«Средние» сети

ЮРИЙ БЕЛЬСКИЙ: «Отношение к сетевой инфраструктуре коренным образом меняется: она становится важнейшим компонентом ИТ-систем предприятий»

Когда в середине 90-х компания Allied Telesis вышла на российский сетевой рынок, в ее продажах преобладали медиаконвертеры. Теперь в портфеле компании — функционально полный набор продуктов для построения сетей предприятий. В прошлом году, несмотря на торможение отечественной экономики, компания сумела нарастить объемы бизнеса в значительной степени за счет реализации региональных проектов «средних» мультисервисных сетей предприятий (см. «Allied Telesis в 2013 году», Computerworld Россия, № 03, 2014). Юрий Бельский, директор представительства Allied Telesis в России и СНГ, рассказал Computerworld о работе компании в нашей стране.

Как вы оцениваете ситуацию на российском сетевом рынке в условиях строительства центров обработки данных, развертывания облачных сервисов, роста популярности мобильных устройств?

Эти тенденции коренным образом меняют отношение к сетевой инфраструктуре: она становится важнейшим компонентом ИТ-систем предприятий, обеспечивая непрерывность бизнеса, поддерживая постоянное взаимодействие пользователей с информационными ресурсами, совместную работу с заказчиками и бизнес-партнерами, существенным образом влияя на производительность труда. Под влиянием роста популярности облачных сервисов многие предприятия пересматривают подход к ИТ-инфраструктуре, создают или, по крайней мере, стремятся построить частные облака, стараются повысить эффективность ИТ-систем, ограничив в то же время расходы. Поэтому во многих организациях все больше внимания уделяют разумному соотношению функциональности и стоимости приобретаемых сетевых продуктов.

Однако на сетевой рынок оказывает влияние экономический спад, кое-кто поговаривает даже о работе в условиях необъявленного кризиса...

Действительно, настроение на рынке непростое, приходится прилагать гораздо больше, нежели раньше, усилий и для развертывания проектов, и для продвижения продуктов. Значительную помощь здесь оказывают информирование о возможностях наших технологий, техподдержка партнеров и заказчиков, программы обучения, а также стимулирующие и маркетинговые мероприятия, поощряющие поставку и использование в проектах перспективных, с нашей точки зрения, продуктов. К таким продуктам относятся, в частности, коммутаторы X-серии. В прошлом году в составе серии появились новые модели, заметно повысившие ее функциональную полноту и привлекательность для заказчиков. Продолжается совершенствование операционной системы AlliedWare Plus и технологий централизованного управления сетевым оборудованием. Все это расширяет функциональность сетевой инфраструктуры, обеспечивает возможность ее дальнейшего развития, помогает наращивать продажи в сложившихся реалиях местного рынка.

Вы уже говорили о важной роли «средних» проектов в российском бизнесе Allied Telesis. Что это такое в вашем понимании?

Такой проект, как правило, — это сеть предприятия, построение которой может полностью осуществляться на основе наших решений, включая управление, модульное резервируемое ядро, безопасное кольцо, организацию доступа с поддержкой питания подключаемого оборудования. Такие мультисервисные сети, которые создаются нашими партнерами в самых разных отраслях, поддерживают не только ИТ-комплексы компаний, но и системы видеонаблюдения, охватывающие помещения и внешний периметр зданий. Также совместно с партнерами мы расширяем функциональность комплексных предложений, добавляя к видеонаблюдению системы управления доступом персонала. Если говорить о ценовых параметрах, то стоимость средней сети — в пределах от 60 тыс. до 100 тыс. долл.

В Allied Telesis в свое время начали предлагать комплексные решения для вертикальных рынков. Один из таких рынков — здравоохранение. Что происходит в этой области сегодня?

Это направление развивается. Один из примеров — сеть в крупнейшем на Дальнем Востоке перинатальном медицинском центре, который планируется открыть весной этого года. В области здравоохранения руководство компании рассчитывает также на поддержку ассоциации Medical Excellence Japan, членом которой Allied Telesis теперь является. Среди направлений деятельности ассоциации — продвижение японских технологий в медицине. Мероприятие, недавно проведенное ассоциацией в Москве, собрало более двух сотен участников, главным образом из региональных учреждений здравоохранения.

Каковы особенности стратегии компании в области центров обработки данных?

Сегодня российские предприятия не только арендуют коммерческие ЦОД, но и стремятся создавать собственные центры, наращивают производительность серверных пулов, чтобы в дальнейшем иметь возможность перейти к частным облачным структурам. Для таких организаций у нас есть коммутаторы, которые размещаются в стойках ЦОД, в компании ведутся работы по развитию данного направления. Еще один аспект использования корпоративных центров обработки данных — создание сетевой инфраструктуры для доступа к их ресурсам. Здесь мы располагаем функционально полным портфелем продуктов и решений, который пополнился в прошлом году устройствами для беспроводных локальных сетей, включая программные и аппаратные контроллеры.

Как выглядит сегодня структура продаж Allied Telesis в нашей стране?

Если говорить о продуктах, то до 30% доходов нам приносят коммутаторы третьего уровня, до 40% — коммутаторы уровней 2 и 2+, а все остальное приходится на сетевые адаптеры и медиаконвертеры. С точки зрения каналов сбыта продажи Allied Telesis делятся приблизительно поровну между проектами, реализуемыми интеграторами, и поступлениями, формируемыми «коробочными» продажами дистрибьюторов. Если рассматривать распределение продаж по вертикалям, то здесь лидируют силовые ведомства с почти 30%. Далее следуют региональные операторы, на долю которых приходится почти 15%, за ними — медучреждения, предприятия торговли, промышленные компании, финансовые институты, предприятия ряда других отраслей. К примеру, к значимым проектам, выполненным в прошлом году, можно отнести построение сетей в Новосибирской государственной филармонии, подразделениях Минздрава, на Ростовской атомной электростанции.

В чем вы видите основные задачи текущего года?

В наращивании объемов бизнеса. В 2013 году, несмотря на непростую ситуацию на рынке, нам удалось увеличить продажи на 10%. На что мы рассчитываем в этом году? Я бы выделил несколько факторов возможного роста. Мы ожидаем выпуск новых продуктов, включая развитие X-серии, появление нового релиза операционной системы AlliedWare Plus с расширенной поддержкой технологии Allied Telesis Management Framework, расширение портфеля предложений для индустриальных решений. Коммутаторы и медиаконвертеры в промышленном исполнении, выпущенные в прошлом году, дают возможность выхода на рынок систем промавтоматизации. Здесь важную роль играет расширение партнерской базы за счет организаций, работающих в том числе в области АСУ ТП. Сейчас в канале Allied Telesis около пяти сотен компаний, в течение прошлого года их число выросло почти на 30%, и мы намерены вместе с дистрибьюторами продолжать активную работу по расширению канала продаж. По-прежнему планируем информировать рынок о наших возможностях и технологических решениях. Компания начинает проводить в Европе мероприятия для конечных заказчиков, первое из них состоится в Москве. По предварительным оценкам, в первом квартале мы можем заработать больше, чем год назад.