 |
Общественное мнение сошлось на том, что «мы свой Интернет задешево не продадим», и сулило буржуям, что те и в 50 миллионов не уложатся. При том что количество реально заключенных сделок можно было пересчитать по пальцам одной руки и настоящих венчурных капиталистов среди инвесторов обнаружить не удалось (впрочем, это пока в силу целого ряда причин вообще редкая птица в наших краях), ожидания действительно поднялись, и в грядущий инвестиционный бум поверили многие. Между тем отсутствие в среде Интернет-предпринимательства опыта работы и общения с профессиональными инвесторами может сыграть с нашим сетевым бизнесом дурную шутку, коль скоро на Рунет и впрямь обратят внимание профессиональные финансисты. Сейчас в коллективном сознании сформировался образ венчурного капиталиста как некоего дяденьки, имеющего много денег, на которые он не считая покупает всякие Интернет-проекты, какие только под руку подвернутся, а потом, когда они раскрутятся, продает на фондовом рынке в десять, в сто раз дороже. В результате все в барышах, все довольны и счастливы. В этой глянцевой картинке есть масса расхождений с суровой действительностью, но здесь мы остановимся на одном моменте, а именно на том, каких покупок ищут венчурные капиталисты.
Автору этих строк, который побывал в свое время и предпринимателем, и консультантом, а сейчас волею Господа стал этим самым венчурным капиталистом, пришлось уже неоднократно столкнуться с тем, что взгляды Интернет-предпринимателей и венчурных капиталистов на процесс инвестирования серьезно различаются. Обычно при первой встрече с венчурным капиталистом Интернет-предпринимателя постигает серьезное разочарование. Во-первых, венчурный капиталист оказывается не небожителем, а человеком из плоти и крови. Во-вторых, он спрашивает совсем не о том и предлагает совсем не то, что ожидалось. Дабы разобрать подробнее мифы, бытующие сейчас в среде предпринимателей, давайте рассмотрим, как представляют себе первое романтическое свидание соответственно Интернет-предприниматель (ИП) и венчурный капиталист (ВК).
Вот два гипотетических разговора между ИП и ВК:
В принципе ИП — не лучший пример для описания типа бизнесмена, которым интересуется ВК. Венчурный бизнес может относиться и к сфере разработки ПО или «железа», и к телекоммуникациям, да и вообще необязательно должен быть связан с информационными технологиями. В свое время на венчурные деньги были выпестованы такие фирмы, как Federal Express и Starbucks Coffee Shops (известная в Америке сеть кофеен клубного типа). Сейчас венчурные индустрии обычно собирательно называют весьма нейтрально — «быстрорастущие компании». А на что же в представлении ВК похожа «быстрорастущая компания», мы сейчас выясним.
Сразу отмечу, что это, как и далее, далеко не тот профессиональный жаргон, которым пользуются венчурные капиталисты в такого рода разговорах, но все основные моменты пересказаны простым языком более-менее близко к сути. И разумеется, так быстро решения принимаются лишь в сказке, в жизни же скоро только сказка сказывается.
Обратите внимание, как по-разному выглядят идеальные диалоги с обеих точек зрения. Предприниматель мыслит так: «1. Сколько стоит моя компания? 2.За сколько не жалко продать?» Ценность компании не обсуждается, она постулируется. Дескать, скажем инвестору, что это Интернет, — ему сразу станет интересно. Венчурный капиталист смотрит на дело совершенно иначе. Для него первый вопрос: «А кто вы сами такие?», потом: «Что из этого выйдет в будущем?» и только потом: «Сколько стоят ваши планы?» (планы, подчеркиваю, а не компания). Причем все вопросы ставятся без дураков: ожидается, что если ИП и не покажет бумажки, то хотя бы на пальцах объяснит, почему то и это так, а не иначе. И лишь после этого начинаются разговоры собственно о цене компании.
И мы плавно перетекаем в тему «Легенды и мифы о венчурном капитализме».
Миф
Венчурный капитализм – это инвестиции в идеи
Правда
Венчурный капитализм — это инвестиции в людей
Основная проблема, которая стоит перед венчурным капиталистом, — это не то, как найти сногсшибательную технологию или концепцию, а то, как воплотить концепцию или технологию в жизнь. Вопреки убеждению каждого ИП, что его новая идея — особенная и уникальная, в действительности так бывает крайне редко. Идей, не обижайтесь, на базаре пучок — пятачок. Особенно в нашей ситуации, когда масса реализованных в англоязычной большой Сети идей еще не повторена на российской почве. А вот людей, которые могут довести задуманное до успешного воплощения — воплощения не просто в код и «железо», а в работающий и развивающийся ресурс и поддерживающую его команду — и создать на его основе бизнес, приносящий деньги, — таких людей куда меньше, чем идей. Именно в таких людей ВК и стремится вложиться.
Отсюда два важных вывода: основной актив быстрорастущей компании — это ее команда, люди и их репутация. Вкладываются не в первосортные идеи при второсортных людях, а в первосортных людей при хотя бы и второсортных идеях. Но лучше всего, само собой, чтоб и люди, и идея были первый сорт.
И естественно, важнее всего сам основатель и глава бизнеса, т. е. ИП. Но что такое идеальный предприниматель и на что он похож — это отдельная тема.
Миф
ВК интересуется проектами
Правда
ВК интересуется компаниями
Разница между проектом и компанией требует объяснения. Она состоит прежде всего в отношении команды создателей к собственному детищу и в сроке жизни. Компания в частном праве называется латинским термином, который примерно переводится на русский как «постоянная забота», — предполагается, что она будет существовать столько, сколько возможно, если надо — вечно. Проект же изначально создается для решения некоей конечной задачи и для существования после ее выполнения не приспособлен. После завершения авторы бросают его ржаветь или закрывают и идут делать другой.
Так вот, проекты ВК, который ориентируется на приобретения и дальнейшую продажу бизнеса, интересны не более, чем покупка льда зимой к лету. Хоть лед зимой дешев, а летом дорог, но до осени этот лед не доживет. Проекты не продаются, а закрываются. Разумеется, есть масса желающих платить за проекты деньги — но это потребители проектов. Фирма платит за рекламный ролик. Зрители платят за билеты на матч по футболу или на фильм. Инвестор же никогда не купит фильм, матч или ролик — он купит киностудию, спортклуб или рекламное агентство.
Большая часть «инвестиционного бума» прошлого года пришлась на контент-сайты, обладавшие именно всеми чертами проектов. Ориентация всей массы онлайновых газет и новостных сайтов на предвыборную кампанию была более чем очевидной. Именно поэтому говорить о суммах, потраченных на их создание, как об «инвестициях», не имеет никакого смысла. Как может окупиться накануне выборов популярный сайт, вероятно, всем ясно и так. Но к инвестициям, да и вообще к финансовому миру эта деятельность отношения не имеет.
ВК интересуют рынки, доходы с продаж, рост оборотов. Он ищет не однодневок, а великой и сияющей перспективы. Разумеется, он тоже мечтает о том, чтобы ваша компания быстро (скажем, через год) вышла на фондовый рынок и стала стоить миллионы и миллиарды долларов, но если ему придется ждать этого момента годами – он будет ждать. Он хочет видеть лидера растущего и развивающегося рынка, а не лидера такого рынка, которого через три месяца и вовсе не будет.
Миф
ВК интересует окупаемость
Правда
ВК интересует выход
Запомните это волшебное слово — «выход». Инвестор приходит в компанию не навсегда. Его задача – пробыть с ИП до той поры, пока тот не встанет на собственные ноги. После этого он выйдет, чтобы искать других многообещающих новичков, а у ИП на его месте появятся новые инвесторы, с коими он будет видеться раз в год на собрании акционеров. Первый вопрос, который инвестор задает самому себе при входе: «А когда и где я смогу выйти?»
«Выход» у инвестора может быть двоякий. Во-первых, через продажу компании целиком другой, более крупной компании. Во-вторых, через IPO (initial public offering — первичное размещение ценных бумаг на фондовом рынке). IPO в наших условиях – возможность скорее теоретическая, и не потому, что фондовый рынок маловат (было бы желание, а компанию можно зарегистрировать и разместить хотя бы и в Америке, где для этого есть все условия, благо Интернет границ не знает), а потому, что маловата сама Россия. Мало людей с компьютерами, мало выходов в Интернет, мал внутренний рынок товаров и услуг и покупательная способность местных потребителей, наконец. Теоретически можно представить создание у нас собственного фондового рынка Интернет-компаний на базе той же РТС, на котором будет все то же, что и на большом NASDAQе, но практически лучший выход — это, скорее всего, покупка местного лидера мировым лидером.
В финансовом планировании ВК больше всего интересует не прибыль, а продажи. Феномен Интернет-компаний от «Амазона» до последнего дот-кома, c непостижимой рыночной стоимостью, при том что прибыли у них не было и нет, объясняется довольно просто: рынок оценивает, сколько они могут стоить в будущем. Если они создадут стоимость сами для себя — они будут прибыльны. Если они сделают это для других компаний – эти другие заплатят за них хорошие деньги. В любом случае «созданная» стоимость будет реализована и материализуется в деньги. Для того чтобы достичь высоких результатов, нужно вкладывать деньги сейчас. Что и происходит. Иной вопрос, сбудутся ли эти ожидания в каждом конкретном случае, но общий замысел именно таков. ВК готов покрывать убытки ИП, пока тот движется по восходящей. Но вот если компания и ИП не демонстрируют ни роста клиентуры (скажем, постоянных или зарегистрированных пользователей сайта), ни роста денежных поступлений — тут ВК делать нечего.
И еще важное замечание: можете вычеркнуть выражение «контрольный пакет» из своего повседневного словаря и заменить его на слова «доля» и «опционы». Акции — не инструмент контроля, акции – инструмент расчетов и распределения интересов. ВК берет акций на такую сумму, сколько стоит его участие. А прочие распределяются между всеми заинтересованными сторонами, от которых зависит успех дела по принципу «мы все в одной лодке» и среди которых главное место занимает опять-таки ИП. В венчурном бизнесе акции своей компании — это универсальная валюта. Их раздают новым вице-президентам, приглашенным со стороны; в виде опционов (права на покупку акций по фиксированной цене) выписывают сотрудникам вместо премий; ими платят инвестиционным банкирам и консультантам, а в последнее время их берут в уплату даже за рекламу и юридические услуги. И понятно, на них покупают другие компании.
А контроль за ИП и его делами ВК осуществляет обычно через места в совете директоров компании либо через специальное соглашение с ИП, по которому ВК будет иметь право вето на все принципиальные решения: привлечение нового финансирования для компании, кадровые решения в отношении ключевых сотрудников и т. п. При этом количество акций в собственности ВК на характер договоренности или количество мест в совете директоров не влияет.
Интерес же у него простой — добиться того, чтобы компания стоила через месяц больше, чем сегодня, через полгода — больше, чем через месяц, а через два года – больше всех конкурентов. Поэтому в непримиримом конфликте между ВК и ИП по поводу увольнения вице-президента, которого ВК почитает мастером своего дела, а ИП — остолопом, уволенным окажется сам ИП, переставший ловить мышей. Но не следует думать, что ВК в совете директоров — это коварный соглядатай, ждущий момента, когда можно будет воткнуть ИП нож в спину. Как раз наоборот.
Миф
ВК – это денежный мешок для ИП
Правда
ВК – это партнер и
советник ИП
Сейчас у нас принято думать, что ВК — это просто инвестор в технологический бизнес. Кинул деньги — и сиди жди, пока с фондового рынка не прибегут трейдеры с криками: «Продай! За любые деньги!» Вовсе нет. ВК — это инвестор в растущий бизнес. А у растущего бизнеса есть масса специфических проблем. И в отличие от обычных инвесторов, ВК не полагается на то, что ИП преодолеет их сам, а помогает ему, чтобы тот не тратил зря времени на решение проблем, о которые спотыкаются все молодые компании. Найти для бизнеса опытных специалистов, завязать контакты с партнерами, помочь составлять перспективные планы, наконец, просто дать полезный совет, когда возникает непреодолимая проблема, — вот примерный перечень того, что ВК обычно делает для ИП. Это не значит, что ВК будет выполнять за ИП его работу. Это значит, что ИП получает в лице ВК бесплатного консультанта и советника на все руки. На венчурном языке это называется «синергия» – дополнительный результат от соединения усилий. А поскольку повышенная результативность и в особенности выигранное время в нашем бизнесе зачастую решают, жить бизнесу или быстро и бесславно умереть, — участие ВК нередко бывает критичным.
И это вновь возвращает нас к вопросу о том, сколько акций, с точки зрения ИП, должен иметь ВК. Столько, сколько оправдывает его присутствие в общей команде. ВК для ИП — еще один ключевой сотрудник с местом в общей лодке и с правом на участие в трофеях от общего похода. Одиночки не добивались успеха и во времена викингов, а уж в наше время и подавно. ВК нужен ИП так же, как и сам ИП нужен ВК. И если вам кажется, что присутствие ВК обходится ИП дороже, чем хотелось бы, — подумайте о том, что лучше иметь 20% компании, которая стоит 10 миллионов, чем иметь 100% компании, которая не стоит ничего.
Миф
ВК хочет утащить идею ИП
Правда
ВК хочет утащить самого ИП
Еще один вывод из всего вышесказанного. ИП не надо совать ВК «соглашение о неразглашении» информации из своего драгоценного бизнес-плана — ВК обидится. Не надо обижать его недоверием. Дело не в том, что ВК как-то особо обидчивы. Просто это с самого начала бросит тень двусмысленности на отношения между ИП и ВК. Если вам с самого начала не доверяют — стоит ли затевать совместную работу?
Наконец, это просто бессмысленно. ВК и так никому ничего не скажет, даже если ему план ИП не понравится. Его репутация — это его главный инструмент. Украсть бизнес-план можно только один раз — после этого ни от каких ИП никаких бизнес-планов ВК больше никогда не получит. А это для ВК конец карьеры. Более того, если ему понравится план ИП, ему понравится и сам ИП. А если ему план ИП не понравится, он его тем более воровать не станет. Бизнес ВК не в том, чтобы воровать идеи. Если уж он решит рискнуть своей репутацией, то он скорее украдет людей ИП — а для этого ему бизнес-план не нужен. А проще всего, конечно, украсть — т. е. купить — само ИП.
В моей практике был случай, когда в фирме, создававшей некую технологию, один из двух разработчиков ключевого алгоритма уехал на неделю в отпуск. Через два дня работа встала, так как второй соавтор был не в силах разобраться в той части разработки, которую вел отсутствующий коллега. При том что оба они представляли себе принцип работы алгоритма от начала до конца, так как сами его и создали. Вот таких масштабов достигает порой разделение труда. Легко ли было бы посторонним людям воспроизвести этот алгоритм по украденным описаниям, можете судить сами.
ИП не рекламирует бизнес-план. Это бизнес-план рекламирует ИП. В общем, ИП не стоит скупиться на детали — сам ВК все равно воспроизвести со слов ИП его замысел не сможет. Есть только один человек на свете, который способен сделать задуманное ИП так же быстро, так же эффективно и так же самостоятельно, — это сам ИП. Он-то ВК и нужен.
И вообще, как ни дико это для нас звучит, доверие (не путать с доверчивостью) — извечная основа любого дела. Бизнеса без доверия — сотрудникам, партнерам, директорам — вообще не бывает. Как не бывает без доверия и экономики, и государственности, и общества, и наций, да и вообще ничего. Без взаимного доверия люди — это просто пыль на ветру.
Примерно так простым языком можно объяснить, в чем состоят те особенности венчурного капиталиста, из-за которых между ним и предпринимателем часто возникает непонимание. Но остается еще один вопрос, который, вероятно, волнует читателей ничуть не меньше, чем все описанное: «А сколько все-таки стоит моя (или чья-то еще) компания?»
Но это уже совсем другая история.
ОБ АВТОРЕ
Аммосов Юрий Павлович — директор группы венчурного финансирования «ИБГ Никойл». amo_up@nikoil.ru
В представлении ИП
ИП: У меня есть сайт www.koechto.com. Он будет делать то-то и то-то.
ВК: Отличная идея! Я хочу купить 51% акций.
ИП: 51% не продам. Продам 30%.
ВК: Нет, меньше 40% я не возьму. А почем?
ИП: 2 миллиона за 40%.
ВК: А бизнес-план у вас есть?
ИП: Есть, вот он.
ВК: Замечательно! Беру. Вот вам деньги и начинайте работать. Не забудьте отчитаться по использованию.
В представлении ВК
ИП: У меня есть сайт www.koechto.com. Он будет делать то-то и то-то.ВК: Сайт уже работает? Какая аудитория?
ИП: Да, работает 4 месяца, 50 тыс. уникальных хостов в день из 70 стран. Вот статистика логов.
ВК: Кто работает над сайтом?
ИП: Я, три моих заместителя – один с пятью годами стажа работы в консалтинговой фирме, другой с пятью годами стажа в рекламе, третий с десятью годами стажа в администрировании серверов и программировании под Web – и еще восемь человек на технических должностях. Вот резюме руководителей.
ВК: И что же вы хотите с ним сделать дальше?
ИК: Я сделаю на нем еще такие-то и такие-то сервисы, найму еще 20 человек делать то-то и то-то, дам рекламу там-то и там-то. Вот бизнес-план.
ВК: Сколько это будет стоить?
ИК: 800 тысяч долларов. Вот финансовые расчеты на три года.
ВК: А как вы планируете выход?
ИК: Я полагаю, что не позже чем через два года нас купит крупный западный сайт в такой-то области Интернет-бизнеса.
ВК: Прекрасно. Я профинансирую вас. Давайте оценим вашу компанию. Я куплю в ней акций на ту сумму, какая понадобится для финансирования ваших планов, с местом в совете директоров и правом вето на стратегические решения.
Venture capital — «рисковый» («венчурный») капитал: капитал, вкладываемый в проекты с повышенным уровнем риска.
Venture capitalist — «рисковый» капиталист: специализированная фирма (или физическое лицо), занимающаяся капиталовложениями с повышенным уровнем риска. Б.Г.Федоров. Англо-русский банковский энциклопедический словарь. СПб., 1995. С. 444.
Societe de capital risque (фр.)=Venture capital financing company (англ.)=Wagniskapitalgesellschaft (нем.)=Sociedad de capital riesgo (исп.) — компания с рисковым капиталом. [И.Бернар, Ж.-К.Колли. Толковый экономический и финансовый словарь. В 2-х т. М., 1994. Перевод с фр. Французская, русская, английская, немецкая, испанская терминология. (Y.Bernard, J.-C. Colli. Dictionnaire economique et financier. Editions du Seuil. 1994). С. 291.
Компания — от фр. compagnie. (Современный словарь иностранных слов. СПб., 1994. С.294).
Company — от фр. compagnie, старофр. companie — производное от Companion — от фр. compagnon, старофр. companion — от лат. сom (вместе)+ panis (хлеб). (The New Webster Encyclopedic Dictionary of The English Language. Chicago, 1980. Р.168).
Initial public offering (IPO) — первоначальное публичное предложение акций: первый выпуск корпорацией своих акций на рынок.
Primary offering = primary distribution — первичное размещение ценных бумаг на рынке: продажа вновь выпущенных ценных бумаг.(Б.Г.Федоров. Англо-русский банковский энциклопедический словарь. СПб., 1995. С.200, 309).
Отличие initial public offering (IPO) от primary offering состоит в том, что IPO происходит один раз в жизни компании (а именно, когда она преобразуется в открытое акционерное общество), тогда как primary offering может происходить много раз (столько, сколько раз компания проводит эмиссию акций: период первичного размещения охватывает время от регистрации проспекта новой эмиссии до полной оплаты выпущенных акций первичными инвесторами; после окончания первичного размещения акции обращаются на вторичном рынке — secondary market).