкретные денежные потери. В качестве примера можно упомянуть Internet-кафе или другую точку публичного доступа к Сети.

В чем сила Cisco?

Говорить о том, кто из производителей мог бы стать реальной альтернативой сетевому монополисту, — все равно что гадать на кофейной гуще. По большому счету, я согласился бы с мнением Алексея Шапошникова из Allied Telesyn, который утверждает, что «хотя Cisco имеет огромный портфель продуктов, в любую корпоративную сеть не входит что-то такое, чего нет у других вендоров». Да, в эпоху всеобщей стандартизации технологий системные интеграторы проектируют сети на основе не оборудования конкретного производителя, а международных стандартов — исходя из поставленных заказчиком бизнес-задач. Правда, в конечном счете, сеть на основе решений вендора A почему-то отличается по рабочим характеристикам от сети на базе продуктов вендора B. Значит, вопрос выбора поставщика оборудования не снимается с повестки дня. И здесь уместно обратиться к самим конкурирующим с Cisco производителям: почему на деле характеристики их продуктов отличаются от заявленных, и почему при декларируемом полном соответствии стандартам они допускают значительные разночтения в реализации последних? «Не существует серьезного оборудования, которое будет работать, как требуется, когда его достанут из заводской коробки. Его всегда нужно предварительно перенастраивать, прошивать новый софт и т. д.», — отмечает Игорь Косых.

Почти все оппоненты Cisco вынуждены согласиться, что для этого производителя проблема несоответствия рабочих характеристик заявленным либо не характерна вообще, либо справедлива в весьма ограниченном объеме. Для конечного заказчика это крайне важно и позволяет судить, что такому производителю можно доверять. Отвечая на вопрос, какие качества необходимы вендору, чтобы стать лидером на российском сетевом рынке, менеджер по развитию среднего и малого бизнеса Cisco Systems Георгий Мосолов сказал: «Заказчики должны быть уверены, что этот вендор пришел в нашу страну всерьез и надолго, что он неожиданно не уйдет из той или иной продуктовой ниши и не обрушит поддержку уже завершенных проектов». В чей огород полетел последний камень пояснять, пожалуй, излишне.

При всей симпатии к технологиям и продуктам сегодняшнего лидера корпоративного сетевого рынка претензии к коммерческой части взаимоотношений перевешивают позитивные отклики партнеров. Интересно, как на них реагируют в самой Cisco? Георгий Мосолов не согласен с тем, что проблема недовольства взаимоотношений партнеров с вендором приобрела столь серьезные масштабы. «Мы успешно работаем с партнерами второго уровня. Их число постоянно увеличивается, и это свидетельствует, что с экономической точки зрения для них интересен бизнес, связанный с поставками продукции Cisco Systems», — парирует он.

Вместе с тем Мосолов отмечает, что группа реселлеров неоднородна. В ней есть компании, которые поддерживают с Cisco очень плотные деловые отношения, инвестируют в совместный бизнес и повышение качества технологической экспертизы, активно участвуют в программах поддержки реселлеров и не жалуются на падение маржи в канале. Но, как признает он, существует и довольно большой слой реселлеров, которые видят возможность развития своего бизнеса в постоянном снижении отпускных цен, а значит, в поиске соответствующих схем и поставщиков. Такой подход приводит их к серым или полусерым импортерам.

Георгий Мосолов видит основную проблему отношений с партнерами из второй группы в том, что они не хотят делать стратегических инвестиций в свою техническую экспертизу и способны предлагать лишь базовые решения, на которые и без того обращает внимание заказчик. Иными словами, эти реселлеры не стараются поднимать заказчиков на качественно новый уровень использования сетевых и информационных технологий, обеспечивающих добавленную стоимость. «Порой реселлеры сами ставят себя в такое положение, в котором кроме игры на понижение цен, а значит, и своей маржи, они ничего не могут предложить, — резюмировал представитель московского офиса Cisco. — Тем не менее мы усиливаем работу и с подобными, как правило, мелкими компаниями. Мы запускаем специализированные программы, учитывающие особенности слабо подготовленных в техническом отношении партнеров».

Что это за программы, и каково соотношение «продвинутых» партнеров и «коробочников» в российском канале Cisco, Георгий Мосолов уточнять не стал. Не удивлюсь, если во вторую группу входит значительное большинство компаний (в численном выражении), которые только и ждут появления нового мощного игрока. С ним можно будет выстроить отношения с учетом прежнего горького опыта. А взаимные обвинения корпорации Cisco и ее партнеров не приведут к желаемому для первой результату, поскольку они не помогут разрубить замкнутый круг.

Реселлеры по-прежнему не собираются вкладывать средства в развитие бизнеса Cisco, так как у них почти не осталось рынка сбыта тяжелых решений, который поделен между московскими ИТ-структурами. А вендор не торопится идти им навстречу, поскольку не видит в них перспективных стратегических партнеров. В общем, как в классике революционного движения, сложилась ситуация, когда «низы не хотят, а верхи не могут». Чем она разрешилась, хорошо известно.

Предприятия стремятся к мультивендорности

Ведущие мировые производители телекоммуникационного оборудования отнюдь не считают, что их позиции на рынке корпоративных сетей гораздо слабее, чем у корпорации Cisco. В качестве доказательства приводится весьма серьезный аргумент. Современные корпоративные сети, говорят они, подразумевают поддержку полного спектра мультисервисных служб, поэтому в их состав входят не только коммутаторы и маршрутизаторы, но и телефонные станции, голосовые шлюзы, контроллеры управления вызовов, видеосерверы, IP-телефоны и беспроводные точки доступа. А лидерство Cisco в некоторых из перечисленных технологий (скажем, WLAN, корпоративной IP-телефонии или call-центров) далеко не очевидно.

Понимая, что бескомпромиссная постановка вопроса, фигурирующая в названии сегодняшней темы номера, будет попросту отвергнута представителями крупных вендоров, мы решили поговорить о том, хорошо или плохо иметь на ИТ-рынке доминирующего игрока. Эту идею любезно поддержал глава департамента корпоративных решений Alcatel в России, Украине и Белоруссии Франк де Бодт.

Явное преобладание оборудование одного производителя имеет как положительные, как и отрицательные стороны. Не будем обсуждать категоричный тезис, утверждающий что «любой монополизм — это плохо», а попробуем рассмотреть вопрос с точки зрения конечного потребителя.

Традиционно корпоративные сети строились на основе оборудования одного производителя, в то время как операторы связи предпочитали мультивендорную архитектуру. В чем же разница между этими подходами? Сеть, построенная на базе оборудования одного производителя, позволяет максимально реализовать весь спектр дополнительных функций, так называемых услуг с добавленной стоимостью. Кроме того, гарантированно обеспечивается полная совместимость всех элементов и узлов, управляемость сети из единого центра, преемственность технологий и возможность идти в ногу с последними техническими достижениями компании-разработчика.

В этом-то и таится одна из опасностей моновендорного подхода: заказчик волей-неволей попадает в зависимость от поставщика. Оставим за скобками такие факторы, как добрая воля производителя, поскольку причины зависимости лежат гораздо глубже, в экономической плоскости. Будущее развитие предприятия становится зависимым от экономического состояния фирмы-производителя, размера ее текущих инвестиций в НИОКР и, как следствие, поддержки существующих и появляющихся индустриальных стандартов.

Именно эти соображения стали основой политики большинства операторов связи, которые склонились к сотрудничеству с несколькими производителями. Надо отметить, что сегодня большинство крупных корпораций, имеющих сеть со сложной разветвленной структурой, тоже всерьез подумывают о мультивендорности.

Если говорить о положительной стороне «монополизма», то необходимо отметить большое число квалифицированных специалистов, специализирующихся на оборудовании одного поставщика. Они присутствуют как в составе инженерных служб операторов связи и корпораций, так и в штате системных интеграторов. Это облегчает поиск инженерных специалистов и приводит к снижению затрат на их подготовку. Но те же факторы способствуют переходу сотрудников из одной компании в другую, т.е. повышению текучести кадров.

Таким образом, монополизм ИТ-производителя приводит к своеобразной унификации специалистов. Из-за нее теряется грань между навыками в области применения международных стандартов и знанием специфических качеств конкретного оборудования.

Сейчас ИТ-отрасль развивается стремительными темпами. У оборудования появляются все новые и новые свойства, обеспечивающие пользователям максимальное удобство в работе. В этих условиях особенно важной становится совместимость продуктов от разных поставщиков. Для решения этой задачи создаются новые и дорабатываются существующие стандарты.

Компания Alcatel, которая является одним из ведущих поставщиков оборудования операторского класса, ориентированных на мультивендорность, при разработке продуктов всегда уделяла особое внимание требованиям стандартов. Однако лишь соответствия стандартным требованиям недостаточно: лидирующее положение на рынке определяется прежде всего функциональностью оборудования, его возможностью обеспечить «модные» сервисы, такие как интеграция голосовых и электронных коммуникаций, приложения Wi-Fi, услуги контакт-центров и т. д. Другими словами, продукты лидера отрасли наряду с «классическими» функциями должны обладать и рядом уникальных свойств.

Для завоевания ведущих позиций на рынке корпоративных сетей немаловажно, чтобы компания не специализировалась в каком-то узком секторе (например, в производстве УАТС), а имела солидный портфель решений. В него должны входить и IP-УАТС, и коммутаторы LAN, и мультисервисные коммутаторы операторского класса, и продукты широкополосного доступа (DSL-модемы и мультиплексоры DSLAM), и многое другое. Все перечисленные продукты и технологии доступны клиентам Alcatel. Оставаясь в лидерах на рынке высоких технологий, корпорация выделяет на исследование и разработку 13% своего годового оборота и является поставщиком номер один на корпоративном рынке Европы.

Alcatel уделяет большое внимание телекоммуникационному рынку России в целом и его корпоративному сегменту в частности. Сегодняшний фокус деятельности корпоративного департамента Alcatel направлен на формирование сети местных партнеров, которые непосредственно устанавливают и обслуживают оборудование. Именно качественная работа партнеров (системных интеграторов) играет решающую роль при выборе заказчиком того или иного вендора.

Немалое значение имеет и инженерно-технический потенциал интегратора, его способность предоставить решение «под ключ». При этом производитель должен обращать особое внимание на обеспечение максимально эффективной поддержки партнеров. В последнее время повышается значимость и такого фактора, как наличие у интеграторской компании опыта поставки решений для сложных мультивендорных сетей. Только в этом случае можно заранее предусмотреть весь круг возможных проблем, возникающих при стыковке оборудования разных производителей.