ЛЮ МИН: «Основной принцип российской корпоративной стратегии Huawei — работа через партнеров»
ЛЮ МИН: «Основной принцип российской корпоративной стратегии Huawei — работа через партнеров»

В компании Huawei Technologies, которая всегда была известна как производитель оборудования для сетей операторов связи, в прошлом году сформировано подразделение Huawei Enterprise Business Group для разработки и поставки продуктов предприятиям различных отраслей экономики и госструктурам. Лю Мин, генеральный директор нового подразделения в России, Украине и Белоруссии, ответил на вопросы Computerworld Россия.

Huawei планирует заработать 7 млрд долл. в корпоративном секторе в 2012 году. Какая часть этих доходов будет получена в России?

Мы начали активную работу с корпоративными заказчиками во всех странах мира в прошлом году; в эту деятельность вовлечены все 14 региональных отделений компании. Однако вполне естественно, что выходу на мировую арену предшествовала работа с китайскими предприятиями, с ними компания начала взаимодействовать гораздо раньше. Вклад китайского рынка в намеченные 7 млрд долл. составит 30-40%, а остальное придется на другие страны. В России в текущем году у нас довольно серьезные планы по объему корпоративных продаж с последующим удвоением результатов в 2012 году.

В чем состоит стратегия корпоративного бизнеса Huawei в нашей стране?

Основной принцип корпоративной стратегии Huawei в России — работа через партнеров, что весьма важно для компании, традиционно осуществлявшей прямые поставки телекоммуникационного оборудования операторам связи. Правда, остается небольшое число проектов, для реализации которых могут быть заключены прямые договоры. Это касается работ, финансируемых государственными кредитными программами Китая (такие прецеденты были на Украине и в Белоруссии), а также тех случаев, когда сам заказчик по каким-либо причинам предпочитает подписать договор с вендором. Доля подобных проектов в России будет невелика, а для их выполнения все равно мы намерены привлекать партнеров-интеграторов.

Кого вы считаете своими основными заказчиками?

Мы намерены работать во всех сегментах корпоративного рынка, включая государственные предприятия, учреждения сферы образования и здравоохранения, финансовые институты, энергетические и транспортные компании, организации, которые принято относить к сектору SMB, а также будем взаимодействовать с медийными компаниями и интернет-провайдерами.

Что в Huawei намерены предложить российским компаниям кроме оборудования передачи данных?

Кроме коммутаторов и маршрутизаторов для локальных сетей предприятий, у нас, как известно, есть «тяжелые» телекоммуникационные продукты, позволяющие объединять центральные и удаленные офисы и создавать распределенную ИТ-инфраструктуру крупных организаций. Представители среднего и малого бизнеса могут использовать продукты Huawei для построения сетей Wi-Fi, где важно иметь не только «железо», но и программные системы конфигурирования и планирования, а также продукты для организации xDSL-коммуникаций.

Наряду с этим мы можем предоставлять прикладные решения, услуги по переносу настольных систем предприятий в облачные ЦОД, облачный контактный центр операторского класса, решения для безопасного города, электронный банкинг с использованием видеобанкоматов, а также отраслевые решения, комплексы интеллектуального видеонаблюдения и др.

У нас есть также предложения для стационарных, модульных, контейнерных ЦОД, включая продукты ИТ-инфраструктуры, системы безопасности, управления, такие инженерные системы, как стойки, комплексы охлаждения, видеонаблюдения и электропитания.

Кроме того, Huawei обладает полным спектром решений для систем объединенных коммуникаций, в том числе продуктами для видеоконференц-связи, включая комплексы телеприсутствия. Мы сами используем объединенные коммуникации для взаимодействия подразделений, расположенных в Китае и других странах, а также применяем облачные решения. В шанхайском институте Huawei, например, где работает более 8 тыс. человек, создано собственное частное облако.

Для облачных систем требуются не только сетевые продукты и средства безопасности, но и серверы, и системы хранения данных...

Huawei уже в течение десяти лет занимается серверами, включая тонкие и лезвийные модели, а также системами хранения. Просто об этом мало говорили до сих пор, поскольку основной акцент делался на телекоммуникационный бизнес. Мы можем также поставлять в рамках OEM-контрактов системы хранения совместного предприятия Huawei Symantec и использовать весь спектр программных продуктов американского партнера. Системы хранения данных являются для нас очень важным компонентом предложений для корпоративного рынка. Кстати, серверы и системы хранения Huawei уже установлены в ЦОД одной крупной российской интернет-компании

Одна из основных задач при выходе на корпоративный рынок — формирование канала. Насколько успешно она решается?

В настоящее время подписан дистрибьюторский контракт с компанией Landata и хотелось бы заручиться поддержкой еще одного или двух дистрибьюторов. Мы готовы сотрудничать и со всем известными дистрибьюторами, и с менее заметными пока игроками, которые заинтересованы в развитии совместного бизнеса. Это могут быть в том числе компании, работающие в определенных сегментах ИТ-рынка. С одной из таких компаний вскоре может быть подписан контракт о поставке серверов Huawei. Среди критериев, которые обязательно учитываются при формировании партнерских связей, — наличие развитой региональной инфраструктуры. Думаю, что в течение этого и следующего года в центре и в регионах у нас будет более сотни активно работающих реселлеров, и с каждым из них мы рассчитываем иметь объем совместного бизнеса в размере 100 тыс. долл. в год.

Наряду с этим есть прямые договоры с рядом ведущих российских интеграторов, которые способны применять в комплексных проектах наши сетевые, телекоммуникационные и ИТ-продукты, а также внедрять отраслевые решения Huawei. В одном из регионов, например, уже внедряется система видеонаблюдения Huawei в рамках проекта создания безопасного города.

И наконец, мы продолжаем отношения с операторами, которые могут выступать в ряде проектов в роли системных интеграторов.

Какова структура корпоративных продаж Huawei в России сегодня и в будущем?

Учитывая наш предыдущий коммерческий и технологический опыт, в настоящее время большая часть корпоративных доходов будет формироваться поставками продуктов и решений для транспортных и локальных сетей предприятий. Со временем, полагаю, продажи распределятся более или менее равномерно по трем направлениям. Одно я уже назвал, два других — системы объединенных коммуникаций и видеоконференц-связи, а также системы хранения данных и серверы. В достижении намеченных планов нам поможет отдел корпоративного маркетинга, который уже сформирован в штаб-квартире и создается в российском представительстве.