Интервью

Алексей Бегишев

Технический представитель, Wandel&Goltermann.

Компания Wandel&Goltermann хорошо известна в мире связи как производитель широкого спектра измерительной техники. В ее арсенале - множество измерительных приборов, от кабельных тестеров и оптических рефлектометров до анализаторов протоколов для глобальных и локальных сетей. В России компанию знают не так хорошо, как в остальном мире, хотя она и присутствует на нашем рынке достаточно давно.

За информацией о компании и ее деятельности в России мы обратились в московское бюро Wandel&Goltermann (открытие представительства компании только планируется), где Алексей Бегишев, представляющий продукцию WG на нашем рынке, любезно согласился ответить на наши вопросы.

LAN/Журнал сетевых решений: Совсем недавно на выставке CeBIT'98 было объявлено о слиянии компаний Wavetek и Wandel&Goltermann. Есть ли у Вас какие-нибудь комментарии по поводу этого события?

Алексей Бегишев: В настоящее время объем годовой торговли компании Wandel&Goltermann составляет порядка 400 млн в пересчете на немецкие марки, а годовой объем Wavetek - порядка 300 млн марок. Мы достигли стратегической договоренности о слиянии наших двух компаний и будем строить новую компанию, причем ее годовой оборот составит сразу порядка 700 млн марок.

LAN: Это именно слияние, а не покупка кого-то кем-то?

Бегишев: Нет, это не покупка, и сейчас рано говорить о том, в какой форме это произойдет, потому что торговые марки Wandel&Goltermann и Wavetek очень хорошо известны. Кроме того, в настоящее время нет даже конкретного решения, как будет называться новая компания.

Мне хотелось бы думать, что такое слияние - к лучшему. Однако я пока не готов сказать, как оно отразится на наших покупателях. Действительно, по некоторым позициям мы были прямыми конкурентами. Но это скорее исключение. В целом, это тот редкий случай, когда позиции компаний не перекрываются а взаимно дополняют друг друга. Объединенная компания унаследует наиболее сильные черты Wandel&Goltermann и Wavetek, что уже сейчас позволяет поставить ее на второе место в мире среди компаний, занимающихся производством измерительной техники.

LAN: Ваша компания не очень известна в России, поэтому было бы интересно узнать об ее истории, структуре и приоритетах деятельности, особенно в том, что касается России...

Бегишев: Компания была образована 75 лет тому назад как частная двумя немецкими гражданами: господами Гольтерманном и Ванделем, и с тех пор она не меняет своего статуса, продолжая оставаться семейной. Один из молодых учредителей был вынужден даже взять разрешение родителей на право заниматься коммерческой деятельностью, поскольку находился в довольно юном с точки зрения германского законодательства возрасте. Тем не менее компания достаточно успешно развивалась, так, например, первый в мире автомобильный приемник был сделан именно Wandel&Goltermann. Правда, мы потом отошли от производства связной техники и уже много лет занимаемся только измерительной техникой в области коммуникаций.

К настоящему времени W&G - это весьма крупный международный консорциум с пятью дивизионами (пятый появился совсем недавно). Дивизион - это отдельная организационная единица, ведущая научно-исследовательские и проектные разработки и осуществляющая изготовление оборудования. Деление на дивизионы соответствует приоритетам международного разделения труда.

Германия - первый, и старейший, дивизион - занимается разработкой волоконно-оптической техники, сложного измерительного оборудования для систем плезиохронной и синхронной иерархии, электромагнитных полей, в диапазоне от промышленных частот до сотен гигагерц.

Второй дивизион - Франция - специализируется в области техники ISDN. Третий дивизион - Соединенные Штаты - занимается протокольными анализаторами, начиная от широко известной модели DA-30, которая уже долгое время является стандартом де-факто для разработчиков сетевого оборудования, до выросшей из нее серии Domino, унаследовавшей лучшие стороны DA-30 - архитектуру на базе RISC-процессора, средства аппаратного декодирования протоколов вплоть до 7 уровня и ориентацию на различные топологии.

Четвертый дивизион находится в Великобритании, он специализируется на устройствах абонентского доступа, двухмегабитной технике, аналоговых при-борах. И пятый дивизион, который был образован осенью прошлого года, - Швейцария, бывшее совместное предприятие W&G с Alcatel - компания STS. К продукции этого подразделения W&G относятся автоматизированные измерительные системы в области коммутации и сотовых систем связи.

Такая гибкая специализация производства позволяет добиться высоких результатов. Как производитель, мы имеем сертификат качества ISO-9001 - наивысший сертификат, доступный в настоящее время. Я не могу назвать область современной техники связи, в которой бы не применялось оборудования компании Wandel&Goltermann. Может быть, это прозвучит не совсем корректно, но некоторое время назад концепция фирмы в области рекламы формулировалась следующим образом: "Когда пользователя перестанет устраивать имеющееся у него измерительное оборудование, он рано или поздно приходит в Wandel&Goltermann". По ряду позиций мы просто имеем технику, лучше которой пока ничего нет.

С точки зрения российского пользователя, мы привлекательны тем, что год тому назад стали первой компанией, осуществившей комплексную сертификацию своего оборудования. Более сорока продуктов были сертифицированы Госстандартом и Министерством связи, поэтому мы предлагаем в России оборудование, которое не просто разрешено, а рекомендовано. Мы собираемся продолжать этот процесс, ведь в среднем за год в нашем каталоге меняется 20-25% оборудования.

LAN: Давно ли W&G присутствует в России?

Бегишев: В России мы присутствуем достаточно давно, но в несколько странной ипостаси - как московское консультационное техническое бюро. Дело в том, что на базисную структуру W&G, о которой я уже рассказал, накладывается сеть торгующей организации с представительствами в нескольких десятках стран мира, причем некоторые имеют особое положение. В нашем случае это торговое представительство W&G, находящееся в Австрии. Штаб-квартирой в Германии оно уполномочено отвечать за регион бывшего Советского Союза и территорию от Пакистана до Греции. И до настоящего момента, пока мы еще не получили статус российского представительства WG, мы являемся буферным звеном между российскими пользователями и Австрией, официальным уполномоченным на совершение сделок на территории России. Мы обеспечиваем консультации, техническое сопровождение, подготовку договоров, гарантийное и послегарантийное обслуживание. Но это не коммерческая деятельность, поскольку подготовленные нами сделки заключаются между российским юридическим лицом и австрийским торговым центром.

Сейчас уже идет процесс создания российского совместного предприятия, которое будет называться "ООО Wandel&Goltermann" и иметь все права на ведение коммерческой деятельности.

LAN: Вы работаете через партнеров?

Бегишев: Нет, мы имеем собственную структуру. Дело в том, что спектр наших продуктов очень широк, но тем не менее потенциальные клиенты достаточно хорошо известны. Например, последний тендер "Ростелекома" на достаточно приличную сумму, связанный с оборудованием и измерительной техникой для проекта, предполагающего прокладку волоконно-оптических линий по всей стране, был выигран именно компанией Wandel&Goltermann.

В России мы торгуем всем спектром нашей продукции. Сейчас, в связи с организацией представительства W&G как юридического лица, мы будем расширять штат сотрудников (у нас будет около 10 менеджеров), а также откроем представительство с подчинением московскому бюро в районе Дальнего Востока и либо в промышленной зоне Урала, либо в Новосибирске. Техническую поддержку мы будем предоставлять из Москвы.

LAN: Какое оборудование вызывает наибольший интерес у заказчиков?

Бегишев: Практически все! Если продолжать разговор о "Ростелекоме", то они в основном интересуются техникой для сетей синхронной иерархии; такие структуры, как КОМКОР и "МТУ-Информ", приобретают оборудование SDH, а также оптические рефлектометры и двухмегабитные приборы. Компании, активно использующие спутниковые каналы, интересуются двухмегабитной техникой и анализаторами аналоговых линий. Сбербанки России и Москвы, а также "Газпром" приобретают у нас анализаторы протоколов. А на Урале, например, интересуются всем, потому что там операторы связи прокладывают собственные оптические кольца, и им необходима измерительная техника. "Госсанэпиднадзор" интересуется анализаторами СВЧ-полей для контроля влияния базовых станций сотовых систем. Операторы сотовой связи в свою очередь также обращаются к нам за измерительным оборудованием...

Сейчас сетевики начали считать стоимость простоя. Поэтому им требуются различные средства обнаружения неисправностей. Здесь возможны различные подходы, к примеру зонд RMON является проактивным средством, т. е. он может сообщить о возможной неисправности еще до ее возникновения. А реактивные средства, такие как анализаторы протоколов, позволяют быстро разобраться в аварийных ситуациях, причем они работают на полной скорости сети даже при минимально допустимой длине пакетов. Пользователь должен быть уверен, что ему будет видна реальная картина происходящего в сети.

LAN: Что касается протокольных анализаторов, то администратору сети будет трудно убедить руководство в необходимости покупки прибора стоимостью в несколько десятков тысяч долларов...

Бегишев: На самом деле полновесный протокольный анализатор, построенный на базе RISC-процессора, стоит порядка 10,5 тыс. долларов. Это цена на базовое оборудование, а если вы хотите поменять интерфейсы, поставить дополнительное ПО для всесторонней диагностики, пройти обучение, то стоимость будет выше. Но за 10,5 тыс. долларов вы получаете полностью функциональный прибор с необходимым программным обеспечением.

LAN: Но Вы должны проводить некоторую разъяснительную работу, чтобы убедить людей, что такое оборудование им необходимо?

Бегишев: Она проводится, и людей обычно больше всего заинтересовывает слайд из нашей презентации, где приводится распределение стоимости ошибок и процент отказов. Не могу точно сказать по памяти, но в крупной сети высок процент отказов, каждый из которых обходится в сумму свыше 25 000 долларов. Если подсчитать прямые убытки, то окажется, что гораздо выгоднее купить протокольный анализатор заранее. Те, кто уже сталкивался с такими проблемами, понимают это, поэтому у нас часто просят дать анализатор протоколов на несколько дней. И мы предоставляем его совершенно безвозмездно, в целях демонстрации возможностей своего оборудования.

Кроме того, мы уже давно отошли от политики продажи отдельных блоков, а предлагаем именно решения для тестирования коммуникаций. Мы начинаем со знакомства с ситуацией у заказчика, подбираем минимальную партию измерительного оборудования, причем с учетом последующей модернизации. Раньше у нас были серии измерительных приборов, близкие друг к другу функционально, но они шли по возрастающей по цене и по разнообразию функций. Теперь мы от этих линеек уходим и предлагаем некоторую платформу с возможностью наращивания ее функциональных возможностей либо путем загрузки того или иного программного обеспечения, либо разблокирования уже заложенного в нем программного обеспечения или функций. Таким образом, при повышении требований заказчика мы не заставляем его выбрасывать старое и покупать новое оборудование. Небольшая доплата позволит работать и дальше, в соответствии с новыми международными рекомендациями.

Если посмотреть на линию анализаторов, у нас есть модели для глобальных сетей с интерфейсами E-1/T-1, ISDN и серии V, анализаторы для локальных сетей с поддержкой Ethernet, Token Ring, FDDI, полнодуплексного Fast Ethernet, ATM, а сейчас уже и Gigabit Ethernet. У нас есть специальные блоки для удаленного доступа, обеспечивающие администратору возможность доступа с помощью собственных протоколов к стекам протокольных анализаторов, наблюдения в реальном времени и управления ими. Кстати, до восьми анализаторов можно объединять в стек. При этом внутри стека они синхронизированы между собой, так что вы имеете возможность анализировать несколько сетевых сегментов с разной топологией на входе и на выходе.

LAN: А сколько, например, будет стоит самое простое решение для локальной сети?

Бегишев: Если это Fast Ethernet, то около 33 000 немецких марок. Но, вообще говоря, практика показывает, что сначала таким оборудованием интересуются организации типа системных интеграторов, имеющие на обслуживании ряд корпоративных сетей. После того как они испытают его на практике, к нам начинают обращаться их клиенты, которые уже сами хотят приобрести такой прибор.

Бывает и наоборот. Конечный пользователь, хорошо осведомленный, попробовавший анализатор "живьем", говорит: "Я хочу такой же, денег у меня нет, покупать вместо меня будет вот эта компания". Представитель компании приходит ко мне, приобретает оборудование и два месяца не отдает конечному пользователю. После чего компания заявляет: "Мы тоже хотим такой". И подобные случаи - реальность...

LAN: До какого уровня, по Вашим оценкам, должна разрастись сеть, чтобы протокольный анализатор стал просто незаменим для администратора?

Бегишев: Сложно сказать, потому что нет адекватного метода определения минимального размера такой сети. Но подобный прибор необходим всем системам с жесткими требованиями к защите от несанкционированного доступа, например в банке. Ведь настраиваемые аппаратные фильтры трафика, работающие на полной скорости сети, позволяют гарантированно выявить все попытки несанкционированного доступа. Кроме того, сейчас анализаторами протоколов начинают активно интересоваться операторы связи, поскольку возможность декодирования трафика локальной сети, инкапсулированного в трафик глобальной, позволяет доказать заказчику, что предоставляемая услуга соответствует определенному уровню.

Конечно же в подобных приборах нуждаются все хорошие корпоративные сети. К сожалению, никто в России не оценивал реальную стоимость простоя сети. Я регулярно спрашиваю клиентов, сколько стоит час простоя их сети, а они только разводят руками со словами: "Не знаю, наверно, это колоссальные деньги, но, между нами говоря, он не стоит ничего..." К сожалению, нет реальных расчетов на эту тему, а имеющаяся статистика основана на западном подходе, где все прямые и непрямые расходы подсчитать довольно просто.

А что касается локальных сетей, то наиболее характерной является ситуация, когда ответственный за сеть получает ее "как есть" и не имеет возможности ознакомиться с ее предысторией. Соответственно, не зная предыстории, очень сложно предсказать ее поведение. Поэтому, когда такая сеть "падает", приходится вызывать специалиста со стороны, день работы которого стоит обычно от 8000 долларов. Ему говорят: "Понимаете, вчера сеть работала, сегодня утром тоже работала, пусть она задышит немножко, потом мы уже приведем все в порядок". И здесь возникает вопрос, из чего исходить, потому что нет предыстории сети. Анализатор с возможностью аппаратного декодирования позволяет собрать ту же статистику работы сети в режиме реального времени. А чтобы собрать достоверную статистику сети с помощью обычного анализатора, необходимо осуществить сохранение трафика сети за неделю, еще лучше за месяц (а это терабайты информации), затем собранную информацию декодировать, составить статистику, и уже на основе этого работать. Включая наш прибор, вы уже с первого момента имеете некоторую базу, причем она постоянно пополняется. Вы получаете характерную именно для вашей сети статистику, с распределением протоколов, длиной кадров, наиболее активными пользователями, и каждый раз при поиске конкретной неисправности вы отталкиваетесь от того, что было в вашей сети и что изменилось.

LAN: Но чем отличаются ваши решения от более популярных, простых и дешевых анализаторов протоколов (например, чисто программных, таких как ManageWise)?

Бегишев: Представьте себе ситуацию, когда анализатор генерирует какую-то часть сетевого трафика. Очень часто при анализе трафика он направляет свой собственный трафик на внутреннюю цепь приемника и считает, что раз он в сеть передается, значит, он там уже есть. Протокольный анализатор действует несколько иначе: независимо от того, что делает его передающая часть, он смотрит, что реально происходит в сети, в том числе и на сгенерированный им самим трафик.

Не так давно, в прошлом году, в одном из госпиталей в Австрии возникли проблемы жизнеобеспечения из-за нестабильной работы сети. Не буду называть имен, но анализатор достаточно известной фирмы показывал, что все в порядке. Взяли наш прибор DA-30, и выяснилось, что в сети присутствуют обрывки пакетов, ранты. Выяснилось, что анализатор администратора сети ловил ранты, длиной не менее 18 байт, наш - начиная с 8, а реальная их длина оказалась 15 байт.

Каждый пользователь должен сам для себя решить, что разумнее приобрести. Ведь можно купить что-нибудь подешевле, например зонд RMON. Зонд стоит порядка пяти тысяч долларов, а протокольный анализатор - 10,5 тыс. долларов, ну, пусть, - 13 тыс. долларов в хорошей конфигурации. Но есть некоторые скрытые траты - зонд не будет работать без ПО, а оно само по себе стоит порядка 10-15 тыс. долларов, в зависимости от платформы.

LAN: Как Вы оцениваете перспективы российского рынка для вашей компании?

Бегишев: Я оцениваю их как очень хорошие. Критичным был прошлый год, даже частью позапрошлый. Сейчас ситуация изменилась. И если раньше большую часть времени занимали поездки и встречи с клиентами, то в настоящее время основная часть работы перенесена в наш новый офис.

В целом я надеюсь, что объединенная компания W&G и Wavetek еще более упрочит свое положение на рынке измерительной техники, представляя российскому пользователю наиболее совершенное и надежное оборудование.