В России принято брать за основу чью-либо экономическую модель. Считается, что скопировать готовое ноу-хау проще, чем изобретать его «с нуля». Между тем некоторые зарубежные модели бизнеса строятся именно на стимулировании собственных разработок и накоплении оригинального опыта. Израильская фирма RAD, пригласившая российских журналистов посетить свой центральный офис и производственные цеха, преследовала цель доказать, что Израиль остается страной хайтек-технологий, несмотря на нынешнюю неспокойную военно-политическую ситуацию. Название компании RAD происходит от слов Research&Development, что подчеркивает: собственные разработки всегда были основой ее корпоративной стратегии. В отличие от мировых гигантов телекоммуникационной индустрии, RAD предпочитает не приобретать чужие фирмы, занимающиеся перспективными технологиями, а выращивать «дочерние» структуры.
| По подсчетам Романа Ферстера, открытие московского представительства позволит утроить обороты RAD в странах СНГ |
Увы, в последнее время Израиль не сходит с новостных лент отнюдь не благодаря его успехам в хайтек-индустрии. Однако руководство израильской компании RAD Data Communications решило устроить 1-5 марта пресс-тур для российских журналистов, дабы они убедились, что Израиль — страна высоких технологий и остается таковой даже в весьма неспокойные времена. Мы смогли побывать в офисах и на заводах RAD в Тель-Авиве и Иерусалиме, пообедать с рабочими в их столовой, задать свои вопросы им и президенту (и исполнительному директору в одном лице) Эфраиму Вахтелю.
Менеджеры RAD не только с удовольствием рассказывают об истории компании, но и посвящают прессу в механизмы управления RAD Group, в которую RAD Data Communications входит как важнейшая составляющая. Механизмы эти нестандартные, своего рода ноу-хау, и заслуживают внимания. Основали RAD братья Иегуда и Зохар Зисапель. Слова «братья решили» звучат здесь часто, но относятся обычно лишь к стратегической линии. Сдвоенное ядро группы составляют RAD Data Communications и Bynet (звучит как «Бинат») — крупнейший системный интегратор Израиля, «золотой» партнер Cisco. В него, в свою очередь, входят колледж и риэлтерская фирма, весьма тесно взаимодействующая со всей группой RAD.
Отметим, что RAD Data Communications и Bynet — частные компании, и это принципиальный момент с точки зрения структуры управления бизнесом. Зато дочерние предприятия могут быть публичными, и сейчас уже шесть из них вышли на биржу. Один из братьев-основателей входит в совет директоров каждой из «дочек» или возглавляет ее.
Дочерние предприятия создаются «под идеи». Они имеют большую степень самостоятельности, и если это оказывается выгодным, их выделяют в независимые структуры. Покупать компании в силу того, что те занимаются перспективными разработками, в RAD не любят, предпочитая выращивать их у себя. Входящие в группу фирмы, конечно, взаимодействуют между собой, но ведут себя как самостоятельные бизнес-единицы, имеют собственные стратегии, представительства, дистрибьюторов и не связанные воедино информационные системы.
Название RAD происходит от слов Research&Development, что подчеркивает: собственные разработки были основой стратегии компании с самого начала. И сейчас (хорошо ли это или не совсем в духе времени) здесь процент разработчиков заметно превышает средний по отрасли, маркетинговых служб меньше «среднего», а администраторов («паразитов», как самокритично пошутил один из вице-президентов) — всего 6%. Почти все центры разработки находятся в Израиле, за исключением небольшой лаборатории в США. Производство тоже в основном сосредоточено в Израиле, хотя выпуск модемов RAD освоен и в Индии.
Для сотрудников RAD разработка означает не только умение собирать устройства из микросхем ведущих производителей. Здесь проектируют свои ASIC, которые изготавливаются на заводах, расположенных и в Израиле (там, например, есть завод Intel), и за пределами страны.
Стратегии: большая и маленькая
Конечно, нас интересовала стратегия RAD в России и в мире. Как выяснилось, хотя рецессия и сказалась на деятельности RAD (в 2001 году продажи упали с 200 до 157 млн долл.), фирма пострадала не так сильно, как гиганты Cisco, Lucent и Alcatel. Объяснение звучит разумно: бизнес лидеров отрасли рос преимущественно за счет дорогих магистральных технологий и расширялся в сторону технологий доступа благодаря приобретению новых компаний. Теперь, когда понадобилось «затянуть пояса» (и группе RAD в том числе), корпорациям пришлось отказаться от этих новых направлений, а в некоторых случаях — перейти к модели OEM. Для группы RAD доступ — изначально «свое» направление, поэтому спад в какой-то степени оказался ей даже на руку. Сейчас RAD выпускает для Alcatel собственное устройство доступа LA140 на основе OEM-соглашения.
«Операторы не желают вкладывать деньги в новую инфраструктуру, — говорит директор по маркетингу Илан Зайднер, — они хотят экономить на эксплуатации. В этих условиях устройства доступа очень важны. Сейчас наша стратегия заключается в продвижении от продуктов для операторов к продуктам для корпораций».
Ныне все производители пытаются определить для себя приоритетные направления деятельности. Для RAD главное — устройства доступа. Компания старается обеспечить заказчиков решениями для организации доступа ко всем основным типам магистральных сетей — в отличие от ее конкурентов, которые явно делают ставку на наиболее перспективные, с их точки зрения, технологии. При этом технологии доступа в сети ATM, Ethernet/IP, frame relay (несмотря на «охлаждение» к ним индустрии) будут поддерживаться и впредь, а дополнят их устройства интегрированного доступа IAD. Стараясь не идти на поводу у моды, RAD еще два года назад разработала технологию TDM over IP, казавшуюся в то время достаточно экстравагантной (да и сейчас один из участников пресс-тура вспомнил по ее поводу притчу Пушкина о черте, несущем на себе лошадь). Однако этой технологией интересуются и соответствующие решения покупают. Они нашли свое применение в сетях Deutsche Telekom и Ericsson, есть соглашение с Siemens.
Классический пассаж о потенциале России из уст президента компании Эфраима Вахтеля прозвучал так: «Потенциал России огромен, и нам, конечно, хотелось бы его тоже ?пожать?. Но это очень непростой рынок. На Западе работь намного легче, привычней. Зато у нас есть большой плюс: для каждой страны нам удается найти человека из соответствующей диаспоры, который и занимается своим регионом». Затем он подтвердил слова Романа Ферстера, директора по развитию бизнеса в России (то есть «человека из диаспоры»), сообщившего, что планируется открыть офисы в Сиднее и Москве и что в бюджет фирмы уже заложены соответствующие статьи расходов. Это лишь вопрос времени, сказал Вахтель. RAD продемонстрировал осторожный подход: Вахтель «оправдывался» перед россиянами тем, что его компания еще не закрыла ни одного своего регионального офиса. По подсчетам Романа Ферстера, появление московского представительства позволит утроить обороты RAD в странах СНГ (в 2001 году продажи оборудования составили 16 млн долл. в России и 4 млн долл. — в других странах СНГ).
Самый успешный российский проект RAD — это Global One. Особенно хорош он тем, что вышел на уровень типового решения. Важнейшим клиентом израильской компании является холдинг «Связьинвест». Дистрибьютор RAD выиграл большой тендер РАО ЕЭС, а кроме того, его устройства используются в МВД, МИД и уголовном розыске. Эфраим Вахтель подчеркнул, что компания не ведет закрытых разработок для израильской армии и силовых министерств, и все устройства RAD, которые применяются в военных целях, можно купить на коммерческом рынке.
Производство и информационные технологии
Мы побывали на двух заводах RAD — в Тель-Авиве и Иерусалиме. Прямо скажем: это не градообразующие предприятия, хайтек есть хайтек. Сборочные цеха находятся в одном корпусе с офисами менеджеров и разработчиков. За пылинками здесь не гоняются — обходятся средствами, которые необходимы и достаточны для достижения нужного уровня качества, подтвержденного сертификатами. Еще в 1996 году организации SII и IQNet выдали RAD сертификат ISO 9001, в который входит и ISO 9000-3 на разработку ПО. В 2000 году компания получила национальный приз за качество. Основа системы качества — написанный программистами RAD инструмент SRS (System Requirments Specification), используя который общаются между собой разработчики, заказчики и службы маркетинга. По данным службы качества, возврат составляет 0,5 — 0,8% всех выпущенных изделий (причем треть этой цифры — из-за неправильного использования), что устраивает и RAD, и заказчиков.
Гости из далекой России не могли обойти больной темы внедрения ERP. Выяснилось, что руководство RAD не отягощено комплексами по этой части. Эфраим Вахтель высказался определенно: «Несколько лет назад мы начали исследовать возможности SAP R/3, Oracle Applications и других ERP-систем. Мы поняли, что для успешного внедрения нам придется изменить наши бизнес-процессы, поскольку при трансформации самой системы может произойти катастрофа. Но у нас, простите за нескромность, и так все хорошо, мы не считаем необходимым что-то менять. Поэтому мы решили, что лучше будет разработать систему, учитывающую именно наши, а не чьи-то еще, нужды. Система получилась не такая большая и всеобъемлющая, как ERP, но у нас и не было цели охватить всю деятельность RAD. Ее можно внедрять по частям, что мы и делаем. Исключение составляет один офис в США, где мы внедрили Oracle Applications. Там у нас осуществляются только продажи и поддержка, а разработок и производства нет. За год внедрения мы потратили много денег и сил, но многое до сих пор не работает. В результате мы не планируем распространять этот опыт на всю компанию».
О национальной кухне
В России нередко поговаривают об «израильской модели» поддержки высоких технологий. Вот как ощущает на себе влияние этой модели президент RAD: «В таких маленьких странах, как наша, ИТ-компаниям очень трудно выжить без поддержки правительства. Маленький внутренний рынок прокормить их не в состоянии. Мы продвигаем наши проекты во всех крупнейших организациях, поддерживающих израильские фирмы (в торговых палатах, научных ассоциациях), и главную роль в этом процессе играет Институт экспорта — часть Министерства промышленности. Такие организации распределяют деньги между компаниями, причем не как подарки, а в виде ссуд. Однако выплачивают их только в виде процентов от продаж, поэтому если продукт оказался неудачным, деньги компания не возвращает. Мы давно пользуемся этой системой и исправно выплачиваем деньги правительству. Система очень эффективна: даже если изделие не продается, государство все равно получает пользу, поскольку сохраняются рабочие места инженеров и наращивается научный потенциал». Кстати, один из братьев Зисапель, Зохар, некоторое время был председателем промышленной палаты Израиля по высоким технологиям.
RAD — израильская фирма, и она остается таковой уже больше 20 лет, хотя нацелена преимущественно на внешний рынок. Ни центральный офис, ни центры разработки, ни производственные мощности RAD не были перенесены за границу, хотя это нередко случается с транснациональными компаниями.
Собственно, что такое «израильская компания»? Не будем рассматривать примеры ECI Telecom (чьи национальные черты почти стерлись), Check Point Software Technologies, Optical Access и Mirabilis (перекочевавшей в AOL) и других фирм, а обратимся к национальной кухне. Ее, в общем-то, не существует, как признаются сами израильтяне. Еврейская кухня — это смесь местных «диалектов». Каждая диаспора внесла в нее свой вклад, и теперь соленые апельсины со сладкими томатами, которые мы отведали в марокканском ресторане в центре Иерусалима, — не менее национальное блюдо, чем традиционные цимес и форшмак (их нам попробовать не удалось). Так и об особом пути Израиля в отношении компьютерной индустрии, мне кажется, можно говорить лишь с большой долей условности. Скорее происходит адаптация мирового опыта к его своеобразным экономическим (и, конечно, политическим) условиям. Похоже, «израильской модели» бизнеса нет. Зато существует достаточно рациональный подход к доступным ресурсам — в основном человеческим, поскольку естественных, кроме целебной грязи, в этой маленькой стране почти нет.
Новинки RAD на выставке CeBIT
Российские журналисты, побывавшие в Израиле по приглашению компании RAD Data Communications, получили возможность познакомиться с новинками до их официального представления на выставке CeBIT.
Мультисервисные решения для сетей АТМ с гарантированным QoS: ACE-202.
ACE-202 может использоваться как устройство для разграничения сетей, принадлежащее оператору связи, либо как концентратор корпоративной сети, подключенный к сети АТМ общего пользования.
Размещая относительно недорогое устройство доступа на площадке клиента, оператор связи получает возможность управлять АТМ-трафиком, поступающим из этой сети, в том числе применять установленные правила. ACE-202 может также использоваться для интеграции голосового трафика и данных в сети АТМ, для поддержания заданного качества услуг (QoS) вплоть до площадки клиента и, как следствие, для предоставления дифференцированных услуг на основе соглашения об уровне обслуживания SLA. В качестве межсетевого шлюза ACE-202 обеспечивает плавную интеграцию существующего оборудования, такого как АТС и маршрутизаторы, в сетевые решения на основе АТМ. ACE-202 может служить для демаркации как АТМ-сети заказчика, так и совокупности разнообразных типов традиционных сетей, включая телефонные сети, локальные сети и сети АТМ. Помимо этого, ACE-202 позволяет устанавливать параметры QoS для трафика второго и третьего уровней, что обеспечивает приоритизацию трафика виртуальных локальных сетей (VLAN) и IP-трафика при его передаче по магистрали АТМ.
Интегрированное устройство АТМ-доступа для небольших и средних предприятий: LA-110.
LA-110 поддерживает технологии ADSL и G.SHDSL и позволяет операторам связи предоставлять услуги эмуляции выделенных линий в сети АТМ. Устройство позволит операторам связи предоставлять небольшим и средним корпоративным пользователям услуги передачи голоса, данных и трафика локальных сетей по одной линии доступа. Крупные корпоративные пользователи, как правило, получают доступ к услугам АТМ при помощи оконечного сетевого устройства (NTU) с интерфейсом STM-1. Однако предприятия небольшого и среднего масштаба не могут позволить себе такого дорогостоящего подключения, как STM-1. С другой стороны, в отличие от индивидуальных пользователей, они предъявляют ряд требований к передаче голоса и данных, которым не удовлетворяет технология ADSL.
Это устройство может соединяться с существующими DSLAM по линиям ADSL или G.SHDSL, что позволяет оператору организовать предоставление новых услуг на основе существующей сети АТМ. LA-110 совместимо со всеми наиболее распространенными моделями DSLAM и шлюзами пакетной телефонии. Со стороны пользователя оно оснащено четырьмя аналоговыми телефонными портами или четырьмя интерфейсами ISDN S0, одним портом подканала E1, одним портом для передачи данных и дополнительным портом 10/100BaseT для подключения локальной сети. Данное оборудование обеспечивает быстродействие по нисходящему каналу до 2 Мбит/с.
G.SHDSL-модем ASMi-52
Модем ASMi-52 позволяет предоставлять услуги передачи голоса и данных по существующим медным кабельным линиям большой протяженности, обеспечивая симметричную передачу данных со скоростями до 2048 Кбит/с и увеличивая соотношение дальности и скорости передачи. ASMi-52 поставляется с различными типами интерфейсов, включая Е1 и последовательные цифровые интерфейсы, и может применяться для построения как сетей передачи данных, так и телефонных сетей.
В устройстве ASMi-52 реализуется метод модуляции PAM-16. Используются встроенные эквалайзер, адаптивная фильтрация и эхоподавление для того, чтобы компенсировать дефекты линии, отводки и неоднородность кабелей. ASMi-52 выпускается как в виде автономного устройства для установки в стандартную 19-дюймовую стойку, так и в виде платы расширения для управляемой системы доступа RAD LRS-24.