В начале октября под девизом «Постройте цифровое будущее» в Москве прошло мероприятие для партнеров и заказчиков Dell EMC Forum 2017, которое собрало свыше тысячи представителей крупных и средних предприятий России.

В соответствии с девизом программа форума была построена вокруг четырех тем — цифровой трансформации как таковой, трансформации ИТ, трансформации рабочих мест и трансформации систем безопасности. Этой тематике было посвящено более трех десятков докладов. Кроме того, участники мероприятия могли посетить выставку новых продуктов и технологий Dell EMC и партнеров, а также принять участие в работе виртуальных лабораторий, демонстрирующих возможности разработок компании.

Форум отметил первую годовщину с момента образования объединенной компании, официально появившейся 7 сентября 2016 года. Computerworld Россия поговорил с Борисом Щербаковым, вице-президентом и генеральным директором Dell EMC в России, Казахстане и Центральной Азии, о том, как прошло слияние и что пришлось изменить в работе объединенной компании.

— В России, как и в некоторых других странах после создания Dell EMC, в офисах объединенной компании было по два руководителя. Эта модель не оправдала себя? Она предназначалась для переходного периода?

В некоторых странах такое положение осталось до сих пор. У нас в середине июля Сергей Карпов (глава российского офиса EMC до слияния; после, как и Щербаков, — вице-президент и генеральный директор российского офиса Dell EMC. — Д. Г.) компанию покинул. И мы совместно с европейским офисом решили, что оставлять эту модель необходимости нет.

— Зона ответственности российского офиса Dell EMC немного необычна; как правило, российские офисы отвечают за другой набор стран…

Это зона ответственности, которая была у российского офиса Dell. Офис EMC отвечал за Украину, Белоруссию, закавказские республики. Разделили так, как видится руководству компании правильным с точки зрения бизнеса.

— В ходе объединения все время подчеркивалось, что оно гладкое и беспроблемное. Но компании по-разному работали и с партнерами, и с заказчиками…

Больших проблем действительно не возникало, а те, что появлялись, в основном тактического свойства. Некоторая разница в подходах была. Например, в EMC интенсивнее работали с конечными пользователями, особенно с крупными, в силу специфики продуктов компании. Для их продаж и внедрения нужно большее участие вендора, его техническая экспертиза.

Мы в Dell начали такую работу лет пять назад, тоже достигли какого-то уровня, но, безусловно, наши сотрудники отстояли от конечных пользователей немного дальше, чем их коллеги в EMC.

Теперь сотрудники Dell так же плотно работают с заказчиками, как это делали в EMC, потому что все они продают один и тот же спектр продукции. То есть, конечно, историческая специализация осталась; если кто-то раньше продавал продукцию EMC, то, скорее всего, он будет продолжать это делать. Но есть уже много примеров, когда бывшие сотрудники EMC продают в большом количестве своим корпоративным клиентам ноутбуки и ПK; и, наоборот, традиционным клиентам Dell, ранее не покупавшим устройства хранения данных ЕМС, мы теперь их активно продаем.

Что мы принципиально меняем, так это степень открытости при принятии решения о поддержке партнеров в том или ином проекте в вопросах ценообразования. Теперь есть абсолютно понятные правила, по которым мы будем поддерживать партнера в проекте, система регистрации сделок, коллегиальное решение в каждом случае. Это то, что ценят партнеры, — прозрачность и понятность правил.

— Раньше прозрачности не было?

В Dell была, мы распространяем эту практику и на EMC.

Борис Щербаков предлагает строить цифровое будущее на инфраструктуре от Dell EMC

Источник: DellEMC

— Общий штат по сравнению со штатами компаний до слияния изменился?

У нас не было плановых сокращений, поскольку практически не было дублирования, пересечения по товарным позициям. Кто-то ушел, но мы набираем людей и, я думаю, по численности уже сравнялись с тем, что было.

— В России представлена вся продуктовая линейка Dell EMC?

Есть вопросы по SecureWorks, ее продукция не сертифицирована для работы в стране. С Pivotal я не вижу больших проблем — мы их уже интегрировали в свой бизнес-процесс. С RSA нет проблем, мы тоже сотрудничаем, работаем, здесь есть представители. Virtustream пока в нашей стране не работает. (SecureWorks предоставляет сервис мониторинга угроз для корпоративных клиентов, Pivotal — разработчик облачных решений, Virtustream — провайдер облачных сервисов. — Д. Г.).

— Нет спроса?

Это больше вопрос сертификации всего, что связано с безопасностью. Она не так просто дается.

— Санкции, импортозамещение сказались на вашем бизнесе?

Импортозамещение, по большому счету, пока нет. Из-за санкций мы, конечно, часть клиентов — в оборонке, финансовом секторе, нефтегазе — потеряли.

— Не планируется локализации производства по примеру французской Atos, заключившей контракт с НПО «Маяк»?

Нет. Мы сотрудничаем с рядом российских компаний-сборщиков, но создавать отдельное производство не планируем. Бизнес и так нормально развивается, двузначный рост нас устраивает.

— Продажи каких продуктовых групп растут в России быстрее всего?

Решения в области безопасности, серверов, рабочих станций.

— Китайские компании, если верить аналитикам, во многих сегментах начинают «поддавливать» американские. Вы это чувствуете?

В некоторых сегментах — да. В клиентском оборудовании, например, такое очень заметно — в ноутбуках, в мониторах, в ПК. В серверах меньше. В системах хранения начинаем чувствовать конкуренцию в среднем сегменте.

— И чем может ответить Dell?

Нашей не превзойденной пока никем цепочкой поставок, которая позволяет оптимизировать стоимость конечной продукции при прочих равных. Уникальной широтой диапазона, портфеля продуктов и, самое главное, открытостью и прозрачными, понятными правилами для канала.

— Планируется ли какое-то направление развивать в приоритетном порядке?

Да. Профессиональные услуги, консалтинг. Мы будем развивать их сами, будем готовить и сертифицировать партнеров, создавая экосистему профессиональных услуг. Многим клиентам нужен технологический взгляд именно производителя, вендора, и мы готовы его предоставить.

— Девиз форума — построение цифрового будущего, однако большая часть его программы посвящена традиционным продуктам Dell EMC — серверам, системам хранения данных…

Не вижу противоречия. Насколько «традиционны» продукты VMware или Pivotal? Они абсолютно инновационны! С другой стороны, сколько бы ни говорили о важности и скорости роста новых рынков, а инфраструктурный, включающий те самые серверы и системы хранения, все равно в десятки раз больше. И в него в нашей стране еще много нужно инвестировать, трансформация ИТ-инфраструктуры есть составная часть общей, цифровой трансформации. Так же как и трансформация рабочих мест, систем безопасности. Здесь ведь нет никакой волшебной палочки, никто не может перепрыгнуть этапы в развитии, поэтому строительство цифрового будущего уже сегодня должно опираться и опирается на строительство современной ИТ-инфраструктуры, и мы предлагаем все необходимые ее элементы. Девиз форума — Realize — имеет две коннотации: и осознай, пойми необходимость этой трансформации, и реализуй, осуществи ее.