Интервью с Антоном Лукьяновым, Merlion

Традиционная дистрибуция как перемещение коробок давно стала достоянием прошлого. За последнее десятилетие ИТ-рынок, а вместе с ним и поставка соответствующих продуктов и решений претерпели существенные изменения под влиянием таких факторов, как развитие электронной коммерции. Это привело к чрезвычайному обострению конкуренции между дистрибьюторами, тем более что многие вендоры стремятся продавать свою продукцию непосредственно заказчику. В этой ситуации условием выживания для дистрибьютора становится предложение дополнительных услуг. Однако, как и любым другим популярным маркетинговым термином, понятием «дистрибуция с добавленной стоимостью» зачастую стали злоупотреблять, из-за чего его изначальное значение оказалось размытым. Так что же собой представляет Value Add Distribution (VAD)? Об этом мы поговорили с Антоном Лукьяновым, заместителем генерального директора по направлению VAD компании Merlion.

Журнал сетевых решений/LAN: Как изменилось понимание VAD за последние пять-десять лет?

Антон Лукьянов: Лет десять назад функции дистрибьютора ограничивались услугами логистики, урегулированием вопросов платежей и работой с каналами продаж. Однако с тех пор ситуация на рынке изменилась весьма существенно.

Отчасти это связано с увеличением доли продаж через Интернет и возможностью быстро найти товар по оптимальной цене. Заметную роль в данном процессе играют дискаунтеры (e-tailer), у которых имеются большие склады не только в столице, но и в регионах. Сегодня заказчику из сегмента SMB нет необходимости обращаться к интегратору при покупке простых товаров, таких, например, как расходные материалы или принтеры, — их можно приобрести у дискаунтера. Вместе с тем увеличилась доля проектов, где нужны кросс-брендовая (кросс-вендорная) экспертиза и компетенции системных интеграторов.

Кроме того, за последние несколько лет многие западные производители открыли местные представительства и начали продавать продукцию напрямую конечному заказчику. Некоторые компании осуществляют поставки на условиях DDU/DDP и т. д. Наряду с крупными традиционными производителями появилось большое количество нишевых игроков, предлагающих сложные технические решения для специализированных задач. В такой ситуации разобраться во всем многообразии продукции нелегко даже профессионалам.

Не случайно в перечне VAD-услуг появилась еще одна экспертиза — продуктовая. Кому, как не дистрибьютору, в портфеле которого имеются сотни наименований товарных групп, а в штате — десятки квалифицированных и сертифицированных специалистов, проконсультировать партнера в отношении выбора технического решения для того или иного проекта.

LAN: С чем связан всплеск интереса к VAD со стороны участников рынка?

Лукьянов: Как показывает опыт зарубежных поставщиков и глобальных дистрибьюторов, на продаже «коробок» маржинальность падает, но зато появляется спрос на вспомогательные сервисы, поэтому направление VAD особенно интересно с точки зрения получения дополнительной прибыли.

Кроме того, на рынке идет процесс укрупнения компаний: ведущие вендоры добиваются повышения конкурентоспособности как за счет использования собственных ресурсов, так и путем поглощения молодых инновационных компаний. Они стремятся предоставить своим заказчикам комплексное обслуживание и стараются развивать все возможные направления (оборудование, программное обеспечение и сервис).

Соответственно, в качестве зеркальной меры VAD-дистрибьюторам приходится осуществлять поглощение моновендорных и специализированных дистрибьюторов. Например, наши недавние стратегические альянсы с DM и DNA позволили расширить портфель компетенций в области VAD.

LAN: На каком этапе (предпродажные сервисы, поддержка продаж, послепродажные сервисы) добавленные услуги востребованы в большей степени или объеме? Что пользуется наибольшим спросом со стороны партнеров?

Лукьянов: Прежде всего заказчикам нужна предпродажная поддержка, но этим дело не ограничивается. От VAD-дистрибьюторов ожидают проведения информационных кампаний по продвижению новых продуктов и решений, адаптированной маркетинговой поддержки, организации технических тренингов и тренингов по продажам.

Зачастую предложения кросс-вендорных решений позволяют нашим партнерам освоить новые сегменты или расширить свой бизнес. В качестве примера можно привести комбинированные предложения в области систем видеобезопасности для традиционных интеграторов СКС.

Предпродажный сервис уже далеко не экзотика. Например, Merlion предоставляет возможность переконфигурации серверов, отгрузки одной коробкой, развертывания решения в виртуальной среде на демостенде нашей компании. Кроме того, от лица партнера предлагается услуга по настройке и инсталляции оборудования на стороне заказчика. Последняя оказывается особенно полезной, если у него нет соответствующих компетенций (например, по решениям видеонаблюдения или видео-конференц-связи, где необходим опыт инсталляций) — ведь обучать инженеров для реализации единичных проектов очень дорого.

Термин «предпродажная подготовка» подразумевает сборку, проверку, установку ПО и предварительную настройку решений (staging) перед отгрузкой партнеру, когда право собственности на данное оборудование еще не перешло ни к партнеру, ни к покупателю. Соответственно, послепродажные сервисы распространяются на оборудование, уже поставленное заказчику, и обычно предусматривают его инсталляцию, пусконаладку и пр.

Такого рода услуги пользуются растущим спросом, особенно среди небольших компаний-партнеров, которые стремятся предлагать готовые решения, но не имеют достаточных инженерных ресурсов. Использовать наши возможности для них выгоднее и проще. Вместе с тем у нас есть опыт предоставления таких услуг и крупным игрокам ИТ-рынка. Послепродажные сервисы обычно сопровождают поставку сложного высокотехнологичного оборудования, например СХД или ПО. В некоторых контрактах на дистрибуцию (например, с HDS) прописаны наши обязательства по выполнению инсталляций.

Иногда партнеры просят реализовать не очень объемные и комплексные проекты по модернизации инфраструктуры. Организационно эта деятельность несколько сложнее, так как появляются этапы согласования работ, оформления договоров и прочих документов. Нередко приходится привлекать к такой работе сразу нескольких профильных специалистов. Так или иначе, послепродажные сервисы, объемы которых растут, — существенная часть деятельности нашей компании.

LAN: По каким проектам наиболее востребована дополнительная техническая экспертиза?

Лукьянов: Согласно статистике, наибольшее количество запросов касается серверов и СХД, затем — ПК и офисной техники, а также инфраструктурных элементов (ИБП, СКС). На четвертом месте — сетевые решения и, наконец, запросы по программному обеспечению. При этом сложность и трудоемкость типового запроса к инженерам в части ПО обычно выше.

Необходимость дополнительной технической экспертизы обусловлена еще и тем, что многие вендоры ввели в состав своей продуктовой линейки сложные инженерные решения, состоящие из программно-аппаратных комплексов. Их внедрение требует сложной предпродажной подготовки и проведения нагрузочного тестирования на дорогостоящем оборудовании с привлечением специалистов в области эксплуатации этих систем. В этом случае благодаря помощи VAD системным интеграторам не приходится нести затраты на приобретение тестовых образцов дорогостоящего оборудования и обучение специалистов своего технического центра.

LAN: В сторонней технической экспертизе заинтересованы прежде всего небольшие интеграторы и реселлеры. Однако ни масштабы, ни сложность их проектов не соответствуют амбициям VAD. Оправдываются ли вложения в экспертизу для помощи таким компаниям? Чем VAD может помочь в реализации проектов?

Лукьянов: В этом вопросе наш подход к организации VAD не является типичным. В отличие от других дистрибьюторов, Merlion в своем техническом центре Merlion Engineering консолидирует значительную часть персонала, отвечающего за предпродажную деятельность. Тем самым созданы предпосылки для увеличения эффективности их деятельности за счет синергетического эффекта и отсутствия внутренних организационных барьеров между специалистами. В частности, это позволило значительно снизить объем требуемых инвестиций и перейти на работу по модели Pay-as-you-Grow. Очевидно, что небольшие интеграторы и реселлеры составляют большинство среди потребителей сервисов VAD.

В первую очередь техническая помощь нужна партнерам для освоения компетенций по новому направлению или на новом рынке. Как правило, им требуется поддержка при работе над первым проектом по осваиваемому направлению. Иначе говоря, наша основная задача — реализовать вместе с партнером один проект в новой для него области, чтобы он мог понять все «за» и «против» данного вида деятельности. Далее, зная все плюсы и минусы, он уже сможет принять решение о целесообразности дальнейшего инвестирования людских и финансовых ресурсов в развитие данного направления.

LAN: Крупные интеграторы обычно нуждаются в уникальной экспертизе, которой сами не обладают. Имеет ли смысл VAD-дистрибьюторам развивать у себя такие экспертизы, которые могут оказаться полезными лишь в единичных проектах?

Лукьянов: У нас есть очень показательный пример. В силу ряда обстоятельств Merlion стал обладателем уникальной экспертизы по решениям Quest Software. Некоторое время назад потенциал данного производителя был замечен компанией Dell. В результате Quest стала ее частью, сменив имя на Dell Software, и начала занимать все новые и новые рыночные ниши. А недавно один крупный системный интегратор («Крок») пригласил нас в качестве субподрядчиков для реализации одного из проектов по решениям Dell Software.

LAN: Осталось ли на рынке место для реселлеров «тяжелого» оборудования и решений? Какие дополнительные сервисы им необходимы помимо логистики?

Лукьянов: Для вендора VAD-партнер — это наилучший канал для продвижения различных инновационных программ и новых технологических направлений. Инвестиционные возможности и охват широкой аудитории (партнерский канал дистрибьютора) позволяют донести идею и ее преимущества в наиболее сжатые сроки и с максимальной эффективностью. Примером может служить недавно созданный на базе Merlion центр миграции на платформу IBM PowerLinux. При участии вендора в одном месте было собрано несколько технологических новшеств, подготовлены технико-экономические обоснования преимуществ их применения в конкретных ИТ-проектах и инициирован ряд мероприятий с целью оказания помощи партнерам по переносу решений на более эффективную с экономической точки зрения платформу.

Мы понимаем, что некоторым компаниям требуется помощь в продвижении «тяжелых» решений: на базе нашего центра демонстрации решений партнеры и их заказчики могут получить удаленный доступ к развернутым системам, пройти по ним обучение, провести удаленное тестирование на нашей площадке. Ну и конечно, нельзя не отметить, что мы можем предоставить демонстрационное оборудование для тестирования, а также содействовать в проведении такого тестирования. Такие инвестиции в развитие продаж зачастую непосильны для реселлеров.

Кроме того, в распоряжении партнеров Merlion имеется полноценная система B2B, которая позволяет им не только узнать о наличии товара, но и при необходимости подобрать полноценные аналоги того или иного решения, проверить конфигурацию на совместимость и даже обеспечить самостоятельную выгрузку со склада.

LAN: Крупные системные интеграторы строят ЦОД и сами зачастую становятся провайдерами облачных услуг. Не приведет ли наращивание «массива экспертиз» к тому, что в конечном итоге VAD превратится в системного интегратора, потому что волей-неволей ему придется обеспечивать работой имеющиеся кадры?

Лукьянов: VAD не только предоставляет собственную экспертизу и технический арсенал, но и помогает вендорам в формировании этой экспертизы у партнеров второго уровня. Например, мы проводим специализированные тренинги для менеджеров и технических специалистов партнеров. Результатом совместной работы с компанией Oracle стал ряд обучающих курсов Exatraining, где рассказывается, как правильно позиционировать сложные инженерные системы семейства Exastack. Цель заключается в развитии навыков анализа текущего состояния ИТ-систем заказчиков и их готовности к модернизации с последующим подбором оптимальной системы — в техническом и экономическом плане.

В дальнейшем мы не исключаем появления интереса к новым направлениям деятельности, но их выбор всегда основывается на бизнес-плане и трезвом расчете. Делать что-то по той лишь причине, что мы можем это делать, и игнорировать цель получения прибыли — не наш подход.