Несмотря на то что в настоящее время многие дистрибьюторы поддерживают B2B-порталы, где можно выбрать и заказать различные оборудование и товары, бумажный каталог до сих пор пользуется спросом у покупателей, особенно в регионах. В этом году вышел уже 20-й по счету каталог, в котором, в частности, широко представлены решения для аудио- и видеоконференций, шлюзы VoIP/GSM/CDMA и другие продукты для расширения функционала корпоративных систем связи. В соответствии с принятой моделью бизнеса компания всегда уделяла повышенное внимание «просвещению» потенциальных заказчиков в технических вопросах. Своим взглядом на состояние российского рынка корпоративной телефонии в интервью нашему журналу поделился Сергей Шаронин, президент группы компаний «ИМАГ».

Журнал сетевых решений/LAN: Как сочетаются продажи по каталогу с продвижением таких достаточно сложных продуктов, как телефонное оборудование?

Сергей Шаронин: В нашей стране многие корпоративные пользователи до сих пор любят все делать своими руками. Эти люди обладают достаточной квалификацией, и мы, прежде всего, рассчитываем на взаимодействие с ними. Задача состоит в том, чтобы представить в каталоге опробованные варианты решений и предложить заказчикам необходимые компетенции со своей стороны. Иначе говоря, мы останавливаемся на уровне инженерной интеграции — проверенные решения предлагаются тем, кто их в состоянии воплотить. Таким образом, наши основные клиенты — отделы ИТ и системные интеграторы.

LAN: Далеко не все продукты и оборудование подходят для продажи через каталог. На какие направления и категории продуктов делается акцент?

Шаронин: Безусловно, есть решения, которые через каталог не продашь, поскольку их развертывание требует сложных пуско-наладочных работ. Мы ориентируемся на более «легкие» решения и никогда не занимались, например, продажей телефонных станций, которые составляют основу корпоративной сети связи. Наша специализация — дополнительное оборудование для расширения функционала телефонной сети, чтобы ее владельцы могли получить больше функциональных возможностей при почти том же уровне инвестиций. При таком подходе легко обеспечить взаимодействие со специалистами на местах: мы подготавливаем достаточно большое количество практических руководств, в том числе в видеоформате, поэтому для самостоятельного внедрения достаточно ознакомиться с предложенными демонстрационными материалами.

LAN: А какие основные категории продуктов представлены в вашем каталоге?

Шаронин: Одно из таких направлений — разнообразное оборудование для организации аудио- и видеоконференций, видеосвязи. Кроме того, в каталоге представлены телефонные гарнитуры для самых разных областей применения, в том числе вместе с телефонами и ПК, как проводные, так и беспроводные. Далее, предлагается широкий набор устройств для организации сопряжения корпоративной телефонной сети с мобильными сетями различных стандартов и с сетями VoIP. Помимо этих основных категорий, в разделе корпоративных систем связи нашего каталога представлено и различное вспомогательное оборудование, без которого систему связи не построить.

LAN: Цифровая фотография появилась примерно в то же время, что и технологии передачи голоса по IP. Однако, если первая получила с тех пор повсеместное распространение и пленочными аппаратами уже никто не пользуется, то второй до подобного успеха еще очень и очень далеко. Например, по числу абонентских линий IP-УАТС занимает лишь 10-процентную долю российского рынка. Чем, по вашему мнению, это объясняется?

Шаронин: У меня есть определенное недоверие к этой статистике. В частности, в малом и среднем бизнесе используется достаточно много реализаций на базе Asterisk, которые в статистике продаж не учитываются, поскольку это решение бесплатное. Однако в целом распространение идет медленнее, чем хотелось бы.

Реальная проблема состоит в дефиците специалистов — чтобы система заработала, необходимо решить множество вопросов, в том числе и на уровне локальной сети. Для достижения приемлемого качества телефонной связи недостаточно просто установить IP-УАТС в существующей сети. Для обеспечения нормального функционирования IP-телефонии требуется провести серьезные инженерные работы. Между тем на рынке просто нет предложений по интеграции таких систем за приемлемые деньги с приемлемым качеством.

В США средний и малый бизнес массово приобретает услуги Hosted & Managed IP PBX, то есть арендует IP-УАТС. Организации предпочитают платить за услугу, а не содержать персонал и размещать оборудование на своей территории. У нас, к сожалению, до сих пор сильны традиции натурального хозяйства, когда владельцы бизнеса предпочитают иметь все свое, что усугубляется недоверием к операторам и провайдерам. Такой менталитет отрицательно сказывается и на распространении IP-телефонии.

LAN: Среди причин, препятствующих внедрению IP-телефонии, называется и дороговизна IP-телефонов, общие затраты на которые составляют до нескольких десятков процентов от стоимости проекта. По вашим оценкам, каков спрос на подобные аппараты?

Шаронин: Да, IP-телефоны дороже, чем аналоговые аппараты, да и за сетевую инфраструктуру для поддержки IP-телефонии придется заплатить больше, чем за обычную, в частности из-за необходимости поддержки PoE. Но сравнивать надо сопоставимые вещи. Аналоговый аппарат предоставляет один набор возможностей, IP-телефон — совершенно другой, уже по одной этой причине они не могут стоить одинаково.

Если необходимо обеспечить только телефонную связь, то аналоговые решения будут, безусловно, дешевле. Если же телефонное оборудование требуется увязать с другими ресурсами компании, чтобы, например, обеспечить взаимодействие с клиентами через Интернет, организовать удобную работу сотрудников в пути и на дому, то аналоговая телефония просто не позволяет этого сделать.

Подобные сравнения пытались провести неоднократно, но, на мой взгляд, такой подход не имеет смысла — это как сравнение кино и театра по принципу «что дешевле». Это два совершенно разных класса оборудования, у которых и задачи иные. Поэтому компания не должна выбирать то или иное решение, исходя исключительно из экономических критериев. Определяющим же критерием становится возможность решения при помощи телекоммуникационной системы определенных задач.

LAN: Одна из презентаций, размещенных на сайте вашей компании, посвящена трудностям внедрения VoIP и размышлениям о том, почему «некоторые компании, внедрившие VoIP, больше разочаровываются, чем получают преимущества от внедрения». Так в чем же причина их недовольства?

Шаронин: Простые и очевидные на первый взгляд решения на самом деле полны невидимых подводных камней — о них часто не знают, не учитывают, недооценивают или просто замалчивают. Это обеспечение, во-первых, бесперебойного питания терминальных устройств, во-вторых, требуемой производительности локальной сети, в-третьих, безопасности, в-четвертых, надежного соединения с сетью общего доступа.

По большей части телефоны VoIP подключаются к электророзеткам за столом у абонентов, и такое решение, как питание по Ethernet (PoE), не используется, поскольку стоит дополнительных денег. Подобный подход порождает целый ряд проблем. Например, если раньше можно было поставить один ИБП для питания всей сети, то теперь это невозможно.

Другая проблема связана с качеством самой локальной сети — установленное, обычно недорогое, оборудование зачастую не обеспечивает требуемой производительности: при добавлении телефонного трафика в сети возникают перегрузки.

Безопасность — наиболее часто игнорируемая проблема. С ней неизбежно столкнутся все, кто установил подобное оборудование, поскольку технический персонал просто не приучен соблюдать элементарные меры безопасности, в частности назначать устойчивые ко взлому пароли. А ведь при вскрытии пароля злоумышленник получает доступ ко всем платным ресурсам телефонной сети. Всего за несколько часов он может перегнать трафик на несколько тысяч долларов. В результате одной ошибки небольшая организация потеряет всю экономию, которую получила от внедрения IP-телефонии.

Большая часть офисов подключается к внешнему миру по одному каналу. При его отказе, что случается не так уж и редко, организация остается без связи. Решение этой проблемы путем подключения ко второму оператору — непростая задача даже в Москве.

Все эти проблемы достаточно серьезны.

LAN: Какое отношение все эти трудности имеют к продажам по каталогу — скорее, они должны волновать тех, кто занимается проектным бизнесом?

Шаронин: С самого начала мы сталкивались с недостаточной осведомленностью заказчиков, что и ограничивало продажи. Как несколько лет назад, так и сейчас наблюдается неприятие определенных (в каждый период — разных) решений. Мы привлекали клиента тем, что проводили разъяснительную и образовательную работу. Те, кто с нами сотрудничает, ценят нас в том числе и за экспертизу, которой мы сопровождаем наши товары. Мы не просто продаем, а позволяем перейти на новый технический уровень за счет предлагаемых знаний. Это невидимый в каталоге пласт, хотя в последнем издании мы попытались представить дополнительную информацию, доступ к которой в полном объеме можно получить через Интернет. В печатной версии указаны коды доступа к этой информации, то есть мы предприняли попытку увязать печатные издания с Интернетом. Продажи по каталогу, сопровождаемые высоким уровнем экспертизы, — это и есть наш бизнес-метод, позволяющий наладить долгосрочное сотрудничество с клиентами. Именно благодаря ему наш бизнес до сих пор жив, и мы продолжаем успешно работать несмотря на все кризисы.

LAN: IP-телефония до сих пор используется у нас в стране главным образом для сокращения расходов на дальнюю связь и объединения нескольких разнесенных офисов в общую телефонную сеть. Эти приложения являются основным драйвером для продаж шлюзов IP-телефонии?

Шаронин: Сокращение расходов — наиболее понятный и доходчивый аргумент: купи это устройство и будешь платить в два раза меньше. Тем, кому нужно организовать пучок соединительных линий между телефонными станциями в разных местах, тоже не надо долго объяснять выгоды применения шлюзов. Строго говоря, наша телефонная аналоговая сеть никогда и ни за какие деньги не могла предоставить таких услуг. Между тем, они были нужны всем, кто имеет разветвленную систему офисов. Долгое время этих услуг никто не оказывал, и появившиеся сегодня немногочисленные предложения стоят нереально дорого. Как только предоставилась возможность организации соединительных линий, она была тут же реализована.

Так что, действительно, эти два приложения — мощный стимул продаж шлюзов VoIP. Но ими список возможных приложений не исчерпывается. Не менее интересное применение — подключение небольших обособленных подразделений, когда в них вообще нет телефонной станции, то есть организация так называемых абонентских выносов. Конечно, этот вариант связан с предыдущим, но имеет и самостоятельную ценность. Такое решение позволяет реализовать централизованное обслуживание всей сети и управление ею. Достигаемая экономия достаточно легко просчитывается.

Еще одно возможное приложение — организация работы удаленных сотрудников на дому.

LAN: Если столько трудностей возникает на пути распространения IP-телефонии, то с еще большими наверняка сталкивается видеотелефония?

Шаронин: Видеотелефония — отдельная история. Должен сказать, что особого практического смысла я в ней не вижу, за исключением отдельных приложений, где без видео не обойтись, — учебный процесс, медицинские и технические консультации. Однако в этих областях внедрение видеотелефонии тормозилось из-за низкого качества передачи изображения. Сейчас, ситуация серьезно изменилась — сети стали способны пропускать мощные потоки данных и появилось видео высокой четкости, поэтому использование видеосвязи в названных областях дает серьезные преимущества.

Что касается видео-конференц-связи в бизнесе, то традиционно она использовалась для взаимодействия руководителя с подчиненными и, прежде всего, для контроля внимания — чтобы начальник мог видеть, что подчиненные его внимательно слушают, а не занимаются своими делами. Именно это предопределило успех коммерческого применения ВКС. Распространяемые в последнее время программные решения имеют в этом контексте свой недостаток: невозможно проконтролировать, что находится на экране, на который участник видеоконференции внимательно смотрит — окно с изображением начальника может быть перекрыто браузером с новостями. Такой дешевый вариант оказывается невыгоден, потому что лишает решение главного преимущества — возможности контроля внимания.

В малом и среднем бизнесе особого смысла применения видео я не вижу. Но у видео есть еще одно полезное приложение — организация общей работы с документами. Когда требуется активное обсуждение — без конференции не обойтись. А документы лучше обсуждать, видя их.