Дистрибуция де-факто

Продажи субдистрибьюторской компании Netlab, специализирующейся на работе с небольшими компаниями, выросли более чем в полтора раза

По мнению Виктора Смирнова, более тесная работа с субдистрибьюторами поможет вендорам дотянуться до небольших реселлеров

В середине февраля в Подмосковье прошла вторая партнерская конференция компании Netlab, больше известная под своим прежним именем «Сетевая лаборатория». Львиная доля продаж Netlab (47%) приходится на Москву и Подмосковье, далее следуют Приволжский (14%) и Центральный (12%) федеральные округа, остальные регионы занимают в структуре продаж по несколько процентов. За 2006 год оборот компании вырос на 55,6%.

Этот рост наверняка почувствовали на себе российские дистрибьюторы, хотя по формальным признакам сама Netlab таковым не является, производя закупки исключительно на внутреннем рынке. Впрочем, называть себя субдистрибьютором в компании не желают и предпочитают вместо этого использовать термин «канальный дистрибьютор», подчеркивая тем самым ценность собственной бизнес-модели.

По мнению коммерческого директора Netlab Виктора Смирнова, большинство отечественных дистрибьюторов можно разделить на две категории в соответствии с функцией, которую они выполняют: одни ввозят товар в страну (это те компании, которые поддерживают прямые контракты с вендорами), другие занимаются его продажей реселлерам. Лишь немногим компаниям удается совмещать эти две функции.

«Есть дистрибьюторы, которые умеют хорошо возить и распределять товар среди своих крупных клиентов, а есть дистрибьюторы, которые распространяют товар в самом канале — нельзя назвать каналом 20 оптовых партнеров», — сказал он.

В настоящее время у Netlab около 1,5 тыс. партнеров. Она специализируется на работе с небольшими компаниями. И хотя минимального размера закупки не существует, она не предоставляет дилерского статуса тем заказчикам, месячные обороты с которыми не достигают 5 тыс. долл.

Главный актив, которым обладают субдистрибьюторы, и в частности Netlab, — это как раз отношения с их канальными партнерами. Партнеры любят их за широкий ассортимент. В прайс-листе Netlab 11 тыс. позиций; 8 тыс. из них имеется в наличии на складе. Закупки каждого вида продукции Netlab осуществляет у двух-трех дистрибьюторов, что гарантирует постоянность поставок, даже если у одного из них начнутся перебои.

Если же вендоры перейдут к прямому импорту (такая перспектива в последнее время активно обсуждается), то субдистрибьюторы в этой ситуации ничего не потеряют, а могут даже приобрести — например, прямые дистрибьюторские контракты, ведь те дистрибьюторы, которые умеют только «возить», окажутся не у дел.

«Вендоры это понимают, и мы это понимаем — у нас сейчас идет активное сотрудничество», — прокомментировал этот возможный сценарий Смирнов.

Но и те вендоры, которые не планируют налаживать прямой импорт, тоже видят разницу между канальными и логистическими дистрибьюторами, понимая, что работа только с логистическими партнерами не позволит дотянуться до небольших реселлеров.

Сегодня ни с одним вендором у Netlab нет прямого дистрибьюторского контракта. Частью стратегии Netlab на ближайшее время станет получение дистрибьюторского статуса у некоторых компаний, но сохранение при этом возможности осуществлять закупки у любого из действующих дистрибьюторов. Такой шаг позволит распространить на дилеров Netlab все преимущества партнеров второго уровня, в том числе засчитывать их продажи у вендора, как это уже делается для продукции 3Com, Acer и Trendnet. В ближайшее время в этом списке могут оказаться компании D-Link и Xerox.

Самое сложное — убедить штаб-квартиры компаний, которым привычнее видеть перед собой двухуровневый канал. Но в Netlab уверены, что предлагаемая ими схема (субдистрибьютор с правами классического дистрибьютора) будет востребована из-за огромной территории нашей страны и непредсказуемости таможни.

Несетевая компания