Директор направления услуг и систем автоматики для зданий по Восточной Европе, Honeywell.
 |
LAN/Журнал сетевых решений: По каким направлениям компания работает во всем мире и какие из них представлены в России?
Санжей Раздан: Компания Honeywell действует на рынке систем управления уже более 100 лет: она была образована в Миннеаполисе еще в 1885 году. Сегодня Honeywell работает по трем основным направлениям — это системы управления и автоматики для зданий, системы промышленной автоматики и системы управления для авиации и космоса. Свою деятельность в России Honeywell начала еще в 1974 году, так что в этом году мы будем отмечать 25-летний юбилей присутствия компании на местном рынке. В России мы работаем по всем трем упомянутым выше направлениям. Офисы Honeywell находятся в Москве, Санкт-Петербурге и в Новосибирске.
Конечно, разница в нашей работе на рынках разных стран существует. Honeywell — это большая компания, работающая по всему миру, и мы всегда стараемся принимать во внимание особенности конкретной страны, ее культуру, традиции ведения бизнеса. Но наша задача на рынке любой страны, где мы работаем, — способствовать тому, чтобы наши клиенты стали более конкурентоспособны, за счет предоставления средств, с помощью которых они могли бы повысить производительность труда, сделать свою работу более удобной и безопасной. Поэтому, несмотря на особенности той или иной страны, основные процедуры и способы управления в наших офисах практически везде одни и те же. Конечно же нам приходится приспосабливаться и к специфическим условиям России. В частности, мы адаптируем наше оборудование для работы в характерном для здешнего климата температурном режиме. Для того чтобы продавать здесь наши решения, нам приходится объяснять заказчикам базовые концепции, такие, как основы энергосбережения и защиты зданий, и проводить на эти темы множество семинаров. Мы открыли центр, где наши партнеры учатся работе с системами Honeywell.
Но если вы попросите кратко ответить на вопрос, чем мы занимаемся в России, я скажу, что мы здесь, как и везде, пытаемся улучшить качество жизни людей.
LAN: В чем Вы видите основные особенности вашей работы на российском рынке?
Раздан: Бизнес здесь довольно сильно отличается от того, как мы работаем в других странах Европы. Где-нибудь в Великобритании наш менеджер по продажам обычно обсуждает с заказчиком вопросы общего характера, например, как сэкономить электроэнергию или повысить производительность труда. В России разговор касается главным образом чисто технической стороны дела. Заказчики хотят знать все технические параметры, вплоть до того, как будут двигаться электроны. Люди здесь очень квалифицированны и предпочитают высокотехнологичные решения. И поэтому большая часть сотрудников нашего офиса — это технические специалисты. Такой подход только облегчает нашу работу, ведь заказчики практически всегда могут четко объяснить, чего они хотят, а иногда даже высказывают интересные идеи, которые мы используем в своих дальнейших разработках. И некоторые из подобных разработок потом применяются по всему миру!
LAN: Какова структура российского офиса Honeywell? Насколько независимы друг от друга три основных подразделения компании?
Раздан: Год назад у Honeywell была обычная структура управления: в каждой стране у нас было представительство, глава которого отвечал за развитие всех трех направлений деятельности компании. В начале года эта структура претерпела изменения и превратилась, по сути, в вертикальную систему управления. Деление по странам отошло на второй план, а на первый вышли интересы бизнес-подразделений. Каждое из них возглавляется руководителем в ранге вице-президента компании: он отвечает за конкретное направление в рамках всей Европы, и у него в подчинении находятся пять директоров, ответственных за отдельные регионы Европы. Я, например, отвечаю за подразделение автоматики для зданий во всей Восточной Европе. Соответственно, подразделение промышленной автоматики имеет своего директора по Восточной Европе и т. д.
Пока процесс перехода к новой структуре еще не завершен: в каждой стране все еще есть директор представительства, поскольку интересы бизнеса требуют его наличия. Сегодня эту функцию выполняю я, но это лишь номинальная должность, поскольку ее наличие требуется для решения финансовых или организационных вопросов. Но, как я уже сказал, другие подразделения имеют своих собственных руководителей, причем каждый из них отвечает за эту работу непосредственно перед европейским начальством. В ближайшие год-два переход к вертикальной структуре управления должен быть завершен, и роль директора представительства в каждой стране окончательно сведется к решению чисто финансовых и организационных вопросов.
LAN: Каковы основные области интересов вашего подразделения в плане выбора потенциальных заказчиков?
Раздан: Наше подразделение занимается предоставлением решений и услуг по автоматизации зданий. Для этого мы должны четко представлять, в чем состоят нужды нашего заказчика, будь то фабрика, жилой дом, бизнес-центр, гостиница, фармацевтический завод. При этом важную роль в наших взаимоотношениях с заказчиком играет более чем столетний опыт работы Honeywell на рынке. Мы выясняем проблемы, заботы и пожелания заказчика и на основе собранной информации разрабатываем необходимые системы, адаптируя их для каждого конкретного клиента. Как я уже сказал, наши системы должны помочь заказчику повысить его конкурентоспособность на рынке, будь то повышение производительности труда, увеличение прибыли или безопасность работы в офисе. И это не зависит от того, каким видом бизнеса занимается наш клиент.
LAN: Не могли бы Вы назвать некоторых из ваших заказчиков?
Раздан: Нашими заказчиками в России являются государственные предприятия, фабрики, бизнес-центры. В качестве примеров я могу привести такие объекты, как Дом Правительства России («Белый Дом»), здание Государственной Думы, Большой Театр, множество музеев, например Государственный Эрмитаж. Наши системы работают на российских фабриках компаний Coca-Cola, Caterpillar, Philip Morris. Кроме того, мы работаем с бизнес-центрами, среди которых, например, «Совинцентр» и новый офисный центр в Санкт-Петербурге «Атриум» (кстати, на мой взгляд, он является сегодня одним из лучших бизнес-центров в России). Что касается гостиниц, то это «Рэдиссон-Славянская», «Аэростар», «Мариотт» и множество других.
LAN: А в области промышленной автоматики?
Раздан: Насколько я знаю, наше подразделение промышленной автоматики работает практически со всеми крупнейшими целлюлозно-бумажными комбинатами России. Полгода назад я вместе с представителями Американской торговой палаты был в Уфе и посетил там несколько крупных фабрик. Все они уже были оснащены системами от Honeywell. Более 60% тех потенциальных заказчиков, с которыми мы общались, знают марку Honeywell, работали с нашими системами, а некоторые впервые столкнулись с нашей продукцией еще в 60-х годах.
LAN: Насколько сильно помогает в работе тот факт, что компания ведет дела в России уже 25 лет?
Раздан: Я думаю, что он имеет очень важное значение. Согласно философии нашей компании, мы не ограничиваемся просто продажей оборудования. Для нас и наших заказчиков не менее важно и то, как мы продаем это оборудование, как мы его устанавливаем и как обслуживаем. Вот эти четыре компонента вместе и составляют законченный продукт. Три последних компонента (продажа, установка и обслуживание) осуществляются теми, кто непосредственно работает в данной конкретной стране и имеет большой опыт работы на этом рынке. Мы вносим в наше оборудование и программное обеспечение все необходимые изменения для его адаптации к российским условиям. И в итоге предлагаемые нами продукты значительно лучше приспособлены к местным условиям, чем любые из предложений конкурентов, поскольку в нашу продукцию вложено очень много сил и труда уже здесь, в России.
Так что ответ на ваш вопрос, безусловно, будет положительным, ведь наш опыт, подход к ведению бизнеса, предполагающий оказание локальной поддержки на всех этапах работы с заказчиком, доказывают действенность такой системы. Мы проводим множество обучающих курсов, кроме того, в нашем учебном центре мы имеем возможность моделировать различные условия и ситуации и смотреть, как будут в этих случаях вести себя наши системы. Мы также предоставляем всю требуемую документацию и все необходимые для обучения материалы.
LAN: Каковы возможности вашего учебного центра?
Раздан: В учебном центре проводятся курсы по программированию наших систем, по их базовым принципам, таким, как концепция энергосбережения. Подразделение промышленной автоматики имеет возможность в рамках обучения моделировать производственные процессы и в реальном времени проверять, насколько правильно запрограммированы системы управления. Возможности этого центра достаточно широки и не уступают тем, которые имеются у Honeywell в других странах.
LAN: Какова политика Honeywell в области работы с партнерами?
Раздан: Нашими партнерами являются различные компании. Мы обращаем внимание на то, чем занимается компания, как она работала раньше, как ведет свой бизнес, какова ее философия. Для нас сегодня не так важно, большая это компания или маленькая — главное, чтобы она следовала той же философии, что и Honeywell, и придерживалась тех же высоких стандартов в работе в отношении качества, надежности, удовлетворения потребностей заказчика, способности к обучению и многого другого. И мы с удовольствием работаем с теми, кто, на наш взгляд, соответствует этим требованиям. Например, в Москве у нас три очень хороших партнера, а в Санкт-Петербурге таких компаний две. Так что сейчас у нас пять партнеров, но мы работаем еще с несколькими компаниями, специалисты которых проходят обучение, так что вскоре они также смогут стать нашими партнерами.
LAN: Кто эти компании, чем они занимаются?
Раздан: Некоторые из них занимались разработкой различных систем, например противопожарной безопасности, и теперь начали предлагать и наши решения. Другие компании раньше не имели ничего общего со строительной индустрией и занимались дистрибуцией различных товаров, а теперь решили частично сменить область деятельности и стали заниматься системами управления энергосбережением. Так что наши партнеры относятся к совершенно различным видам деятельности и бизнеса. Среди них есть и компании, работающие в области информационных технологий, такие, как IBS. Honeywell также успешно сотрудничает с компанией ФОДД.
Такой разброс означает, что компании совершенно не обязательно иметь опыт работы в области строительства, чтобы она могла успешно сотрудничать с нами. Если компания хочет развивать новое для себя направление, намерена серьезно заниматься этим бизнесом, готова обучать персонал и вкладывать деньги в развитие, то мы будем сотрудничать с ней и несомненно добьемся успеха.
LAN: Каково отношение вашей компании к получающей все большую популярность идее интеллектуального здания? Предпринимает ли Honeywell какие-либо шаги в этом направлении?
Раздан: На самом деле мы ведем большую работу в этом направлении. В Великобритании, например, у нас есть даже специальное подразделение, которое совместно с Lucent Technologies занимается продвижением структурированных кабельных систем. В России мы также находимся в постоянном контакте с Lucent и ее партнерами и работаем над несколькими проектами, где информационная система здания объединяет не только компьютерную и телефонную сеть, но и различные системы управления зданием, включая вентиляцию, обогрев, противопожарную сигнализацию и т. д., на основе единой структурированной кабельной системы. Эта концепция еще достаточно нова для России, но мы уже подготовили несколько проектов такого рода и даже начали реализовывать один из них. Насколько я знаю, это должно стать первой в России реализацией идеи интеллектуального здания, где все системы управления и информационная система будут объединены с помощью СКС. К сожалению, из-за кризиса работы были приостановлены, и проект еще не завершен. Впрочем, у нас есть один совсем небольшой проект, где все эти идеи воплощены в жизнь. Это находящийся в Москве «Финанс-банк», в котором все системы управления здания, компьютерная и телефонная сети объединены с помощью СКС на базе волоконно-оптического кабеля. Этот проект сделан нами совместно с одним из партнеров Lucent.
LAN: Как Вы считаете, насколько велики шансы, что эта концепция получит широкое распространение?
Раздан: Я думаю, что несомненно концепция интеллектуального здания или офиса имеет большое будущее. Однако, возможно, ее реализации уже в ближайшем будущем будут базироваться на совершенно других принципах, чем сейчас. Вполне вероятно, что уже очень скоро ее основу будут составлять не СКС, а какие-либо беспроводные технологии. Или, например, Honeywell уже предлагает контроллеры, с которых информация может быть передана на узел Web, заглянув куда, администратор сможет узнать температуру в помещении или другие параметры из любой точки земного шара. Так что, может быть, в ближайшем будущем даже сами подходы к построению систем управления и информационных систем изменятся до неузнаваемости.
LAN: Какова стратегия работы Honeywell с российскими проектными организациями, не возникает ли здесь определенных трудностей?
Раздан: Как я уже говорил, в первую очередь мы стараемся понять, в каком состоянии находятся эти организации и чем мы можем им помочь в плане обеспечения профессионального роста. Мы стараемся начать с основ, с базовых понятий. Прежде чем знакомить с преимуществами наших систем управления, мы зачастую проводим для них курс по основам систем вентиляции здания или, например, энергосбережения. И лишь после этого мы приступаем к объяснению того, как и с помощью каких средств этими базовыми системами можно управлять. Все это на руку не только нам, но и проектным организациям, так как они получают возможности для роста и более профессионального разговора со своими заказчиками. Так что в результате все только выигрывают.
На сегодняшний день мы выбрали 4-5 лучших, по нашим сведениям, из имеющихся на этом рынке проектных организаций и стараемся предоставить им возможности для обучения.
LAN: Есть ли у Honeywell сертификаты и лицензии на оборудование, необходимые для работы в России, и не возникало ли сложностей с их получением?
Раздан: Конечно, мы делаем все, что предписывается российскими законами и правилами и имеем необходимые документы. Что касается проблем, то они возникают всегда и везде, просто в каждой стране они разные. То, что является проблемой в России, может не быть таковым в Швеции, но это не значит, что там не будет каких-нибудь других затруднений. В России процесс получения сертификатов и лицензий, на мой взгляд, слишком длителен, а кроме того, полученные сертификаты нужно постоянно обновлять. Можно сказать, что это проблема, а можно относиться к этому, как к данности. Нам ведь все равно придется проходить весь процесс целиком.
LAN: Какова региональная политика компании в России?
Раздан: Мы успешно работаем в регионах, и в качестве примера я могу привести создание систем районного теплоснабжения в различных городах России, где управление отопительными системами осуществляется на всем их протяжении от ТЭЦ до жилых домов. Такого рода проекты реализованы в Оренбурге, Владимире, Твери, Волхове, Череповце, Калининграде, Рязани, Перми и других городах. Для работы над региональными проектами у нас есть сильные команды менеджеров и специалистов в Москве и Санкт-Петербурге, они работают в тесном контакте с партнерами на местах, обучают их, помогают в управлении подобными проектами. За последние три года мы успешно выполнили несколько проектов, что доказывает жизнеспособность нашей схемы работы в регионах.
LAN: Зоной вашего интереса являются и страны СНГ. Как там организована работа и какие из этих стран, на Ваш взгляд, имеют наибольшие перспективы для развития бизнеса?
Раздан: За пределами России у нас есть офисы в Киеве, Ташкенте и Алматы. В Ташкенте и Алматы наши представительства занимаются в основном системами автоматики для промышленности, в частности для перерабатывающих и химических заводов. В Киеве успешно развиваются как направление промышленной автоматики, так и решения для зданий. Если сравнивать рынки стран СНГ, то на первом месте для нас стоит конечно же Россия, а на второе я поставил бы Украину. В Узбекистане сейчас идет очень оживленное строительство, но из-за проблем с валютным законодательством (для обмена и перевода валюты требуется получить специальное разрешение) наша работа там затруднена.
LAN: Как вы пережили августовский кризис прошлого года?
Раздан: Мы в Honeywell каждый месяц анализируем показатели нашего бизнеса и стараемся обеспечить их сбалансированность. Когда случился кризис, нам пришлось предпринять соответствующие шаги, включая сокращение площадей нашего офиса на 30% и штата также примерно на 30%. Но к концу года, благодаря тому что наша компания занимается различными видами деятельности и выпускает продукцию для различных рынков, нам удалось, сбалансировав работу подразделений, выйти на докризисный уровень. В итоге мы даже пригласили на работу значительное число уволенных ранее сотрудников. Конечно, многие строительные работы в Москве, прежде оплачиваемые из городского бюджета, сейчас приостановлены, но у нас появилось несколько очень хороших проектов, финансируемых Всемирным Банком Реконструкции и Развития. Так что нам удалось пережить эту неприятную ситуацию без особых потерь.
LAN: Чем, по-Вашему, нынешняя ситуация в России отличается от докризисной, насколько она стабилизировалась за прошедший с того августа год?
Раздан: Год назад строительная индустрия переживала настоящий бум, начавшийся за несколько лет до этого. Соответственно и у Honeywell дела развивались столь же стремительно, ведь, к примеру, если в 1991 году у нас было 3-4 сотрудника, то к 1996 году их количество возросло до 50—60 человек. Конечно, теперь такого бурного роста ожидать уже не приходится. Сейчас время для трудной и серьезной работы, и нам приходится менять свою стратегию в области продаж. Если раньше заказчики зачастую звонили сами и предлагали принять участие в проектах, то теперь мы вынуждены более активно заниматься поиском заказчиков и объяснять им, зачем нужны наши системы и чем они могут помочь в их работе. Так что сейчас несомненно работать стало сложнее.
Но что касается перспектив российского рынка, на мой взгляд, они огромны, ведь ваша страна обладает гигантскими запасами природных ресурсов, которые оцениваются примерно в 200—300 трлн долларов. Поэтому мы работаем здесь уже 25 лет и не собираемся никуда уходить. Я верю, что ситуация может улучшиться просто скачкообразно. На рынках других стран, где работает Honeywell, мы из года в год наблюдаем устойчивый, но очень небольшой рост. В России же, по моему мнению (которое разделяет руководство компании), после того как экономическая и политическая ситуация стабилизируется, а законодательство и таможенные правила будут приведены в соответствие с принятыми на Западе, рост может достигнуть порядка 200% в год!
LAN: Кого вы считаете основными конкурентами Honeywell как во всем мире, так и в России?
Раздан: В разных областях у нас разные конкуренты. Одни компании являются нашими конкурентами в области противопожарных систем, другие конкурируют с нами в области систем энергосбережения или, например, вентиляции, отопления и обогрева зданий. Между тем мы производим практически полный спектр решений, какие только могут потребоваться нашим заказчикам, — вот в этом конкурентов у нас нет.
Что касается России, то ресурсы и возможности местного офиса (а это и менеджмент, и квалифицированные российские сотрудники компании, и наша система поддержки продаж и полученный сертификат качества ISO 9001, и многое другое) позволяют мне говорить о том, что никто из конкурентов еще долго не достигнет такого уровня. Наши конкуренты в основном ограничиваются открытием небольших представительств или работой через партнеров, и зачастую вся их деятельность осуществляется из-за рубежа. Я считаю, что основным преимуществом нашей компании является то, что мы предоставляем в России абсолютно тот же набор услуг, что и в любой другой стране мира.
LAN: Какое место занимает российский офис Honeywell среди представительств компании в других странах?
Раздан: Российское представительство Honeywell относится к числу развивающихся. Мы постоянно что-то улучшаем в нашей работе. Но если взять всю Восточную Европу, за которую я отвечаю, то российский офис Honeywell, на мой взгляд, вместе с польским и венгерским представительствами входит в тройку лучших в этом регионе. Если говорить о цифрах, то вся Европа дает оборот почти в 1 млрд долларов (я имею в виду наше подразделение автоматики для зданий). При этом вклад Восточной Европы составляет порядка 40—50 млн долларов, из них доля России равна примерно 20—30 млн. И надо сказать, что наш бизнес в России растет каждый год на 20—30%.
LAN: Каково Ваше личное впечатление от работы в России? Ведь это один из самых непредсказуемых рынков...
Раздан: Мне очень интересно в России. Хотя конечно же мое отношение к работе здесь довольно сложно и неоднозначно. Иногда мне все здесь нравится, иногда я жалею о том, что приехал сюда. Но все-таки положительных моментов больше, и поэтому я здесь. Главное состоит в том, что необходимо ставить перед собой четкие цели и задачи и добиваться их достижения, пытаясь улучшить свою работу, работу компании, да и весь рынок в целом. И тогда не должно возникать никаких проблем, вне зависимости от того, в какой стране ты работаешь.