Fluke Networks остается

Елена Иванова: «Адресная работа с заказчиками и поддержка партнеров помогут продвижению системных решений даже на падающем рынке»

В течение последних лет компания расширила портфель продуктов и активно продвигает решения для мониторинга производительности инфраструктуры и повышения эффективности приложений (см. «От тестеров — к управлению производительностью сети», Computerworld Россия, № 22, 2007). Елена Иванова, региональный директор по продажам Fluke в России и СНГ, рассказала Computerworld о работе компании в нашей стране, о рыночной ситуации и дальнейших планах.

— В компании Fluke Networks все большее внимание уделяют продуктам управления производительностью сетей и продвижению решений, способных повысить эффективность работы бизнес-приложений. Что происходит на российском рынке в этой области?

Этот сегмент ИТ-рынка находится на начальной стадии формирования и до его окончательного становления еще очень далеко. Если говорить о коммерческих центрах обработки данных, то там все еще преобладают услуги аренды площадей и серверов, а облачные сервисы занимают лишь небольшую часть. Поэтому владельцев ЦОД пока еще не особенно интересуют средства повышения эффективности работы приложений. К примеру, недавно в разговоре с одним из потенциальных заказчиков мы объяснили, какие возможности получил от их применения известный американский сервис-провайдер, но потом выяснилось, что основная цель заказчика — предоставление серверов своим клиентам. Сейчас очень важно идти к людям, говорить о технологических и бизнес-преимуществах предлагаемых нами продуктов. Такое адресное общение — мы выделили около двух десятков наиболее перспективных заказчиков — я считаю очень эффективным средством продвижения наших решений.

— Аналитики Gartner включают Fluke Networks в число лидеров решений мониторинга и диагностики производительности сети. Разве это не помогает при их продвижении в нашей стране?

Это очень хорошо, но если в беседе с заказчиками я буду акцентировать внимание на Gartner, это сыграет против меня. Ментальность российских заказчиков такова, что упоминание об оценках аналитиков они воспринимают как маркетинговый ход, не более того. Они хотят, чтобы им показали товар лицом, желают понять, как можно защитить инвестиции, сократить расходы, оптимизировать инфраструктуру. И мы им предоставляем демонстрационное оборудование для пилотных инсталляций. Что до квадранта Gartner, компания вышла в его лидеры благодаря решению Visual TruView, которое мы вывели на российский рынок в прошлом году. TruView — комплексный инструмент, который собирает и коррелирует данные из множества источников, автоматизирует устранение наиболее сложных сетевых проблем и помогает в выполнении договоров о качестве обслуживания, значительно упрощая работу эксплуатационного персонала.

— Можно ли оценить масштаб ИТ-инфраструктуры, когда целесообразно внедрять Visual TruView?

В зависимости от размеров инфраструктуры можно использовать различные конфигурации этого комплекса. В средних и крупных предприятиях его аналитическая часть размещается в центральной серверной, а системы сбора информации — в тех точках инфраструктуры, где необходимо осуществлять полный контроль ее производительности. Небольшие компании могут установить компактные решения all-in-one, которые по функциональности соответствуют старшим моделям. Когда и как стоит применять TruView? Все зависит от оценки потенциальных рисков простоя ИТ-инфраструктуры и нарушения непрерывности бизнес-процессов. Область применения решения TruView в нашей стране — от верхнего уровня компаний сегмента SMB до крупных корпораций. В прошлом году TruView установили в московском банке среднего размера с несколькими филиалами, недавно это решение приобрел известный оператор связи. Также его используют в одном из крупных предприятий атомной энергетики, чтобы автоматизировать контроль работы сети и приложений и снизить нагрузку на ИТ-команду. В среднем через год инвестиции в инсталляцию ­TruView окупаются.

— Вы начали продвижение TruView в непростое время экономического спада и обострения геополитической ситуации. Каким образом все это сказывается на бизнесе компании?

В сегменте рынка, где мы работаем, изменения весьма заметны. До начала спада и санкций около 60% продаж приходилось на долю инструментальных средств, примерно 40% приносили системные решения. Теперь поставки измерительных инструментов, которыми традиционно занимаются дистрибьюторы, резко упали. Почему? Думаю, что под влиянием нескольких факторов. Урезаны ИТ-бюджеты, и люди стараются обходиться тем, что у них есть. Финансовым ограничениям, в свою очередь, сопутствует насыщение рынка, в том числе за счет успешно проведенной в свое время программы «трейд-ин». К тому же у некоторых дистрибьюторов возникли проблемы с наполнением складов. В результате доля розницы заметно уменьшилась, а проектный бизнес начал расти, хотя продвигать в сложившихся условиях решения для повышения производительности сети и приложений — весьма непростая задача. Но у нас есть определенный опыт. К примеру, когда пять лет назад мы начали активное продвижение решения по безопасности беспроводных сетей AirMagnet, многие не верили в то, что наши усилия увенчаются успехом, из-за неясных перспектив рынка Wi-Fi в России, а сейчас это один из наиболее востребованных наших продуктов.

— Каким образом смещение бизнеса в область системных решений отражается в работе с партнерами и формировании канала?

Формирование канала — важнейшая для нас сегодня задача. Раньше поставки низкомаржинальных розничных продуктов не требовали каких-либо специальных отношений с компаниями, работающими в канале дистрибьюторов. Сегодня нам нужна полноценная сеть партнеров второго уровня. Поэтому сначала в США, а теперь и в других регионах мира, включая наш, компания внедрила методологию продаж, которая предполагает более тесное взаимодействие с заказчиками, изучение их проблем, предложение вариантов решения. Здесь нам могут помочь партнеры-интеграторы, которые потенциально способны разобраться в функциях решений Fluke Networks и понять, как транслировать их в бизнес-процессы своих клиентов, чтобы повысить их эффективность. Рассматривается возможность предоставления в России профессиональных услуг, для чего также нужны партнеры с соответствующей квалификацией. Развивать канал в существующих условиях очень сложно, но мы знаем, что эта работа принесет свои плоды.

— Как вы оцениваете перспективы бизнеса в России?

Сейчас всем нам трудно работать. ИТ-бюджеты госструктур и коммерческих предприятий заметно сокращаются. Тем не менее кризис — действительно время для новых возможностей. Российские компании, которые уже создали ИТ-инфраструктуру, начинают гораздо внимательнее относиться к использованию имеющихся в их распоряжении ресурсов, к оптимизации затрат на повышение производительности. Это открывает для нас вполне определенные перспективы. Так, в настоящее время ведутся переговоры о внедрении TruView более чем в пяти проектах. Самое главное — мы приняли принципиальное решение: компания, несмотря на сложную сегодня экономическую ситуацию, остается на российском рынке.