Александр Хо

Глава представительства, Corecess.

Журнал сетевых решений/LAN: Как утверждается в маркетинговых материалах компании, Corecess занимает лидирующее положение на рынках Южной Кореи и Японии в сегменте оборудования DSL. В чем конкретно выражается это лидерство?

Александр Хо: Corecess, конечно, не столь известна, как ведущие производители телекоммуникационного оборудования — Alcatel, Lucent, Simens и др., но у нас имеется собственная технология, а именно DSLAM на базе IP, благодаря которой наши клиенты могут получить и хорошую выгоду, и хороший результат, чем мы очень гордимся.

Каким образом появилась идея DSLAM на базе IP? Компания, созданная в 1997 г., первоначально выпускала оборудование на базе ATM. В то время еще не было до конца ясно, что же предпочесть — ATM или IP; многие южно-корейские операторы закупали немало оборудования ATM, а DSLAM на базе ATM считались стандартом де-факто. Однако в 1999 г. выбор в пользу IP был сделан в Южной Корее на государственном уровне, поэтому спрос на оборудование ATM резко сократился. К тому же некоторые операторы стали сомневаться в эффективности решения DSLAM исходя из собственного опыта. Наш японский партнер и заказчик Yahoo! BB, ознакомившись с работой японских и корейских операторов NTT и Korean Telecom, где эксплуатировались DSLAM на базе ATM, пришел к выводу, что сеть можно построить более экономно, и обратился с соответствующей идеей к нам. В результате мы договорились о разработке и производстве оборудования DSLAM на базе IP. По сравнению с DSLAM на базе ATM новый подход оказался приблизительно в 1,8 раза дешевле: сумма первоначальных вложений значительно снижается, а услуги предлагаются все те же.

Первые продажи DSLAM на базе IP мы осуществили в Японии, где объем трафика Internet один из самых больших в мире. Начиная с 2001 г. японскому оператору было поставлено свыше 2 млн портов, и до сих пор оно успешно работает. Такая крупная поставка помогла нам выявить недостатки оборудования по итогам первых лет эксплуатации и устранить их. Так появился 24-портовый DSLAM модели 6524. У многих производителей теперь имеются аналогичные устройства, но наша продукция отличается высокой степенью надежности благодаря устранению всех выявленных проблем и удобству управления — весьма значимые факторы для оператора. Так что не будь этого заказа, у нас, возможно, и не появилась бы соответствующая техника или решение оказалось бы не столь удачным.

За три года продаж оборудования в России каких-либо серьезных отказов не возникало, хотя условия эксплуатации здесь не в пример тяжелее. Не могу сказать, что все безоговорочно довольны, но, повторюсь, серьезных проблем не было.

LAN: В качестве одной из целей Corecess называет завоевание рынков России и Белоруссии. Чем вызван такой интерес, ведь каждый из них намного меньше, чем рынки Южной Кореи и Японии?

Хо: Южно-корейский и японский рынки уже насыщены, между тем как российский, по сути, еще не развит. Опыт успешных продаж позволил нам обрести уверенность в качестве нашей продукции и ее конкурентоспособности на мировом рынке. Недавно был заключен многомиллионный контракт с финской компанией Song Networks на установку 91 устройства доступа Corecess 6800 (IAS) с линейными картами технологии ADLS2+. Это крупнейший оператор связи и передачи данных в Северном регионе, который имеет свою волоконно-оптическую сеть и предоставляет услуги доступа в Internet. Кроме того, наше оборудование поставляется в Швецию. В Алжире компания Algeria Telecom устанавливает оборудование доступа Corecess 6800 и 6804 на 10 тыс. портов. Так почему же не выйти на российский рынок, очень перспективный к тому же?

Помимо известного имени производителя немалую роль в завоевании рынка играет длительность присутствия на нем, а наличие технологий и ценовая политика оказываются менее значимыми факторами. К сожалению, хотя у нас имеется неплохая технология, громкого имени в Европе у нас нет, и на российский рынок мы вышли сравнительно поздно, когда он уже был фактически поделен между другими поставщиками. При ограниченности ресурсов мы, конечно, не могли быстро ликвидировать отставание в плане узнаваемости марки.

Кроме того, одна из трудностей состоит в том, что в отличие от Южной Кореи, где действует один оператор, в России их много, причем самых разных. Крупные региональные операторы электросвязи, которым принадлежит 70—80% всей медной проводки, пока мало закупают соответствующее оборудование, но постепенно они выходят на рынок широкополосных услуг. Объем российского трафика Internet еще не очень велик и потенциально может вырасти весьма и весьма значительно.

За три года работы нам удалось заявить о себе и добиться определенных успехов. И сейчас главной задачей является налаживание хороших отношений с партнерами и заказчиками; тогда в следующем году удастся получить 30% рынка DSLAM, поскольку наша технология для DSLAM позволяет выделиться среди других поставщиков — в этом вопросе я оптимист. Достаточно сказать, что уже многие компании проявляют интерес к нашей продукции.

LAN: Какое оборудование DSL производства Corecess продается в России и как отличается структура спроса от той, что сложилась, например, в Южной Корее?

Хо: В Южной Корее высокая плотность населения, а потому большой популярностью пользуется масштабируемое оборудование. Как следствие, уже с самого начала предлагавшееся нами оборудование на базе ATM было модульным. Однако вслед за переходом от ATM к IP ситуация изменилась, и появился спрос на монолитные мультиплексоры. Сейчас мы выпускаем монолитные IP DSLAM на 24 и 48 портов, и модульные интеллектуальные серверы доступа на основе IP максимальной емкости 96 и 384 портов с поддержкой интерфейсов ADSL, ADSL2+ и SHDSL. Оборудование с интерфейсом VDSL позволяет передавать данные со скоростью до 57 Мбит/с в асинхронном режиме по обычной телефонной паре и выпускается монолитным блоком на 24 порта и в модульном варианте на 48 портов.

В России тенденция обратная. Раньше операторы закупали монолитные 24-портовые системы, но сейчас в расчете на перспективу они планируют установку модульного оборудования. К тому же если в Южной Корее основные потребители соответствующих услуг — частные пользователи, то в России услуги широкополосного доступа приобретают в основном небольшие организации.

LAN: Кроме DSL компания выпускает оптическое оборудование Ethernet. Насколько высок интерес к нему в России?

Хо: В уже упоминавшемся проекте для Yahoo! BB помимо DSLAM мы поставили и коммутаторы. Каких-либо претензий ни со стороны японских, ни со стороны корейских пользователей не поступало, хотя они очень требовательны к качеству продукции. Однако на российском рынке продвижение этого оборудования идет тяжело: наша компания еще недостаточно известна. Поэтому по сравнению с мультиплексорами доступа DSL коммутаторов продается мало, да и оборудование операторского класса появилось у нас совсем недавно. К тому же российские операторы предпочитают приобретать либо очень мощное и тяжелое оборудование, как у Cisco, либо простое и дешевое, а наши коммутаторы относятся к среднему классу.

Конечно, мы стремимся расширять ассортимент, как и любой другой вендор, но рынок сам выберет, что ему необходимо. Вместе с тем, мы намереваемся пополнять линейку оборудования, в частности рассматриваем целесообразность выпуска беспроводных устройств. Впрочем, это не будет каким-то особым решением для России.

LAN: А какими вам видятся перспективы для решений Triple Play в России?

Хо: У нас имеется довольно мощное и интересное решение на базе VDSL, оно пользуется спросом на японском рынке. Кроме того, оборудование Corecess поставляют другие производители по OEM-контрактам под своей маркой. Запросы на тестирование соответствующей техники из России были, но до продаж дело не дошло. Впрочем, пока я не вижу никакого смысла для продвижения таких решений в России и, честно говоря, не вижу для него перспектив в ближайшем будущем при такой высокой стоимости трафика Internet.

LAN: Какие еще отличия российского и южно-корейского рынка, кроме уже названных, наиболее явны, по Вашему мнению?

Хо: Перед широкомасштабным внедрением услуг DSL в Корее министерство связи разработало единую политику, в том числе тарифную. Все операторы и провайдеры, исходя из своих ресурсов, изыскивали возможности реализовать ее. При возникновении каких-либо проблем они могли вести диалог с государством, а главной целью было предоставление пользователям качественных услуг для доступа в Internet по доступной цене.

Между тем только в Сеуле и пригородах живет около 20 млн человек. Если их всех обеспечить широкополосными подключениями, то представьте себе, какой это породит трафик (ежемесячный тариф без ограничения пользования составляет 30 долларов) и какие нужны магистрали для его пропуска! Все это как снежный ком повлекло за собой внедрение операторами таких технологий, как спектральное уплотнение DWDM и увеличение мощностей, поскольку проложенных волокон оказалось недостаточно. В конечном итоге курс на увеличение доступности Internet для пользователей привел к росту промышленности в два-три раза в смежных областях ввиду спроса на телекоммуникационные услуги и оборудование.

В России ситуация иная — каждый оператор или провайдер занимается внедрением широкополосных услуг по собственной инициативе и исключительно собственными силами. Поэтому те, кто хотел бы предлагать качественные услуги по доступной цене, зачастую не могут это сделать из-за высоких расценок на пропуск трафика по магистрали, поскольку государственное регулирование отсутствует. У правительства нет ясных идей в отношении развития этой области, в результате пользователи за большие деньги получают чаще всего некачественные услуги, а соответствующие отрасли не развиваются.

Что касается технологий, то каких-либо значительных различий я не вижу, за исключением того, что в Южной Корее широкое распространение получили FTTC, но я не очень хорошо знаком с этим рынком в России. Кроме того, в Южной Корее ADSL используется исключительно населением, SHDSL распространена очень мало, а в последнее время популярность набирает VDSL. Наконец, после 1999 г. сети передачи данных в Южной Корее строятся исключительно на базе IP, между тем как в России по-прежнему широкой популярностью пользуется АТМ и создаются сети на базе этой технологии.

LAN: Кто ваши российские партнеры и достаточно ли их?

Хо: С самого начала мы хотели строить отношения на взаимовыгодной основе (win-win strategy) и в большом числе партнеров не нуждались: на рынке им было бы тесно. Однако за последние год-два рынок стал гораздо шире и быстро развивается, многие вендоры активно расширяют свои партнерские сети, стремясь таким образом поднять объем продаж. Мы смотрим на ситуацию несколько иначе, но тоже ищем партнеров в дополнение к уже имеющимся, поскольку теперь можем гарантировать прибыль. В любом случае количеству мы предпочитаем качество, т. е. надежность, профессионализм и т. п., и намерены строить долгосрочные отношения.

Когда Corecess выходила на российский рынок, наших знаний о нем было недостаточно. Поэтому при выборе партнеров мы обращали внимание на наличие у них опыта и перспективы дальнейшего сотрудничества. В результате заключили соглашения с компаниями «ТелекомТранспорт», North-West Group и Cross Communications, уже известными на рынке. Мы вполне довольны нашим сотрудничеством, надеемся на его продолжение и в долгосрочной перспективе.

Что касается новых партнеров, то мы ищем их прежде всего среди системных интеграторов, которые на российском рынке играют очень большую роль (что тоже является одной из его особенностей). Нам не выгодно продавать самим, поскольку, во-первых, мы не хотим отбирать хлеб у дистрибьюторов, а во-вторых, для этого пришлось бы увеличивать штат.

LAN: Как организована сервисная поддержка оборудования и насколько часто пользователи за ней обращаются?

Хо: Мы планируем открыть ремонтно-сервисный центр в московском офисе и обсуждаем возможность открытия таких же центров у наших партнеров, причем они будут заниматься непосредственно обслуживанием клиентов, а нам станут переадресовывать лишь те запросы, которые не смогут удовлетворить.

К сожалению, полной статистики по отказам оборудования у нас нет — партнеры предпочитают сами решать все проблемы с клиентами, тем более что пока DSLAM из строя не выходили и отдельные нарекания вызывали только модемы, что в первую очередь связано с плохим качеством питающих сетей. Обычно же, после того как решены все вопросы с настройкой, клиенты к нам не обращаются, что косвенно свидетельствует о нормальной работе устройств.

LAN: Как обстоят дела с сертификацией продукции?

Хо: Оборудование DSL очень быстро меняется — каждые три месяца появляются новые модемы и т. п., поэтому в центральном офисе Corecess сочли нецелесообразным получать сертификат на три года, и мы сертифицируем поставляемую технику сроком на год. Не так давно получены все новые и возобновленные сертификаты соответствия министерства связи на DSLAM. Оборудование Ethernet по системе «Связь» пока не сертифицировано, поскольку, к сожалению, крупных поставок еще не было, и необходимости в этом не возникало.