О человеке с «дальней» рукой, или чем полезен Интернет

Из технического задания торговой компании на разработку корпоративного сервера в Интернете.

Не загружая текст банальными фактами, начнем с того, о чем вы уже наверняка слышали:

• Интернет — это одно из наиболее быстро развивающихся направлений деятельности;
• именно здесь можно сделать действительно БОЛЬШИЕ деньги;
• Сеть полна хакеров, готовых наброситься на ваши денежки в любой момент.

О последнем тезисе в рамках этой статьи мы говорить не будем, а в подтверждение первых двух можно привести довольно много сведений. И в частности, следующее.

• Интернет как средство связи уже суперпопулярен. В июне 1999 г. в мире насчитывалось 179 млн. его активных пользователей (по данным компании Nua Ltd), из них 500 тыс. — только в Москве (по данным Gallup Media и АРПИ-НИСПИ) плюс 4,5 млн. пользователей Web-сервиса. А всего в России с учетом электронной почты 6,5 млн. абонентов (АРПИ-НИСПИ). Сейчас в среднем 40% заказов на товары и услуги принимаются с помощью этого канала коммуникации (Nua Ltd.). Новые клиенты нашего агентства в 20 раз чаще обращаются через Интернет, чем по рекламе в печатных СМИ. Шарикоподшипниковый завод «Децима» (ГПЗ-21) за первые полгода существования своего виртуального представительства получил таким образом около 600 заявок от потенциальных партнеров и клиентов, из которых 60 стали его постоянными клиентами. В магазин офисной мебели «Контекс» 40% заявок поступает через Сеть и 60% — через газету «Экстра М» (по данным Студии бизнес-дизайна МФД).
• Как канал получения данных Интернет позволяет без особых затрат и практически в реальном времени наблюдать ситуацию в мире, в частности на финансовых и фондовых рынках. Дорогие информационные системы, библиотеки и бумажные СМИ постепенно замещаются Интернет-версиями и новыми продуктами. В качестве примера можно привести сервисы Signal Online американской компании DBC International, Web-Trader —швейцарской Infotec, Дикси+/IP российского агентства МФД-ИнфоЦентр, каждый из которых держит значительные доли рынка информационного обслуживания профессиональных участников и инвесторов. К сожалению, многие профи Интернет-бизнеса только сегодня приходят к пониманию, что Сеть — это не столько «тусовка», сколько средство распространения информации, тогда как уже в 1996–97 гг. проект «Дикси+/IP» принес его создателям доход за год в размере более 1 млн. долл. США.

Что же касается вопроса о том, как именно в Сети (точнее, с использованием Сети) можно делать деньги, то его стоит рассмотреть подробнее.

• собственно Интернет-бизнес, или, другими словами, оказание услуг по доступу в Сеть («провайдинг») и сопутствующих им (хостинг, например);
• создание Интернет-проекта для перепродажи. На Западе эта форма бизнеса сейчас одна из самых популярных благодаря капитализации и публичной продаже акций, но в России, где степень демократизации общества существенно ниже и культура бизнеса иная, практикуется в основном форма закрытого акционерного общества, так что рассчитывать на капитализацию и рынок акций не приходится. Примеры продажи долей бизнеса есть: www.Mail.ru, www.atrus.ru и др.;
• организация информационного продукта или услуги как самостоятельный вид бизнеса (электронные СМИ). В качестве примеров можно привести разнообразные проекты — информационные (www.vesti.ru и www. mfd.ru), каталоги (www. rambler.ru), рейтинги (www. stars.ru), электронные версии печатных изданий и библиотеки. Не вдаваясь в детали формирования информационного продукта — его контент, лицензионные вопросы, авторские права, объем рекламы, отчасти ограниченный техническими и прочими Интернет-требованиями, — отметим лишь, что как и для печатных изданий, основным источником денег в Web-проекте является реклама. Хотя для продажи информации или b2b-услуги (бизнес-для-бизнеса) это может быть и абонентская плата;
• Интернет-аудит, обусловленный необходимостью независимой проверки аудитории серверов. Это, хочется верить, будет одной из громких тем предстоящего года;
• поддержка деятельности (бизнеса) Интернет-средствами, что обеспечивает дополнительный доход, сокращение расходов, более эффективное управление или продвижение товара (услуги). Речь идет именно о тех видах услуг, в которых уже очень нуждается основная группа организаций — магазины, склады, таможни, оптовики и производители, консультанты и инспекторы. Этим услугам, как наиболее важным и востребованным, следует уделить особое внимание.

Нужно заметить, что создание Интернет-проектов приводит к значительной реорганизации самой компании, появлению целых подразделений, ориентированных исключительно на поддержание/развитие или продажу новой услуги (товара). Данное заключение вполне очевидно — многие наблюдали такие изменения при появлении, например, телефонной станции с секретариатом и телефонистами в офисе. Однако вопрос о сотрудниках, ответственных за выполнение определенных функций, связанных с внедрением Сети, непременно должен быть учтен на этапе принятия решения о подготовке подобных проектов.

Еще хотелось бы отдельно остановиться на теме готовности компании к реальной деятельности в Сети, причем речь идет не только о новом проекте, но и о программе Интернет-маркетинга, призванной поддержать традиционные продажи.

Если основываться на реальных фактах, то можно констатировать: 90% компаний, принимающих решение использовать Интернет, не готовы поддержать эти усилия на уровне изменений в инфраструктуре компании (что вполне естественно). Мало того, они морально не готовы идти на какие-либо изменения в своей деятельности, направленные на органичную интеграцию Интернет-направления в их собственную структуру.

Очень важно помнить о том, что Интернет-представительство необходимо поддерживать и обновлять. Если технологическую часть работ может взять на себя Web-студия, создававшая ваш сайт, то для организации стабильного и успешного проекта сбор и подготовку нужных материалов вам придется осуществлять самостоятельно. В силах Web-студии (да и таких единицы) поставить в вашей компании процесс подготовки и, что не менее значимо, согласования и публикации данных, рекомендовать требуемые структурные изменения. Но их реализация — за вами.

Создание Интернет-представительства — бизнес-процесс, но все же отчасти и творчество. Это нормальная бизнес-среда, в которой существуют свои технические, визуальные и маркетинговые решения. Постарайтесь смириться с данным фактом. От компании-заказчика требуется довольно много: помочь Web-студии-подрядчику в определении целевой аудитории сайта, передать необходимую информацию, в том числе и имеющиеся элементы (образцы) корпоративного стиля. Но, увы, эти противные подрядчики, эти горе-художники, скорее всего, откажутся от ваших замечательных идей, от предложений сделать фиолетовые цветочки в качестве фоновой картинки или того человека с «дальней» рукой, о котором упоминается в эпиграфе, а на замечания начнут занудно рассказывать про предпочтения Интернет-аудитории, графические решения и закончат тем, что дизайн — это не главное. Не сердитесь, поверьте, что так оно и есть. Ведь несмотря на внешнюю простоту, они весьма профессионально занимаются своим делом.

Приведем несколько простых примеров из личного опыта.

Для мебельной фабрики организуется Интернет-представительство. Состав — электронный каталог продукции и ее характеристики, данные о компании, схема проезда, электронная форма заказа и письма-обращения, полный прайс-лист. Одним словом, ничего необычного. В самой компании заблаговременно принимаются меры для поддержки создаваемого сайта: нанимается специалист и снабжается необходимой техникой. Более того, этому специалисту даже даются полномочия по подготовке материалов для формирования и поддержания самого представительства, что является не вполне типичным случаем и демонстрирует компетентность руководства компании.

Однако от момента начала работ по Интернет-представительству до их завершения проходит более трех месяцев (вместо трех недель по плану). За это время создаются ЧЕТЫРЕ полностью работоспособных варианта сайта. В чем же причина столь существенного срыва сроков? Естественно, как всегда, в деталях. Компания-заказчик смогла многое сделать для постановки процесса организации представительства, кроме одного: переговоры с Web-студией, собственно создающей сайт, вел вышеуказанный специалист, который и корректировал текущий ход работ. Но решение об окончательной готовности/неготовности Интернет-представительства принимал уже не он, а финансовый директор компании. И дело даже не в том, что финансовый директор не был профессионалом в Интернет-технологиях, и не в том, что в компании существовал также менеджер по маркетингу, — просто человек, ведущий проект, не обладал полномочиями в необходимом объеме. Хотя частью полномочий был наделен. В результате возникла ситуация, когда менеджер проекта должен был курировать сайт в процессе создания, довел этот проект до окончательной стадии, после чего финансовый директор НЕ утвердил его, и весь процесс был отброшен на исходные позиции.

Методы борьбы с подобным недугом, являющимся не столь уж редким явлением, очевидны:

• четкое указание в договоре между заказчиком и подрядчиком количества вариантов дизайна и структуры, представляемых на рассмотрение;
• назначение ответственных лиц с указанием их полномочий;
• согласование материалов, порядка работы и технического задания всеми ответственными лицами.

Пример номер два — создание Интернет-магазина по продаже автозапчастей. Здесь тоже все просто: размещение базы, поиск по уникальному идентификатору каждой запчасти, по ключевому слову. Формирование корзины, оплата при получении. Тоже, казалось бы, ничего сложного. Но здесь мы сталкиваемся с другим типом клиента — сверхэкономным. Это та форма экономии, которая может привести к фатальным последствиям. И действительно, первое катастрофичное решение ужать расходы было принято на этапе обработки базы запчастей, размещаемой в магазине. Дело в том, что для реализации ряда специфичных функций (по сортировке, поиску и т.п.) размещаемая база должна иметь вполне конкретный вид, порядок и формат полей. Студия-подрядчик провела всю необходимую работу и подготовила не только спецификацию под базу, но и уже готовые шаблоны. Однако заказчик заявил, что у него нет возможности ни своими силами переработать имеющиеся базы, ни нанять кого-либо, несмотря даже на незначительность сумм, которые нужно было затратить на данную операцию. В итоге базы и по сей день не отвечают предъявляемым к ним требованиям.

После завершения работ и сдачи магазина неминуемо наступает этап популяризации («раскрутки») ресурса. На этом заказчик решил сэкономить по-настоящему. И ни доводы о фактической утрате при таком повороте событий уже вложенных в проект средств, ни ссылки на имеющиеся договоренности не могли поколебать его. В результате полностью готовый ресурс так и остался невостребованным и практически не посещаемым. Разумеется, это крайний случай, который, к счастью, встречается очень редко. Но элементы подобного поведения присутствуют у 80–90% заказчиков.

• решение об организации Интернет-представительства должно быть обосновано прежде всего экономическими причинами и потребностью в активном маркетинге;
• создание Интернет-представительства и внедрение Интернет-технологий — тоже бизнес-процессы, выполняемые профессионалами и направленные на достижение вполне конкретных бизнес-целей. Как и все виды активности, бизнес-процессы с использованием Сети должны иметь определенный бюджет;
• если вы не руководитель Web-студии, постарайтесь контролировать ход работ в общем, не опускайтесь до мелочей, доверьте нюансы реализации профессионалам. Возможно, что ваш вариант — не лучший;
• приготовьтесь к структурным изменениям в компании. Обратитесь к такому подрядчику, который поможет вам с подобными реформами не только сочувствием, но и профессиональной консультацией. Четко распределите ответственность и полномочия по проекту;
• определитесь сразу с договорными отношениями, максимально подробно оговорите могущие возникнуть спорные вопросы и риски. Помните о том, что популяризация ресурса — неотъемлемая часть работ;
• если есть бюджет проекта «Cоздание Интернет-представительства» — это хорошо. Желательно, чтобы в процессе работы он не подвергался купированию.

И последнее. Не бойтесь и приходите в Интернет. Если сейчас там и нет ваших конкурентов, завтра они обязательно появятся. Будьте умнее их.