Интервью

Люк Брюне

Глава представительства в странах СНГ, 3Com.

Компания 3Com не нуждается в представлении: ее продукция в буквальном смысле доходит до каждого пользователя сети, поскольку с давних пор сетевые адаптеры 3Com в России - выбор номер один. Не менее популярно в нашей стране и другое оборудование компании для построения локальных сетей. В этом нет ничего удивительного, ведь 3Com пришла в Россию намного раньше всех своих основных конкурентов и, во многом благодаря активной деятельности Симоны Кулс, все эти годы представлявшей компанию, сумела всерьез закрепиться на этом рынке.

В прошедшем году в 3Com произошли серьезные перемены. Во-первых, она объединилась с US Robotics и превратилась, таким образом, в производителя практически полного спектра сетевого и телекоммуникационного оборудования. Это позволяет 3Com с оптимизмом смотреть в будущее, которое, по всем прогнозам, сулит неизбежное объединение сетей связи и сетей передачи данных. Во-вторых, изменения коснулись и российского представительства 3Com. Закончился контракт с компанией у Симоны Кулс, а московский офис 3Com, до этого не проявлявший особой активности, заработал на полную мощность. В связи с этим мы попросили Люка Брюне, главу представительства 3Com, рассказать о том, какой стратегии она придерживается сегодня в России.

LAN/Журнал сетевых решений: 3Com, одной из первых пришедшая в Россию, давно приобрела здесь известность. С тех пор, однако, у компании появилось много конкурентов. В связи с этим первый вопрос: какова общая стратегия компании в России?

Люк Брюне: Как уже было отмечено, 3Сom работала здесь достаточно долго, пока наконец летом 1996 года мы не открыли в Москве официальное представительство. Теперь наступила вторая фаза. Если, например, год назад у нас в России насчитывалось всего 5 сотрудников, то теперь их уже почти 15, а к концу года будет 20, если не больше. Это сотрудники отдела продаж и технические специалисты. Марка 3Com в России очень популярна; для многих оборудование для локальных сетей однозначно ассоциируется с 3Com, и такое положение дел нам на руку. Однако мы понимаем, что если сидеть сложа руки, то ситуация скоро изменится, и не в нашу пользу, чем конечно же не замедлят воспользоваться конкуренты. Поэтому мы сейчас предпринимаем очень активные шаги на рынке, а с недавнего времени начали сами давать рекламу (раньше это делали только наши партнеры, за что им большое спасибо). Кроме того, мы проводим многочисленные семинары для клиентов и партнеров. О деталях мы еще поговорим, в общем же можно сказать, что вторая фаза - это этап активного развития.

LAN: Кстати, многие считают, что известность в России торговая марка 3Com снискала во многом благодаря Симоне Кулс. Известно, что недавно у нее закончился контракт с компанией. Собираетесь ли вы сотрудничать с ней и в дальнейшем?

Брюне: Контракт у Симоны Кулс закончился в конце декабря, но она еще в Москве. Она, конечно, очень много сделала для 3Com. С этим согласны все партнеры, а также клиенты. Но это была первая фаза проникновения компании на этот рынок - поиск партнеров и заказчиков, словом, то, что называется развитием бизнеса. Первая фаза, как мне кажется, это родная стихия для Симоны. Она очень любит развивать бизнес на новых рынках, оценивать потенциальных партнеров, находить пути привлечения новых клиентов. Симона отлично продвигала нашу торговую марку. Но сейчас для нас наступила вторая фаза, а это, на мой взгляд, уже не так для нее интересно. Поэтому мы решили, что новый этап должен ознаменоваться приходом нового человека. Но у нас с ней прекрасные отношения, только вчера она приходила к нам в офис. Я совершенно уверен, что она останется в России, поскольку здесь у нее широкое поле деятельности в сетевом бизнесе.

LAN: Она будет работать в какой-то другой компании?

Брюне: Симона занимала у нас должность консультанта, т. е. не числилась постоянным сотрудником компании, и она продолжает работать независимо. В этом ее сила. Бизнесом ведь можно заниматься по-разному. Кто-то, например, каждый вечер детально анализирует суточные продажи, но при этом оказывается не в состоянии разглядеть перспективные рынки - просто не успевает. А кто-то, выказывая себя неплохим стратегом, находит все новые и новые рынки сбыта. Здесь, в России, есть Москва, есть Санкт-Петербург - туда уже пришли все, кто только может; но нельзя забывать и о других регионах, где рынок тоже не стоит на месте. По-моему, в ближайшие несколько лет компании, особенно работающие в нашей области, все больше внимания станут уделять Сибири и странам СНГ.

LAN: Как Вы оцениваете последствия слияния 3Com и US Robotics, особенно применительно к России, учитывая разную степень проникновения на рынок и тот факт, что марка 3Com была известна в корпоративном секторе, а US Robotics - в пользовательском?

Брюне: Ситуация с этим слиянием в России отличалась от происходящего во всем остальном мире только тем, что у 3Сom уже был открыт здесь офис, а у US Robotics - нет. В остальном мы работали совместно так же, как и в других странах Европы, в частности это касается политики в отношении партнеров. И у 3Com, и у US Robotics здесь были свои партнеры; причем какие-то партнеры оказывались общими, а какие-то - нет. Для общих партнеров ничего по сути не изменилось, а в отношении остальных мы проводим политику интеграции. Благодаря этому у нас появились новые партнеры именно по оборудованию 3Com. Такой крупный дистрибьютор модемов US Robotics, как RRC, теперь предлагает и широкий спектр оборудования 3Com. Новые партнеры инвестируют в это финансы, обучают сотрудников.

LAN: Какие стимулы есть у ваших партнеров к расширению спектра предлагаемой ими продукции?

Брюне: Конечно, мы оказываем им содействие, но какими продуктами заниматься - это зависит уже от конкретной стратегии партнера. Есть компании, которые не хотят иметь дело со сложным оборудованием, и мы их понимаем, такова проводимая ими политика. Это нормально. Тем же, кто решил расширить спектр оборудования, мы предлагаем поддержку, например обучение.

LAN: В Вашем офисе есть отдельное подразделение, отвечающее за продукцию US Robotics?

Брюне: У нас три подразделения. Первое, Client Access, занимается модемами и сетевыми адаптерами, а также продуктами OfficeConnect. Это то, что называется продуктами для массового рынка. Второе, Enterprise, специализируется на сложном сетевом оборудовании, в первую очередь на серии SuperStack II. Третье подразделение, Carrier, предлагает оборудование для провайдеров услуг связи. Оборудованием US Robotics занимается как это подразделение, так и Client Access. У нас нет отдела, который можно было бы назвать "бывший US Robotics".

LAN: Довольно странно видеть в одном подразделении и сетевые адаптеры, и модемы - все-таки это разные типы продуктов...

Брюне: Да, но по методу дистрибуции они очень похожи. Кстати, название US Robotics по-прежнему существует, поскольку для многих клиентов модемы ассоциируются именно с этой торговой маркой.

LAN: Кстати, с модемами складывается интересная ситуация. Многие компании заключали с US Robotics соглашение из-за того, что это были самые недорогие на тот момент модемы. Теперь же все изменилось: US Robotics стала известной компанией, а ее продукты - достаточно дорогостоящими. Не заставит ли это ваших партнеров обратиться к производителям более дешевой техники?

Брюне: Ну, всегда можно найти товар подешевле. Но дешевый товар означает, как правило, товар низкого качества. Купить можно и дешевый компьютер. Но ведь для клиента имеют значение и такие факторы, как качество продукта, его поддержка, а также перспективы развития линии продуктов. Солидные клиенты предпочитают покупать у солидных производителей.

LAN: Можете ли Вы оценить изменение объемов продаж 3Com до и после слияния с US Robotics? Иными словами, как это событие повлияло на развитие бизнеса компании?

Брюне: Не могу назвать конкретные цифры, но продажи выросли по всем продуктам. И растут до сих пор. Слияние благотворно повлияло на 3Com.

LAN: Много ли у 3Com партнеров в России и какие партнерские программы вы им предлагаете?

Брюне: Если говорить о прямых партнерах, то они подразделяются на дистрибьюторов и системных интеграторов (Solution Partners или Advanced Solution Partners в зависимости от объемов продаж). Интеграторы не занимаются прямой дистрибуцией. Всего у нас семь дистрибьюторов; четыре компании имеют статус Solution Partner и пять - Advanced Solution Partner. Прямые партнеры находятся в Москве и Петербурге, а компании в регионах работают через них. Но подобная ситуация определяется в первую очередь объемом продаж, и так будет не всегда. Наоборот, мы заинтересованы в поиске крупных партнеров в регионах, и это одно из направлений, которые мы предполагаем развивать в течение этого года.

LAN: Как Вы оцениваете свое присутствие в регионах и странах СНГ?

Брюне: Когда мы проводим обучение партнеров, люди съезжаются отовсюду. Что касается СНГ, то в этом году мы собираемся открыть представительство в Киеве. Точную дату не назову, но это уже запланировано. Украина отстает от России в экономическом развитии, но бизнес 3Com там идет достаточно успешно, и сейчас уже назрела необходимость нашего непосредственного присутствия. Кстати, скоро мы будем проводить в Киеве большой семинар для партнеров.

LAN: А какие еще страны СНГ интересуют Вас в первую очередь?

Брюне: Что касается регионов, то здесь нас интересуют не только страны СНГ, но и Россия. Мы собираемся активно заниматься российскими регионами, особенно Уралом. Это очень важно для 3Com. Там есть средства, там намечается множество проектов. И в рамках этих проектов 3Сom оказывает своим партнерам поддержку.

LAN: В распоряжении 3Com после слияния с US Robotics оказались очень широкий спектр продуктов и, следовательно, все возможности для борьбы за крупные проекты. Вы уже предпринимаете в этом направлении какие-то шаги в России?

Брюне: У 3Com сегодня имеется уникальный диапазон продуктов, начиная от модемов и заканчивая маршрутизаторами и коммутаторами высокого уровня. Для нас теперь открывается новый рынок, которым занимается подразделение, работающее с компаниями связи. У US Robotics есть серия продуктов Total Control для провайдеров услуг связи и Internet. Эта линия получила дальнейшее развитие после слияния. Кроме того, новые продукты имеются и в серии SuperStack 3000. Грубо говоря, это технологии Total Control, встроенные в серию SuperStack. Компания не собирается ограничиваться перечисленными продуктами в этой области - будут и другие разработки. Это значит, что у 3Com повсюду, и особенно в России, открываются новые рынки, появляются новые клиенты в области телекоммуникаций. В рамках проектов особый интерес вызывают модемы ADSL/xDSL. Они дают возможность передавать по обычным линиям большие объемы данных, а это значит, что можно еще несколько лет использовать существующую инфраструктуру, обходясь без прокладки нового кабеля. Этот диапазон оборудования интересен не только для больших корпораций, но и для средних заказчиков.

LAN: Это оборудование уже используется в России?

Брюне: Мы тестируем работу этого оборудования по российским линиям связи и уже проводили испытания с одним из крупных клиентов в его сети. Оно работает вполне устойчиво. Что касается оборудования Total Control, то еще до слияния компаний оно активно продавалось здесь по каналам US Robotics.

LAN: Как вы осуществляете техническую поддержку?

Брюне: У нас два уровня технической поддержки. Есть системный инженер, который работает в представительстве, и есть эксперты в Европе, в основном в Германии и Англии, которые могут помочь при реализации проектов в России. Но наши специалисты прошли обучение по Total Control. Поскольку у US Robotics здесь не было своего представительства, обучать пришлось наших людей. Иногда, в особенно сложных случаях, мы обращаемся в Европу. Например, на днях у нас в офисе побывал специалист по продуктам US Robotics, приезжавший из Франции.

LAN: Понятно, что наибольший объем продаж 3Com сегодня приходится на дистрибьюторов. Вы собираетесь делать основную ставку на них или попытаетесь более активно работать с системными интеграторами?

Брюне: Дистрибьюторов у нас достаточно, но направление Solution Partners мы намереваемся развивать и дальше. Мы уверены, что количество и размер проектов в России будут увеличиваться с каждым годом, поэтому и ищем новых партнеров в области системной интеграции. Мы стараемся, чтобы политика 3Com в отношении каналов продаж не была однобокой, так как у нас наряду с продуктами массового спроса имеется сложное оборудование (такое как CoreBuilder или Total Control). Таким образом, нельзя сказать, что все оборудование должно распространяться через дистибьюторов или, наоборот, через интеграторов. Мы все время стараемся соблюсти оптимальный баланс. Это непросто, но у нас это получается, в том числе и в России. Если политика ясна для всех партнеров, то она "работает".

LAN: Как Вы относитесь к тому, что многие дистрибьюторские компании предлагают не только оборудование 3Com, но и продукцию других, зачастую конкурирующих производителей?

Брюне: Это жизнь, да и у нас тоже не один партнер... Наша задача - проводить работу с клиентами, чтобы они в свою очередь требовали оборудование 3Com у наших партнеров. Так бывает всегда, с любым производителем, и это совершенно нормально.

LAN: Кого Вы считаете наиболее серьезными своими конкурентами на российском рынке?

Брюне: В России в качестве наших конкурентов выступают те же самые компании, что и в Европе или в США. В области сетевого оборудования - это в первую очередь Cisco, Bay и Сabletron. Если речь идет о модемах и сетевых адаптерах - это Intel, D-Link, азиатские производители... Все любят Россию. Мы тоже.

LAN: Каковы ближайшие планы 3Com в России?

Брюне: Как я уже сказал, мы собираемся расширяться. Есть и новые направления. В первую очередь это гарантийный и послегарантийный ремонт. Сейчас ремонт проводится в Англии, оборудование отсылается туда, чинится и возвращается назад. Другое дело, что если во Франции, например, процедура отправки оборудования в Англию и получения его обратно достаточно проста, то в России из-за проблем с таможней все намного усложняется. Для решения этих проблем мы создали российскую фирму "3Com ООО", которая скоро начнет работать. Партнеры давно нуждаются в таком сервисе, и я рад, что наконец мы можем его обеспечить.

Кроме того, мы планируем заняться несложным ремонтом оборудования в России. Например, если в устройстве типа LANplex сломается вентилятор или блок питания, то незачем только из-за этого отправлять его в Англию. Для нас очень важно обеспечить уровень сервиса - гарантийного и послегарантийного, - сравнимый с американским или европейским.

Второй момент - это обучение. У нас в офисе уже отведено помещение для различных курсов. Мы хотим интенсифицировать обучение в России. Это не значит, что мы будем проводить все курсы у себя. У нас имеется сертифицированный центр обучения в Москве - "Микроинформ". Мы собираемся не только обучать у себя партнеров по совершенно новым продуктам (даже до поступления их в продажу), но и предполагаем акцентировать внимание на решениях. Например, на том, как предлагать решения на основе АТМ или Gigabit Ethernet.

LAN: Думаю, что Вам будет непросто внедрить в сознание людей новый имидж 3Com - ведь компания по традиции воспринимается исключительно как производитель качественного и дешевого сетевого оборудования и адаптеров...

Брюне: Произошедшие с нами изменения понимают очень многие, но не все. Поэтому мы развиваем наш офис, пытаемся активно продвигать не только простое оборудование, но и сложные устройства, например семейство CoreBuilder. Мы предполагаем проводить больше семинаров для конечных пользователей и партнеров, помогая им и одновременно разъясняя стратегию компании. Имидж 3Com уже меняется.