Сначала медицина

В компании Allied Telesis, выпускающей сетевое оборудование, разработана стратегия, ориентированная в значительной степени на создание и внедрение решений, предназначенных для различных вертикальных рынков. О ее реализации и значении для российского бизнеса компании еженедельнику Copmputerworld Россия рассказал Юрий Бельский, директор представительства Allied Telesis в России и других странах СНГ.

В марте представлена новая стратегия продаж Allied Telesis, ориентированная на проектный бизнес. В чем ее специфика?

Эта стратегия начала развиваться с приходом Торстена Кёхлера, который ранее занимал руководящие должности в области управления продажами и каналами сбыта в таких компаниях, как Cisco Systems и EMC, а теперь отвечает за наш бизнес в Германии, Швейцарии, странах Центральной и Восточной Европы, включая Россию. Цель новой стратегии — дополнить поставки продуктов предложением комплексных решений для различных вертикальных рынков. Ее реализация началась в феврале в Германии с учреждений здравоохранения, для которых разработана архитектура Allied Telesis Healthcare Network, обеспечивающая поддержку IP-телефонии, передачу данных и видео в обычных и беспроводных локальных сетях с использованием различных типов клиентских устройств. Теперь она распространяется на страны Восточной Европы и Россию. В дальнейшем к здравоохранению добавятся другие вертикальные рынки, включая, например, гостиничный бизнес, транспорт, энергетику.

Что делается для реализации новой стратегии в России?

В мюнхенском офисе Allied Telesis есть русский специалист, который устанавливает телефонные контакты с наиболее перспективными, с нашей точки зрения, отечественными клиниками, институтами и другими организациями сферы здравоохранения. Затем непосредственную связь с ними осуществляют менеджеры московского представительства. Еще до развертывания новой программы одним из наших партнеров-интеграторов был выполнен крупный проект в Зеленогорске под Красноярском, где сеть, объединяющая на базе волоконной оптики несколько медицинских учреждений и аптек, выполнена c применением оборудования Allied Telesis. Есть определенный опыт и в области гостиничного бизнеса. В этом году, например, реализуется проект в московской гостинице «Украина», работающей теперь под брендом Radisson Royal Hotel Moscow. Кроме российских интеграторов, мы сотрудничаем в данной области с чешской компанией Mikenopa, открывшей более года назад представительство в Москве.

Развитие проектного направления требует укрепления партнерской сети, увеличения числа партнеров-интеграторов, повышения квалификации их специалистов. Что происходит в этой области?

Во-первых, выполняются мероприятия, запланированные для развития проектного бизнеса. Введен в действие англоязычный портал поддержки партнеров, к которому обеспечен доступ российских компаний. Для партнеров разрабатываются русскоязычные обучающие онлайновые курсы, которые позволят подготовить специалистов к сертификации в рамках новой партнерской программы Allied Telesis Star Partner Program, одна из задач которой — внедрение комплексных решений на базе наших продуктов и при нашей поддержке. Мы стремимся, чтобы все партнеры второго уровня — сейчас их около сотни — присоединились к этой программе, которая позволит повысить квалификацию их сотрудников, увеличить доходность бизнеса и объемы продаж. Надеюсь, к концу года от пяти до десяти работающих с нами системных интегратров станут «трехзвездочными» участниками новой программы (три звездочки соответствуют высшему статусу партнера второго уровня. — А. Ч.). С некоторыми из них мы уже обсуждаем совместные действия в области развития проектного бизнеса. На сегодняшний день реализация проектов приносит около 40% наших российских доходов. Проектная стратегия должна повысить этот показатель при общем росте объема продаж в России.

На японском сайте Allied Telesis представлены продукты Juniper Networks, Extreme Networks, израильской компании Extricom, выпускающей оборудование для корпоративных беспроводных локальных сетей. Значит ли это, что в процессе развития проектного бизнеса ваша компания может стать европейским реселлером этих и других производителей сетевых и телекоммуникационных устройств?

Оборудования, выпускаемого Allied Telesis, вполне достаточно для создания локальных сетей предприятий различного масштаба и сетей доступа операторов связи. Однако в настоящее время у нас нет собственных высокопроизводительных операторских маршрутизаторов, и продукты перечисленных компаний могут дополнить наши решения, а устройства Extricom позволяют строить беспроводные сети для крупных предприятий. У меня нет конкретных данных обо всех планах компании в этой области в Европе и России, однако события развиваются, и уже известно, например, что соглашение с Extricom действует теперь не только в Японии, но и распространено на Европу.

Что можно сказать о структуре продаж Allied Telesis в России? Изменилась ли она под влиянием кризиса?

Кардинальные изменения в российской структуре продаж произошли несколько лет назад, когда самыми популярными продуктами Allied Telesis стали не медиаконвертеры, как прежде, а коммутаторы. В настоящее время около 30% доходов приносят поставки коммутаторов третьего уровня и маршрутизаторов, еще 30% — неуправляемые коммутаторы и устройства второго уровня. На медиаконвертеры и сетевые карты приходится 30%, и 10% — на все остальное. Практически такие же показатели были и перед кризисом, и в кризис. Правда, заказчиков стали интересовать менее дорогие продукты. Здесь весьма кстати оказались появившиеся более года назад коммутаторы серии x600, которые соответствуют по функциональности старшим моделям, но дешевле их. Если говорить о вертикальных рынках, то я бы отметил рост интереса в последнее время к применению оборудования Allied Telesis при выполнении проектов в госструктурах, силовых ведомствах, а также при создании инфраструктуры региональными операторами.

С какими результатами вы надеетесь прийти к концу 2010 года?

Судя по активности партнеров и заказчиков, оживление рынка, начавшееся в третьем квартале прошлого года, продолжается. Мы довольно успешно прошли первую половину текущего года, увеличив объемы продаж более чем на 70% по сравнению с тем же периодом прошлого года, хотя полученные результаты немного скромнее, чем в первом полугодии 2008-го. Тем не менее развитие событий позволяет надеяться, что мы сумеем завершить текущий год не хуже, чем 2008-й.