Дмитрий Иванников, генеральный директор Treolan
ДМИТРИЙ ИВАННИКОВ: «Treolan — универсальный дистрибьютор для корпоративного рынка, мы не работаем с мегапроектами в интересах одного-двух заказчиков»

О заключении дистрибьюторского соглашения между Huawei Enterprise и Treolan было объявлено на специальном мероприятии для прессы 28 марта.

До сих пор у Huawei Enterprise в России был один, можно сказать, эксклюзивный поставщик решений на корпоративный рынок — Landata (компании начали сотрудничать осенью 2009 года, а в марте 2011-го подписали дистрибьюторское соглашение). Теперь же Huawei Enterprise потребовался альтернативный канал поставок. Можно предположить, что совместными с Landata усилиями в Huawei Enterprise выполнила первоначальную задачу выхода в корпоративный сегмент, получив выгодные контракты в крупных компаниях и госсекторе (которые, впрочем, не афишируются). Уместно напомнить, как руководство Landata неоднократно подчеркивало: ее бизнес-модель нацелена на участие в проектах и не подразумевает «игры» на массовых низкомаржинальных рынках.

Вероятно, на определенном этапе такое позиционирование вполне устраивало входящую на рынок Huawei Enterprise, поскольку ее корпоративные сетевые решения в массе своей выросли из систем операторского класса и удовлетворяли запросам крупных предприятий и организаций. Ясно, что малые и средние предприятия оставались за бортом этой бизнес-модели.

Надо полагать, по мере расширения продуктовой линейки, поменялись и приоритеты Huawei Enterprise. Теперь компания намерена освоить нишу, характеризующуюся широким спросом на сетевые и ИТ-решения, то есть сегмент малых и средних предприятий. Landata же ориентирована на проектную деятельность и, следовательно, на крупных системных интеграторов и заказчиков. Поэтому китайский вендор и решил найти себе еще одного дистрибьютора в России. Treolan вполне подходит на эту роль, поскольку обладает нужной экспертизой, а главное — широкой сетью относительно небольших дилеров, работающих преимущественно на рынке SMB. Диверсификации каналов продаж — возможная причина появления нового дистрибьютора.

Евгений Лисицин, директор по управлению сетью партнеров регионального подразделения Huawei Enterprise, в очередной раз озвучил три ключевых продуктовых направления компании: оборудование для сетей передачи данных, серверы и системы хранения, а также системы видеоконференцсвязи. Дмитрий Иванников, генеральный директор Treolan, не выделяет какое-либо из этих направлений в качестве приоритета, полагая, что у компании достаточно возможностей для успешного и сбалансированного продвижения на рынок каждого из них. Исходя из этого Treolan планирует предоставить своим дилерам доступ к максимально широкому спектру оборудования Huawei Enterprise со склада.

Вместе с тем Игорь Белик, директор Treolan по работе со стратегическими партнерами, отметил интерес партнеров к системам офисной беспроводной связи Wi-Fi и решениям для видеоконференцсвязи. Насколько в действительности высок этот интерес, позволяют судить цели, которые Treolan поставила перед собой на 2013 год: дистрибьютор планирует сформировать пул примерно из 100 компаний, закупающих продукцию Huawei Enterprise на регулярной основе, в том числе набрать 20-30 новых партнеров, которых предполагается авторизовать хотя бы по одному продуктовому направлению. Удастся ли Treolan такими силами обеспечить сбалансированный и «значимый» (как она того хочет) объем бизнеса Huawei Enterprise в России?