В прошлом году электронные системы межфирменного взаимодействия были созданы во многих отраслях российской экономики (в сельском хозяйстве, нефтяной, металлургической, деревообрабатывающей, целлюлозно-бумажной, сахарной промышленности и т. д.). Однако пока эти площадки работают главным образом в качестве информационных ресурсов. Для перехода к электронной торговле необходим механизм, обеспечивающий участникам системы реальные экономические выгоды. В предлагаемой вниманию читателей статье анализируется опыт построения электронной В2В-платформы e-Metex, работающей на рынке труб и другой продукции черной металлургии.
Основной вопрос, встающий перед создателями отраслевой площадки онлайновой торговли, — нужно ли менять сложившиеся отношения между контрагентами на рынке с уже сформированными параметрами спроса и предложения, налаженным сбытом и ограниченным числом давно известных друг другу покупателей и продавцов? Ответить на этот вопрос могут только сами экономические агенты, и все же нам представляется, что участникам даже очень хорошо организованного рынка нельзя почивать на лаврах: им нужно стремиться к повышению эффективности взаимодействия.
Проект e-Metex реализуется с мая 2000 г. по инициативе и при поддержке некоммерческого Фонда развития трубной промышленности России. Фонд объединяет 11 крупнейших заводов с годовым оборотом около 1 млрд долл., выпускающих более 3 млн т продукции в натуральном выражении, что составляет свыше 90% отраслевого рынка. Управляющей компанией стало открытое акционерное общество «Иметэкс».
Главные цели проекта были сформулированы следующим образом.1. Формирование сообщества основных участников рынка, объединяющего ведущих производителей труб и другой продукции черной металлургии, крупных потребителей (компании нефтегазовой промышленности и машиностроения) и посредников (оптовые торговцы и дистрибьюторы) и функционирующего на основе единой электронной инфраструктуры заключения, сопровождения и исполнения сделок.
2. Улучшение прозрачности и ликвидности российского рынка трубной и другой металлопродукции.
3. Создание для участников рынка общей открытой среды (в сферах информационного обеспечения и организации Интернет-торговли) и единой инфраструктуры предоставления онлайн-услуг (по финансированию торговых операций, страхованию и доставке продукции) с целью снижения трансакционных издержек во всех звеньях цепочки осуществляемых сделок (от трубного завода до нефтяной скважины).
Проект выполнялся в три этапа (подготовительный, стартовый и эксплуатационный), и на каждом из них решались свои, специфические задачи.
Подготовительный период (май — сентябрь 2000 г.)
Формирование команды
При создании команды для реализации проекта учитывалось следующее: во-первых, необходимо сразу разделить зоны компетенции и ответственности сотрудников, во-вторых, все специалисты должны дополнять друг друга с точки зрения профессиональных навыков, и в-третьих, от членов группы требуется умение вырабатывать общие решения. В итоге были собраны эксперты, работающие в таких областях:
- Интернет и информационные технологии;
- расчеты и платежи;
- организация биржевых площадок;
- торговля металлопродукцией (сотрудники сбытовых подразделений фирм-производителей и руководители компаний оптовой торговли).
Выбор бизнес-модели
Управляющая компания отказалась от информационной модели работы e-Metex (в качестве доски объявлений или каталога) и приняла решение о разработке сервисной модели, в рамках которой предоставляется комплекс разнообразных услуг — по подбору партнеров, заключению контрактов, сопровождению и исполнению совершенных в системе сделок. Главный критерий эффективности такой модели — качество предлагаемого обслуживания; именно необходимость обеспечения высокого уровня сервиса и обусловила выбор схемы функционирования системы.
От обычных электронных информационных систем e-Metex отличается в первую очередь тем, что в ней существенную роль играет офлайновый компонент, увязывающий действия покупателей и продавцов на Интернет-площадке с теми шагами, которые предпринимаются контрагентами при ведении дел в реальном мире. Собственно говоря, при организации любой системы онлайновой торговли (российской, американской, германской и т. д.) в Сеть переносят принципы и методы традиционного бизнеса в соответствующей «страновой оболочке». Возникновение проблем при этом неизбежно, однако «перемещение» отечественных реалий, на наш взгляд, — самая сложная задача.
Принципы работы системы e-Metex
Пользователями информационно-торговой системы (ИТС) могут быть юридические лица, прошедшие регистрацию и получившие информационный или информационно-торговый уровень допуска. Существуют следующие уровни допуска к услугам ИТС.
- Свободный — доступ на Web-сайт для ознакомления с демонстрационной версией Универсального торгово-расчетного комплекса (УТРК) и получения первичной информации для регистрации. На этом уровне регистрация в системе не производится и статус пользователя не предоставляется.
- Информационный — регистрация в системе без открытия счетов в Расчетной организации (а соответственно, и без внесения на них гарантийных средств). Данный уровень дает возможность получать текущую и архивную статистическую информацию о параметрах торговли (средние цены и объемы сделок, число заявок на покупку/предложений на продажу). С информационным допуском работают средства массовой информации и информационно-аналитические агентства, плата за него не взимается. Для его получения необходимо пройти два этапа — ознакомиться с Правилами пользования услугами ИТС, выразить согласие с ними и заполнить Анкету пользователя.
- Информационно-торговый, или полный, — регистрация в системе с открытием счетов в Расчетной организации и внесением гарантийных средств. Этот уровень позволяет получать торговую (текущую и архивную) и аналитическую информацию, а также выставлять/снимать в УТРК оферты (заявки на покупку/предложения на продажу, оформленные в соответствии с Правилами системы) и заключать сделки. Пользователи ИТС, имеющие полный допуск, обладают статусом Участников торгов, причем Участники-продавцы выплачивают ИТС вознаграждение в процентах от суммы сделки, размер которого указывается в Условиях торгов по каждому товару (не более 1%). Участники торгов осуществляют все операции в системе только через уполномоченных трейдеров (конкретных сотрудников, обладающих полномочиями по совершению сделок и указываемых в Анкете пользователя) и несут за действия этих трейдеров полную ответственность. Сначала им необходимо пройти два этапа, требуемые для получения информационного допуска, затем оформить Договор о пользовании услугами ИТС и прилагаемое к нему Соглашение об использовании Аналога собственноручной подписи и, наконец, открыть специальные счета в Расчетной организации ИТС.
 |
Расчетным органом e-Metex является небанковская кредитная организация (НКО) «Международная расчетная палата» (МРП), имеющая лицензию Банка России (это обусловлено тем, что для расчетного центра электронной торговой системы условия центробанковского регулирования НКО являются более предпочтительными, чем условия регулирования банков).
Участник торгов открывает в МРП два специальных счета — Торговый счет и Счет блокированных средств (проценты по ним не начисляются, плата за осуществляемые в рамках ИТС трансакции не взимается). Первый счет служит для внесения Участниками (как покупателями, так и продавцами) гарантийных взносов в целях подтверждения серьезности их намерений заключить сделку на основе выставленной оферты. Размер вносимых средств указывается в Условиях торгов; в настоящее время он составляет 1% от суммы оферты для взноса, резервируемого под заявку/предложение, и 5% от суммы заключенной сделки для взноса, блокируемого под исполнение контракта. Второй счет используется для отражения заблокированных гарантийных средств Участника (перечисляемых с Торгового счета по распоряжению администратора ИТС при заключении сделки), которые нужны для выплаты штрафа пострадавшему контрагенту в случае срыва сделки (на основании решения Третейского суда ИТС). После исполнения контракта администратор ИТС разблокирует средства и они переводятся обратно на Торговый счет.
Для поиска контрагентов Участник торгов может вводить запросы предложений/заявок с требованием предоставить информацию об активных в указанный промежуток времени офертах, удовлетворяющих простому/расширенному набору параметров. Оферты выставляются в УТРК в стандартной электронной форме предложений на продажу/заявок на покупку товаров (согласно спецификациям). Различаются форвард-оферты (с обязательством исполнить сделку в случае ее заключения в определенный период начиная с согласованной сторонами даты) и спот-оферты (с аналогичным обязательством по исполнению начиная с момента заключения сделки). При приеме оферты в УТРК ей присваивается идентификационный номер и фиксируется время ее ввода, одновременно на Торговом счете резервируется необходимая сумма гарантийных средств под выставленное предложение/заявку (и этот резерв уже не может быть использован для выставления Участником других оферт).
Заключение сделки происходит на основании либо прямого акцепта выставленной оферты (режим «утверждение сделки»), либо введения в УТРК контроферты с изменением некоторых параметров (режим «согласование сделки»; после окончательной увязки необходимых условий стороны завершают взаимодействие в режиме «утверждение сделки»). Заключенной сделке присваивается индивидуальный номер, и в УТРК сохраняются все сведения, требующиеся для ее документального оформления в виде Договора поставки товара. Сразу после утверждения сделки с Торговых счетов на Счета блокированных средств Участников перечисляются соответствующие суммы для обеспечения исполнения сделки, товарная партия становится недоступной для повторной купли/продажи, и контрагентам автоматически отсылаются в электронном виде Акты об исполнении сделки и отсутствии претензий к ИТС.
Далее контракт исполняется в реальном мире, вне рамок ИТС: покупатель получает товар, продавец — деньги. Стороны сообщают об этом в e-Metex, отсылая обратно Акты, которые заверены внутрисистемным аналогом собственноручной подписи (АСП). Максимальный срок подписания Актов составляет три дня с момента реализации Договора поставки товара, заключаемого на основании совершенной в ИТС сделки. Базируясь на присланных контрагентами Актах, система завершает оформление сделки, передает информацию о ней в архив и отсылает поручение в МРП о разблокировании средств.
Разумеется, Участники способны избежать замораживания гарантийных взносов на весь период реализации контракта, предоставив системе информацию об исполнении сделки до ее фактического завершения. Это возможно в том случае, если стороны давно знают друг друга, между ними есть прочное взаимное доверие и они пользуются e-Metex главным образом для оптимизации процесса поиска оферт. Естественно, e-Metex, разблокировав счета и отправив сведения в архив, за дальнейшее поведение партнеров уже отвечать не будет. В то же время для компаний-новичков и фирм, желающих получить дополнительные гарантии, схема с блокировкой средств очень важна.
Конфликтные ситуации разбираются в Третейском суде, действующем на основе законодательства РФ, специального Положения и в соответствии с собственным регламентом. Этот суд определяет, какая сторона является виновной и должна выплатить штраф. Репутация оштрафованного Участника, конечно, пострадает, и если он не согласен с вынесенным решением, то имеет право обжаловать его в Арбитражном суде, который может отменить вердикт Третейского суда.
Серьезная трудность при переходе от доски Интернет-объявлений или электронного каталога к онлайновой торговой системе заключается в том, что, как только в сетевом бизнесе возникает расчетная структура, сразу же возникает проблема юридического обоснования ее функционирования. Требуется разработать процедуру открытия счетов и управления ими, а также создать четкую схему правовых взаимоотношений между Участниками, системой и расчетной организацией. Для e-Metex удалось найти алгоритм, позволяющий управлять счетами Участников с соблюдением действующего законодательства, т. е. не меняя права собственности на средства, находящиеся на счетах клиентов.
Описанная система финансовых гарантий позволяет справиться с рядом сложностей. Во-первых, e-Metex избавлена от необеспеченных заказов и недостоверной информации, вызывающих раздражение у профессиональных участников рынка. Во-вторых, стороны несут определенные финансовые обязательства по заключенным в ИТС сделкам. В-третьих, гарантийные взносы являются фундаментом для организации взаиморасчетов. Наконец, в-четвертых, становится возможным автоматическое списание вознаграждения в пользу торговой площадки.
Таким образом, наличие в проекте e-Metex полного набора необходимых блоков (не только компьютерного и информационного, но и расчетного и юридического; вскоре к ним будут добавлены блоки логистики, страхования и торгового финансирования) делает эту ИТС действительно пригодной для электронного ведения бизнеса — даже в непростых российских условиях.
Организация программного комплекса
Управляющая компания отказалась от использования готовых технологий, предлагаемых западными производителями программного обеспечения, и приняла решение о привлечении российского разработчика. Сравнительный анализ показал: издержки на локализацию, внедрение и адаптацию зарубежного ПО примерно равны расходам на создание отечественного программного обеспечения, но при опоре на внутренние силы не нужно приобретать дорогостоящую лицензию и оплачивать избыточную, неиспользуемую в российских бизнес-процессах функциональность. Кроме того, гибкость настройки готовых систем оставляет желать лучшего, тогда как на развивающемся рынке особенно важна возможность оперативного изменения моделей и схем функционирования электронной торговой площадки.
Разработчиком программного комплекса ИТС e-Metex стала московская компания «Инист», которая известна своими Интернет-технологиями, предназначенными для работы на фондовом рынке. Не углубляясь в чисто технические аспекты функционирования комплекса, стоит отметить, что в нем имеются классификатор и каталог торгуемой продукции, а также реализованы механизмы формирования и размещения различных видов оферт, введения многовариантных запросов в базу данных, проведения двусторонних переговоров в режиме реального времени, контроля за движением денежных средств на счетах, составления отчетности и т. д. Поскольку e-Metex — комплексная система, она не работает, подобно простым информационным ресурсам, по схеме 24х7х365 — ей требуются технологические паузы, предназначенные для обработки информации по счетам, выдачи поручений расчетной организации и т. д. В настоящее время торговая сессия проходит каждый рабочий день с 10.00 до 16.00 по московскому времени. Предполагается, что в дальнейшем в течение суток станут проводиться две сессии — дневная (с 10.00 до 16.00) и ночная (с 18.00 до 08.00); двухчасовой перерыв в работе по-прежнему будет необходим.
При создании программного комплекса уделялось значительное внимание обеспечению конфиденциальности информации. Прежде всего были четко разграничены права пользователей в соответствии с двумя уровнями допусков (информационным и информационно-торговым). В ИТС реализован подход, позволяющий гибко задавать и перераспределять права как на просмотр документов, так и на действия с ними. Каждый пользователь обладает специфическим набором прав, который отражает возможности обращения к тем или иным документам (по совокупности признаков) и их редактирования/удаления. Все действия в системе производятся только после обязательной проверки прав данного пользователя. Кроме того, в ИТС ведется журнал, на основе которого всегда можно определить инициатора конкретного действия.
Далее, были созданы механизмы защиты данных при передаче по каналу связи (на основе SSL-протокола) и аутентификации данных (использование Аналога собственноручной подписи, АСП). Особое значение придается процедурам применения АСП для заверения электронных документов.
Система в целом и каждый ее пользователь обладают ключами для создания АСП, основанного на реализации алгоритма RSA. Е-Metex позволяет применять ключи различного размера — 512, 1024, 2048 бит. Ключевая информация хранится на компьютере пользователя в виде файла, закрытого кодовой фразой. АСП создается на рабочем месте пользователя непосредственно при работе с браузером: для этого существуют специализированные активные элементы (ActiveX), передаваемые пользователю по Интернету после его регистрации в ИТС. АСП формируется под каждым значимым электронным документом системы. При получении документа (команды) система проверяет АСП, и только после проверки на аутентичность команда исполняется. ИТС хранит все полученные документы и все ключи, поэтому всегда может осуществить повторную проверку подписи под любым документом. Описанный механизм обеспечивает защиту от получения нелегальных документов и позволяет определить, что данный документ сформирован конкретным пользователем, и никем иным.
Стартовый период (октябрь 2000 г. — январь 2001 г.)
Создание Web-сайта
При организации онлайновой В2В-платформы необходимо четко придерживаться сформулированных в проекте целей. На многих российских площадках содержатся повторяющие друг друга ленты информационных агентств и ссылки на многочисленные тематические ресурсы, дается сложная финансовая информация и даже прогнозы погоды или программы телепередач. Возникает простой вопрос: кому все это надо? На наш взгляд, если в команде, работающей над проектом, нет сотрудников, профессионально занимающихся созданием действительно интересного «побочного» контента, то не стоит отнимать хлеб у специализированных информационных порталов и время у пользователей торговой системы.
Web-сайт проекта e-Metex является тем, чем он и должен быть — точкой входа в торговую систему. На нем в доступном виде представлены схема деятельности ИТС, условия торгов, пакет договоров, демонстрационная версия и т. д. — исчерпывающие и четко сформулированные сведения о работе площадки. В процессе функционирования системы Участникам предоставляются значительная по объему текущая и архивная информация по торговым сессиям и протоколам сделок, справочники по производителям товаров и участникам торгов, местам нахождения и спецификациям товаров, оперативные сведения о денежных средствах в ИТС с разбивкой общей суммы на зарезервированные, заблокированные и свободные средства и т. д. Все это и есть необходимое и достаточное информационное наполнение Web-сайта электронной торговой системы.
ИТС в режиме пробного публичного доступа
Это очень важный момент в проведении маркетинговой кампании в целях привлечения потенциальных участников. Именно в ходе тестирования будущие контрагенты осваивают принципы действия программного комплекса и регламент взаимодействия друг с другом и с торговой площадкой. На этом этапе идет сбор клиентских замечаний и пожеланий, формируется база зарегистрированных пользователей. Необходимо очень внимательно относиться ко всем заинтересовавшимся работой системы: когда торги действительно начнутся, эти участники либо воспользуются предлагаемыми услугами, либо забудут о них (ведь конкуренты рядом, на расстоянии одного щелчка мышкой).
За время функционирования e-Metex в испытательном режиме регистрацию прошли более 70 компаний-пользователей. Ежедневно в ИТС выставлялось около 20 заявок и предложений, из них 70% реализовались в виртуальных сделках. И сейчас, после открытия рабочих торгов, демонстрационная версия сохраняется.
Эксплуатационный период (с февраля 2001 г.)
Открытие торгов в рабочем режиме
Это самый ответственный и трудный этап: потенциальные клиенты принимают решения «участвовать сегодня» или «подождать». Для многих пользователей e-Metex психологическим барьером стала процедура открытия счетов в МРП. Стандартный аргумент был таким: «нам все нравится, мы обязательно примем участие в торгах, но только когда в системе появится достаточное число предложений и заявок». Как известно, именно на данном этапе многие российские проекты электронной B2B-коммерции «сломались», и началось строительство «потемкинских деревень» с видимостью бурной торговли.
Нам представляется, что этого нельзя делать ни в коем случае. Пусть в первые дни после запуска в системе совсем нет участников или их очень мало. Они постепенно придут — все зависит от маркетинговой активности и знания организационных процедур, существующих в компаниях — потенциальных клиентах. Не надо гнаться за статистикой посещаемости сайта, придавать первоочередное значение продолжительности сеансов и глубине просмотра. Как писал Омар Хайям, «уж лучше одному, чем вместе с кем попало». Важно не количество, а качество участников — нужно установить партнерские отношения со сбытовыми отделами ведущих производителей, оптовыми торговцами и закупочными подразделениями крупных потребителей, а не «ловить» случайных посетителей.
За полтора месяца функционирования e-Metex в рабочем режиме в системе зарегистрировано 25 пользователей (в том числе 20 — с информационным допуском и 5 — с информационно-торговым), выставлено 40 предложений на продажу/заявок на покупку товаров и заключено сделок на общую сумму 2,5 млн руб.
Выбор стратегии развития проекта
После запуска системы в эксплуатацию нужно разработать комплекс мероприятий по привлечению новых участников, увеличению объема торгов, расширению товарного ассортимента, предложению новых и улучшению существующих видов сервиса. В среднесрочной перспективе управляющая фирма «Иметэкс» предполагает ввести услуги по транспортировке, страхованию поставок и торговому финансированию. Это позволит завершить формирование интегрированной электронной В2В-платформы, клиентам которой не нужно будет обращаться в другие организации для согласования, заключения, сопровождения и исполнения сделок. Кроме того, намечается значительно разнообразить перечень реализуемой продукции (сейчас она представлена в основном трубами, вскоре будет добавлен металл различного уровня переработки и передела, оборудование и т. д.) и создать механизм проведения тендеров по товарным закупкам для важнейших отечественных потребителей — компаний, региональных и муниципальных структур. Наконец, планируется расширить географию предоставляемых услуг на страны СНГ и ближнего зарубежья (прежде всего будут охвачены Украина, Белоруссия и Прибалтика) и начать подготовку к выходу на мировые рынки.
Даниил Рыбак — председатель Совета директоров ОАО «Иметэкс», e-mail: dar@emetex.ru