АНДРЕЙ КОВАЛЕВ: «Наша главная задача — сохранить прибыльность бизнеса в условиях роста затрат на его преобразование»
АНДРЕЙ КОВАЛЕВ: «Наша главная задача — сохранить прибыльность бизнеса в условиях роста затрат на его преобразование»

Dell реализует стратегию преобразования своего бизнеса, смещая его акценты с поставок ПК к предоставлению комплексных решений предприятиям. Инвестиции корпорации, поддерживающие это начинание, должны составить 2 млрд долл. в течение трех ближайших лет. Андрей Ковалев, директор по корпоративным решениям российского офиса Dell, рассказал Computerworld Россия о том, что происходит в этой области в нашей стране.

Dell трансформирует бизнес и стремится стать поставщиком ИТ-решений для предприятий. Как это отражается на деятельности компании в России?

Трансформация бизнеса связана с произошедшими после кризиса изменениями в требованиях, предъявляемых заказчиками к вендорам и их партнерам. Если раньше все пытались сравнивать технологические особенности продуктов, ценовые различия в предложениях их поставщиков, то теперь это ушло в прошлое. Интересы сместились в область поиска интегрированных решений, способных предоставлять возможности для ускорения бизнес-процессов, развития и преобразования деятельности предприятий. Чтобы отвечать изменившимся запросам рынка, Dell приобретает компании, выпускающие аппаратные и программные продукты, которые позволяют предоставлять такие комплексные решения.

В России мы стараемся учитывать особенности нашей страны и требования корпоративного бизнеса. Принято решение сосредоточиться в текущем году на пяти вертикальных рынках. Это государственные и административные структуры, финансовые институты, предприятия нефтегазовой отрасли, производственный сектор и телекоммуникации.

Мы набираем специалистов, в том числе в области продаж, которые разбираются в специфике соответствующих отраслей, определяющей требования к ИТ-инфраструктуре, говорят на одном языке с заказчиками, способны помочь трансформировать нашу структуру сбыта и стратегию продаж. Если до кризиса мы делали акцент на продвижении выгодных для нас продуктов, что не всегда совпадало с требованиями рынка, то теперь, как и коллеги по цеху, стараемся максимально соответствовать запросам заказчиков.

Насколько преобразования на локальном уровне важны для корпорации и подкрепляются соответствующими инвестициями?

Решение об инвестициях в российский бизнес принято на самом высоком уровне в конце прошлого года. Финансовые вливания направлены прежде всего на увеличение числа специалистов в области продаж, технического персонала, людей, работающих с партнерами, — там, где нам явно не хватает ресурсов. В этом финансовом году у нас появится несколько десятков новых сотрудников.

Есть ли специфика российского рынка, которая препятствует проводимым преобразованиям?

До сих пор многие в нашей стране воспринимают Dell как поставщика персональных компьютеров и ноутбуков. Уровень технических знаний о серверах компании, системах хранения и сетевом оборудовании не так высок, к сожалению, как нам того бы хотелось. И чем дальше от Москвы, тем это заметнее. В этом году начинается работа в области интегрированных решений на вертикальных рынках, о которых я говорил, со столичными заказчиками и крупными компаниями, имеющими здесь штаб-квартиры. Но мы прекрасно понимаем огромный потенциал регионов, куда будем переносить московский опыт в следующем году.

Для этого нужно подготовить почву, сформировать конгломерат партнеров, способных вместе с нашими специалистами выполнять крупные проекты. Мы намерены привлекать для совместной работы новые компании, создавая при этом условия, предотвращающие избыточную конкуренцию. Наряду с этим требуется повышение квалификации работающих с нами организаций. Уже появились специализации по системам хранения, и несколько партнеров получили соответствующую авторизацию. Следующий шаг — развертывание подобной программы по сетевому оборудованию.

Высшее руководство Dell полагает, что бизнес ПК, на долю которого приходится около половины продаж компании, важен в том числе для проникновения в бизнес-сектор и для освоения развивающихся рынков. Как с этим дело обстоит у нас?

Я бы выделил два аспекта. ПК и ноутбуки — неотъемлемые элементы корпоративной ИТ-инфраструктуры. С другой стороны, если мы планируем развивать отношения с какой-либо организацией, то начинаем, как правило, с поставок персональных компьютеров. Это сложившаяся практика — начать с клиентского оборудования и перейти затем к более «тяжелым» системам.

Продвижение интегрированных решений требует также сервисной поддержки...

К компонентам сервиса мы относим консалтинг и техническую поддержку, в том числе ее проактивные формы на площадках заказчиков. В России создана развитая сервисная сеть на базе авторизованных компаний, специалисты которых вместе с нашими инженерами решают возникающие вопросы и способны встроить в ИТ-инфраструктуру наши серверы, системы хранения и сетевые решения.

Дальнейшее развитие сервиса предполагает также проведение оценок существующей инфраструктуры и формирование рекомендаций по ее совершенствованию с учетом российского и международного опыта компании, совместную с заказчиками разработку архитектуры ИТ-систем, отвечающую требованиям бизнеса.

Что вы думаете делать в области центров обработки данных?

Это новое направление, которое планируется развивать в нашей стране в следующем году. Мы готовы участвовать в проектировании ИТ-инфраструктуры ЦОД и ее компонентов. Что же касается систем инженерного обеспечения, то здесь мы ориентируемся на международные альянсы. В региональных, в том числе европейских структурах компании есть специалисты в данной области. У нас уже было несколько встреч с крупными заказчиками, где обсуждались комплексные проекты, в частности инженерные системы. Подобные проекты только начинаются. Они включают также решения в области автоматизации таких систем, как регулирование климатических условий в зданиях и машинных залах, управление доступом, охранное наблюдение внутри и на внешнем периметре объектов. Dell обладает продуктами для сбора, передачи, обработки и хранения соответствующей информации.

Каким образом трансформация бизнеса может повлиять на показатели деятельности Dell в России?

Выручка за счет всех направлений корпоративного бизнеса составляет около 40% объема продаж в России, доля сервиса — немногим менее 10%. Думаю, в течение текущего финансового года эти показатели не должны измениться. Мы рассчитываем на рост бизнеса в условиях увеличения затрат, связанных с набором персонала, повышением маркетинговой активности, поддержкой партнеров в канале.

Все это ложится на себестоимость продукции. Главная задача — сохранить в таких условиях прибыльность бизнеса.