Долгое время компания Ricoh концентрировала свое внимание на мощных принтерах и МФУ. Однако часто потенциальные заказчики предпочитают начинать работу с новым производителем, попробовав в деле младшие модели, оценив их технические характеристики, уровень поддержки и т. д. Особенно это характерно для развивающихся рынков, к которым в японской компании относят и российский.

Чтобы поправить положение, в Ricoh объявили о смене стратегии, и с 2011 года продажи устройств для малого и среднего бизнеса довольно быстро пошли в гору. Как отметила директор по продажам Ricoh Rus Галина Козырева, выступая на первой конференции компании для российских партнеров по «малым» принтерам и МФУ, если в 2011 финансовом году в России было продано в сумме немногим менее 20 тыс. устройств и оригинальных картриджей (в Ricoh выбрали такой необычный показатель для представления результатов своей деятельности), причем устройств в этой сумме было реализовано крайне мало, то в 2015-м — около 80 тыс устройств и 65 тыс. картриджей. При этом, благодаря переносу акцента на старшие модели, рост по сравнению с 2014 годом составил по устройствам 10,7% в количественном исчислении и 32% — в рублевом, по расходным материалам — 1% и 18%, а общее увеличение оборота в 2015 году — 6% и 25% соответственно.

Главными задачами на текущий год Галина Козырева назвала увеличение продаж старших устройств в линейках и оригинальных расходных материалов, развитие канала на основе новой партнерской программы и интенсификацию работы в проектах
Источник: Ricoh Rus

Задачами на 2016 год Козырева назвала увеличение продаж старших устройств в линейках и оригинальных расходных материалов (официальная политика компании допускает перезаправку, Ricoh даже выпускает соответствующие комплекты), развитие канала на основе новой партнерской программы и интенсификацию работы в проектах.

Программа предназначена для партнеров, продающих устройства формата A4 со скоростью печати до 50 страниц в минуту. Принтеры и МФУ формата A3 через этот канал Ricoh пока не продает, потому что для обеспечения их нормальной работы, как заявила Козырева, необходимо инсталлировать и запускать устройства при помощи сервисного инженера (по ее словам, это касается не только техники Ricoh).

Также в рамках программы партнерам обещана гарантированная маржа в 10% (Ricoh собирается следить за соблюдением рекомендованных розничных цен), ребейты авторизованным партнерам, предусмотрены программы поддержки продаж, обеспечение доступности продукции и информационная поддержка.

Корпоративный отдел компании собирается увеличить продажи ключевым заказчикам, и свои и партнерские, помогать партнерам осуществлять проекты в области услуг по управлению печатью и документооборотом, оказывать содействие при сдаче техники в лизинг или аренду, а также при обслуживании и поставках сложной, «неканальной» техники. Сергей Пронин, руководитель департамента по работе с ключевыми заказчиками, пообещал, что, даже если клиент по каким-либо причинам захочет работать с Ricoh напрямую, партнер внакладе не останется, ему найдут место в бизнес-процессе.