Люк Опдебеек

Генеральный директор, Sun Microsystems, регион СНГ.

Sun Microsystems работает на российском рынке достаточно давно и весьма активно. В отличие от многих других западных компаний, Sun не только продвигает свои решения, но и вкладывает средства в развитие российского интеллектуального потенциала, сотрудничая с отечественными разработчиками, а также занимаясь просветительской деятельностью в таких областях, как технологии Java. Кроме того, Sun является одним из главных оплотов мира UNIX и не отступает от своей позиции даже в нынешнее время тотального доминирования платформы Wintel. И именно последний факт стал причиной нашего решения опубликовать данное интервью в этом номере LAN, посвященном проблемам использования UNIX.

LAN/Журнал сетевых решений: Каковы отличия - и есть ли они - в структуре московского представительства компании Sun Microsystems от офисов в других странах?

Люк Опдебеек: Структура нашего российского офиса достаточно стандартна, она почти точно такая же, как в других странах. Естественно, есть и отличия, ведь при относительно небольших размерах офиса некоторые функции и даже подразделения становятся избыточными, но в целом структура та же, что и везде. Основная цель представительства - организация работы по различным направлениям на местном рынке, причем за каждое из них отвечает отдельное подразделение. Первое направление - это конечно же продвижение наших технологий и продуктов. Этим занимается крупное подразделение нашего представительства.

Другое направление - это работа с партнерами. Исторически сложилось так, что Sun придерживается стратегии непрямых продаж. Конечно, иногда в некоторых странах мы осуществляем прямые продажи, однако в России стратегической линией остается работа через партнеров. Такая стратегия определяется не какими-то особенностями местного рынка, а тем, что мы считаем эту модель наилучшей. Мы не пытаемся скрывать наши технологии и ноу-хау от партнеров и работаем в очень тесном контакте с ними. К тому же имеющиеся у них опыт и знания способны значительно обогатить наши решения и дать заказчику именно то, что ему необходимо. Кроме того, я думаю, что нам не имеет смысла выступать в проектах в роли интегратора. Данную работу должны выполнять наши партнеры - системные интеграторы. Это не значит, что мы не готовы брать на себя ответственность за выполняемые проекты, но интеграция - не наша задача.

Третье направление - это осуществление продаж в различных секторах рынка. Наши коммерческие представители работают во многих отраслях, осуществляя продвижение нашей продукции в правительственных, финансовых, телекоммуникационных и многих других структурах. Мы считаем, что специализация менеджеров на конкретной отрасли и аккумуляция необходимых для работы в ней опыта и знаний являются единственно правильной тактикой. Такие специалисты знают все о конкретной отрасли, в то время как менеджеры по продукции знают все о конкретных продуктах, а менеджеры по работе с партнерами - все сильные и слабые стороны и возможности партнеров нашей компании. Данный подход мы реализуем во всем мире, что позволяет нам охватить рынок со всех сторон.

Что касается особенностей России, то все вышесказанное приходится осуществлять с поправкой на масштабы страны. Это означает, что для нас очень важное значение приобретает проблема присутствия во всех ее регионах. Sun ставит своей задачей обеспечение одинакового уровня сервиса и поддержки в тех странах, где мы работаем, причем эти условия мы стремимся обеспечить для всех заказчиков, независимо от того, как давно мы с ними работаем.

Когда я приехал в Россию, первой моей задачей было определить, в каких регионах наше присутствие должно быть более заметным, в частности, где мы должны открывать свои представительства или сервис-центры, а где достаточно наличия наших партнеров. Ведь во многих регионах наши партнеры, благодаря знанию местного рынка и наличию подготовленных специалистов, могут успешно работать сами, без прямого присутствия представителей Sun.

LAN: Одна из основных особенностей российского рынка - это отсутствие нормальной инфраструктуры. Как вы намерены решать эту проблему, в частности собираетесь ли вы адаптировать систему поставок в соответствии с российскими реалиями? Или, может быть, для этого будут реализовываться специальные финансовые программы?

Опдебеек: Поставки осуществляются нами централизованно со склада в Голландии. Любая заказанная продукция поставляется партнерам во всей Европе именно оттуда. Это означает, что в России у нас работают только специалисты по продажам, маркетингу и поддержке.

Что касается финансовой стороны, то мы имеем возможность кредитовать партнеров в России двумя путями. Во-первых, у нас есть соглашение по кредитованию наших партнеров с компанией AT&T Capital, а во-вторых, несколько недель назад Sun создала совместное предприятие с General Electrics Capital, которое называется Sun Microsystems Finance. Эта наша международная финансовая компания будет работать над различными финансовыми проектами и в области предоставления кредитных линий, в том числе и в России. Уже в ближайшее время мы планируем обсудить вопрос о том, как эта структура могла бы активизировать свою работу в России, поскольку она концентрирует свое основное внимание на крупных европейских странах, таких, как Германия, Франция и Великобритания.

LAN: Какой позиции придерживается компания по поводу того, какие продукты стоит продвигать на российском рынке, а какие нет? Ведь нет смысла предлагать здесь весь спектр продукции Sun...

Опдебеек: Мне кажется, что российский рынок для таких компаний, как Sun, имеет потенциально широкие перспективы. Этот рынок был первоначально ориентирован на ПК, и только сейчас заказчики начали понимать, что мир информационных технологий вступает в полосу значительных перемен, главным образом вследствие появления такого феномена, как Internet. Подъем курсовой стоимости наших акций служит отражением того факта, что крупные международные торговые компании начинают предлагать заказчикам решения Sun, поскольку, с их точки зрения, Sun является наилучшим партнером, исходя из перспектив развития компьютерных технологий. Последние объявления о сотрудничестве Sun и America Online, соглашение об обмене технологиями между Sun и Oracle, инициативы в области Java дают лишь дополнительные штрихи к портрету нашей компании как лидирующего поставщика платформ для компаний, которые выбирают Internet в качестве своей базовой инфраструктуры. В этой области у нас очень сильные позиции, ведь еще в 1984 г. мы провозгласили лозунг «Сеть - это компьютер». В то время никто не понимал смысла этой фразы, а сейчас уже всем ясно, что сетевые вычисления являются основой информационных технологий. При разработке наших продуктов - как компьютеров, так и ПО - возможность работы в сети всегда была основополагающим фактором. И сегодня мы хотим стать главным поставщиком архитектур на базе Web.

Кроме того, мы активно работаем на рынке устройств хранения информации, конкурируя с признанными лидерами в этой области, такими, как EMC. Дело в том, что, интегрируя сетевые компоненты в устройства хранения информации, вы открываете базы данных для использования в Internet.

Еще одним бурно развивающимся рынком является электронная коммерция. В 1998 году оборот электронной коммерции только в сфере заказов авиабилетов и бронирования гостиниц составил более 1 млрд долларов. Это огромная цифра! С другой стороны, наиболее успешные в данной отрасли компании, такие, как Amazon.com, исповедуют модель ведения бизнеса, совершенно отличную от общепринятой, при которой им не нужны ни склады, ни магазины, ни высокооплачиваемые менеджеры по продажам. Я думаю, что такой бизнес намного более прибылен, чем традиционный. И именно поэтому Sun намерена стать одним из ключевых игроков на рынке электронной коммерции.

Для нас всегда был важен и телекоммуникационный рынок. Предлагаемые нами серверы UNIX очень хорошо подходят для операторов связи и провайдеров Internet за счет таких присущих им черт, как доступность, надежность и масштабируемость.

Но, вообще говоря, проблема состоит не в выборе конкретных продуктов для продвижения на рынке и не в выяснении, например, значимости решений в области электронной коммерции для России. Мы предлагаем прежде всего базовую архитектуру и ориентируемся в своей работе именно на этот уровень. Возьмем для примера какой-нибудь крупный банк, у которого несколько сотен тысяч клиентов. Да, на сегодняшний день такие банки работают в основном со стандартными для банковской сферы приложениями. Но, с другой стороны, они должны смотреть в будущее и думать о том, по какому пути пойдет развитие технологий. И если сегодня какая-либо технология не пользуется пока широкой популярностью, то через несколько лет вопрос об ее реализации может стать злободневным. В результате уже сегодня заказчик оказывается перед вопросом, какую архитектуру ему следует принять и какое оборудование установить, чтобы они смогли поддерживать технологии, могущие стать критичными в будущем? В этом смысле мы уже прямо сейчас готовы предложить базовую архитектуру для любой банковской сети. И заказчики могут быть уверены, что предлагаемые нами сегодня решения будет легко адаптировать к условиям и технологиям завтрашнего дня.

LAN: Как Sun ощущает себя на компьютерном рынке, где наблюдается засилье ПК? Ведь даже крупнейшие производители RISC-компьютеров, такие, как HP и IBM, параллельно предлагают и решения на базе ПК.

Опдебеек: Sun Microsystems не собирается работать на рынке средств для организации персональных рабочих мест. Мы не хотим быть компанией, продукция которой предназначена лишь для работы с текстовым редактором, электронными таблицами и электронной почтой. Поэтому рынок стандартных ПК нам не интересен.

Что же касается рынка ПК-серверов, то я могу сказать, что мы очень активно действуем в этом направлении. Некоторое время назад мы начали предлагать заказчикам серверы для рабочих групп на базе младших моделей линейки серверов, так как, по нашему мнению, они вполне могли конкурировать с ПК-серверами. И действительно, эта продукция стала пользоваться значительным успехом в России, да и во всем остальном мире. Почему? Да потому, что рынок начал понимать, что приобретение самого маленького из наших больших серверов выгоднее, чем покупка самого большого ПК-сервера. Всем известно, что Sun выпускает очень мощные серверы с уникальными характеристиками с точки зрения надежности, доступности и масштабируемости. Но неожиданно оказывается, что все эти характеристики, обычно присущие большим серверам, можно найти у компьютеров, ориентированных на тот же рынок, что и ПК-серверы! А для пользователя очень важно, чтобы сервер имел такие же возможности, как и большие системы, в частности высокую надежность. Поэтому, с точки зрения заказчика, все выглядит крайне просто: если ваша компания не сможет нормально функционировать при отказе сетевого сервера, то вы не можете себе позволить полагаться на ПК-сервер. Конечно, заказчики могут сделать выбор в пользу ПК-серверов из соображений стоимости. Однако если вы не сможете гарантировать такой же высокой доступности и надежности его работы, которая характерна для UNIX-серверов, то проблем вряд ли удастся избежать. Только представьте себе банк, основу сети которого составляют ПК-серверы. Я бы не доверил ему свои деньги!

Другая проблема, с которой владельцы ПК-серверов неизбежно сталкиваются при расширении бизнеса, - это масштабируемость. Что они должны делать при росте своей организации? Закупать еще несколько таких же серверов? Сколько пользователей может обслужить подобный сервер - 150, может быть, 200. Но если количество пользователей выйдет за эти пределы, то им все равно придется подумать о переходе на сервер UNIX.

LAN: Кстати, образ UNIX как очень сложной ОС не способствует популярности ваших решений. Ведь на сегодня многие специалисты поворачиваются в сторону решений от Microsoft.

Опдебеек: Я думаю, что проблема состоит в восприятии этой системы людьми. Маркетинговая машина Microsoft способна убедить всех и каждого в том, что Windows NT или Windows 95 (которые на самом деле мало чем отличаются друг от друга) являются хорошими ОС. В чем я согласен с Вами, так это в отношении отсутствия с нашей стороны активного обучения специалистов работе с Solaris и вообще усилий по популяризации этой системы. Поэтому одной из мер по развитию нашего бизнеса в России будет расширение деятельности по обучению Solaris для того, чтобы охватить как можно более широкий круг людей - от студентов до специалистов различных компаний. Недавно я был в Сибири, где технические специалисты и инженеры задавали много вопросов о курсах обучения Solaris. Мы несомненно будем вкладывать деньги в программы обучения, поскольку хотим снизить барьер для освоения операционной системы.

LAN: Но ведь, например, популярность Linux как бесплатной ОС сегодня растет. Есть ли у Sun планы по продвижению Solaris посредством продажи каких-либо усеченных версий для специального использования по более низким ценам или чего-то в этом роде?

Опдебеек: Инициатив по снижению ценового барьера между UNIX и другими ОС достаточно много. Например, мы предлагаем бесплатную версию Solaris для учебных заведений. Кроме того, в соответствии со специальной программой для школ мы поставляем им компьютеры со значительными скидками, а Solaris при этом поставляется бесплатно. Так что я не считаю цену главной проблемой. Скорее нам надо решать конкретные задачи с реализацией данных программ в различных регионах, но это уже проблемы логистики.

Кроме того, мы намерены активно сотрудничать с провайдерами Internet, потому что в этой области деятельности Solaris используется очень широко, можно даже сказать, он является излюбленной платформой. Мы стремимся поддерживать подобные настроения и намереваемся стимулировать их снижением цен на Solaris.

LAN: Удовлетворяет ли Вас существующая партнерская сеть компании в России и не собираетесь ли Вы что-либо в ней менять, например за счет привлечения новых партнеров?

Опдебеек: В настоящее время мы находимся в процессе перестройки нашей партнерской сети и вообще стратегии в этой области. С точки зрения управления, Sun как компания весьма проста и открыта и не представляет собой какую-нибудь пяти- или шестиуровневую структуру. И я хочу, чтобы партнерская сеть была такой же. По ряду причин наши взаимоотношения со многими партнерами оказались слишком усложнены, поэтому я хочу навести порядок в этой сфере. О некоторых решениях мы объявим уже в январе.

Что касается второй части вопроса, то я могу сказать, что вполне удовлетворен работой нынешних партнеров Sun. Однако все в этом мире меняется, и мы конечно же будем заключать соглашения с другими компаниями. Кроме того, мы активно работаем с нашими международными партнерами. Вместе с тем я не могу сказать, что мы пойдем на какие-то значительные изменения.

LAN: Но ведь для продвижения в регионы компании наверняка придется искать новых партнеров на местах?

Опдебеек: Если мы и будем заключать новые партнерские соглашения, то в основном для расширения нашего присутствия в регионах. Конечно, нам необходимо усиливать проникновение в регионы и другие страны СНГ. К примеру, мы будем вкладывать средства в развитие нашего бизнеса на Украине и несомненно подпишем ряд партнерских соглашений с местными компаниями.

LAN: Можете ли Вы сказать, каким образом заключение соглашения между Sun и AOL и приобретение последней Netscape скажутся на бизнесе компании и ее российского офиса?

Опдебеек: Я думаю, этот вопрос задавать слишком рано. Мы всегда работали в тесном контакте с Netscape, AOL и другими компаниями, действующими на рынке Internet. С этой точки зрения названные события имеют важное значение, но, по правде говоря, я не был им особенно удивлен. Что же касается влияния на деятельность нашего российского офиса, очевидно, нам придется более серьезно работать с продукцией Netscape, но сейчас трудно сказать что-то более определенное. Тем не менее я уверен, что для Sun Microsystems как для компании это очень важный шаг. Ведь Sun изначально сделала себе имя как поставщик высокопроизводительных рабочих станций. Но за последние пару лет мы стали одним из крупнейших игроков на рынке сетевых серверов. А сейчас, после всех недавних преобразований и слияний на рынке Internet, мы становимся очень серьезным игроком и в данной области. Эти шаги являются частью стратегии компании и укрепляют наши позиции в тех областях, где раньше мы работали не очень активно.

LAN: Sun в России очень давно и активно сотрудничает с отечественными разработчиками. Что происходит в этой области сейчас?

Опдебеек: В 1991 году Билл Джой посетил профессора Бориса Бабаяна и был весьма впечатлен тем, что они делали в то время. С тех пор мы сотрудничаем с Московским Центром SPARC-Технологий и намереваемся и дальше продолжать это сотрудничество. В настоящее время они занимаются поддержкой и разработками для некоторых из наших продуктов. Это, например, все наши компиляторы.

Я надеюсь, что работа с Московским Центром SPARC-Технологий будет расширяться. Так, сейчас они активно работают в области технологии Java, и мы ищем другие направления развития сотрудничества. Конечно, я не могу не признать, что кризис больно ударил и по этой деятельности. Лучшие специалисты начинают покидать компании и уезжать из России. Мы не исключение, в частности от нас ушел очень хороший системный инженер, которому предложили работу за границей.

LAN: Сравнительно недавно в России появились центры Java-технологии. В чем смысл их создания?

Опдебеек: Идея центров Java-технологии состоит в предоставлении нашим партнерам и заказчикам возможности увидеть на деле, что именно может дать им использование технологий Java. В этих центрах они могут получить доступ ко всем нашим ресурсам, связанным с Java, а также пообщаться со специалистами в данной области. Кроме того, они могут увидеть, как другие компании реализуют эти технологии на практике, и посмотреть на работу новых приложений Java своими глазами. Эти центры используются еще и в качестве полигона для испытания новых идей и решений в области Java.

Мы открыли уже три таких центра: на базе компании «Аргуссофт», в МИФИ и еще один на Украине. Особое значение я придаю открытию центра в МИФИ, поскольку считаю нашу образовательную миссию очень важной, ведь молодежь и особенно студенты - это будущее вашей страны. Они должны иметь представление о новых технологиях и о тех возможностях, которые они сулят уже в ближайшем будущем.

LAN: Есть ли у российских сотрудников Sun возможность получить продвижение по службе и поработать в США или представительствах компании в других странах?

Опдебеек: У нас есть программа ротации, по которой сотрудники могут провести от 6 месяцев до года в другой стране и приобрести там новые опыт и знания. Сейчас в связи с тем, что развитие местного рынка замедлилось, мы получили возможность отправить по этой программе одного из наших системных инженеров на год в США. Я думаю, что он использует эту возможность для приобретения полезного опыта в области Java.

LAN: А каково Ваше личное впечатление о своей нынешней работе в Sun и каковы Ваши дальнейшие планы?

Опдебеек: Моя работа мне очень нравится, хотя к каждой новой стране необходимо привыкнуть, ведь это другая культура, другой менталитет... Конечно, для меня работа здесь - это часть моей карьеры, и я понимаю, что когда-нибудь меня сменит на этом посту кто-то другой. Однако пока мне не хочется покидать Россию, и я планирую поработать здесь еще достаточно долго. Тем более что я удовлетворен своей работой, она мне нравится, хотя и отличается от работы в других странах. Мне необходимо было привыкнуть к особенностям ведения бизнеса в России, к работе с российскими сотрудниками. С другой стороны, я был приятно удивлен проявленной многими местными специалистами работоспособностью и их техническими навыками. Так что мои впечатления очень позитивны.

Что касается моих личных планов, то на сегодня моей задачей является развитие нашей деятельности не только в России, но и во всем СНГ, и, пока эта работа не закончена, я собираюсь оставаться на своем нынешнем месте.