ОЛЕГ СТАНОВОВ: «Участие в таких крупных проектах, как создание мегаЦОД, увеличивает долю бизнеса, связанного с поддержкой ИТ-систем»
ОЛЕГ СТАНОВОВ: «Участие в таких крупных проектах, как создание мегаЦОД, увеличивает долю бизнеса, связанного с поддержкой ИТ-систем»

Компания Chloride Rus, которая специализируется на поставке высоконадежных решений бесперебойного питания, стала участником форума «Мир ЦОД 2012». В прошлом году продажи компании выросли на треть, более чем в полтора раза превысив рост рынка ИБП, в том числе за счет поставок оборудования в мегаЦОД «Сбербанка» (см. «Рост после слияния», Computerworld Россия, № 07, 2012). Олег Становов, генеральный директор Chloride Rus, ответил на вопросы Computerworld Россия.

Российский рынок источников бесперебойного питания всегда отличался высоким уровнем конкуренции. Что для него наиболее характерно в настоящее время?

У меня сложилось впечатление, что конкуренция на рынке ИБП лишь усиливается. Этому в значительной степени способствует желание производителей наверстать упущенное и ликвидировать провалы в бизнесе, связанные с кризисом. В сегменте устройств небольшой мощности, куда все активнее проникают азиатские компании, борьба постоянно обостряется. В области средних и мощных ИБП, где работает наша компания, обстановка, возможно, чуть менее напряженная, так как здесь не столь велико число поставщиков оборудования, способных поставлять продукты, выполненные на высоком технологическом уровне.

Что позволяет компании успешно работать в этой высококонкурентной среде?

Я бы выделил три основных фактора. Один из самых существенных — долговременные и стабильные отношения с заказчиками. Люди, которые во многих организациях принимают решения о приобретении ИБП, весьма консервативны в своих предпочтениях. Такие специалисты, чаще всего старой закалки, весьма осторожны при выборе продуктов, что помогает сохранять уже сложившиеся отношения, но в то же время затрудняет развитие новых связей. Не менее важными являются технологические преимущества поставляемого оборудования: производителей ИБП, способных предлагать инновационные решения, можно пересчитать по пальцам одной руки. Именно такие решения могут привлечь внимание заказчиков к новым продуктам, оказать влияние на их выбор. Огромное значение имеет также сервис, на который при выборе производителя ИБП обращают самое пристальное внимание службы эксплуатации предприятий. Компании, способные продемонстрировать свои возможности в сервисе, обладают на этом рынке весьма ощутимыми преимуществами.

Но ведь влияние на бизнес технологических инноваций имеет относительно краткосрочный характер?

Это действительно так, просто нужно суметь ими вовремя воспользоваться, поскольку другие производители также не стоят на месте. Можно вспомнить, например, транзисторы на базе технологии IGBT, которые применялись сначала в небольших ИБП, а теперь устанавливаются в мегаваттных системах. Когда речь идет о таких мощностях, то даже небольшой выигрыш в КПД оказывается весьма существенным. Этой весной появились первые устройства Chloride на базе еще одной перспективной транзисторной технологии CoolMos, что позволяет нам быть пока на шаг впереди других на этом рынке.

В нашей стране высокая стоимость подключения к электросетям и приемлемые тарифы на оплату электроэнергии. Насколько в таких условиях потребителей интересуют энергоэффективные технологии? Дают ли они реальное конкурентное преимущество?

На самом деле, утверждение о дешевой российской электроэнергии — миф. У нас так можно говорить только о жилом секторе. Для промышленных потребителей российские тарифы, по нашим оценкам, практически не отличаются от французских, правда, не самых высоких в Европе. Тем не менее организаций, где детально учитывают все затраты, не так и много. В «ВымпелКоме», например, при выборе оборудования на первое место ставят не его цену, а все расходы за определенный период эксплуатации, то есть суммарную стоимость владения, на фоне которой оцениваются капитальные вложения. Но это скорее исключение, чем правило. Заказчиков часто больше интересует не КПД, а цена ИБП. К примеру, на одних из недавних электронных торгов предпочтение было отдано наиболее дешевому китайскому ИБП, хотя за запрошенные поставщиком деньги вряд ли можно предложить мегаваттный аппарат, отвечающий всем заявленным параметрам.

Около четверти российского оборота Chloride приходится на сервис. Это в основном доходы от техобслуживания?

Долгосрочные договоры на техническое обслуживание формируют значительную часть наших сервисных доходов, которые дополняются также ремонтом оборудования, поставкой запчастей, пусконаладочными работами. В Москве этим занимается половина из четырех десятков сотрудников Chloride Rus, в регионах до 70% подобных работ выполняется партнерами. Кроме того, мы занимаемся реализацией комплексных проектов в области гарантированного электроснабжения, включающих в том числе поставку дизель-генераторов, а также систем прецизионного кондиционирования, которые сами не производим. Подобные проекты выполняются, как для традиционных прямых заказчиков, в состав которых входят мобильные операторы и ряд крупных банков, так и для некоторых системных ИТ-интеграторов, не имеющих соответствующей электротехнической квалификации.

Насколько популярны в России сервисы Chloride Life Net?

Услугами дистанционного сетевого мониторинга ИБП пользуются в основном структуры международных финансовых институтов, которые являются глобальными клиентами Chloride. Мы пытаемся внедрить этот сервис и в российских организациях, но зачастую российские заказчики не хотят пускать «чужих» в собственные сети. Очень трудно преодолеть психологический барьер — даже несмотря на то, что персонал многих таких компаний активно пользуется открытым доступом в Интернет и постоянно «зависает» в социальных сетях.

За последние два-три года заметно активизировалось строительство корпоративных и коммерческих ЦОД. Какое влияние это оказывает на ваш бизнес?

Обычно поставки ИБП для поддержки ИТ-систем формируют около 40% российских доходов Chloride. Большая же их часть, почти 60%, приходится на объекты гражданского строительства, промышленные предприятия, офисные здания, где значительное внимание уделяется аварийному электроснабжению освещения, лифтового хозяйства, комплексов физической безопасности и ряда других систем. В последнее время при строительстве подобных объектов заметно увеличился спрос на ИБП для серверных помещений и небольших ЦОД.

Участие же в реализации таких крупных проектов, как создание центра обработки данных Сбербанка «Южный порт», где установлено около восьми десятков ИБП Chloride 90-NET с суммарной мощностью более 44 мВА, смещает показатели текущего бизнеса в сторону ИТ-систем. Для еще более мощного ЦОД Сбербанка в Сколково мы планируем предлагать наши новейшие модульные ИБП Trinergy, которые уже установлены в «ВымпелКоме» и в ряде подразделений Сбербанка. Мы познакомили с ними и другими продуктами Chloride участников форума «Мир ЦОД 2012», что, как я уверен, позволит увеличить число корпоративных и коммерческих центров обработки данных, оснащенных нашими ИБП. Думаю, что интеграция с российскими структурами Emerson Network Power (в 2010 году компания Chloride куплена корпорацией Emerson. — А. Ч.) усилит позиции Chloride Rus на отечественном рынке продуктов для инженерной инфраструктуры ЦОД.