В компании Panduit, известной в нашей стране своими высококачественными структурированными кабельными системами, стремятся противостоять рыночной турбулентности и укреплять позиции в сегменте премиальных решений. Об этом Computerworld Россия рассказал Александр Брюзгин, региональный менеджер Panduit в России, СНГ и странах Восточной Европы.

— Как вы оцениваете состояние российского рынка кабельных решений для ИТ-систем в условиях спада экономики и западных санкций?

Кризис — это «давильный пресс» для всех сегментов ИТ-рынка. Объем продаж структурированных кабельных систем упал почти вдвое. Люди потеряли ориентиры, они не были готовы к подобному развитию событий. Долгое время отечественные предприятия рассчитывали на рост и новые объемы финансовых вливаний, а теперь, не имея резервных идей, не знают, что делать. Многие решили, что лучше пока вообще ничего не предпринимать. Но по мере того как становится ясно, что все это надолго и надо адаптироваться к текущему состоянию экономики, появляются и такие организации, где хотят понять, что и как делать по-новому.

Кризис действует на всех. В трудном положении оказались и производители, и интеграторы, не готовые значительно снижать цены на продукты и услуги, хотя ИТ-бюджеты катятся вниз. Правда, несмотря на санкции, мы не заметили каких-либо изменений в предпочтениях заказчиков только из-за того, что Panduit — американская компания.

— Что можно сказать о технологических тенденциях и запросах заказчиков, приобретающих СКС?

Самые крупные проекты связаны с оптикой. Оптические решения наиболее востребованы для взаимодействия пулов серверов ЦОД и объемных массивов хранения, где объем трафика очень велик. Крупные организации сегодня заняты централизацией ИТ-инфраструктуры, стягивают ИТ-ресурсы в свои ЦОД и им нужны высокопроизводительные кабельные решения. Стандарт Fibre Channel на 32 Гбит/с, который принят буквально на днях, поднимает планку производительности физической инфраструктуры на новый уровень. Еще один фактор, стимулирующий применение оптики, связан со строительными нормами и правилами, которые остались на уровне советских времен. Строители льют свой бетон, а нам приходится вписываться в отнюдь не лучшие проектные решения и обеспечивать передачу 40-гигабитного трафика на несколько сотен метров. В то же время межсерверный обмен данными в ЦОД не является проблемой для кабельных решений.

— Ранее вы предостерегали от необдуманного снижения долларовых цен вслед за падением курса рубля…

Я и сейчас так считаю, все это стратегически совершенно верно. Цены на наши продукты, а мы работаем в премиум-сегменте, должны быть экономически обусловлены. При этом заказчикам следует подробно объяснять, как формируется их стоимость и какие преимущества дают высококачественные решения. Мы не стремимся соревноваться в цене с «дешевыми» конкурентами, а хотим, чтобы заказчики видели отличия в качестве и функциональности продуктов различных поставщиков, понимали, как можно получить добавочную стоимость и ценность для их бизнеса при использовании наших решений. Конечно, приходится адаптироваться к ситуации. Так, в нашем арсенале есть несколько высокоплотных оптических решений, которые раньше стоили одинаково, а теперь мы разделили их по функциональности и цене.

Александр Брюзгин: «Мы не стремимся соревноваться в цене с конкурентами, а хотим показать отличия в качестве и функциональности продуктов различных поставщиков»

— Что происходит с рынком СКС сейчас?

Как и во время любого кризиса, вымывается середина. Большая часть заказчиков смещается в нижний сегмент. На премиальные решения спрос, как всегда, остается, хотя объем продаж здесь также уменьшается. Значит, и в новых условиях нам есть где работать, следует лишь соизмерять желания и возможности с рыночной ситуацией. Если говорить о нашей текущей работе, я бы особо отметил весьма внушительный офисный проект с десятками тысяч портов, в котором преобладает оптика. Кроме того, люди думают об экономии, заметно возрос интерес к оптимизации инфраструктуры и нашим решениям управления инфраструктурой ЦОД (Data Center Infrastructure Management, DCIM). В России идет пять таких проектов и два — в СНГ, это очень хорошие показатели.

Заметное влияние на верхний сегмент отечественного рынка СКС окажет слияние компаний CommScope и TE Connectivity, занимающих, по данным BSRIA, четвертое и первое места соответственно. Автоматического сложения их долей не произойдет, часть заказчиков обратят свой взор на других вендоров, и можно предположить, что изменится и портфель продуктов. Для Panduit, а сегодня мы на третьем месте, открывается реальная возможность укрепить рыночные позиции.

— Девальвационное таяние ИТ-бюджетов не позволяет многим организациям строить новые ЦОД, но имеющихся денег может хватить, чтобы модернизовать существующие дата-центры, не меняя инженерные системы. Происходит ли это в реальности?

Практически нет. Многие ИТ-руководители не способны отказаться от привычной модели «освоения» инвестиций, когда основной акцент делается на новое строительство и расширение площадей. Новый ЦОД значительно повышает значимость ИТ-директора, поскольку контролируемая им часть бюджета возрастает в разы. Модернизация же снижает затраты и в конечном итоге уменьшает его вес. Таков российский менталитет. В США, к примеру, модернизация ЦОД идет полным ходом. Спад экономики должен подтолкнуть в этом направлении и российские организации. У нас есть только один очень крупный клиент, который публично заявил о модернизации дата-центров как об основной задаче развития ИТ. Но там произошла полная смена руководства. Эта компания располагает значительным числом относительно небольших ЦОД, в таких условиях провести модернизации можно проще и эффективнее, чем при наличии одного крупного центра.

Для модернизации ЦОД мы намерены предлагать вместе с партнерами новый сервис с применением беспроводных датчиков, которые размещаются на стойках, под фальшполом, в других точках машинных залов и в течение определенного времени предоставляют данные динамического аудита температуры и воздушных потоков. После регулирования вентиляторов, выравнивания давления под фальшполом и оптимизации энергопотребления такие датчики снимаются и могут использоваться в любом другом месте. Таким образом, мы снижаем практически до нуля капитальные вложения.

— Что вы считаете наиболее важным для себя в текущем году?

Надо адаптироваться к сложившимся условиям, которые сохранятся надолго, нужно упрочить положение компании на рынке, надо меняться, думать об оптимизации расходов, о повышении эффективности работы представительства и канала. На все это накладываются процессы внутренней реорганизации компании: мы входим теперь в подразделение ЦОД и корпоративных сетей, электрика больше не учитывается в наших производственных показателях. В прошлом году рост российского бизнеса Panduit превысил 20%, теперь все будет скромнее. Стратегия Panduit — освоение новейших стандартов и технологий, и мы рассчитываем, что выпуск прорывных с точки зрения технологии продуктов премиального качества послужит гарантией сохранения традиционной клиентской базы и будет способствовать привлечению новых заказчиков, заинтересованных в технологических инновациях.