.jpg) |
| Олег Становов: «Продажи услуг приносят Chloride все больше и больше доходов» |
Продажи систем бесперебойного электропитания марки Chloride выросли за год в России на 16%. Об этом 29 марта на отчетной пресс-конференции сообщил Олег Становов, генеральный директор компании Chloride Rus. Напомним, многоотраслевая корпорация Emerson, имеющая в своем составе подразделение Emerson Network Power, объявила о поглощении компании Chloride Group в сентябре прошлого года; стоимость сделки составила 1,5 млрд долл. Формирование объединенной бизнес-структуры двух ведущих производителей ИБП еще не завершилось, однако это не помешает Chloride увеличить продажи оборудования в России еще на 30% — таков прогноз руководителя Chloride Rus на 2011 год.
В завершившемся рабочем сезоне 57% выручки Chloride Rus сформировали поставки источников бесперебойного питания. Львиная доля продаж (75%) пришлась на ИБП мощностью от 10 до 160 кВ•А; 12% доходов обеспечили поставки систем мощностью более 160 кВ•А. К последним относятся и флагманские продукты компании из семейства Trinergy — модульные масштабируемые ИБП высокой мощности с тремя динамическими режимами работы.
Еще 26% доходов Chloride Rus обеспечило сервисное направление. Как подчеркивает Становов, продажи услуг приносят компании все больше доходов. Это объясняется прежде всего увеличением инсталлированной базы оборудования Chloride, которое требует квалифицированного технического обслуживания на постоянной основе. Сразу же после истечения гарантийного срока (то есть через год после приобретения) производитель предлагает клиентам подписать контракт на обслуживание источников. Стоимость сервисных контрактов составляет от 3 до 8% цены на ИБП в зависимости от объемов и перечня выполняемых услуг.
Chloride Rus практикует в России прямые продажи решений и услуг, а в некоторых проектах выступает даже генподрядчиком — выполняет заказы «под ключ» и поставляет клиентам оборудование других марок. Вместе с тем у нее имеется порядка 100 активных партнеров. В структуре продаж на долю партнеров — системных интеграторов приходится 60% выручки. Еще 23% выручки обеспечивают так называемые «электрические» инсталляторы — фирмы, специализирующиеся на поставках электрооборудования и почти не связанные с ИТ-рынком. Доля прямых продаж в компании составляет 14%.
Не исключено, что объединение Emerson Network Power и Chloride, бизнес-результаты которых в России сопоставимы, приведет к пересмотру данной модели продаж. Но каким именно путем пойдет объединение бизнеса двух прежде конкурировавших компаний и как будет структурирован общий канал продаж, Становов предсказывать не берется.