Марина Дунаева

LAN/Журнал сетевых решений: Появление новой торговой марки Liebert-Hiross отражает какие-то изменения в компании?

Марина Дунаева: Для начала, наверное, стоит кратко рассказать историю самой Liebert. Эта американская компания была создана в 1964 г. Ральфом Либертом, а затем, в начале 80-х, куплена крупным американским холдингом Emerson Electric, в состав которого она входит и в настоящее время. Liebert сейчас является одним из более чем 70 подразделений Emerson. До 1995 г. как производитель Liebert выпускала под собственной маркой системы прецизионного кондиционирования для европейского и американского рынков, а также источники бесперебойного питания, которые в Америке продавались под маркой Liebert, а в Европе под маркой Emerson Computer Power. В 1995 г. новый президент Liebert принял решение, что все производимое оборудование должно везде продаваться под одним и тем же именем, так что с этого времени все ИБП получили единую торговую марку Liebert.

В 1998 г. Emerson приобрела одного из наших основных конкурентов по системам прецизионного кондиционирования в Европе — компанию Hiross. После этого Liebert выкупила у Emerson весь пакет акций Hiross и провела интеграцию двух компаний, так что теперь все системы прецизионного кондиционирования у нас выходят под маркой Liebert-Hiross. Мы осуществили укрупнение наших заводов, некоторые из них закрыли, а для новых систем взяли за основу контроллеры разработки Hiross, которые являются более совершенными и совместимыми со всеми системами жизнеобеспечения зданий, что становится все более актуальным на рынке Европы и России. Вообще говоря, Hiross была для Liebert очень сильным конкурентом, особенно в области телекоммуникаций. А Liebert занимала более сильные позиции на рынке, который мы называем «общим», — это банки, промышленность, страховые компании, аэропорты, медицинские учреждения и т. п. Чтобы укрепить наше положение в области телекоммуникаций, и была приобретена Hiross, кроме того, совсем недавно Emerson выкупила у Ericsson подразделение Ericsson Energy Systems (теперь оно называется Emerson Energy Systems), также хорошо известное на рынке телекоммуникаций.

Но если говорить о новой торговой марке Liebert-Hiross, то она относится только к системам прецизионного кондиционирования, а ИБП по-прежнему носят название Liebert.

LAN: Раз уж зашла речь об истории компании, то расскажите немного о том, как Liebert вышла на российский рынок.

Дунаева: В 1989 г. Emerson Electric Corporation аккредитовалась в России, и первыми двумя отделениями здесь стали занимающаяся системами автоматики (в основном для нефтегазовой отрасли) Fisher-Rosemount и Liebert. В то время вся работа, в том числе заключение контрактов, осуществлялась через наш австрийский офис. В 1995 г., когда под маркой Liebert были объединены ИБП и кондиционеры, мы стали работать как представительство, но пока еще «под крылом Emerson», т. е. без аккредитации самой Liebert и через главную штаб-квартиру в Англии. И только в июне 1998 г., через несколько месяцев после того, как была куплена Hiross, мы открыли здесь представительство при Торгово-промышленной палате.

Предвосхищая ваш следующий вопрос, который наверняка будет о том, как строится наша деятельность в России, скажу, что с крупными корпоративными заказчиками мы торгуем только в валюте и растаможиванием не занимаемся, так как все контракты заключаются с нашим головным европейским офисом. Кроме того, страна у нас очень большая, так что с 1995 г. мы начали активно развивать и усовершенствовать свою дистрибьюторскую и дилерскую сети. Ведь кроме охвата территории России нам надо решать проблемы заказчиков, которым нужны комплексные решения «под ключ», где могут потребоваться не только ИБП и кондиционеры, но и дизели, распределительные щиты, различное телекоммуникационное оборудование и многое другое. Этим занимаются наши дистрибьюторы, часть которых торгует только нашим оборудованием, и системные интеграторы, такие, в частности, как «Стинс Коман», которые предлагают полные решения. У каждого дистрибьютора есть региональные дилеры, которые могут обращаться непосредственно в наше представительство, где им всегда окажут помощь, но закупки они осуществляют только через дистрибьюторов.

LAN: Давайте уточним, какие типы партнерских соглашений у вас есть. Если вы работаете через дистрибьюторов, то, наверное, у компании есть и партнеры — системные интеграторы...

Дунаева: Конечно, у нас есть дистрибьюторы, т. е. те, кто берет небольшие ИБП себе на склад, они как раз занимаются чистой дистрибуцией. Но такая продукция не требует особой поддержки, а, кроме того, мы не занимаемся ее ремонтом, поскольку вышедший из строя ИБП проще заменить. Средние и большие машины в основном конечно же продаются под проекты, и это уже область системной интеграции. Но мы не стали называть партнеров, работающих в этой области, интеграторами, поскольку они зачастую торгуют и ИБП малой мощности, так что их статус у нас называется «мастер-дистрибьютор». Это, как правило, московские и петербургские компании. Наши региональные дилеры и партнеры осуществляют закупки уже через них. Но при этом все специалисты таких компаний обязательно должны пройти обучение технике и ее обслуживанию.

LAN: Ваши партнеры работают с вами по обоим типам оборудования или по разным?

Дунаева: Очень часто бывает так, что компания начинает заниматься нашими кондиционерами, если она работает на рынке телекоммуникаций или торгует комфортными машинами и видит необходимость предлагать заказчикам прецизионные системы. То же и с компаниями, занимающимися ИБП: в какой-то момент они принимают решение расширить спектр предлагаемой продукции, видя спрос и на прецизионные кондиционеры. И, с другой стороны, предлагая заказчику кондиционеры, компания нередко понимает, что там требуются и ИБП. Ведь комплексное решение всегда лучше.

LAN: Кто ваши основные партнеры?

Дунаева: Из тех, кто занимается обоими типами нашей техники, я бы выделила «Стинс Коман», NeuHaus, петербургскую компанию «Президент Нева». Кроме того, можно назвать компанию ЛАНИТ, которая в основном занимается нашими кондиционерами, направление ИБП у них не так развито. Из глобальных партнеров следует упомянуть французскую компанию «Ольдам Франс», представляющую известного производителя аккумуляторных батарей. Они сотрудничают с нами по системам кондиционирования. Бывшие партнеры Hiross в России, компании R-Story и «Термосервис», продолжают оставаться партнерами и Liebert-Hiross по системам кондиционирования и успешно развивают свою деятельность. Большое внимание мы уделяем работе с регионами, где также имеем партнеров, среди которых компании КОРГ из Томска и ИВС из Перми. Совсем недавно мы начали сотрудничать с компанией «Дилайн» по продвижению маломощных online ИБП.

LAN: Кондиционеры и ИБП, очевидно, не исчерпывают потребностей заказчика. Как вы сотрудничаете с другими компаниями, входящими в Emerson, при работе над проектами?

Дунаева: Если заказчику необходимо комплексное решение по энергетике, электрике или кондиционированию, то входящие в состав Emerson компании могут предоставить любое необходимое оборудование. В частности, это и компания ASCO, производитель переключателей и АВР (автоматов ввода резерва), это и F.G. Wilson, правда, она уже не входит в Emerson, но с ними мы также тесно сотрудничаем в области дизель-генераторов. И очень часто наши партнеры — системные интеграторы и дистрибьюторы — также являются одновременно партнерами F.G. Wilson и ASCO. И, конечно, задачей Emerson является стимулирование работы партнеров с различными отделениями компании. Наилучшим примером с этой точки зрения может служить компания Fisher-Rosemount, работающая с компаниями нефте- и газоперерабатывающей отрасли. Там тоже требуются ИБП, а в специальных помещениях, где предъявляются серьезные требования к климатическим условиям, — и кондиционеры. Естественно, что они предлагают заказчику наши решения в этой области, поскольку все подразделения должны поддерживать друг друга. И наоборот, если у нашего заказчика есть интерес к АВР, то мы говорим ему, что у нас в Москве представлена компания ASCO, специализирующаяся на таком оборудовании. В таких случаях различные отделения Emerson как бы передают заказчика друг другу. И менеджеры различных отделений имеют хотя бы общее представление о том, чем занимаются другие компании, входящие в Emerson.

LAN: А как будут строиться ваши взаимоотношения с вновь приобретенной Emerson Energy Systems?

Дунаева: Сейчас они занимают одно помещение с Ericsson, им это пока удобнее и выгоднее, поскольку потребуется еще некоторое время на то, чтобы новое имя вошло в обиход. Мы и сами прошли через это: когда наши ИБП стали носить марку Liebert, у многих заказчиков это вызывало удивление.

Что касается того, как мы будем с ними в дальнейшем взаимодействовать, то здесь главное состоит в том, что, как я говорила, это отделение куплено в целях усиления позиций Emerson на рынке телекоммуникаций. Они производят источники питания постоянного тока — различные инверторы, усилители и т. д. Теперь, придя к заказчику из телекоммуникационной отрасли, мы можем предложить ему комплексное решение, будь то наши ИБП переменного тока и системы кондиционирования, АВР от ASCO или источники питания постоянного тока для телефонных систем от Emerson Energy Systems.

Наши с Emerson Energy Systems линейки продуктов не перекрываются, они производят совершенно другую технику. Здесь очень важен тот факт, что в отрасли связи ИБП переменного тока используются не так часто, для телефонных станций нужны инверторы и аккумуляторные батареи на 48 В. Liebert такого оборудования не производит, и многие наши системные интеграторы в течение последних года-полутора все время спрашивали нас о том, когда же Liebert начнет выпускать такие устройства. В США Emerson приобрела компании Astec Power и APS, так что там эта проблема уже была решена, и мы все ждали, когда данная техника будет внедрена в Европе. Однако руководство Emerson приняло другое решение, и необходимое подразделение было выкуплено у Ericsson. Так что Emerson Energy Systems для нас не конкурент, а партнер по источникам питания переменного тока.

LAN: Насколько оправдано наличие в рамках одной компании Liebert двух столь разных направлений, как ИБП и кондиционеры?

Дунаева: С одной стороны, ИБП и системы кондиционирования кажутся совершенно разной техникой, но с другой — политика Liebert изначально ориентировалась на производство систем для обеспечения работы вычислительной техники в «критических» режимах. К таким ситуациям в первую очередь относятся проблемы с электропитанием, которые решает ИБП. Кондиционеры мы выпускаем специализированные, не комфортные и не центральные, а прецизионные или промышленные, предназначенные для технических помещений, где они должны поддерживать для работающей техники определенный климат, прежде всего температуру и влажность. Так что производимые нами ИБП и кондиционеры сильно взаимосвязаны, поскольку обеспечение бесперебойного питания вместе с поддержанием нужных климатических условий — это именно то, что нужно для таких «критических» помещений, как серверные и аппаратные комнаты, телефонные станции и т. д.

LAN: Но ведь с технической точки зрения это все-таки совершенно разное оборудование...

Дунаева: Дело в том, что этими направлениями у нас занимаются совершенно разные люди и разные заводы. Главные руководители (президент, вице-президент) управляют конечно же всей компанией в целом. Но компания внутри себя разделяется на две части: ИБП, со своими заводами, руководством и финансовыми структурами, и системы кондиционирования, также со своим производством, администрацией и финансами. Координация их деятельности осуществляется центральной штаб-квартирой.

В России, как и в любом другом европейском офисе, происходит все то же самое. Одни менеджеры занимаются ИБП, другие работают с системами прецизионного кондиционирования. Но, естественно, очень часто они вместе работают над проектами и вместе общаются с заказчиками. Поэтому, к примеру, менеджер по ИБП не замкнут только на своем оборудовании. Продавая даже один ИБП, он обязательно объяснит заказчику, что ИБП состоит из стабилизатора с аккумуляторными батареями, работа которых невозможна без соблюдения жесткого температурного режима. Поэтому менеджер по ИБП рекомендует заказчику поставить и систему кондиционирования. Но поскольку они бывают разного типа — например центральные и комфортные (или бытовые) системы кондиционирования, — то заказчику необходимо объяснять, что, если использовать такие кондиционеры в специализированных помещениях, они не будут работать зимой и создадут массу проблем летом.

LAN: Не могли бы Вы вкратце рассказать, каковы преимущества систем прецизионного кондиционирования перед обычными (бытовыми или комфортными) и зачем их приобретать, идя на довольно значительные затраты?

Дунаева: Первое и главное отличие состоит в том, что комфортные кондиционеры изначально рассчитаны на создание комфортных условий жизнедеятельности людей. В основном работа таких систем состоит в охлаждении помещений летом, и они не обеспечивают увлажнения воздуха, поскольку человек сам выделяет необходимое количество влаги. Вторым их отличием является то, что комфортный кондиционер рассчитан на работу в течение рабочего дня, т. е. восемь, максимум 10, часов в сутки. Технике же требуется поддержание определенного микроклимата круглосуточно, поскольку она выделяет тепло 24 часа в сутки. Поэтому срок эксплуатации комфортного кондиционера в таком режиме сразу сокращается в два раза. И даже самый сложный из них, «полупрецизионного», как говорят производители, класса, сможет проработать не более пять лет. Прецизионный же кондиционер создан для обеспечения работы техники именно в таком режиме, круглосуточно, 365 дней в году, при этом он рассчитан на эксплуатацию в течение 12—15 лет. В качестве примера я всегда привожу тот факт, что на КамАЗе наши машины стоят с 1977 г. (хотя, конечно, они уже выработали свой ресурс).

Еще одним моментом является большой разброс температур в помещениях, где микроклимат поддерживается с помощью комфортных кондиционеров. Поскольку поток воздуха у них не может быть слишком сильным (чтобы не простудить людей), то и жесткости соблюдения температурного режима они не обеспечивают. У прецизионной же машины достаточно сильная струя воздуха, чтобы кондиционер мог быстро охладить помещение и достичь заданной температуры в кратчайшие сроки. При этом точность составляет ?1?С от заданного значения.

Но все-таки одно из самых важных отличий комфортных кондиционеров от прецизионных состоит в том, что они не в состоянии обеспечить увлажнение воздуха. У прецизионных же машин обязательно имеется функция увлажнения (у наших машин — это либо инфракрасный увлажнитель, либо парогенератор бойлерного типа). Такая функция очень важна, поскольку установленной в специализированных помещениях технике требуется определенный уровень влажности, как правило, 45—50%. Если влажность в помещении будет слишком низкой, то на электронной технике появится статическое электричество. В средней полосе России, в частности в Москве, влажность иногда падает до 17% в зимний период времени, и статические эффекты при этом бывают очень сильными. Также негативные последствия имеет и повышенная влажность, которую прецизионный кондиционер может снизить, включив электрический обогрев (т. е. работая в режиме «осушения»).

LAN: При всем этом Вы наверняка часто сталкиваетесь с тем, что заказчики предпочитают сэкономить средства и приобрести комфортный кондиционер подешевле...

Дунаева: Для специалиста сравнение комфортных и прецизионных кондиционеров сродни сравнению велосипеда и автомобиля — ведь на том и на другом можно ездить, но условия абсолютно разные. Конечно, узнав технические требования заказчика к системе кондиционирования, мы обязательно объясняем ему, чем прецизионная машина, которую мы предлагаем, отличается от комфортной. Но основной проблемой является нехватка денег у заказчиков ввиду не лучшего состояния нашей экономики. Когда мы начинали работу здесь в начале 90-х, практически никто, даже специалисты, за очень редким исключением, не знал о том, что такое прецизионное кондиционирование. И у нас ушло достаточно много времени на то, чтобы объяснить, чем прецизионный кондиционер отличается от бытового. С другой стороны, сейчас люди стали более образованными. Те, кто работает с компьютерной техникой и занимается телекоммуникациями, уже знают, что для создания необходимых условий в аппаратной комнате им необходим именно прецизионный кондиционер. Ведь, покупая вычислительную технику на миллионы долларов и не купив сопутствующее оборудование стоимостью несколько десятков тысяч для поддержки ее работы, он только проиграет.

Но ситуация меняется. Если в начале 90-х на телефонных узлах нам говорили, что им наша техника не нужна, они лучше откроют окно или купят кондиционер попроще, то сейчас связисты уже прекрасно понимают разницу между прецизионными и комфортными системами. Но, опять же, очень часто бывает так, что у заказчика просто нет денег. В этом случае он готов купить для аппаратной комнаты хоть какой-нибудь кондиционер, подешевле. Но мы все равно рекомендуем подождать и не торопиться покупать комфортный кондиционер, поскольку в итоге он окажется для них дороже. Потому что такой кондиционер, даже если его стоимость будет в два раза меньше, принесет заказчику массу проблем. Он практически не будет работать зимой и будет плохо работать летом. А с учетом стоимости монтажных материалов и пусконаладочных работ затраты на обычный и прецизионный кондиционер оказываются практически одинаковыми. Так что разница в цене определяется только стоимостью самого оборудования. Кроме того, как я уже говорила, комфортный кондиционер не предназначен для работы в круглосуточном режиме, так что его ресурс будет выработан очень скоро. И в итоге получается, что за те 10 лет, в течение которых нормально прослужит один наш прецизионный кондиционер, придется поменять три комфортных. В итоге экономия оказывается призрачной.

LAN: Но все-таки ситуация меняется, объемы продаж у вас в этой области растут?

Дунаева: Объемы продаж, конечно, растут, но достаточно медленными темпами, поскольку рост сдерживается не только состоянием экономики, но и активной работой конкурентов, которые тоже не спят. Ведь если люди разбираются в технике и начинают понимать, чем прецизионные кондиционеры отличаются от комфортных, и выбирают первые, то они хотят иметь лучший — и здесь для нас начинается следующий этап — борьба с конкурентами. А наша техника хоть и достаточно дорога, но является очень надежной; кроме того, у нас есть ряд сервисных центров, которые мы рекомендуем для обслуживания установленной техники. Сейчас, ввиду нынешнего состояния российского рынка, мы стали проводить новую, более лояльную к заказчикам финансовую политику и делаем акцент на длительные рамочные контракты, рассчитанные на несколько лет, учитывая возможность специальных соглашений.

LAN: Расскажите немного подробнее о том, как вы осуществляете предоставление сервисных услуг?

Дунаева: Мы в основном работаем через дистрибьюторов и региональных партнеров, а кроме того, у нас есть компании, выполняющие функции сервисных центров, мы их называем сервисными провайдерами. Поскольку мы являемся представительством иностранной компании, у нас нет своего сервисного центра, а есть отделение в офисе, занимающееся поддержкой, обучением и координацией наших сервисных провайдеров, которыми являются российские компании. Кроме того, любой наш дистрибьютор, как правило, имеет собственную сервисную группу, специалисты которой в обязательном порядке нами обучаются, поскольку без этого мы просто не разрешаем осуществлять продажу и установку техники Liebert. Сейчас учебные центры по ИБП и кондиционерам у нас разделены и находятся при соответствующих заводах, что очень удобно, поскольку, выезжая на обучение, наши специалисты имеют возможность не только поговорить с инструктором, но и ознакомиться с производственными мощностями, пообщаться с разработчиками, посмотреть, как оборудование проходит контроль в отделе качества завода и т. д. и т. п.

Что касается крупных заказчиков, то если даже наш дистрибьютор имеет сервисный контракт, то заказчик может обратиться как к данному дистрибьютору, так и в наш офис с какими-то вопросами.

LAN: Кто ваши основные заказчики по рынкам и конкретным именам?

Дунаева: Это все те компании из промышленных, банковских, финансовых и других структур, у которых имеются информационные системы, а значит, и серверные комнаты, УАТС и комнаты для ИБП, где требуется поддерживать определенную температуру для хранения аккумуляторных батарей. Что касается конкретных имен, то среди наших заказчиков в банковской сфере — Центральный Банк, Внешэкономбанк, Внешторгбанк. Мы очень плотно работаем с «Лукойлом» и «Газпромом», где используется очень много вычислительной техники и телефонных станций. В области медицины — это компания Picker, поставляющая томографы и другую медицинскую технику, которая предъявляет жесткие требования и к электропитанию, и к климатическим условиям помещения.

Что касается области телекоммуникаций, то здесь мы работаем с такими операторами, как «Ростелеком», МГТС, МТС, «Вымпелком», АО «Электросвязь» в регионах, т. е. со всеми основными игроками этого рынка.

LAN: А каковы основные сегменты рынка, на которые приходятся наибольшие объемы продаж Liebert?

Дунаева: Системы кондиционирования продаются в основном телекоммуникационным компаниям. Впрочем, такая ситуация сложилась не только в России, но и в Европе, и во всем мире. Это связано с бурным ростом рынка телекоммуникаций и, как следствие, установкой огромного количества базовых станций, ретрансляторов, станций контейнерного типа и т. д.

Если говорить об ИБП переменного тока, которые производит Liebert, то они используются везде, где работает вычислительная техника, а это сейчас практически все области человеческой деятельности.

LAN: Как вы оцениваете свои позиции на российском рынке ИБП?

Дунаева: По средним и крупным ИБП у нас в России очень хорошие позиции. По большим машинам мощностью свыше 200 кВА нам просто нет равных — и по уровню цен, и по качеству оборудования. В основном мы конкурируем на рынке средних машин, но здесь многое зависит от конкретного заказчика. Что касается ИБП небольшой мощности — от 300 ВА до 3 кВА, — то у нас в области активных (online) источников очень хорошие предложения и хорошие конкурентные цены. Если же говорить о резервных (off-line) и линейно-интерактивных ИБП, то здесь конечно же конкуренция достаточно жесткая.

LAN: Каково место российского офиса Liebert на фоне других стран?

Дунаева: Что касается конкретных показателей, то мне сложно оценить наши позиции в общемировом масштабе, но если сравнивать Россию с восточноевропейскими странами, такими, как Польша и Венгрия, то у нас очень неплохие показатели. Конечно, в абсолютных цифрах наши объемы продаж, по общеевропейским меркам, достаточно малы, но, например, в позапрошлом году продажи ИБП были больше, чем в других странах Восточной Европы, за исключением Польши и Словении.

Но вообще в европейской штаб-квартире Liebert очень оптимистично и с большой надеждой смотрят на перспективы нашего рынка. Ведь российский рынок имеет огромный потенциал, которому нынешние проблемы в политике и экономике пока, к сожалению, не дают возможности реализоваться.