Дистрибьюторская компания Nord-West Group, «золотой» партнер Avaya, провела в середине октября презентацию новой партнерской программы «1% за 1 килодоллар».

Это очередная инициатива из цикла маркетинговых программ NWG, рассчитанных на второе полугодие 2002 года Ранее было объявлено о реализации программ «Летний призыв», «Доход 51» и «Скидка 59», которые также были направлены на стимулирование продаж оборудования Avaya реселлерам.

Суть последней инициативы NWG заключается в предоставлении дилерам скидки 1% на каждую тысячу долларов, затраченных на закупку со склада питерского дистрибьютора продукции Avaya. При этом объем минимального заказа составляет 5 тыс. долл., а максимальная скидка ограничивается 17%. Срок действия данного предложения — до 31 декабря 2002 года.

Заместитель генерального директора NWG Владимир Репин рассказал о том, какую коммерческую выгоду дают дистрибьютору те или иные маркетинговые программы. Оказывается, за двухмесячный период (а именно на такой срок они, как правило, рассчитаны) заключаются в среднем четыре-пять дополнительных контрактов с дилерами на общую сумму примерно 100 тыс. долл.

Вместе с тем Репин подчеркнул, что специальные предложения его компании распространяются только на авторизованных партнеров. NWG невыгодно развивать «случайные связи» и осуществлять со скидками разовые поставки. Причина состоит в том, что «дилеру, в отличие от интегратора, важно не столько купить оборудование определенного производителя, сколько заручиться поддержкой определенного продавца».

Главной целью бизнеса реселлеров второго уровня остается быстрая оборачиваемость денежных средств, поэтому они предлагают заказчикам в первую очередь ту продукцию, которая обеспечивает более высокую маржу и имеет высокий спрос. Другое дело, если реселлер решился сделать инвестиции в обучение своих менеджеров и инженеров у конкретного производителя и прошел процедуру авторизации. В этом случае он уже расставил для себя приоритеты в работе с поставщиками, а значит, и поставщики (вендоры и дистрибьюторы) могут рассчитывать на долгосрочное сотрудничество с ним.

Для такой категории дилеров, по словам Репина, имеет смысл идти на некоторые ценовые уступки. Это придает дополнительное «ускорение» тем проектам на поставку оборудования конечным заказчикам, которые находятся в «подвешенном» состоянии. Несколько процентов от стоимости могут сыграть роль катализатора проекта. «Это как созревшие яблоки, — сказал Владимир Репин. — Стоит вовремя потрясти дерево, и все они упадут».

Касаясь общих проблем взаимодействия дистрибьюторов и дилеров на сетевом рынке, представитель NWG отметил: «На этом поле сегодня идет основная конкурентная борьба между производителями». В классическом двухуровневом канале продаж верхние слои давно уже «распилены». Дистрибьюторы и интеграторы представляют собой довольно устойчивые категории партнеров, тогда как сиюминутные настроения дилеров могут существенно влиять на общий объем продаж.

Отдельной строкой в этой иерархии значатся операторы связи, которых Репин причисляет к слою интеграторов. Они могут покупать оборудование Avaya как у дистрибьюторов, так и непосредственно у вендора. Однако, в отличие от дистрибьюторов, они не работают с партнерами второго уровня, а поставляют приобретенное оборудование конечным заказчикам вместе с услугами.

Надо сказать, что такие интеграторы пользуются заслуженным авторитетом у заказчиков (особенно крупных) и обычно в открытых конкурсах они одерживают победу над конкурентами-дилерами. Главным их козырем является комплексность предложений: устанавливая телефонные станции у заказчика, они одновременно обеспечивают подключение и сопряжение оборудования для предоставления разнообразных телекоммуникационных услуг. Дилерам же остается довольствоваться менее «лакомыми» кусками рынка. В принципе, это проблема, и вендору придется обратить на нее внимание.

Схема работы партнерской сети NWG по оборудованию Avaya