Федеральные розничные сети глазами дистрибьютора
Алексей Сонк

На партнерской конференции в Екатеринбурге представители Merlion много говорили о том, что еще до окончательного закрепления в российских регионах крупных федеральных сетей электроники местные розничные компании должны консолидироваться. Но как трансформация розницы отражается на бизнесе самих дистрибьюторов? Ситуацию комментирует президент компании Merlion Алексей Сонк.

Правильно ли я понял, что ваша компания рассматривает развитие федеральных сетей как серьезную угрозу своему бизнесу?

Не совсем так. Федеральные сети представляют серьезную угрозу, в первую очередь, для наших дилеров. Особенно в регионах, где сегодня происходит широкомасштабная экспансия крупных московских и международных ритейлеров. Абсолютно понятно, что дальнейшее развитие Merlion определяется состоянием бизнеса наших ключевых партнеров — региональных компьютерных компаний. Именно поэтому мы делаем все возможное, чтобы защитить свой канал и сохранить долю рынка специализированной компьютерной розницы. Сегодня сети нам не конкурент, а скорее, попутчик, который в любой момент может попытаться вытолкнуть тебя на обочину.

В чем еще это проявляется?

Есть продукты, по которым мы пересекаемся. И разумеется, мы бы хотели, чтобы продукты, которые попадают в концепцию нашего бизнеса, проходили через нас. А крупных розничных игроков это, естественно, не устраивает.

Но ведь федеральные сети тоже работают через дистрибьюторов…

Вопрос в том, насколько долгосрочна их стратегия работы с дистрибьюторами. При небольших объемах по какому-либо виду продукции сети работают через дистрибьюторов. И дистрибьюторам это выгодно, и сетям — не нужно управлять логистикой при малых оборотах. Естественно, через некоторое время при увеличении объемов сети будут стараться работать с вендором напрямую.

Есть ли у вас какие-либо ожидания относительно доли «Позитроники» в продажах Merlion? Насколько серьезным станет это направление?

Пока у участников сети магазинов «Позитроника» нет обязательств по объемам закупок у нас, они могут закупать необходимые товары и в других местах. У них есть только определенные обязательства по работе с полками, то есть в определенных местах должны стоять определенные товары. После окончательного формирования сети доля «Позитроники» в нашем обороте может достичь 20-30%.

Когда вы выступали перед партнерами, то говорили о неуправляемости полок в несетевых магазинах со стороны вендора. Но, насколько я понял, компания собирается предпринять попытки управления полками, которые находятся еще и вне «Позитроники». Как вы будете это делать?

Вендоры хотят попадать на полки, они готовы заплатить за это, но пока не знают, как и через кого это сделать. Наши менеджеры по продажам будут мотивированы таким образом, чтобы убедить дилеров выставить определенный продукт. Ну а вендоры будут в это инвестировать.

Возможна ли в России ситуация, при которой вендоры смогут влиять еще и на цену товара для конечных пользователей?

Они уже это делают. Если существует механизм управления полками, то может существовать и механизм управления ценой. Весь вопрос в том, какие усилия на это потратить. Если вы дадите специальную цену, которая обеспечит ритейлеру большую маржу, то, естественно, он выставит для потребителя указанную цену.

Росту электронной торговли очень мешает слабо развитая логистика. Будут ли дистрибьюторы играть какую-то роль в развитии логистики для электронной розничной торговли?

Я думаю, что электронная розница начнет по-настоящему развиваться именно тогда, когда появится федеральная система доставки товара. Первыми федеральными системами, похоже, будут глобальные, мировые. Пока их услуги очень дороги, но строить систему специализированной логистики для электронных магазинов тоже очень дорого. Вообще, это сложный вопрос. Наверное, невозможно сейчас предугадать, как будет развиваться ситуация. Она зависит от соотношения роста разных рынков, от скорости роста разных сегментов. От того, как будет расти логистический сегмент, как будет расти сегмент электронной розницы, потребление как таковое, как будет развиваться локальная электронная коммерция и федеральные сети.

А если в Россию придут международные дистрибьюторы, на кого они будут ориентироваться в первую очередь: на корпоративный сегмент или на нашу мелкую розницу?

У них нет какой-то одной узконаправленной стратегии. Они будут работать и на тех, и на других. Они — большая копия компании Merlion. У них такая же многоплановая стратегия развития, ориентированная на разные сегменты рынка. Наш опыт показывает, что для устойчивости бизнеса нужно делать компанию совместимой с разными моделями развития. Поэтому, сохраняя и усиливая позиции в традиционном для компании бизнесе — широкопрофильной дистрибуции, мы активно осваиваем корпоративный рынок через MSS, развиваем федеральную розницу в рамках «Позитроники», собираем компьютеры iRU и т. д.