Константин Шляхов
Константин Шляхов: «За прошедший год позитивно изменились как количественные, так и качественные показатели нашего взаимодействия с Extreme»

Эксклюзивность взаимоотношений между дистрибьюторской компанией «Марвел» и производителем коммуникационного оборудования Extreme Networks приносит свои плоды — второй год подряд продажи оборудования Extreme в России более чем удваиваются.

Как сообщил на специальной пресс-конференции Константин Шляхов, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция», даже несмотря на сложную рыночную конъюнктуру (ситуация на ИТ-рынке в 2012 году, по его словам, сложилась далеко не радужная), им удалось повторить «прорывной» результат 2011 года по продажам оборудования Extreme. В уходящем году поставки по данному направлению выросли на 154% (рост по итогам 2011 года составил 155%). В результате доля Extreme в объеме выручки сетевого департамента компании «Марвел» составила порядка 5%, заявил директор подразделения Сергей Лапко.

В продуктовой линейке сетевого департамента присутствуют решения Avaya, Aruba, D-Link, HP, а также основного для «Марвела» поставщика коммуникационных систем — Cisco Systems, чья продукция напрямую конкурирует с изделиями Extreme в сегменте «тяжелых» Ethernet-решений. На этом основании — хотя и с определенными допущениями — можно предположить, что доля Cisco в обороте департамента Сергея Лапко по итогам 2012 года несколько сократится — «кусок пирога» заберет себе Extreme.

В «Марвеле» подчеркивают, что за прошедший год позитивно изменились как количественные, так и качественные показатели их взаимодействия с Extreme. За год увеличилась не только выручка от продаж оборудования данной марки — на 74% поднялась средняя стоимость проектов с применением оборудования Extreme, на 44% выросло число партнеров, постоянно его закупающих. В числе ведущих партнеров — крупные системные интеграторы Москвы и Санкт-Петербурга.

Добиться «экстремального» роста продаж оборудования Extreme «Марвелу» удалось прежде всего благодаря эксклюзивности подписанного дистрибьюторского контракта.

«В середине 2011 года нам сделали предложение — эксклюзив взамен на серьезные инвестиции с нашей стороны в продвижение марки Extreme на российском рынке. И результат налицо — растем более чем в два раза ежегодно», — заявил Шляхов.

Инвестиции, размер которых компания не раскрывает, судя по косвенным признакам, действительно сделаны внушительные. В частности, в «Марвеле» открыли тестовую лабораторию, партнерам также предоставлена возможность получить демонстрационное оборудование и провести его тестирование на объекте заказчика. Значительные средства тратятся на обучение партнеров, регулярные маркетинговые акции, рекламу бренда Extreme. Например, издается специальный информационный листок Marvel Purple Times, в Сети вещает «Радио Extreme».

Еще одна составляющая успешного продвижения Extreme на рынке, по словам Лапко, состоит в том, что благодаря эксклюзивному соглашению все оборудование поставляется российским заказчикам по одному каналу. Такая схема гарантирует прозрачное ценообразование и твердые условия поставки.

Руководителей Extreme, судя по их отзывам, целиком устраивают результаты сотрудничества с компанией «Марвел», и второго дистрибьютора в России вендор искать пока не планирует. Борис Гермашев, региональный директор Extreme Networks в регионе High Growth Markets (куда Extreme включила Россию, СНГ, Центральную и Восточную Европу), заявил: «Формального обязательства сохранить эксклюзивные взаимоотношения с ‘Марвелом’ на определенный срок у нас нет. Но в ближайшие три—пять лет они наверняка сохранятся в нынешнем виде. А если дистрибьютор и дальше будет демонстрировать такие же впечатляющие результаты по направлению Extreme, то эксклюзивный контракт может быть продлен еще на несколько лет».