Интервью

Михаил Павлычев

Региональный менеджер по странам СНГ, Lucent Technologies.

Lucent Technologies, пожалуй, наиболее заметная из компаний, не так давно выделившихся из AT&T. Lucent работает в различных отраслях телекоммуникационной индустрии и везде занимает передовые позиции. Это относится и к рынку структурированных кабельных систем, где предлагаемое компанией семейство продуктов SYSTIMAX лидирует по числу инсталляций как во всем мире, так и в нашей стране. Что ж, Lucent (тогда еще AT&T) была первой компанией, которая более пяти лет назад выпустила полный спектр продукции для структурированных кабельных систем Категории 5.

О зарождении рынка кабельных систем в России, а также об его нынешнем состоянии и перспективах мы решили поговорить с Михаилом Павлычевым, представляющим кабельную продукцию Lucent в России и СНГ.

LAN/Журнал сетевых решений: Lucent (тогда еще AT&T) начала продвигать структурированные кабельные системы в России почти пять лет назад. Как Вы оцениваете путь, пройденный российским рынком СКС, ведь сейчас он переживает что-то вроде бума?

Михаил Павлычев: Я считаю, что бум еще не наступил, мы наблюдаем только его первые признаки. В те времена работать было интересно со многих точек зрения, ведь тогда принцип, исповедуемый большинством коммерческих компаний ("продавай, продавай, продавай!") был нереальным. Это стало очевидным после первых же месяцев работы. Значительные усилия приходилось тратить на образование, так как людям требовалось объяснить, для чего вообще все это нужно. Я помню, то ли в 1987, то ли в 1989 г. проходила выставка под эгидой американской Торговой палаты, и там был стенд AT&T. На этом стенде небольшой уголок отвели SYSTIMAX. Никто просто не обратил на нее внимания и не воспринял всерьез все эти провода.

В 1992 году я потратил массу времени на то, чтобы разобраться во всем этом самому и попытаться рассказать остальным. Тогда же появились первые статьи в прессе, и мы очень тесно сошлись на ниве образования с компанией Jet Infosystems. Так началось продвижение SYSTIMAX, но задачи продавать ее тогда еще не стояло. Задача была попытаться сформировать рынок, воспитать в пользователе потребность в продукте, доказать, что на самом деле все это существует, может работать, и работать хорошо. Поэтому первые два года были самыми сложными, я занимался невероятными и вместе с тем интереснейшими вещами - ведь это было начало, зарождение продукта, рынка, целого направления. Все эти вещи все равно бы появились, но хочется верить, что мы все-таки чуть-чуть подтолкнули события.

LAN: AT&T очень много сделала для развития этого рынка...

Павлычев: Оборудование и без того сюда ввозилось, так как были люди, которые на одном энтузиазме на свой страх и риск сюда что-то импортировали, что-то пытались делать. Конечно приятно было бы отнести достижения этого рынка полностью к заслугам AT&T, но я не думаю, что это так.

Прогресс не повернешь вспять, и один человек, и даже целая компания, не решает все. Определяющими факторами явились действительно залповый выброс средств и пробуждение интереса к информационным технологиям.

Кроме Lucent в России в то время была очень известна продукция Mod-Tap, которую усиленно продвигала тогда IBS...

Из крупных вендоров, если я не ошибаюсь, она была фактически второй.

LAN: А если попытаться назвать трех наиболее популярных в России поставщиков кабельных систем? На мой взгляд, это Lucent, Mod-Tap и AMP...

Павлычев: Это во многом зависит от сегментов рынка. Конкуренции не может не быть, а вообще, это сложный вопрос, потому что никто не в состоянии реально оценить объемов сбыта...

LAN: Существует доклад компании BSRIA, который частично базируется на сведениях с таможни, некоторые цифры мы публиковали в сентябрьском номере LAN за 1996 год.

Павлычев: Я отчасти согласен со статистикой, приведенной в этом докладе. Однако достаточно сложно говорить об этом рынке, ведь понятно, что нельзя его оценивать только на основании информации с таможни. Есть серый импорт, и его нельзя сбрасывать со счетов. Если какого-то продукта везут много, значит, для него здесь есть ниша, значит, он нужен, причем продукт именно этого производителя. Год или два тому назад серый рынок был для нас очень серьезной проблемой, до тех пор пока нам не удалось все расставить на свои места, обозначив стратегию компании и политику поддержки партнеров. Ведь были случаи, когда из третьих стран завозился наш продукт от тамошних системных интеграторов и заказчиков зачастую просто дезинформировали строители, утверждая: "Никаких проблем, мы поставим SYSTIMAX, все сделаем, соберем. Как только акт будет подписан, в AT&T вам выдадут сертификат с 15-летней гарантией". Некоторые недоверчивые заказчики, желая все проверить, звонили нам в представительство. А у нас принцип работы один - мы будем обслуживать и давать гарантию, только если компания сертифицирована на данной территории и принимала непосредственное участие в нашем проекте. Потому что в таких случаях у нас есть средства работы с фирмой, есть средства взаимодействия с ней, а также средства поощрения. Мы имеем возможность справиться с любой ситуацией на объекте, потому что у нас с этими компаниями дружеские отношения. Никто из них не захочет ставить под угрозу наши взаимоотношения с заказчиком. Серый рынок будет существовать всегда. Но сейчас фактически 90% всех инсталляций SYSTIMAX в России нами сертифицировано.

LAN: Расскажите поподробнее о принятой у вас схеме работы с партнерами, с инсталляторами...

Павлычев: Среди наших партнеров нет так называемых инсталляторов, так как никто из них не занимается исключительно монтажом. Мы изначально выбирали компании, которые вовремя (еще в 1993-94 годах) поняли, что рынок компьютеров, дискретных компонентов и активного оборудования, как такового, себя исчерпал. Уже тогда нужны были компании, твердо осознающие, что системная интеграция - это то, что нужно заказчику. Пускай не сегодня, но через год, через два, через три. Т. е. фактически те компании, которые в силу внутренних причин, благодаря позиции руководства вовремя это поняли. Одними из первых в этом ряду оказались AПТ-РОС и "Диалог-Сети" - самые первые наши партнеры на российском рынке. Причем они относятся к двум разным категориям: одна - VAR, другая - чистый системный интегратор. Задача, стоящая перед этими компаниями, включала в себя поиск заказчиков, работу с ними, маркетинг, обследование нужд по всему информационному комплексу, а не просто по кабельной сети. Поставляющая активное оборудование компания должна уходить из здания последней - после отделочников и перед самым приходом заказчика, и задача стояла найти такие компании. Как только последний гвоздь вбит, здание сдано, информационщики, выполнив свои задачи, уходят, приходит клиент, садится и работает. И все благодаря тому, что подрядчик предварительно учел его потребности и требования к информационной сети. Такова идеальная ситуация.

Сейчас рынок повернулся в сторону системной интеграции. Поставщиков чистого железа осталось очень мало. Все больше и больше компаний, которые себя изначально позиционировали как инсталляторы, стараются сменить профиль работы в связи с изменением запросов клиентов. Клиенту невыгодно работать с десятью субподрядчиками, один из которых отвечает за пуговицы, а другой за рукава, - ему нужно все в комплексе. А этот принцип изначально лежал в основе деятельности AT&T. Наверное, поэтому у нас установились тесные, теплые взаимоотношения с первыми системными интеграторами и VAR. Это тоже оказался весьма интересный период, потому что объем материалов и информации, который мы и наши партнеры доводили до заказчика, был просто гигантским. Общение в форме презентаций, технические семинары мы посчитали неприемлемыми, потому что человек отторгает информацию, которая ему сейчас не нужна или которой нельзя воспользоваться. Задача была в том, чтобы каждый партнер понял: на любой возникший вопрос, пусть даже самый элементарный, он, обратившись к нам, получит ответ, если не сразу, то через некоторое время, но обязательно получит. Это оказалось самым действенным средством распространения информации - передача опыта, передача знаний.

В этот период мы начинали работать с пятью компаниями - АПТ-РОС, "Диалог-Сети", EcoProg, "Черус" и CSS.

LAN: Сейчас список ваших партнеров значительно длиннее...

Павлычев: У нас порядка сорока-сорока пяти партнеров. С точки зрения географии охват в общем-то неплохой. Тем не менее я считаю, что необходимо активизировать работу в регионах. Регионы проснулись, и рынок теперь будет развиваться за счет них. Позиция Москвы как основного рынка сбыта уже не столь крепка, как два-три года назад.

LAN: В Москве уже все сделано?

Павлычев: Нет-нет, здесь работы на десятилетия. Просто уже не надо никому объяснять необходимость того, что мы предлагаем. А вот в регионах успех придет к тому, кто первым предложит правильное, грамотное решение, у кого появится первый довольный проектом заказчик. А дальше, как это бывает в России, слава будет распространяться, как круги на воде. Никто не хочет быть хуже соседа. И если кто-то похвастается, что у него есть такое решение, то его постараются заполучить и другие компании. Это наш принцип. Наша цель сегодня - освоение Сибири и Дальнего Востока. Там у нас есть несколько очень сильных партнеров с огромным потенциалом. Более того, мы никогда не были сторонниками активного давления на своих партнеров, поскольку всегда прекрасно понимали, что сегодня компания может и не быть столь известной, как нам хотелось бы. Но компания готова к работе, она видит перспективы рынка, значит, наша совместная задача - сделать так, чтобы она стала известной и могла обслужить клиентов на соответствующем уровне. Для этого организуются семинары, причем наши представители выезжают прямо на места для участия в них и для знакомства с потенциальными клиентами. Основной принцип, который позволил нам завоевать неплохую репутацию среди партнеров, заключается в том, что мы никогда с ними не конкурируем. Lucent никогда не производила поставки напрямую, обходя местные компании. Мы никогда не давали нашим партнерам поводов усомниться в нашей позиции по тому или иному вопросу. Наш офис всегда был в курсе практически всех развертываемых проектов, всех предполагаемых инсталляций еще до начала работ. При необходимости мы встречались с самими клиентами и поддерживали наших партнеров. Это создало какую-то базу, на которой мы себя чувствуем достаточно уверенно.

LAN: А дистрибьютор у вас только один - Anixter?

Павлычев: Да, у нас традиционно один дистрибьютор. Будущее покажет, каким здесь будет рынок, по каким моделям он будет развиваться в этой области. Я считаю, что достаточно сложно контролировать рынок, на котором есть несколько дистрибьюторов. Если они, кроме всего прочего, занимаются и системной интеграцией, то возникает конфликт не просто на горизонтальном уровне, но и на всех вертикальных уровнях. Тем более что каждый дистрибьютор старается иметь партнеров в разных нишах рынка, партнеры разных дистрибьюторов, работающие на одном и том же рынке, мешают друг другу. Это приводит к тому, что жесткие взаимоотношения между партнерами, предлагающими на рынке один и тот же продукт, зачастую отталкивают клиента. Такая война пугает клиента, особенно клиента осторожного, где-нибудь в Сибири, на Урале.

LAN: Особенно если дистрибьюторы пытаются торговать еще и продукцией конкурирующих фирм...

Павлычев: Я бы сказал так: совершенно очевидно, что могут существовать разные ценовые ниши и разные продукты для этих ниш. Это дает возможность сосуществовать разным поставщикам и позиционировать себя в определенном ценовом диапазоне. Ведь у разных заказчиков разная платежеспособность и разные требования к сети. Есть заказчики долговременные, есть кратковременные, есть просто рынок розничной продажи (например, если кому-то нужно по случаю продать сорок или сто километров кабеля Категории 5, то никто не спросит, кому и зачем). Но мы никогда не относили SYSTIMAX к продукту розничной продажи, мы всегда позиционировали нашу компанию как поставщика хороших, долговременных решений.

Ведение параллельных продаж - это решение системного интегратора, ни в одном договоре у нас нет условий эксклюзива. Иными словами, мы понимаем, что наш системный интегратор может иметь другой продукт, только не надо сталкивать их лбами.

Но вот когда дистрибьютор поступает чисто по-русски - "раззудись плечо, размахнись рука", - тогда это уже пугает. Не нас пугает, а заказчика, так как ему непонятно, как же с таким дистрибьютором работать. Это пугает и системных интеграторов, ведь становится непонятной стратегическая цель, к которой стремится дистрибьютор.

У нас дистрибьютор один - компания Anixter. Она представляет нас по всему миру. Совместными усилиями мы стремимся поддержать системных интеграторов. Это делается в основном в интересах клиентов. Ведь есть компании с гигантским потенциалом: где-нибудь на Урале, в Сибири, на Дальнем Востоке. Но их отпугивают проблемы с валютой, таможней, доставкой. Они никогда не сталкивались с подобными задачами, они специалисты в своей области. Вот для того, чтобы потенциальные партнеры, которые хотят работать с нашим продуктом, могли очень активно развиваться, существует Anixter. И еще. Anixter везде, в России и других странах, доказала свою эффективность. Эта компания обеспечивает доставку заказанных материалов, которые есть на складе, в течение двадцати четырех часов. Будет еще много камней, о которые мы споткнемся, двигаясь в этом направлении, но в идеале это должно быть именно так. Только таким образом можно быстро привлечь заказчика.

LAN: А что вы думаете по поводу продвижения компанией "АйТи" собственной марки СКС?

Павлычев: Этот проект, безусловно, перспективен для своей ниши рынка, когда заказчик не стремится получить сбалансированное системное решение от одного поставщика-производителя. Я надеюсь, что эта ниша для компании "АйТи" окажется достаточно большой, потому что они себя прежде показали с неплохой стороны при работе с нами. Этот продукт здесь, в России, особенно в регионах, подойдет в тех случаях, когда нет необходимости в долговременном решении и не ставится задача покупки решения от одного поставщика с учетом будущих потребностей роста.

А мы себя позиционируем по-другому. Мы первыми объявили на рынке о поддержке пропускной способности в 622 Мбит/с и появлении семейства GigaSPEED со скоростью передачи 1,2 Гбит/с, тем самым предлагая заказчику решение с максимальным запасом по производительности. Мы опережаем потребности рынка. Еще не было стандарта ни на 622 Мбит/с, ни на гигабитную проводку, но мы уже анонсировали выпуск этих продуктов, потому что знали, что технологии будут развиваться именно в этом направлении.

LAN: В начале нашего разговора вы сказали, что бум на российском рынке кабельных систем еще впереди...

Павлычев: Да, мне так кажется. Мы находимся на начальном этапе, потому что сейчас структурированные кабельные сети вообще ближе к информатике, т. е. СКС сегодня устанавливается после того, как здание уже построено и деньги уже инвестированы в какую-то кабельную структуру. И если является новый заказчик и просит, чтобы ему сделали сеть Категории 5, да еще гигабитную, то приходится долбить стены, класть дополнительные короба и т. д. и т. п. А настоящий бум произойдет тогда, когда структурированные кабельные сети будут де-факто ассоциироваться с проектированием строящегося здания и с его строительством.

А дальше должны, наверное, возникнуть предпосылки к тому, чтобы принципы создания структурированных кабельных сетей использовались в жилищном и промышленном строительстве. В том или ином варианте это должно произойти. Вот тогда и начнется настоящий бум.

LAN: Говоря о предлагаемых Lucent решениях, можно заметить, что они базируются в основном на неэкранированных медных кабелях. Почему вы стараетесь не предлагать решений на основе экранированного кабеля?

Павлычев: Никто не говорит, что экран - это плохо. Но чтобы сделать хорошую сеть на экранированном кабеле, необходимо хорошее заземление, оно стоит немалых денег. Вопрос не в том, какая технология имеет преимущество, а в основном в том, какая из них экономически более целесообразна в той или иной ситуации.

LAN: Но бесконечно увеличивать пропускную способность неэкранированного кабеля тоже не удастся...

Павлычев: Давайте посмотрим с другой точки зрения. На сегодняшний день (я буду говорить о продукте Lucent, который достаточно хорошо знаю) Lucent создала целую линейку продуктов, первой объявила о создании целой кабельной системы, приспособленной для передачи гигабитного сигнала. Это прежде всего означает, что нет никакого принципиального перехода на какие-то другие типы кабелей и компонентов, а происходит эволюционное развитие структурированных кабельных сетей. Полученное системное решение, как сейчас, наверное, видно, становится граничным. Дальше, с моей точки зрения, уже идет оптика.

Если человеку нужно больше, чем ему может дать хорошо инсталлированная структурированная кабельная сеть, если ему нужны большие скорости и высокий уровень безопасности, то он должен переходить на оптику. И здесь уже встает вопрос финансовой целесообразности, потому что стоимость медного решения и оптического продолжает активно сближаться. На сегодняшний день цифры показывают, что решения, сделанные на витой паре, дешевле оптических проектов где-то на 15-30%. С учетом стоимости оборудования соотношение несколько меняется. Кроме того, целесообразность подключения стандартного телефонного аппарата по оптике трудно оправдать. Оптика нужна в основном в сетях передачи данных, изображения, видеосигнала - всего того, что требует большой полосы пропускания. Расходы заказчика, связанные с оптическими решениями, не столь велики, чтобы отказываться от них в пользу более дешевого медного кабеля. Например, на сегодняшний день во многих инсталляциях оптика используется в качестве несущей среды, вертикальной подсистемы. Там действительно нужны огромный диапазон, мощный резерв и проч. Но если говорить о структурированной системе в целом, то на сегодняшний день уже имеется не одна инсталляция, где оптика используется везде, вплоть до рабочего места, причем подобные пожелания исходят не от сумасшедших заказчиков, а от тех, кто хорошо взвесил все существующие на рынке варианты, включая медные неэкранированные и экранированные системы. Это CAD/CAM, проектные организации, НИОКР и т. д. Вот здесь дополнительные расходы оправданны.

LAN: Но, говоря о гигабитной проводке, нельзя не отметить, что нет не только стандартов на нее, но даже инструментов, с помощью которых заказчик мог бы провести ее тестирование...

Павлычев: Lucent всегда старалась создать платформу для будущих сетевых технологий. Ведь в те времена, когда существовали только Ethernet на 10 Мбит/с и Token Ring на 16 Мбит/с, мы уже предлагали пропускную способность в 100 Мбит/с. Это продолжалось четыре года. И когда появился Ethernet на 100 Мбит/с, инфраструктура уже имелась. Именно эту тенденцию Lucent и продолжает. Мы провели измерения на 155 Мбит/с задолго до создания стандартов и технологий, требующих такую пропускную способность, потому что наша задача - дать платформу, на которой можно стоять, дать фундамент заказчику. Основная причина появления структурированных кабельных систем кроется в следующем: это должна быть такая же капитальная конструкция, как стены и водопровод. Опираться только на существующий стандарт и не учитывать возможные изменения просто недальновидно. Тем самым вы будете вынуждать своего заказчика каждый раз возвращаться к решению одних и тех же вопросов при появлении нового стандарта. А это ведет к очередным затратам.

Наши же принципы - универсальность, скорость, долговечность. Аргументация достаточно проста: за каждым элементом и решением SYSTIMAX стоит репутация разработчика - Bell Labs, и производителя - Lucent, заслуженная на протяжении десятилетий, с четко определенными гарантийными обязательствами, как техническими, так и сервисными. Кстати, поддержка скоростей до 1,2 Гбит/с приведена в гарантии на SYSTIMAX открытым текстом.

LAN: Как говорят ваши конкуренты, Lucent все равно "продавит" нужный стандарт...

Павлычев: Это спорный вопрос. Каждая компания имеет своих представителей в организациях по стандартизации, это не секрет. Возвращаясь к вопросу об отсутствии измерительных приборов, - да, это аргумент, который можно опровергнуть, приняв точку зрения заказчика - вот, мол, нечем проверить. Здесь ответ, на мой взгляд, заключается в следующем: мы со значительным упреждением делали измерения даже здесь, в России, по целому ряду параметров, которые существенно превышали объявленные нами значения. Не открою секрета, если скажу, что такие измерения мы будем проводить и для гигабитных решений. Оценить возможность передачи гигабитных потоков можно, хорошо изучив высокочастотный диапазон, поведение кабеля и всей системы на других частотах. Совсем недавно я дал согласие на проведение подобного испытания. Единственное, что нас интересует в конкретных условиях, - это возможность предоставить объективную информацию. Вот наши характеристики, а вот чьи-то еще - пускай заказчик решит, что ему нужно. Ведь никто не говорит, что конкурент плох, я не могу такого сказать ни об одном из них, тут заказчик должен решить, что его больше привлекает - чьи характеристики и чья цена. Так что, я думаю, найдутся средства проверить и частотный диапазон, и возможности с тем, чтобы можно было сказать: "Да, при таких условиях гигабитный поток пойдет, а при таких - не пойдет".

LAN: Считаете ли Вы позиции Lucent в России достаточно прочными?

Павлычев: Очень интересный вопрос. Я считаю, что при всей непредсказуемости нашей жизни позиции Lucent здесь достаточно устойчивы. Такое положение обусловлено двумя факторами: фактор номер один - очень хорошие партнеры, это самое ценное, что у нас есть, и я не перестаю это повторять. Фактор номер два - высокая репутация продукта на рынке как следствие заложенных в нем возможностей и маркетинговых усилий наших партнеров. Разного рода проколы, безусловно, привели бы только к подрыву репутации. Но нам удается найти общий язык и с заказчиками, и с партнерами. Еще раз повторюсь - взаимоотношения с нашими партнерами удивляют своей открытостью и своим потенциалом, поэтому думаю, что для Lucent здесь перспективы в общем-то очень хорошие. Так что в этом плане я бы, пожалуй, ситуацию оценил на "четверку". Потому что сделать надо еще очень много.