Panduit как локомотив

В январе 2012 года дистрибуторская компания OCS и компания Panduit, поставщик инновационных решений для физической инфраструктуры, объявили о начале сотрудничества. Продукцией Panduit будет заниматься подразделение пассивного сетевого оборудования OCS, портфель предложений которого включает большое число продуктовых линеек ведущих брендов этого сегмента рынка, включая AMP Netconnect (Tyco Electronics), Rittal, Legrand Group (Legrand, Cablofil, BT, Estap), Knuerr, iTracs, Schneider Electric, «Роскабель» и др.

Зачем при наличии стольких партнеров из числа производителей пассивного оборудования компания OCS заключила еще один дистрибуторский договор? Отвечая на этот вопрос, ее руководители отмечают ряд преимуществ американского производителя. Это, в частности, инновационные подходы к формированию спроса и наличие комплексных оригинальных решений для трех фокусных для OCS рынков — СКС, центры обработки данных (ЦОД) и электротехника. Следует отметить и динамичное развитие компании: по итогам ежегодного отчета BSRIA, на стагнирующем в период с 2008 по 2010 год российском рынке СКС доля Panduit увеличилась в два раза!

По мнению Максима Сорокина, президента OCS, Panduit сможет стать локомотивом для развития таких важных для дистрибьютора направлений, как электротехника и решения для ЦОД. После подписания первых контрактов с производителями «пассивки» в 1998 году (ими были AMP Netconnect и Rittal) почти десять лет соответствующее подразделение OCS занималось только СКС. Направление электротехники компания начала развивать только в 2007 году, а продвигать решения для ЦОД — в 2008-м. В 2011 году на них пришлось 26 и 14% в обороте департамента пассивного оборудования соответственно. Однако к 2016 году, согласно прогнозу, доля каждого из этих направлений должна увеличиться до 32%, существенно превысив долю классических СКС (24%) (см. Рисунок 1).

Рисунок 1. В 2016 году некогда доминирующие в структуре продаж департамента пассивного оборудования OCS классические СКС будут занимать только 24%.

До недавнего времени у «айтишной» команды российского офиса Panduit просто не доходили руки до продвижения электротехнической продукции. В прошлом году это направление в российском бизнесе компании составило менее 5%, тогда как в ряде других стран на него приходится до половины продаж. Сейчас российский офис Panduit взялся и за электротехнику, и сотрудничество с OCS может дать мощный толчок развитию данного направления, в первую очередь благодаря большому числу региональных партнеров этого дистрибьютора и налаженным каналам работы с федеральными розничными сетями.

«Мы рассчитываем в ближайшее время как минимум вдвое увеличить объем бизнеса за счет выравнивания пропорции между электротехническим направлением и направлениями, связанными с СКС и ЦОД», — заявил Александр Брюзгин, глава представительства и региональный менеджер Panduit в России, СНГ и странах Восточной Европы. В свою очередь, в OCS надеются, что такая электротехническая продукция Panduit, как кабельные наконечники, стяжки и средства маркировки, хорошо дополнит имеющиеся в ассортименте дистрибьютора силовые кабели.

Что касается решений для ЦОД, их доля в бизнесе Panduit быстро растет: например, если в 2010 году она составляла 15%, то в 2011 году — 25% (см. Рисунок 2). К таким решениям относятся не только кабельная продукция, но и другие компоненты физической инфраструктуры, — например, шкафы, средства контроля микроклимата, электропитания и пр.

Рисунок 2. В структуре продаж Panduit доля решений для ЦОД увеличивается.

Анализируя разработки для ЦОД компании Panduit, Юрий Гошуков, руководитель направления пассивного оборудования OCS, выделил ПО Physical Infrastructure Manager, назвав его «универсальным продуктом для проектной дистрибуции». «Эта система позволяет решать сразу три важные для ЦОД задачи: контролировать микроклимат в серверных шкафах, управлять распределением питания и осуществлять мониторинг соединений СКС», — отметил он.