Игра на новом поле

АЛЕКСАНДР СТОЛЯРОВ: «Рост бизнеса HP Networking — результат комплексного использования в проектах серверов, систем хранения и сетевого оборудования»

Сетевая стратегия компании Hewlett-Packard прошла несколько этапов. В середине 90-х сетевые устройства дополняли комплексные решения для рабочих групп предприятий, затем компания вывела на корпоративный уровень продукты HP Procurve, а после приобретения 3Com/H3C стала быстрорастущим игроком мирового рынка сетей предприятий, заняв на нем второе место. Александр Столяров, руководитель российского департамента HP Networking, рассказывает о работе подразделения.

Какую роль в российском бизнесе HP играют сетевые технологии?

Сетевым технологиям принадлежит стратегическая роль, это относится и мировому, и к российскому рынкам. Приобретение в свое время 3Com/H3C дополнило недостающими продуктами арсенал средств, которые HP предлагает для создания ИТ-инфраструктуры предприятий на основе конвергированной архитектуры. Теперь в распоряжении компании полный спектр продуктов — серверы, системы хранения, сетевое оборудование, программные решения, которые позволяют создавать комплексные ИТ-системы. По понятным причинам выручка от поставок сетевых продуктов уступает финансовым поступлениям, которые приносят традиционные технологии HP. Однако продукты для сетевой инфраструктуры и решения на их основе не только открывают дополнительные возможности развития бизнеса в тех сегментах, где компания традиционно сильна, но и помогают противостоять таким новым игрокам на старых рынках, как Cisco и Huawei.

В HP намерены повысить долю на мировом рынке коммутаторов для сетей предприятий до 20%. Что для этого делается в нашей стране?

Действительно, такая задача поставлена. В Европе, к примеру, за последние три года доля HP на сетевом рынке увеличилась с 3 до 18%. В России наша «сетевая» доля, по независимым оценкам, немного больше 8%. Здесь у нас второе место после Cisco на корпоративном рынке и третье — на всем сетевом рынке, где впереди Cisco и D-Link.

Что мы делаем для роста? В первую очередь я бы отметил обучение и образование заказчиков и партнеров. Мы не пытаемся повторить подвиг Cisco, где на волне роста рынка в 2000-х начали массово открывать сетевые академии. Стратегия HP Networking — адресная целенаправленная работа с имеющимися и потенциальными клиентами и партнерами, для которых проводятся образовательные семинары, тренинги и консультации на местах, в том числе с привлечением специалистов, работающих в канале компаний.

Что касается продуктовой стратегии, то здесь можно выделить три столпа департамента HP Networking: коммутаторы и маршрутизаторы, продукты для развертывания решений в рамках концепции BYOD и технологии программного управления сетевой инфраструктурой.

Вы ничего не сказали о развитии канала...

У HP в России канал огромного размера, и, чтобы работающим в нем компаниям начать поставки сетевого оборудования, им нужно добавить лишь небольшое количество сертификатов. Однако сегодня мы не гонимся за количеством партнеров, а акцентируем внимание на их качестве, учитывая в том числе высокий уровень конкуренции, который влияет на маржинальность бизнеса. Поэтому мы ориентируемся на более узкий круг компаний-партнеров, где заинтересованы в сетевых технологиях HP, готовы инвестировать в их продвижение, и отвечаем, в свою очередь, лояльностью и поддержкой. В настоящее время до четырех десятков партнеров рассматривают продукты HP Networking в качестве основы или главной альтернативы при создании сетевой инфраструктуры, и мы стараемся, чтобы именно таких компаний стало больше.

В какой мере продвижению сетевых продуктов способствует совместная работа различных подразделений компании в процессе внедрения того, что вы называете HP Converged Infrastructure Architecture?

Бизнес HP Networking складывается из дистрибьюторской и проектной частей. И вот в нынешнем году мы увидели, что произошел перелом: стало больше крупных проектов, реализуемых интеграторами, доходы от их реализации превысили выручку, которую приносят дистрибьюторы. Почему так происходит? Прежде всего благодаря комплексному использованию серверов, систем хранения и сетевого оборудования HP. Такие проекты выполняются в госсекторе, металлургических и нефтегазовых компаниях.

Насколько для вас важен растущий российский рынок ЦОД?

Одним из наиболее сильных преимуществ HP в данной области является комплексный портфель решений — от проектирования машинных залов до контейнерных систем. Мы обладаем всем необходимым, включая продукты для сетевой инфраструктуры, чтобы полностью начинить центры обработки данных ИТ-оборудованием и управлять им. На сегодняшний день центры обработки данных приносят около 20% российской выручки HP Networking, это самый быстрорастущий сегмент нашего бизнеса. Новейшие коммутаторы 12900 и 11900 с очень высокой плотностью портов позволяют на равных конкурировать с Cisco Nexus. В России наиболее значимые проекты в области ЦОД выполнены нами для ряда страховых компаний и крупных промышленных предприятий, где в ядре сетей ЦОД установлены коммутаторы HP. Надеюсь, будущим летом мы сможем объявить о центрах обработки данных, сетевая инфраструктура которых полностью построена на оборудовании HP.

Какие технологические тенденции оказывают наибольшее влияние на формирование спроса на сетевые продукты в нашей стране?

Самое большое развитие, которое я вижу в ближайшем будущем, — в области 10Gigabit Ethernet. Это связано с совершенствованием сетей доступа предприятий и сервис-провайдеров и обусловлено ростом объемов видеотрафика, развитием видеоконференцсвязи и все более широким распространением мобильных устройств. Аналитики предсказывают рост в данной области в течение трех ближайших лет. Уже есть, хотя пока и единичные, запросы на 40Gigabit Ethernet; виртуализация и рост межсерверного трафика гарантируют здесь перспективу устойчивого роста. 40 Гбит/с — будущее ядра сетей ЦОД, а 100 Гбит/с — в основном область интересов операторов. Очень интересная тенденция — внедрение модели BYOD, распространение которой сдерживается из-за отсутствия утвержденного высокоскоростного стандарта IEEE 802.1ac. Здесь мы скоро увидим конкуренцию между коммутаторами и точками доступа беспроводных локальных сетей.

Какова ситуация сегодня в области программно-конфигурируемых сетей?

Российский рынок относится к SDN очень настороженно, хотя у крупных заказчиков есть средства для освоения технологий программного управления сетевой инфраструктурой. Мы объясняем преимущества SDN, они понимают, что в принципе это полезно, но не знают, когда реально придут к SDN, и предпочитают заниматься более насущными, как они считают, повседневными задачами. Сетевые устройств HP поддерживают протокол OpenFlow 1.3, мы выпустили инструментарий для разработчиков SDN Developer Kit, осенью появится собственный контроллер, у нас есть эффективное ПО управления, то есть в HP полностью готовы к внедрению технологии программного управления. Но, как мне кажется, рынок придет к этому лет через пять.

Что наиболее важно в настоящее время в российской стратегии HP Networking?

Увеличение доли на сетевом рынке, объем которого приближается к миллиарду долларов. Думаю, в перспективе мы можем рассчитывать не менее чем на 20% в корпоративном сегменте. Я связываю это с технологией SDN. Очень сложно бороться с монополистом сложившегося рынка, пытаясь развенчать его культ. Гораздо перспективнее конкурировать на новом технологическом поле. Для продвижения технологий HP Networking мы очень плотно работаем с партнерами в регионах, стараемся повысить узнаваемость торговой марки, организуем адресное общение с заказчиками. Разыскиваем бывших партнеров и заказчиков 3Com, которые ориентировались на это оборудование, хотя теперь многие из них переключились на Cisco. В целом это приносит свои плоды.