Системы хранения данных долгое время оставались наиболее консервативными компонентами ИТ-инфраструктуры. К кардинальным изменениям привело появление твердотельных накопителей. Сначала производители традиционных систем хранения встраивали их в уже существующие дисковые массивы. Затем появились стартапы, специализирующиеся на твердотельных системах хранения (All-Flash Array, AFA), которые разработали ориентированные на AFA архитектуры. Среди них — американская компания Pure Storage, созданная в 2009 году, которая к настоящему времени стала заметным игроком на рынке систем хранения. В 2017-м компания открыла представительство в Москве. Во время первого мероприятия для партнеров и клиентов «Pure//Russia.Начало», состоявшегося в сентябре в Москве, Джеймс Петтер, вице-президент Pure Storage в регионе EMEA (страны Европы, Ближнего Востока и Африки), ответил на вопросы Computerworld.

— Российский рынок систем хранения, включая его «флеш-сегмент», весьма насыщен и высококонкурентен. Как вы собирается пробивать здесь себе дорогу?

У нас уже имеется опыт выхода на новые рынки, в том числе в регионе EMEA, где конкурентов, предлагающих флеш-массивы, пожалуй, еще больше, чем в России. На что мы рассчитываем? На технологические решения, на бизнес-модель Evergreen, которая обеспечивает постоянное повышение производительности и плотности хранения флеш-массивов на протяжении всего жизненного цикла, на техническую поддержку, гарантирующую непрерывную работоспособность нашего оборудования. Все вместе это дает высокую рентабельность вложенных в системы хранения инвестиций. Визитной карточкой Pure являются технологии хранения, а высокие темпы роста бизнеса помогают завоевать доверие заказчиков.

Джеймс Петтер: «Благодаря бизнес-модели Evergreen не нужно повторно оплачивать терабайты и периодически менять массивы хранения данных»

— Освоению нового рынка должны предшествовать его изучение и оценка ситуации. Есть какие-то результаты?

Нас интересовало в первую очередь желание потенциальных клиентов модернизировать информационные системы для развития бизнеса и использовать самые современные технологии. Ответы тех, с кем общались наши представители, показали, что у многих из них на повестке дня — проекты цифровой трансформации. Такие проекты в значительной степени продиктованы стремлением повысить эффективность работы с клиентами, предоставить им большее число продуктов и объем услуг. Это особенно заметно в финансовом секторе, в страховых компаниях, в розничной торговле, в дискретном производстве. На примете уже есть несколько проектов для промышленных предприятий, с которыми мы начали работу в процессе сертификации массивов хранения. Об интересе к нашим продуктам свидетельствуют многочисленные запросы на их тестирование.

— Кого вы считаете основными конкурентами?

Список конкурентов хорошо известен. С одной стороны, все ведущие производители систем хранения, с другой — новые компании. Расстановка сил и нюансы определяются конкретными условиями каждого рынка. Впрочем, за последние годы в сегменте AFA произошли довольно заметные изменения, число игроков сократилось, осталось менее десятка компаний.

Традиционные вендоры имеют сегодня значительную инсталлированную базу оборудования, у них налажены отношения с клиентами. Эти компании тщательно охраняют свои рубежи и прилагают значительные усилия, чтобы противостоять нам. Тем не менее, по словам клиентов, во время переговоров с «грандами» отрасли они все больше слышат о Pure Storage. Это привлекает дополнительный интерес к технологиям и бизнес-модели нашей компании.

Стартапы и другие небольшие конкуренты работают в основном в довольно узких сегментах, а заказчики желают видеть перспективу, хотят быть уверенными в развитии и совершенствовании своих систем хранения. Именно это мы им и обещаем.­

— Что вы намерены продвигать в России в первую очередь?

Российские заказчики получают доступ ко всему спектру продуктов Pure Storage. Мы начали с массивов серии FlashArray //M, все модели которой прошли сертификацию в соответствии с требованиями локального рынка. Доработка ПО обеспечила соответствие правилам ввоза криптографических средств в Россию и другие страны Таможенного союза. На очереди массивы FlashArray //X, затем FlashBlade. Поставки массивов семейства //M начались, уже есть внедрения.

— Вы упомянули бизнес-модель Evergreen. Есть ли у нее какие-то региональные особенности?

Нет. В мире у Pure более 5 тыс. клиентов, и ко всем одинаковое отношение. При выходе в новый регион мы организуем работу так же, как и на мировом рынке, предоставляем заказчикам совершенно одинаковые возможности. Evergreen — не маркетинговая программа, а комбинация технологических и коммерческих решений, поддерживающих постоянное развитие систем хранения. Это фактически подписка на инновации, на постоянную работоспособность массивов и их модернизацию без миграции данных, на пожизненную гарантию флеш-модулей и бесплатное обновление ПО. Вы покупаете шасси, которое служит много лет, а затем можете устанавливать в него новые контроллеры и модули хранения, повышая тем самым производительность вашего массива. Приобретая новый флеш-модуль, вы платите только за приращение объема хранения, поскольку прежнюю его часть вы уже оплатили раньше в предыдущем модуле. Таким образом, больше не нужна повторная оплата терабайтов, не нужна периодическая замена самих массивов. В Европе в настоящее время почти 95% заказчиков используют наиболее полную по функциональности подписку Evergreen Gold.

— Какие задачи вы видите лично для себя в России?

Моя задача — организовать здесь успешную работу офиса Pure, помочь сформировать хорошо работающий канал сбыта, выйти на долю рынка, достойную технологий и функциональности наших продуктов. По данным IDC, Pure занимает шестое место в рейтинге мировых продаж внешних систем хранения, а в сегменте AFA этот показатель еще выше. Российский рынок важен для нас, в среднесрочной перспективе мы оцениваем объем его сегмента внешних систем хранения данных почти в 500 млн долл. и рассчитываем на значительный вклад российского бизнеса Pure в показатели всего региона EMEA.

Кристиан Путц, директор Pure Storage в регионе EMEA, о российском рынке и партнерах

Освоение российского рынка мы начали с его исследования. Затем занялись поиском дистрибьютора с учетом оценки его потенциала, возможностей логистики, квалификации персонала и многих других факторов. На основе таких критериев заключили договор с компанией OCS. Это не обычный в европейском понимании дистрибьютор, его специалисты способны привнести добавленную ценность в общую работу. В OCS есть ресурсы для продвижения продуктов Pure Storage, там видят в совместной работе с нами потенциал роста своей компании.

Мы организовали в OCS обучение специалистов, и они в свою очередь передают опыт работающим в канале фокусным партнерам. Тем самым созданы условия для развития проектной работы, а также для организации круглосуточной технической поддержки, предусматривающей замену компонентов в гарантированные сроки. Сотрудничество с этим дистрибьютором — хороший задел для Pure на ближайшие три-четыре года.

Мы будем работать в России только через партнеров, которые обеспечат гео­графический охват, освоение различных отраслей и вертикальных рынков. Уже заключен договор с «Инфосистемами Джет», вышли на финишную прямую переговоры с «Ай-Теко» и «Открытыми технологиями».