Партнерская половина

Ориентация на парт?нерские продажи, скорее всего, означает пристальное внимание компании к сегменту SMB

Лу Д?Амброзио: «Партнеры являются ключевым элементом в бизнес-стратегии Avaya»

Avaya намерена расширять свое присутствие на рынке за счет партнеров — таков был лейт?мотив состоявшейся в Риме конференции партнеров в регионе ЕМЕА.

По предварительным оценкам, в 2006 году на партнерские продажи пришлось более половины оборота Avaya (правда, без учета Германии, для которой традиционно преобладание прямых продаж).

«Усилия по продвижению продукции через партнерский канал будут только увеличиваться», — заявил генеральный директор Avaya Лу Д?Амброзио. Планируется, что в 2007 году партнерские продажи составят не менее 60%.

Согласно сложившимся тенденциям, небольшие компании предпочитают использовать услуги реселлеров, средние чаще прибегают к привлечению системных интеграторов, а крупные корпорации выбирают прямые поставки. Ориентация на партнерские продажи, скорее всего, означает пристальное внимание компании к сегменту SMB.

В данный момент позиции Avaya на рынке IP-телефонии весьма сильны. Эксплуатируя их, компания ставит основной целью продвижение не только «базовых» технологий, но и сопутствующих коммуникационных приложений, направленных на повышение эффективности бизнеса. Именно поставка заказчикам максимального комплекта решений становится важнейшей задачей для партнеров.

Компании начинают осознавать стратегическую важность коммуникаций со своими клиентами. Они заинтересованы в достижении реальных конкурентных преимуществ в этой области, самыми главными из которых являются добыча и анализ данных о клиенте в оперативном режиме. Именно такие возможности предоставляют современные контакт-центры. О признании их значимости для бизнеса красноречиво говорит рост рынка решений для контакт-центров в регионе ЕМЕА на 18% в год.

Если в 2002 году при установке телефонных линий лишь 20% клиентов выбирали IP-телефонию, то в 2006 году их доля возросла до двух третей. IP-телефония перестает быть средством поддержки бизнеса, привнося в него новые возможности, не говоря уже о сокращении издержек на звонки и инфраструктурные изменения. Именно в связи с этим необходимо готовое комплексное решение для бизнеса. Внедренческие услуги и программное обеспечение должны занять существенное место в обороте компании. Естественно, для оказания таких услуг необходим многочисленный и квалифицированный персонал.

Ключевым пунктом для выполнения этих планов становится обучение партнеров; соответствующую программу обучения в Avaya только запускают.

«Это очень дорого, но жизненно важно для построения сильных каналов», — считает вице-президент Avaya по канальным продажам Патриция Хьюм. Для успеха компании необходимо собрать сильную команду партнеров, причем речь идет не столько об их количестве, сколько о качестве.

Красота IP-телефонии

По мнению аналитиков, столкновение трех миров — мобильной связи, телефонии и ИТ — предоставляет для вендоров огромные возможности. Рынок IP-телефонии в 2006 году показывал темп роста на 10% в первом квартале и 17% — во втором по сравнению с аналогичными периодами прошлого года. Более того, по данным исследования британской консалтинговой компании Canalys, IP-телефония в ближайший год будет важнейшим приоритетом для европейских организаций — ее упомянули 20% респондентов. За ней следуют серверная консолидация и безопасность. Среди вертикалей по инвестициям в IP-телефонию лидируют финансовый сектор и госучреждения. Что касается рынка традиционной телефонии, то c 2007 года его рост остановится, а в дальнейшем начнется постепенный спад.

Спецификой российского бизнеса Avaya поделился генеральный директор отечественного представительства компании Дмитрий Кондратьев.

Отечественный рынок вовсе не насыщен, на нем много свободного места для продажи инфраструктурных решений. Доля в обороте крупных заказчиков — предприятия и государственные организации, несмотря на совершаемые ими активные закупки, постепенно снижается. Рынок крупных компаний движется к насыщению.

С другой стороны, переживает бурное развитие рынок контакт-центров. Их бум начался в 2000 году с телекоммуникационных компаний, затем распространился на аутсорсинговые предприятия. Сейчас же он охватил финансовые и торговые организации.

Наш рынок объединяет с европейским достаточно большой спрос на приложения, направленные на повышение эффективности труда операторов. Естественно, начинается этот спрос с тех клиентов, которые уже давно эксплуатируют контакт-центры и осознают потребность в дальнейшей оптимизации их деятельности.

То, что рост доли приложений идет опережающими темпами, не вызывает сомнений. Например, сегмент программного обеспечения Avaya для контакт-центров растет темпами не менее 50% в год. Что немаловажно, спрос на приложения подразумевает под собой массу услуг, таких как кастомизация и интеграция с существующими системами. Эти услуги растут еще большими темпами. Такое положение дел вынуждает инвестировать в персонал. Мы не просто растим своих специалистов, но и приглашаем их из-за рубежа.

На российском рынке доля партнерских продаж близка к 100%. Исключение составляет разве что ряд международных компаний, традиционно использующих прямую модель.

В первую очередь это связано с историческими факторами: при выходе на рынок компания изначально ориентировалась на партнерскую модель работы. Однако это не означает, что она не работает с клиентами напрямую. Когда появляются новые продукты, наша роль заключается в донесении до заказчиков информации о них и участии в проектах совместно с партнерами.

Надо анализировать бизнес-потребности клиентов, предлагая не телефонную станцию, а современное телекоммуникационное решение. Плюсы для заказчика могут быть самые разные: от гибкости инфраструктуры до новых бизнес-возможностей. Предлагая же исключительно инфраструктуру, мы будем проигрывать более дешевым поставщикам из Юго-Восточного региона. Вся красота IP-телефонии зачастую проявляется именно в приложениях, написанных под эту технологию. Сила Avaya — в приложениях, работающих поверх предлагаемых аппаратных решений.

Если клиент потенциально заинтересован в продуктах Avaya, ему их предлагают — для этого существует отдел бизнес-консультирования. Часто проводятся семинары, направленные на директоров контакт-центров, на которых они могут общаться между собой и обсуждать проблемы, связанные с персоналом, с более эффективным управлением центром, а также возможности перемещения контакт-центров в более дешевые регионы. Задача наших специалистов, услышав потребности заказчика, понять, чем можно быть полезными его бизнесу. Надо уметь внимательно слушать — это лучший способ продажи приложений.

Драматических изменений не будет. Важно сохранить наработанные методики, благодаря которым мы растем быстрее рынка. Это как маркетинговые программы, так и программы по обучению партнеров. Чем выше квалификация их специалистов, тем эффективнее они смогут предлагать необходимые клиентам продукты.